營(yíng)銷工作流程PPT課件

02.06.2020,.,1,“毀”？“誨”？人不倦,人生格言：用心做人用心做事,02.06.2020,.,2,銷售服務(wù)專用,02.06.2020,.,3,銷售與服務(wù)技巧,95%的財(cái)富掌握在5%的人手中80%以上的經(jīng)理來(lái)自銷售人員！人生無(wú)處不營(yíng)銷！營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，需要一套專業(yè)的營(yíng)銷技巧如果你銷售的業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè),02.06.2020,.,4,一、專業(yè)銷售人員自我修煉的三方面,知識(shí)技能態(tài)度,02.06.2020,.,5,二、專業(yè)銷售人員必備的三方面,1、穩(wěn)定的心理素質(zhì)2、良好的溝通能力3、吃苦精神（一勤天下無(wú)難事）a、我要控制好自己的情緒，時(shí)刻讓自己的情緒處在巔峰狀態(tài)b、溝通就是財(cái)富；生活的品質(zhì)取決于財(cái)富；95%的銷售失敗是源于不會(huì)溝通！c、天下沒(méi)有白吃的午餐，公司不是老板的，懶惰只會(huì)招來(lái)貧窮！,02.06.2020,.,6,三、自己應(yīng)具備的成功的特質(zhì),1、對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題，從自身找出原因2、敢于負(fù)責(zé)，不要推給客戶和市場(chǎng)3、良好的銷售計(jì)劃，足夠的活動(dòng)量4、積極樂(lè)觀的工作態(tài)度5、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問(wèn)題6、不要為失敗找理由，要為成功找方法。（市場(chǎng)是好的，公司是好的，產(chǎn)品是好的，品質(zhì)是好的，如果業(yè)績(jī)上不去，證明自己沒(méi)做好）,02.06.2020,.,7,四、成功心理的四大定律,02.06.2020,.,8,1、因果定律,A、機(jī)會(huì)躺在困難中間B、多付出比別人多的努力，多吃比別人多的苦，才能更成功C、逃避了痛苦，就等于逃避了改變自己的機(jī)會(huì)D、如果一個(gè)人談?wù)撨^(guò)去多于未來(lái)，那么他應(yīng)該退休了,02.06.2020,.,9,A、過(guò)去不等于未來(lái)B、在我們的人生字典里沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功C、假如你還沒(méi)有得到你想得到的，你即將得到更好D、堅(jiān)持就是勝利凡是發(fā)生，必有恩典圣經(jīng)無(wú)論你相信什么，你就一定會(huì)得到什么！,2、信念定律,02.06.2020,.,10,3、掌握定律,A、命運(yùn)掌握在你自己的手中B、一個(gè)無(wú)法掌握現(xiàn)在的人，必定無(wú)法邁向未來(lái),02.06.2020,.,11,4、期望定律,信仰是開(kāi)啟潛能的鑰匙，用來(lái)改變結(jié)果A、愛(ài)的力量B、暗示的力量C、信仰的力量（堅(jiān)定信念：不把這么好的產(chǎn)品銷售給別人，我們簡(jiǎn)直就是犯罪）,02.06.2020,.,12,五、培養(yǎng)良好的習(xí)慣,02.06.2020,.,13,1、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí),A、學(xué)會(huì)從身邊尋找學(xué)習(xí)的榜樣B、聰明代替不了閱歷，學(xué)歷不代表能力C、我們最好的財(cái)富是思想，不是金錢D、我們看到的不僅是我們賺了多少錢，更應(yīng)該看到的是學(xué)到了什么東西,02.06.2020,.,14,2、自我省思，不斷總結(jié),A、善于總結(jié)的人都是不怕揭露問(wèn)題的人B、發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題是我們最大的問(wèn)題,02.06.2020,.,15,3、明確的目標(biāo),A、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)B、擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，比別人多付出一點(diǎn)C、建立正確的個(gè)人使命感D、飽滿的熱情E、明確的目標(biāo),02.06.2020,.,16,銷售與服務(wù)工作流程,資源收集電話預(yù)約登門拜訪售后服務(wù)回款現(xiàn)場(chǎng)促銷,02.06.2020,.,17,資源收集,1、宣傳（社區(qū)、公園、菜場(chǎng)、）2、義工3、隨聊（公園、公交車、菜場(chǎng)等）4、公益活動(dòng)贊助5、調(diào)查問(wèn)卷6、轉(zhuǎn)介紹7、其它地方獲取“黑名單”8、照相9、社區(qū)老年活動(dòng)（運(yùn)動(dòng)會(huì)、書畫賽、棋類比賽等）10、其它（與老人同在）,02.06.2020,.,18,資源收集注意事項(xiàng),1、“謀定而后動(dòng)”設(shè)計(jì)好每個(gè)細(xì)節(jié)2、要為以后的工作埋下“管線”和“伏筆”3、盡量保證優(yōu)質(zhì)高效資源的回收4、收單時(shí)即對(duì)顧客做初步預(yù)熱：服務(wù)從第一次接觸開(kāi)始5、細(xì)化顧客資源類型A、B、C,02.06.2020,.,19,顧客類型的劃分,1、“五有人群”：有錢、有病、有保健意識(shí)、有文化素質(zhì)、有決定權(quán)2、A、B、C類顧客劃分方法,02.06.2020,.,20,電話預(yù)約,1、電話預(yù)約話術(shù)2、黑名單的話術(shù)3、隨聊,02.06.2020,.,21,電話預(yù)約注意話術(shù),1、深呼吸，情緒飽滿的贊揚(yáng)打電話2、話術(shù)要言簡(jiǎn)意賅，無(wú)縫可擊3、語(yǔ)氣禮貌、婉轉(zhuǎn)、親切A、電話預(yù)約語(yǔ)言占14%，語(yǔ)氣占86%B、要有感情色彩：語(yǔ)氣夸張30%C、微笑是你最迷人的外衣,02.06.2020,.,22,4、注意打電話的時(shí)間，盡量避開(kāi)三餐、午休時(shí)間5、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)A、跟著顧客的節(jié)拍走，迎合顧客的語(yǔ)速，與顧客處在同一頻道B、學(xué)會(huì)重復(fù)對(duì)方的稱呼6、多問(wèn)簡(jiǎn)單的二選一的問(wèn)題，給顧客更多的選擇，讓顧客參與溝通7、重點(diǎn)突出，適當(dāng)停頓，尊重對(duì)方，給顧客發(fā)言的機(jī)會(huì),02.06.2020,.,23,8、靈活應(yīng)變，與到顧客提刁難問(wèn)題時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)答、不能卡殼（造成信任度下降）9、最后一定要再次強(qiáng)調(diào)自己的姓名，并把約見(jiàn)時(shí)間定好10、守時(shí)守信，提前五分鐘到顧客樓下，調(diào)整好自己的情緒和心情到最佳狀態(tài),02.06.2020,.,24,預(yù)熱三部曲,目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫。,02.06.2020,.,25,一次預(yù)熱,1、時(shí)間：第13天2、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱（選出達(dá)到60度以上的目標(biāo)顧客）3、主題：A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況B、講解健康常識(shí)，增加感情C、講企業(yè)、講產(chǎn)品增加可信度,02.06.2020,.,26,二次預(yù)熱,1、時(shí)間：第4、5天2、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標(biāo)顧客升溫到7090度）3、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動(dòng),02.06.2020,.,27,三次預(yù)熱,1、時(shí)間：第67天2、目的：確定重點(diǎn)顧客得到會(huì)率3、主題：講活動(dòng),02.06.2020,.,28,一次預(yù)熱時(shí)的主線,寒暄拉家常找需求點(diǎn)（找贊美點(diǎn)）（了解整體狀況）針對(duì)需求點(diǎn)講解生活小常識(shí)及注意事項(xiàng)找痛點(diǎn)（購(gòu)買點(diǎn)）講企業(yè)、講產(chǎn)品留下資料，留下懸念,02.06.2020,.,29,寒暄,02.06.2020,.,30,1、贊美,A、不要贊美一些不高明的話題B、贊美一些不被別人注意的細(xì)節(jié)C、贊美她的后輩,02.06.2020,.,31,2、寒暄的作用,A、讓第一次接觸緊張的心情放松下來(lái)B、打消顧客的戒備心理C、建立信任關(guān)系,02.06.2020,.,32,拉家常,02.06.2020,.,33,1、本人的年齡、單位、收入2、老伴的單位及年齡、收入，孩子的工作單位，是否孝順；3、老兩口的喜好、保健意識(shí)、運(yùn)動(dòng)方式、月平均消費(fèi)等,02.06.2020,.,34,找共同話題,1、鄉(xiāng)親2、朋友介紹人近況3、家庭和親戚4、服裝5、社會(huì)新聞6、食品飲食問(wèn)題7、興趣愛(ài)好,02.06.2020,.,35,一訪時(shí)的注意事項(xiàng),1、第一次見(jiàn)面時(shí)一定要用親切、幽默，生動(dòng)的語(yǔ)言打消顧客的戒備心理2、進(jìn)門后找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美對(duì)方贊美是人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言3、切忌到顧客家中一開(kāi)始就拿出資料4、腦子中的主線思路一定要清晰，不要亂了方寸,02.06.2020,.,36,5、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語(yǔ)氣切忌生硬6、多問(wèn)、多聽(tīng)、多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)所有的問(wèn)題都是問(wèn)出來(lái)的7、通過(guò)第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類8、為下次拜訪留下由頭（埋下管線）,02.06.2020,.,37,家訪時(shí)遇到的問(wèn)題,1、我已經(jīng)購(gòu)買過(guò)了2、去了就讓我買產(chǎn)品3、我不想去4、我沒(méi)錢,02.06.2020,.,38,二次預(yù)熱時(shí)的主線,1、勾起上次談話的回憶，問(wèn)看資料后對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2、講企業(yè)近幾年發(fā)展的狀況以及所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)3、把產(chǎn)品的好處用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)4、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),02.06.2020,.,39,5、找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一些好的典型病例（如果不馬上解決問(wèn)題將有可能發(fā)生的后果）6、引導(dǎo)健康的重要性7、比較健康與金錢的重要性，引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念以及花小錢省大錢的道理,02.06.2020,.,40,8、建議他在經(jīng)濟(jì)條件允許的條件下，拿出部分資金為健康投資，選擇一些信譽(yù)質(zhì)量較好的，效果突出的，得到國(guó)家高度認(rèn)可的有針對(duì)性的產(chǎn)品9、談到活動(dòng)，渲染活動(dòng)10、為三訪埋下管線,02.06.2020,.,41,尋找購(gòu)買點(diǎn),1、顧客的問(wèn)題決定于顧客的需求2、顧客只關(guān)心大問(wèn)題，不關(guān)心小問(wèn)題3、問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈4、需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯,02.06.2020,.,42,銷售的主要任務(wù)：,將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問(wèn)題的欲望,02.06.2020,.,43,銷售的比喻,尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插拔刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下，告訴他不痛的方法,02.06.2020,.,44,二訪時(shí)的注意事項(xiàng),1、深入溝通，深入了解，找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷做好鋪墊和準(zhǔn)備2、找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購(gòu)買點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后關(guān)起對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度及購(gòu)買能力3、必須非常熟悉企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、典型案例、生活知識(shí)等，做到員工專家化4、渲染活動(dòng)的重要性、隆重性為三訪作好鋪墊5、通過(guò)二訪把B類顧客打出升溫度數(shù),02.06.2020,.,45,三次預(yù)熱,1、再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客人數(shù)定死的一個(gè)過(guò)程2、對(duì)于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一,02.06.2020,.,46,現(xiàn)場(chǎng)促銷,現(xiàn)場(chǎng)促銷多見(jiàn)在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧和方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程。,02.06.2020,.,47,顧客類型的分類,1、自命清高型2、貪小便宜型3、猶豫不決型4、節(jié)儉樸實(shí)型5、果斷型6、愛(ài)唱反調(diào)型7、踴躍型8、知識(shí)型,02.06.2020,.,48,發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào),1、詢問(wèn)產(chǎn)品的用法2、詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格3、詢問(wèn)售后服務(wù)4、詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)5、詢問(wèn)效果及見(jiàn)效期限6、詢問(wèn)使用期7、問(wèn)有優(yōu)惠或可以打折嗎,02.06.2020,.,49,有效的成交技巧,1、直接成交法2、假設(shè)成交法3、刺激成交法4、行動(dòng)法5、再三叮囑確認(rèn)法6、以退為進(jìn)法7、機(jī)會(huì)不再法8、二選一法9、付款緩沖法10、氣勢(shì)促銷法,02.06.2020,.,50,如何應(yīng)對(duì)拒絕,1、價(jià)格太高了A、價(jià)格分解法B、對(duì)比法C、產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法D、比較市場(chǎng)需求的的重要性,02.06.2020,.,51,2、對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑A、讓其正確地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B、榮譽(yù)認(rèn)證C、典型案例3、考慮考慮A、分析是否為借口B、說(shuō)明是感興趣C、找出他需要考慮的真正問(wèn)題,02.06.2020,.,52,現(xiàn)場(chǎng)促銷的注意事項(xiàng),1、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度2、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4：1），以起到以老帶新的作用3、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在中間位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果4、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客,02.06.2020,.,53,5、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美6、現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛7、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)地轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心A、禮品優(yōu)惠B、老顧客典型案例C、良好的售后服務(wù)D、算經(jīng)濟(jì)賬,02.06.2020,.,54,8、利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力A、禮品優(yōu)惠B、專家C、老顧客D、同事9、現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈。10、對(duì)達(dá)成購(gòu)買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓其感受到良好的售后服務(wù)。11、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情電話問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失,02.06.2020,.,55,回款把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái),02.06.2020,.,56,回款時(shí)的注意事項(xiàng),1、最好讓顧客先交定金2、對(duì)于未登門拜訪的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，最好在三天以內(nèi)確?；乜?、現(xiàn)場(chǎng)一定與購(gòu)買顧客共同合影留念，以利于回款5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心,02.06.2020,.,57,售后服務(wù),1、80%的銷售來(lái)自于20%的忠實(shí)顧客2、顧客為什么不再上門1%說(shuō)不清9%價(jià)格3%搬家14%品質(zhì)不佳5%同行交情68%服務(wù)不滿意,02.06.2020,.,58,3、服務(wù)的理念A(yù)、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的B、如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條C、我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品D、顧客是親人而不是上帝,02.06.2020,.,59,服務(wù)的“五心”、“八不”、“十忌”,02.06.2020,.,60,1、“五心”原則,信心愛(ài)心細(xì)心熱心耐心,02.06.2020,.,61,2、“八不”原則,不急不躁不緩不徐不慍不火不卑不亢,02.06.2020,.,62,3、“十忌”原則,忌冷淡顧客忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)忌與顧客辯論忌嘲諷顧客忌令顧客尷尬忌對(duì)顧客有情緒忌信口開(kāi)河忌隨意承諾忌急功近利忌夸大功效,02.06.2020,.,63,服務(wù)的方法,1、定期回訪：電訪、家訪2、寫信：最原始的