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東第車位銷售方案,天馬行空官方博客：,本項目車位基本情況,車位比：項目住宅總戶數(shù)（300戶）：住宅車位總量（300個）=1：1,車位銷售范圍,10月20日（周六）開盤銷售地下一層共計121個產(chǎn)權(quán)車位；其中保留11個位供關(guān)系客戶以及剩余未售車位號購買。視10月9-11日電話客戶梳理結(jié)果，確定地下二層開始租賃時間和租金。,地下一層車位平面圖,車位定價,地下一層車位平面圖,一等車位16萬元,二等車位15萬元,一般標準車位：定為一等車位，共計個，單價為16萬/個；受管道、出入口、或面積偏小車位：定為二等車位，共計個，單價預(yù)計為15.5萬/個；總計121個車位，總金額為萬，均價為萬/個。,自然銷售期,車位公示、資料印刷完成,第三輪客戶引導(dǎo)引導(dǎo)車位沖突客戶,地下一層車位只售不租,地下一層車位免費提供業(yè)主使用,地下二層車位免費提供業(yè)主使用,依照10月11-12日第一輪電話梳理結(jié)果確定，地下二層車位租金以及租賃開始時間,停止使用,車位公示、資料設(shè)計完成,第二輪上門客戶梳理客戶上門填寫車位意向單、簽署車位購買須知,第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息,開盤搖號銷售,10.19,10.20,9.24,地下一層車位可售可租,地下一層車位租賃注意事項：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號；車位租賃時應(yīng)明示，如此車位被購買，承租人應(yīng)在一個月內(nèi)更換使用車位。,時間節(jié)點安排,11.4,10.11-12,9.30,天馬行空官方博客：,客戶梳理第一輪電話梳理,時間：10月9日-11日；前提條件：10月8日前確定車位發(fā)售時間、價格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：車位租賃or購買意向單；備注：電話通知過程中進行電話錄音，為今后追究責任留下憑證和依據(jù)（開發(fā)商已盡到告知義務(wù)）。電話無法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購房合同中的地址快遞萬科東第地下一層車位購買須知、車位租賃or購買意向單，以快遞回執(zhí)為憑證留存；,結(jié)果：通過車位發(fā)售時間、金額信息的溝通，確定客戶購買車位、租賃車位的初步意向；,客戶梳理第二輪到訪梳理,時間：10月12日-19日；前提條件：12日前車位各銷售道具到位；梳理工具：地下一層“車位號意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號意向單”，同時領(lǐng)取車位認購書客戶信息頁、車位認購書范本、地下一層車庫平面圖、地下一層車位購買須知、銷售當日流程說明。如發(fā)售當日業(yè)主本人不能到場的，領(lǐng)取委托書一份。,結(jié)果：通過客戶到訪溝通具體車位號，進行精準把握。,天馬行空官方博客：,客戶梳理第三輪電話客戶引導(dǎo),時間：10月19日；前提條件：19日將客戶意向車位號統(tǒng)計完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進行引導(dǎo)至其他車位，或引導(dǎo)其租賃。備注：同時提醒客戶10月20日開盤事項；,結(jié)果：對車位號進行再一次精準把握，平衡購買與租賃比例。,客戶簽到,休息等候、搖號,選車位、銷控,簽約區(qū),財務(wù)區(qū),室內(nèi)功能分區(qū),室外功能分區(qū),審核蓋章區(qū),選車位當日流程,選車位等候,等候區(qū),選車位當日功能分區(qū)（室外）,區(qū)域入口,區(qū)域出口,選車位簽約區(qū)、財務(wù)區(qū),休息區(qū),簽到區(qū),食品自助區(qū),舞臺,圍欄,客戶動線,未選車位、調(diào)解動線,選車位當日功能分區(qū)（室內(nèi)）,財務(wù)區(qū),選車位銷控區(qū),區(qū)域入口,區(qū)域出口,圍欄,簽約區(qū)2,簽約區(qū)1,審核區(qū)1,審核區(qū)2,客戶動線,未選車位、調(diào)解動線,調(diào)解區(qū),室內(nèi)休息區(qū),簽約區(qū)3,功能分區(qū)詳解簽到區(qū),功能客戶憑車位認購書第一聯(lián)、萬科東第地下一層車位購買須知、身份證進行簽到，領(lǐng)取車位號碼卡。,確定客戶選車位資格檢查車位認購書第一聯(lián)、身份證原件、身份證復(fù)印件三份，委托購買的需要委托書、身份證復(fù)印件代理人一份，業(yè)主三份。收集客戶簽到數(shù)量，提供未來訪客戶名單。,職責,客戶集中簽到，并有排隊等候的情況發(fā)生；,有的客戶丟失了認購書第一聯(lián)；,有的客戶沒有帶身份證原件；,到場客戶人數(shù)比預(yù)計少,簽到區(qū)安排6人簽到；,根據(jù)身份證確認業(yè)主身份，補發(fā)認購書第一聯(lián)。,根據(jù)簽到人員提供未到場客戶名單，及時安排CALL客組同事電聯(lián)未到場客戶。,聯(lián)絡(luò)其銷售員，確認其身份。如不能確認，則由簽到人員進行說服，說服客戶回家領(lǐng)取后參加。,突發(fā)問題,解決方案,步行步行來項目，直接從大堂、東大門進入簽到區(qū)開車客戶在保安人員指引下停車，并在保安人員指引下到簽到處簽到。,簽到區(qū)流程,簽到區(qū)在工作人員的指引下，憑“車位認購書第一聯(lián)”以及本人身份證在簽道區(qū)簽到，9：30停止簽到，規(guī)定晚到者取消選車位資格,休息區(qū)簽到后，在工作人員的指引下進入休息區(qū),功能分區(qū)詳解休息區(qū),9：00開始播放背景音樂，9：30主持人宣布抽號活動開始。,主持人說明抽號活動開始，宣布抽號規(guī)則，當場于抽號箱內(nèi)放入全部號并演示抽號過程，宣布抽號開始。主持人每個抽出的號唱三次，工作人員及時將號填入購車位順序展板并記錄，現(xiàn)場公示抽號結(jié)果。被抽中的客戶在休息區(qū)等候，待全部號抽出完畢，按確定的順序進入選車位銷控區(qū)。,由主持人抽出第1個號碼球確定第1順位業(yè)主，接著由此業(yè)主依次抽出接下來的5個號碼球，5個球中最后一個的號碼對應(yīng)業(yè)主作為下一輪5枚號碼球的抽出者，依此反復(fù)，直至所有到場業(yè)主順序確定完畢；,休息區(qū)流程,接受客戶咨詢產(chǎn)品、價格方面的疑問；安撫休息區(qū)客戶情緒；,職責,有的客戶有對產(chǎn)品、價格的問題咨詢業(yè)務(wù)員；,有的客戶一直沒有被抽到，急躁；,有的客戶需要吃喝；,客戶關(guān)心他想選的車位是否被其他人選走了。,功能客戶休息、吃餐點、等待抽簽進入選車位銷控區(qū),派項目組業(yè)務(wù)員解決；戶外有專門安排的萬科銷售及客服人員作為問題解決對接人；,戶外設(shè)置餐飲區(qū)，并保證休息通往餐飲區(qū)通道暢通；,休息區(qū)安放銷控板最新成交車位號會貼在銷控板上。,突發(fā)問題,解決方案,選車位過程當中，抽出的組號有人不在,提前溝通超過10點簽到的客戶將視為放棄資格，若客戶若抽中時不在，則該組按照原有程序不變，不再臨時增加選車位人數(shù),確認抽取號碼、身份證與選車位資格確認書是否一致。,職責,抽到選號的客戶通過通道進入等候區(qū),按抽出的順序號先后順序，從選車位銷控區(qū)入口依次向后排列。在等候區(qū)，出示號碼卡，領(lǐng)取車位號確認單；,在等候區(qū)將個人信息填寫在車位號確認單上，等待工作人員通知進入選車位銷控區(qū),等候區(qū)流程,客戶通過資格確認，進入等候區(qū)，交給客戶車位號確認單，在休息時間填好個人信息，進入選車位銷控區(qū)，作好選車位準備,客戶想選擇的車位號沒有了；,專職樓盤銷售員在等候區(qū)服務(wù)，根據(jù)客戶情況及時幫助客戶調(diào)整車位號。在等候區(qū)設(shè)置銷控板，及時公布選車位車位號。,突發(fā)問題,解決方案,功能分區(qū)詳解等候區(qū),幫助客戶填寫車位確認單。幫助客戶調(diào)整選車位意向，做購車位決定。,功能客戶經(jīng)過選擇車位、銷控確認車位號。,職責,突發(fā)問題,解決方案,有客戶想選兩套車位；,選車位銷控區(qū)內(nèi)有客戶同時銷控,有的客戶在規(guī)定時間內(nèi)沒有選中車位號，占據(jù)選車位銷控區(qū)位置。,一個選車位確認單只能選一套；,同時進入銷控區(qū)，根據(jù)搖號順序排列先后；,設(shè)置兩名專門的“調(diào)解”人員，如果客戶沒有在規(guī)定的時間選車位成功，帶領(lǐng)客戶進入調(diào)解區(qū)，如果有選中車位號，則進入選車位銷控區(qū)根據(jù)銷控填寫車位號確認單；,如果客戶沒有選中的車位號，則請客戶通過快速通道離開選車位銷控區(qū),客戶沒有選中車位號,功能分區(qū)詳解選車位銷控區(qū),按車位號確認單發(fā)放認購書信封袋。,功能檢查客戶選車位確認單，按車位號發(fā)放認購書信封袋。,職責,功能分區(qū)詳解第一審核區(qū),突發(fā)問題,解決方案,有客戶填寫了車位號確認單，但是在簽署認購書時猶豫；,功能簽署認購書,簽約區(qū)區(qū)域負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則收回客戶的車位號確認單留存，選車位結(jié)束后和銷控區(qū)負責人核對；,認購書打印、簽訂速度慢，連鎖影響選車位速度和效率；,認購書放在簽署人處容易丟失。,印刷與網(wǎng)絡(luò)相同的認購書，并提前公示，向客戶說明情況，選車位結(jié)束后，統(tǒng)一錄入網(wǎng)絡(luò)；認購書上注明客戶的網(wǎng)絡(luò)認購書密碼并可24小時內(nèi)網(wǎng)絡(luò)查詢、同時備注客戶一旦簽署書面認購書視為等同于簽署網(wǎng)絡(luò)認購書。,認購書簽署完畢后，由一人及時收取，按照順序歸檔，保證客戶丟失單據(jù)后有據(jù)可查.同時銷控認購書簽署數(shù)量，選車位結(jié)束后，與總銷控核對清理車位號;,客戶簽約排隊,4組簽約人員并進行傻瓜認購書簽約，提高速度,客戶對認購書有異議,客戶簽約時都被單獨隔離在各個辦公室，以免受個別客戶影響簽約速度；第二輪到訪溝通階段提前做好認購書溝通工作,功能分區(qū)詳解簽約區(qū),突發(fā)問題,解決方案,有客戶簽署了認購書，但是在刷卡時猶豫；,功能按照認購書上金額刷車位全款，開具收款收據(jù),財務(wù)區(qū)區(qū)域負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則收回客戶的認購書留存，選車位結(jié)束后和銷控區(qū)負責人核對