汽車行業(yè)FAB銷售技巧PPT課件

產(chǎn)品銷售技巧之,FAB法則,.,2,一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、*產(chǎn)品的FAB,課程內(nèi)容：,.,3,一、FAB的含義,Feature（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來(lái)的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）,.,4,客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我們所賣(mài)出的站在自己的立場(chǎng)上,主管感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場(chǎng)上,F和B有何區(qū)別？,Feature,Benefit,.,5,FAB的好處,用法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí),.,6,二、FAB的重要性,客戶購(gòu)買(mǎi)的是.他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的效益和利益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。,.,7,學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運(yùn)用到銷售中，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。,學(xué)習(xí)目標(biāo)：,.,8,由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的邏輯法則,三、FAB的使用方法：,因?yàn)椋▽傩裕┚哂校ㄗ饔茫?，?duì)你而言（好處）,.,9,一般說(shuō)辭這件衣服是純棉的,FAB說(shuō)辭因?yàn)檫@件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們?cè)谙硎苓\(yùn)動(dòng)的同時(shí)，讓我們的身體更加清爽舒適。,一般說(shuō)辭及FAB說(shuō)辭的比較,人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑椤?FAB法則的作用,.,11,第一步：熟悉產(chǎn)品知識(shí)；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術(shù)；,FAB法則的運(yùn)用：,亮劍中有句臺(tái)詞：,“要是弄不清楚為什么打仗的問(wèn)題，那就是瞎打?！?第二步：了解顧客需求,這就是我們每天的工作,顧客要買(mǎi)什么?答案：感覺(jué)我們要賣(mài)顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買(mǎi)？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒(méi)有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求,第二步：了解顧客需求,.,14,B.顧客帶著需求來(lái),A.我們要提供解決方案,F.解決方案由產(chǎn)品組合而成,第二步：了解顧客需求,.,15,我們從哪里得知產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？,說(shuō)明書(shū)彩頁(yè),互聯(lián)網(wǎng),培訓(xùn)交流,1.電腦的外箱的和價(jià)簽等；2.和競(jìng)品的比較；3.從消費(fèi)者口中詢得；4.導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員自身觀察。,.,16,四、FAB的故事,講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？,.,17,FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。,.,18,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。,.,19,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,建立信賴感,傾聽(tīng)贊美認(rèn)同NLP產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)穿著見(jiàn)證,.,21,學(xué)好MONEY就賺錢(qián),MONEY法則：,Master“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)Opportunity抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”Need找準(zhǔn)顧客“需求”Emotion觸動(dòng)心靈“情感”Yourself將心比心，想想“自己”,.,23,注意:,連帶性銷售很重要善于從顧客的購(gòu)物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)及判斷顧客消費(fèi)習(xí)慣,.,24,大家喜不喜歡？,不喜歡的請(qǐng)舉手,.,25,培訓(xùn)不是治病救人的猛藥而是