汽車行業(yè)FAB銷售技巧PPT課件

產(chǎn)品銷售技巧之,FAB法則,.,2,一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、*產(chǎn)品的FAB,課程內容：,.,3,一、FAB的含義,Feature（屬性、特性）：商品的特點，屬性。Advantage（用處、作用）：特點帶來的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）,.,4,客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上,主管感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在顧客的立場上,F和B有何區(qū)別？,Feature,Benefit,.,5,FAB的好處,用法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認識,.,6,二、FAB的重要性,客戶購買的是.他們想像中因你的產(chǎn)品和服務能為他們帶來的效益和利益。而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買。,.,7,學完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產(chǎn)品的接受性。,學習目標：,.,8,由一個點引發(fā)相關聯(lián)的邏輯法則,三、FAB的使用方法：,因為（屬性）具有（作用），對你而言（好處）,.,9,一般說辭這件衣服是純棉的,FAB說辭因為這件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們在享受運動的同時，讓我們的身體更加清爽舒適。,一般說辭及FAB說辭的比較,人性管理學：人們通常只關心和自己有關系或對自己有好處的事情。,FAB法則的作用,.,11,第一步：熟悉產(chǎn)品知識；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術；,FAB法則的運用：,亮劍中有句臺詞：,“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打。”,第二步：了解顧客需求,這就是我們每天的工作,顧客要買什么?答案：感覺我們要賣顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求,第二步：了解顧客需求,.,14,B.顧客帶著需求來,A.我們要提供解決方案,F.解決方案由產(chǎn)品組合而成,第二步：了解顧客需求,.,15,我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？,說明書彩頁,互聯(lián)網(wǎng),培訓交流,1.電腦的外箱的和價簽等；2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得；4.導購和營銷人員自身觀察。,.,16,四、FAB的故事,講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？,.,17,FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）。,.,18,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。,.,19,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。,建立信賴感,傾聽贊美認同NLP產(chǎn)品的專業(yè)知識穿著見證,.,21,學好MONEY就賺錢,MONEY法則：,Master“精通”產(chǎn)品賣點Opportunity抓住現(xiàn)場“機會”Need找準顧客“需求”Emotion觸動心靈“情感”Yourself將心比心，想想“自己”,.,23,注意:,連帶性銷售很重要善于從顧客的購物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機會及判斷顧客消費習慣,.,24,大家喜不喜歡？,不喜歡的請舉手,.,25,培訓不是治病救人的猛藥而是