東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(采購管理培訓(xùn)講師吳誠老師)

東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理與維護,吳誠博士2013-12,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,吳誠老師(博士)簡介及聯(lián)系方式：專業(yè)背景：武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。職業(yè)背景：華為、富士康、康佳集團：采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。培訓(xùn)背景：500多家知名企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，多家高校特聘老師，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘教授。主講課程：采購成本控制與談判供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化供應(yīng)商評估與管理倉儲物流與分銷配送管理生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC制造業(yè)供應(yīng)商大會及行業(yè)論壇等,第一部分采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分供應(yīng)商關(guān)系管理與維護（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”,無止境的目標需要突破,5Right,QCDS,.,QCT,引言:采購就是買東西嗎？,一、采購業(yè)務(wù)的組織原則,“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運作的原則,二、采購業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個人或獨立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責(zé)任部門完成。,三、全流程的采購,四、采購戰(zhàn)略規(guī)劃,1.由采購團隊利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應(yīng)商進行集中認證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報價信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理,采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2.滿足計劃需求/管理往來合同3.及時的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約,1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略,2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略,4.電子采購的戰(zhàn)略,具體的采購戰(zhàn)略：,1.一般性策略,具體采購措施與方法,2.低附加值加工類的采購策略,3.高技術(shù)定制加工類的采購策略,4.壟斷及準壟斷供應(yīng)類的采購策略,5.價格頻繁波動類的采購策略,6.配套類的采購策略,采購模式的選擇,標準訂單一攬子訂單VMI網(wǎng)上采購跨國采購訂貨點采購模式JIT采購管理MRP方法電子采購模式電子商務(wù)采購管理,銷售量,時間,銷售曲線,利潤曲線,成本曲線,投入期,成長期,成熟期,衰退期,五、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略,六、供應(yīng)商選擇流程：,對于供應(yīng)商認證，我們制定了嚴格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進行！,供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）供應(yīng)商的管理能力（軟件.）.更長期的潛在關(guān)系(態(tài)度),1.制定供應(yīng)商資格及評價標準,某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認可至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求.知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議,2.實地考察與簽定系列協(xié)議,質(zhì)量體系,環(huán)境,采購,研發(fā),物流,生產(chǎn),合作總體情況,八大因素,例:,采取的評估方式,各因素細化為多項指標,每項指標賦予一定的分值和評分的標準供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.,3.制定評估評分系統(tǒng),4.供應(yīng)商選擇方法,競爭性評估招標價格比較成本分析,職責(zé)：實施采購，按計劃要求下達訂單，跟蹤到貨，保證供應(yīng)；實施采購策略，參與供應(yīng)商選擇與管理，控制采購成本；分析供需狀況，向供應(yīng)商發(fā)放預(yù)測；根據(jù)計劃調(diào)整信息和設(shè)計更改信息，及時調(diào)整訂單，控制到貨（提前、推遲和取消訂單）。,七、執(zhí)行采購,采購員日常工作,采購訂單申請,采購訂單跟蹤,退貨管理,庫存查詢,績效數(shù)據(jù)收集,需求計劃管理,采購訂單管理,無休止的溝通,供應(yīng)商檔案,八、供應(yīng)商績效管理,加強與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個方面，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購共同對供應(yīng)商進行評審，促進供應(yīng)商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應(yīng)商和淘汰非主流供應(yīng)商。,第一部分采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分供應(yīng)商關(guān)系管理與維護（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,什么是溝通？,信息發(fā)送者,信息接收者,編碼,解碼,解碼,編碼,雜音,雜音,媒介,反饋信息,信息,選擇合適的編碼方式確保信息清楚明確確保發(fā)送的信息完整確保信息容易被理解,解碼確保完整接受了信息確保被正確的理解給出反饋,溝通的三個作用與要求,表達思想激勵自我喚起行動幫助獲得良好的人際關(guān)系說好話、走好路、辦好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快、腰軟EQ.,信息溝通傳遞的三種方式,語氣、聲調(diào),動作、表情、眼神,文字、圖片,語言、聲音、儀表、表情、其它肢體動作.,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。,一、如何認識采購成本的構(gòu)成？,二、如何分析采購成本與利潤的關(guān)系？,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。,砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、如何辨別采購成本與批量的關(guān)系？,盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。,銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價P生產(chǎn)成本C固定費用F可變費用固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用Cv,當(dāng)盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻或毛利,邊際貢獻率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),采購量與利潤的分析,學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。,四、如何把握采購成本與質(zhì)量間的平衡點？,質(zhì)量成本的主要項目：,1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點,質(zhì)量改進區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部故障成本_預(yù)防成本_,內(nèi)外部故障成本_預(yù)防成本_,內(nèi)外部故障成本_預(yù)防成本_,1、影響價格的主要因素,供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。,影響供應(yīng)價格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,五、如何控制價格變化的風(fēng)險？,六、溝通與決策常用的分析方法與工具,宏觀環(huán)境的分析方法：PESTLE框架政治經(jīng)濟社會文化技術(shù)法律法規(guī)環(huán)境生態(tài),第一部分采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分供應(yīng)商關(guān)系管理與維護（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,一、“供求關(guān)系”及對應(yīng)的采購策略：,（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）,對立關(guān)系,松散型關(guān)系,交易關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包關(guān)系,戰(zhàn)略聯(lián)盟,伙伴型關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命運關(guān)系,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：,高中低,高中低,供應(yīng)商優(yōu)勢,企業(yè)優(yōu)勢,開拓平衡多樣化,優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：,五、供應(yīng)商感知模型：,-供