地產(chǎn)公司員工培訓(xùn)手冊(cè)

地產(chǎn)公司員工培訓(xùn)手冊(cè)地產(chǎn)公司員工培訓(xùn)手冊(cè)銷售人員的基本要求（一）基本要求職業(yè)道德要求以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直?；舅刭|(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。專業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。服務(wù)規(guī)范及要求原則樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。培訓(xùn)目的熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；售樓人員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守員工手冊(cè)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無(wú)故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時(shí)間配戴工牌著工裝。注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。如有特殊情況需請(qǐng)假，按照公司要求寫請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。使用電話語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來(lái)電的接聽。做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶。認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購(gòu)書、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒有錯(cuò)誤。主動(dòng)熱情接待客戶，對(duì)客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶來(lái)此的目的、購(gòu)房檔次，然后“對(duì)癥下藥”的向客戶推薦，主動(dòng)請(qǐng)求客戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。愛護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂之處，及時(shí)問售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說服客戶下定。如客戶對(duì)此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救工作。熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做公司銷售主力軍。21在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。陜西華南中港置業(yè)策劃有限公司2003215銷售談判技巧銷售人員必須具備的推銷能力1、說服能力2、專業(yè)化知識(shí)銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧、銷售人員必備的談判技巧1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；2、給予客戶好的感覺；3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。（二）、說服能力1、自信專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、（三意主義）推銷售術(shù)誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）創(chuàng)意熱意（熱情、積極）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為臉部表情占55、聲音占30、語(yǔ)辭占7微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到接納（希望被接受）認(rèn)可（希望被認(rèn)同）重視（希望被重視）提升說話技巧、吸引客戶的交談方式1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；口若懇河的說話方式；正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；過份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果果斷將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。推銷談判的組合方法（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用倒背著手面對(duì)客戶讓人感覺高高在上，沒有親近感抱著胳膊讓客戶產(chǎn)生反感搓手沒能信心的表現(xiàn)眼睛的動(dòng)向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶腳的位置兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感的交流注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；注意聲音給人的感覺；注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。商洽成功的要點(diǎn)（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷利益型理性型感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手傾聽對(duì)方說話令對(duì)方知道自己已充分理解他所講8A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶筒灰S便插嘴抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；2、說話要有權(quán)威性；3、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵?？蛻粢庀蛸?gòu)買，決定簽訂合約的征兆（一）、從語(yǔ)辭方面看1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。簽訂合約的注意事項(xiàng)簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易的方法重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶選擇的范圍縮小建議客戶下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。簽約后馬上說出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。售后服務(wù)1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀是指人們?cè)谡５墓ぷ鳌⑸?、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科?！八睙o(wú)處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識(shí)和尊重。“她”使您戰(zhàn)無(wú)不勝，使您產(chǎn)生具有無(wú)法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國(guó)與國(guó)之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。例如國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評(píng)和贊譽(yù)，這不得不引起我們的重視。第一章銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性個(gè)人形象將直接影響公司形象顧客對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來(lái)；致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺；初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。請(qǐng)注意您的服裝及整體面貌一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來(lái)的第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰?，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)尷尬的局面。注意事項(xiàng)頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。工作牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來(lái)自信，這將是敲開成功大門的第一步。與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無(wú)論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對(duì)您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤?zhēng)取到每一個(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務(wù)，提高對(duì)基本禮儀的認(rèn)識(shí)。電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。誠(chéng)懇回答接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。小心應(yīng)對(duì)說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說話要簡(jiǎn)潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。重要事情需要很長(zhǎng)時(shí)間，最好稍打斷問“現(xiàn)在方便嗎”打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說話。電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。如果超過三聲后接聽，先說一遍“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。如找其它工作人員，應(yīng)說“請(qǐng)稍等”。終結(jié)電話時(shí)說“再見”，輕放電話。要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對(duì)于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對(duì)“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。自已無(wú)法處理時(shí)，要請(qǐng)上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我請(qǐng)負(fù)責(zé)人來(lái)接聽。”對(duì)方（客戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠(chéng)心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來(lái)，不可說些火上加油的話。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來(lái)由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況。”主動(dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務(wù)品牌的形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。認(rèn)真熱情的向客戶介紹項(xiàng)目情況，一般客戶都會(huì)受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對(duì)該項(xiàng)目的信心。不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。有些客戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。握手時(shí)間一般為35秒為宜，太長(zhǎng)了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手。客戶先伸手表示再見，說明會(huì)見的非常愉快。（四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài)站立的儀態(tài)挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身?yè)u晃，否則很不雅觀。座時(shí)的儀態(tài)先請(qǐng)客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會(huì)在客戶面前儀態(tài)盡失。正確的走路儀態(tài)在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無(wú)精打采，優(yōu)美的走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請(qǐng)注意正確的走路姿勢(shì)。挺胸收腹，平視前方，手指并攏。身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。走廊上當(dāng)客戶走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說“往這邊走”。樓梯上先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。升降機(jī)內(nèi)我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來(lái)然后你才出來(lái)。房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目都是建到25時(shí)開始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問題客戶看房必須要求帶安全帽。如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向客戶介紹升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不要害怕等。第二章說話、聆聽的禮節(jié)一、說話的藝術(shù)如何用心說話如果只是嘴巴上說，而沒有誠(chéng)意，會(huì)讓客戶覺得不可信任和信賴。正確、簡(jiǎn)潔有條理地向客戶介紹。用你的專業(yè)知識(shí)說服客戶，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。要插入適當(dāng)?shù)姆Q贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說傷害客戶自尊心的話。常用禮貌用語(yǔ)，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。講好話的要領(lǐng)要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來(lái)說話。站在對(duì)方立場(chǎng)，說些理解客戶關(guān)心客戶的話。只顧到單方面的話語(yǔ)，會(huì)令人厭惡，尊敬對(duì)方，探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。說話時(shí)面帶笑容，說些客套話，說話謹(jǐn)慎，不要信口開河，否則會(huì)喪失信用，損壞公司的形象。掌握專業(yè)用語(yǔ)，同客戶交談時(shí)，讓對(duì)方覺得你的專業(yè)知識(shí)豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。經(jīng)常面帶笑容無(wú)論是誰(shuí)，都認(rèn)為笑容比生氣的面容好看，有時(shí)，有些敏感的問題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運(yùn)用這個(gè)好的方法。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專心聆聽對(duì)方說的話。一邊聆聽，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。認(rèn)真傾聽，關(guān)心對(duì)方所說的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方的話，即使有話要說，也要等到對(duì)方說話告一段落為止。如果對(duì)方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認(rèn)，若置之不理，是沒有禮貌的。認(rèn)真的傾聽，讓客戶感到你的真誠(chéng)，你并不是完全占在銷售的立場(chǎng)上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認(rèn)為你說的非常值得考慮。第三章對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當(dāng)事的工作人員及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要向公司匯報(bào)，向客戶解釋。雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。本著和客戶誠(chéng)實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。一、對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)誠(chéng)實(shí)處理。沒有誠(chéng)意的話語(yǔ)，是無(wú)法說服對(duì)方的。說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預(yù)想客戶的反對(duì)意見，所以也可以事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套說話。多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場(chǎng)上分析問題，說服對(duì)方。盡早掌握反對(duì)意見的根源在哪里。言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來(lái)聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項(xiàng)工作。二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶惱羞成怒，本來(lái)是小事而鬧成大事，造成公司的損失。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。在解決問題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要任意給予答復(fù)。配合公司誠(chéng)意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。房地產(chǎn)18個(gè)定級(jí)因素定級(jí)因素指標(biāo)分值位置A距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近。A最差（遠(yuǎn)）1；B很差遠(yuǎn)2C一般近4D最好近5價(jià)格A百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。最高；很高；一般；很低；最低；配套城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施供水、排水、供氣、供電；B社會(huì)服務(wù)設(shè)施文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A最不完善1；B很不完善2C一般3D很完善4E最完善5物業(yè)管理A保安B清潔衛(wèi)生C機(jī)電D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況E物業(yè)管理費(fèi)元/月F是否人車分流G物業(yè)管理商資歷質(zhì)A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5建筑質(zhì)量是否漏水B門窗封閉情況C內(nèi)墻D地板E排水管道A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5交通A大中小巴線路數(shù)量B距公交站遠(yuǎn)近C站點(diǎn)數(shù)量D大中小巴舒適程度A最少遠(yuǎn)1B很少遠(yuǎn)2C一般3D很多近4E最多近5城市規(guī)劃A規(guī)劃期限遠(yuǎn)中近期B規(guī)劃完善程度C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度D規(guī)劃現(xiàn)狀A(yù)最不完善1；B很不完善2C一般3D很完善4E最完善5樓盤規(guī)模A總建筑面積在建及未建B總占地面積C戶數(shù)A最小B很小C一般D很大E最大朝向A按方向B按山景C按海景D視野A西西北、西南B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；A最少遠(yuǎn)1B很少遠(yuǎn)2C一般3D很多近4E最多近5室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1B很差2C一般3D很好4E最好5銷售情況A銷售進(jìn)度B銷售率C尾盤現(xiàn)狀A(yù)最差1B很差2C一般3D很好4E最好5廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（?。?C一般3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)容。一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當(dāng)，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風(fēng)格5規(guī)劃布局25環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對(duì)有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對(duì)有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場(chǎng)、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機(jī)部分5區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護(hù)、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價(jià)值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機(jī)部分5群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85，嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風(fēng)；過渡地區(qū)兩者兼顧。山地丘陵地區(qū)的住宅布置考慮地形變化對(duì)防寒、保溫及通風(fēng)的影響520安全要求符合防火、防震規(guī)范，有明確的出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時(shí)便于疏散和救災(zāi)5群體組織鄰里關(guān)系組織各種層次的活動(dòng)空間，為居民提供互交往和場(chǎng)所。交往空間的環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要520群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級(jí)明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機(jī)聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂回及城市道路穿越，滿足消防救護(hù)要求415道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建設(shè)3續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功能合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購(gòu)物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)交往。相互干擾小。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車停放場(chǎng)庫(kù)配套設(shè)施工程管網(wǎng)15自行車、機(jī)動(dòng)車存放及垃圾處理自行車、機(jī)動(dòng)車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合垃圾收集、運(yùn)送有序管線設(shè)置各種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5豎向設(shè)計(jì)充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3綠化小品、植物配置15整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場(chǎng)、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系?？臻g環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達(dá)到步移景異的效果3公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于05米綠地率,新區(qū)大于30,舊區(qū)大于25能保留和利用規(guī)劃和改造范圍內(nèi)已有的樹木和綠地。點(diǎn)、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效解決城市居民居住問題，緩解交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2綜合效益10環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，銷售狀況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5影響購(gòu)房者決策的第一因素性價(jià)比的評(píng)價(jià)方法性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素。據(jù)近期進(jìn)行的一次消費(fèi)者購(gòu)房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤是您覺得可以購(gòu)買的”抽樣問卷統(tǒng)計(jì)中，80以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤性價(jià)比”，其余依次為“質(zhì)量過硬和開發(fā)商誠(chéng)信”、“價(jià)格稱心”、“物業(yè)收費(fèi)合理”等。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場(chǎng)日趨成熟的今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購(gòu)房決策的重要依據(jù)。受到消費(fèi)者熱烈追捧的朝陽(yáng)無(wú)限就是一個(gè)很好的個(gè)案，以其本身性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)取得了不菲的銷售業(yè)績(jī)。性價(jià)比是指一個(gè)樓盤性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。通常消費(fèi)者看待一個(gè)樓盤往往容易將價(jià)格和性能隔離開來(lái)，先看房?jī)r(jià)，然后才考慮房子性能問題。實(shí)際上，買房不僅要看房?jī)r(jià)，更要看房子的性價(jià)比。下面是決定性價(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵因素地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法則。目前，很多人在購(gòu)房時(shí)除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非?？粗卦摰囟蔚拈L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、前景預(yù)測(cè)及生活習(xí)慣的同時(shí)，重視對(duì)整個(gè)城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。朝陽(yáng)無(wú)限位于朝陽(yáng)路主干線北側(cè)，與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國(guó)貿(mào)5公里，到達(dá)朝外也不過20分鐘車程，同時(shí)項(xiàng)目門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達(dá)，成熟的周邊配套及廣闊的發(fā)展前景，朝陽(yáng)無(wú)限的優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。建筑質(zhì)量與品牌是核心要素建筑質(zhì)量無(wú)疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價(jià)值和意義。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充分考慮開發(fā)商的背景和實(shí)力，這就是所說的品牌。選知名度高且實(shí)力雄厚的開發(fā)商更容易保證入住后的維修及服務(wù)質(zhì)量。朝陽(yáng)無(wú)限的開發(fā)商北京華森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實(shí)力派，從一成立起就本著“踏實(shí)建房、真心服務(wù)”的企業(yè)理念，先后開發(fā)建設(shè)了北京第三機(jī)床廠1號(hào)小區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)安苑東里2號(hào)小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國(guó)際公寓項(xiàng)目，具有良好的品質(zhì)和較好的口碑。社區(qū)配套是重要支撐社區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性價(jià)比又一個(gè)重要指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、舒適性。它也是決定一個(gè)項(xiàng)目檔次及品位的重要因素。朝陽(yáng)無(wú)限20萬(wàn)平方米的中等規(guī)模社區(qū)提供全面的社區(qū)配套服務(wù)設(shè)施。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬(wàn)平方米的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶形成了獨(dú)特的“雙景新清屏障”，阻隔了外界的噪音及汽車尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。7000平方米的中心陽(yáng)光綠地與兒童戲水廣場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車位徹底實(shí)現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無(wú)污染的綠色環(huán)保社區(qū)里。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)靈活超前好的戶型設(shè)計(jì)既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。朝陽(yáng)無(wú)限豐富且個(gè)性化的十余款戶型，以靈活、超前、實(shí)用為理念，合理布局，營(yíng)造了和諧的空間秩序。進(jìn)入式衣帽間和獨(dú)立式洗衣間、儲(chǔ)藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈活拆拼組合，錯(cuò)落精巧的戶型布局保證了每個(gè)房間的有效采光。硬件設(shè)備應(yīng)實(shí)實(shí)在在如果說地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價(jià)比的宏觀因素的話，那么項(xiàng)目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀細(xì)節(jié)。朝陽(yáng)無(wú)限全天候24小時(shí)生活熱水供應(yīng)，管道直飲水入戶；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)等眾多功能；社區(qū)嚴(yán)密的紅外線周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講門禁等防盜系統(tǒng)保護(hù)業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會(huì)所里的游泳池、潛水、健身、HIFI視聽，為業(yè)主提供多彩的生活。周邊配套決定生活質(zhì)量周邊配套是否成熟也會(huì)對(duì)業(yè)主的居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生重要的影響。在朝陽(yáng)無(wú)限周邊，魯迅文學(xué)館、紫檀博物館、朝陽(yáng)區(qū)文化館、北京廣播學(xué)院、北京第二外國(guó)語(yǔ)大學(xué)坐落其間，使項(xiàng)目散發(fā)著濃郁的文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場(chǎng)相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間。華堂商場(chǎng)、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂趣。物業(yè)管理是保障均豪物業(yè)，作為北京具有高成長(zhǎng)性的物業(yè)管理公司，經(jīng)過開發(fā)商精挑細(xì)選，在競(jìng)標(biāo)中被選中。均豪物業(yè)管理公司是已通過ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)管理企業(yè)，作為京城的王牌物業(yè)公司，在朝陽(yáng)無(wú)限開發(fā)建設(shè)的收尾階段，均豪物業(yè)就提前參與到項(xiàng)目管理中來(lái)，無(wú)論從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設(shè)均提出了積極的建議及合理化方案，用他們多年實(shí)戰(zhàn)中積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主提供著堅(jiān)實(shí)的生活品質(zhì)保障。價(jià)格是決定性價(jià)比的分母一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)被中國(guó)人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場(chǎng)迷失。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，新的供求關(guān)系的建立，價(jià)格不得不在理性市場(chǎng)中回歸。從“性能價(jià)格性價(jià)比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價(jià)比的大小取決于分母價(jià)格的高低。朝陽(yáng)無(wú)限盡管為業(yè)主們提供了如此豐富的配置，卻并不以高價(jià)示人，4900元平方米的現(xiàn)房均價(jià)配合銀行提供的8成20年按揭貸款服務(wù)，即使工作不久的年輕人也可以輕松實(shí)現(xiàn)住房夢(mèng)。在北京樓市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，提高綜合性價(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性價(jià)比把控能力的一場(chǎng)比拼，只追求短時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)，而沒有長(zhǎng)久市場(chǎng)表現(xiàn)的做法將會(huì)越來(lái)越難以操作。只有合理地把控住宅商品的性能與價(jià)格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價(jià)比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。購(gòu)房基礎(chǔ)知識(shí)讀懂商品房術(shù)語(yǔ)單元式住宅是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排24到28戶。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。商品房的結(jié)構(gòu)售房的樓書中常見用語(yǔ)，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。期房是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同；現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。房屋的開間是指房屋的寬度。房屋的進(jìn)深是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。商品房建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比。建筑密度是指建筑覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。商品房的起價(jià)是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。均價(jià)是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。預(yù)售價(jià)是指商品房預(yù)售的價(jià)格。低層房是指1至3層高的樓房。小高層房是指9至11層高以下的樓房。高層房是指總高在12層以上的樓房。商品房的使用率是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。商品房的變頻供水是指居住在樓房的居民生活用水直接來(lái)自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。復(fù)式商品房是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房。水景商品房是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。有朋購(gòu)房參謀專家眼中的好戶型/HOUSESINA4CN2002年02月11日1122貴州日?qǐng)?bào)安全性要求。保證居住者的人身安全,是人類生存的第一需要。防盜安全和防火安全是主要的兩種功能。私密性要求。私密性的要求產(chǎn)生于人們生活中的私密性活動(dòng)。住宅設(shè)計(jì)中應(yīng)注意隔音、避免戶間的“對(duì)視”等。靈活性要求。住宅內(nèi)部的分割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會(huì)對(duì)住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設(shè)施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。舒適性要求。舒適性是一個(gè)綜合概念,隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高,舒適性要求的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不斷發(fā)展變化。目前,舒適性標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在室內(nèi)的使用空間合理等方面。雖然目前趨向于開發(fā)商提供毛坯房,由用戶自己裝修,但是電的容量、上下水接口、管道位置等都可以體現(xiàn)裝修的標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、布置的機(jī)動(dòng)性就大,就滿足了用戶不同房間裝置的需求房間里多留照明等電源接口,則方便用戶室內(nèi)照明布置、電器布置等。置業(yè)導(dǎo)航地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界的黃金定律。在現(xiàn)在的地產(chǎn)投資決策中，地段因素的影響并沒有降低，只不過人們對(duì)地段的分析不僅僅局限于交通因素，而擴(kuò)大到了整個(gè)社區(qū)的環(huán)境因素。那么，在購(gòu)置房產(chǎn)時(shí)，投資者應(yīng)該怎樣去判斷其地段、環(huán)境、位置或地點(diǎn)的優(yōu)劣呢一般說來(lái)，不同類型和用途的房產(chǎn)對(duì)位置的要求是不一樣的。通常，住宅用房產(chǎn)的價(jià)格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠(yuǎn)近，有很大差別。商務(wù)辦公樓的用戶，大多數(shù)都希望辦公地點(diǎn)位于繁華地帶，交通方便，距其他業(yè)務(wù)單位、金融機(jī)構(gòu)近，方便業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。而商店和購(gòu)物中心則更注重所在地域?qū)ι虡I(yè)服務(wù)的需求以及這種需求是否還在增長(zhǎng)與增長(zhǎng)幅度的大小。房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置之別。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置隨時(shí)可能發(fā)生變化。我們說置業(yè)投資成功的關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣的選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成的優(yōu)良地段購(gòu)置房產(chǎn)才能獲得較高的投資收益和保值增值的利益。因?yàn)?，地段?yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價(jià)格不菲，相對(duì)于投資額來(lái)說，回報(bào)并不一定就高。相反，如果在那些雖然現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c(diǎn)購(gòu)置房產(chǎn)，由于其相對(duì)價(jià)格較低，極有可能獲得高額回報(bào)。房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置會(huì)隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設(shè)引起的，例如，社區(qū)人口擴(kuò)增及服務(wù)功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)等。大凡具備這些條件的區(qū)域，或早或遲都會(huì)轉(zhuǎn)化為熱點(diǎn)。人氣集聚，熱點(diǎn)形成，就會(huì)引起整個(gè)地段房產(chǎn)價(jià)格上漲，理所當(dāng)然地帶動(dòng)房產(chǎn)增值，給投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。例如，據(jù)香港地產(chǎn)雜志載文占據(jù)香港黃金地盤的金鐘太古廣場(chǎng)、奔達(dá)中心、灣仔太陽(yáng)廣場(chǎng)，都是在19841986年間以極低的價(jià)格通過公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)入的。時(shí)隔5年，土地增值達(dá)10倍之巨，物業(yè)價(jià)值直線上升。又如，美國(guó)紐約市中心的曼哈頓島，在開埠初期是當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩艘詭酌涝膬r(jià)格賣給移民的，到現(xiàn)在已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必須學(xué)會(huì)如何去尋找熱點(diǎn)，尤其是那些隱藏機(jī)會(huì)的、具有發(fā)展?jié)摿Φ摹懊魅铡睙狳c(diǎn)。山水十種情況不計(jì)入建筑面積根據(jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范，10種情況下建筑面積不計(jì)算。10種情況包括1層高小于220米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷；3房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊；4房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池；5建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)；6騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；7利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；8活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋；9與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。10據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為026、06、14，而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為14。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對(duì)生活的質(zhì)量也越來(lái)越注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。建筑密度即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。綠化率是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物構(gòu)筑物所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人理論與實(shí)務(wù)經(jīng)紀(jì)人概述一、經(jīng)紀(jì)人概念（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)“經(jīng)紀(jì)”表示一種營(yíng)業(yè)或職業(yè)性的行為，是以提取傭金為經(jīng)營(yíng)特征來(lái)為交易雙方提供中介服務(wù)的。經(jīng)紀(jì)業(yè)是指從中介紿他人進(jìn)行商品交易活動(dòng)的行業(yè)，其中經(jīng)紀(jì)人是實(shí)施經(jīng)紀(jì)行為的主體。經(jīng)紀(jì)業(yè)的活動(dòng)范圍較廣，涉及各行各業(yè)，各個(gè)區(qū)域，但政府對(duì)有些控制專營(yíng)的特殊行業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，如期貨經(jīng)紀(jì)、證券經(jīng)紀(jì)、外匯經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指在商品交換市場(chǎng)中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務(wù)活動(dòng)，以獲取傭金的中間商。它主要包括3個(gè)方面的含義；一是經(jīng)紀(jì)人是以買賣雙方為服務(wù)對(duì)象的；二是經(jīng)紀(jì)人在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中只起居間介紹的作用，不能成為商品買賣任何一方的當(dāng)事人，也無(wú)權(quán)簽訂其買賣合同，其服務(wù)活動(dòng)是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；三是經(jīng)紀(jì)人以收取一定報(bào)酬為中介服務(wù)活動(dòng)的目的；經(jīng)紀(jì)人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)活動(dòng)，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來(lái)看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。經(jīng)紀(jì)人的一般職能主要包括信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個(gè)方面。經(jīng)紀(jì)人的特征經(jīng)紀(jì)人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有1、經(jīng)紀(jì)人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動(dòng)服務(wù)。2、經(jīng)紀(jì)人以信息為資本，不占有買賣的商品，無(wú)須支付貸款，也無(wú)須承擔(dān)商品交易的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。3、開放性與適應(yīng)性。開放性是指經(jīng)紀(jì)人的行為具有較大的自由度；適應(yīng)性是指經(jīng)紀(jì)人的行為要能適應(yīng)各種環(huán)境、不同業(yè)務(wù)和不同客戶的需要。4、經(jīng)紀(jì)人可以是公民也可以是經(jīng)濟(jì)組織。5、經(jīng)紀(jì)人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型按職業(yè)特點(diǎn)可分為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人和兼職經(jīng)紀(jì)人；按行業(yè)不同可以分為若干不同經(jīng)紀(jì)人；按素質(zhì)可分為一般經(jīng)紀(jì)人和專家型經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)活動(dòng)中不同服務(wù)的區(qū)別經(jīng)紀(jì)人在從事中介服務(wù)活動(dòng)中的居間服務(wù)、代理服務(wù)、咨詢服務(wù)等，都有其共同之處，但由于各自從事的具體業(yè)務(wù)關(guān)系不同，并且根據(jù)不同業(yè)務(wù)簽訂不同的合同，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務(wù)也不所不同。1、代理服務(wù)與居間服務(wù)根據(jù)民法通則第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權(quán)，從事中介服務(wù)活動(dòng)的代理人一般為委托代理人。我國(guó)一些經(jīng)紀(jì)管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)范圍，但代理人與經(jīng)紀(jì)人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀(jì)（居間）合同的法律關(guān)系，對(duì)委托代理人與（居間）人的主要特征進(jìn)行區(qū)別比較。代理人以委托人的名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行代理活動(dòng)，由此產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔(dān)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則是處于獨(dú)立地位，以自己的名義來(lái)從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，其法律后果由自己承擔(dān)。代理人在交易活動(dòng)中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀(jì)（居間）人在其經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，必須由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進(jìn)行交易。代理人在交易活動(dòng)中向第三人地理表達(dá)自己的意志，有一定權(quán)利控制商品的價(jià)格及銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則向交易雙方表達(dá)的是買賣雙方的意志，無(wú)權(quán)控制商品價(jià)格及銷售條件，也無(wú)資格簽訂交易合同。代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則獨(dú)立對(duì)當(dāng)事人雙方負(fù)有同等權(quán)利與義務(wù)，但無(wú)權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。代理人的服務(wù)范圍較經(jīng)紀(jì)人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進(jìn)媒介行為，而不能為其他人進(jìn)行；經(jīng)紀(jì)（居間）人則同交易雙方之間沒有固定的連續(xù)性關(guān)系，可以根據(jù)自己的意志為其他人從事中介服務(wù)活動(dòng)。代理人只能向委托人索取報(bào)酬，在獲取服務(wù)報(bào)酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據(jù)代理完成量的程度及結(jié)果決定報(bào)酬數(shù)額，經(jīng)紀(jì)（居間）人則可同時(shí)向交易雙方或任何一方索取報(bào)酬，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般按政府有關(guān)規(guī)定或行業(yè)慣例