物流師資格考試物流初級講義6

1、姓名：_ 班級：_ 學(xué)號：_-密-封 -線- 物流師資格考試物流初級講義6考試時間：120分鐘 考試總分：100分題號一二三四五總分分?jǐn)?shù)遵守考場紀(jì)律，維護(hù)知識尊嚴(yán)，杜絕違紀(jì)行為，確?？荚嚱Y(jié)果公正。4.進(jìn)一步明確顧客滿意度 物流將發(fā)展成“顧客滿意化的中心”，市場營銷幫助物流人員進(jìn)一步關(guān)注真正顧客需求和期望。 二.顧客導(dǎo)向 市場營銷是一種創(chuàng)造和促進(jìn)有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品（創(chuàng)意）的交換的綜合過程，是以建立顧客忠誠度為目的的。 三.物流人員為什么應(yīng)該了解市場營銷 1.進(jìn)一步理解交易過程的管理 為了提高效率，物流人員必須懂得交易過程基礎(chǔ)知識，并了解各種行為將如何影響此過程。 2.增加辨別內(nèi)部和外部“細(xì)分市場

2、”以吸為其服務(wù)的能力. 物流人員能夠把他們作為具有可識別的需求和期望的直接顧客 3.加強與所有合作伙伴的溝通聯(lián)系 市場營銷人員考慮以何種綜合溝通機(jī)制來調(diào)查信息發(fā)送者的想法和意圖 四.通過物流營銷創(chuàng)造價值 物流人員如果多在處理以下問題的時候有所創(chuàng)新，就可以創(chuàng)造價值：產(chǎn)品生產(chǎn)周期循環(huán)時間，減少物流商數(shù)量，在全球范圍內(nèi)尋找貨流，技術(shù)問題.協(xié)作問題.協(xié)作小組，外部物流工作，商品策略，繪制工作流程以及物流系統(tǒng)或流程。 五.市場營銷過程和物流管理效率 1.理解組織的真實使命 一個市場影響的組織能更加以顧客為核心，更有可能把與顧客有關(guān)的問題的重要性 2.為物流營銷管理制定市場營銷導(dǎo)向的目標(biāo) 對于不斷變化的內(nèi)

3、外部需求，圍繞顧客制訂的目標(biāo)能夠更加感覺靈敏，反應(yīng)迅速。 3.收集和分析用于決策的市場信息 對于物流管理者有用的資料類型和資料收集方法包括原始資料和二手資料原始資料是為了選定的目標(biāo)從特定群體直接收集的信息 二手資料是以前為各種不同的目標(biāo)所收集的資料 4.執(zhí)行市場營銷策略 在剛剛進(jìn)入物流市場，我們可以采用交易營銷策略，以搶占市場 在進(jìn)入物流市場后，我們更應(yīng)該選用關(guān)系營銷策略，以建立顧客的忠誠度 5.如何識別目標(biāo)市場 一個關(guān)鍵問題是“應(yīng)該以什么為基礎(chǔ)，對需求進(jìn)行劃分，能夠使物流部門在提供最大附加值時得到最大的利益。 6.物流服務(wù)策略 物流人員提供的產(chǎn)品可能包括談判技巧，技術(shù)知識，人際交往天分。矛盾

4、解決方法，管理專長，法律才能和許多其他知識和能力 7.溝通策略 特別重要的是，物流部門必須“以整體的語言來講話“ 所有的溝通機(jī)制都要互為補充.相互加強.對于特定細(xì)分市場的“營銷投擲“，應(yīng)該通過相應(yīng)的備忘錄，新聞報道，形象展示以及意見書等方式加強 8.定價策略或價值策略 物流部門采用了以價值為基礎(chǔ)定價方法，就能夠以目標(biāo)顧客的需求和他們期望價值為核心，物流人員在市場營銷中真正以長期為導(dǎo)向，在考察交換時運用生命周期成本方法是有用的 第二節(jié) 物流市場調(diào)研及計劃 一.物流市場調(diào)研及計劃 物流市場調(diào)研是在市場營銷的整個領(lǐng)域中的一個重要元素，它把消費者.客戶.公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，進(jìn)行識別，定義市場

5、機(jī)會和可能出現(xiàn)的問題，制定優(yōu)化營銷組合并評估其效果。 1.物流調(diào)研目標(biāo)及對象 物流市場調(diào)研不僅包括傳統(tǒng)的定量調(diào)研，定性調(diào)研，媒體和廣告調(diào)研，用戶和供應(yīng)商調(diào)研，更重要的是對顧客滿意度調(diào)研，調(diào)研人員的座右銘，應(yīng)該是“尋找事物的本來面目，說出事物的本來面目。 2.物流市場調(diào)研項目安排的步驟 在總體方案的設(shè)計和策劃過程中，要制定整個調(diào)研工作完成的期限，以及各個階段的進(jìn)程，保證按時完成調(diào)研工作 3.確定收集何種類型的信息 二手資料是那些另人已經(jīng)收集并且出版的資料，主要有兩個優(yōu)點（1）成本低（2）可以迅速獲得，原始資料是那些企業(yè)自己收集的資料或者為企業(yè)收集的資料。 首先使用二手資料，如二手資料質(zhì)量不高或不

6、夠詳細(xì)，不符合你的要求，那就收集原始資料，這個方法具有最佳的成本和效益比。 按照從一般到特別的順序，將所要的信息依次劃分為：宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)特點.供應(yīng)商.內(nèi)部商，內(nèi)部信息 宏觀經(jīng)濟(jì)：整個社會中經(jīng)濟(jì).技術(shù).文化和政治因素的互相作用 行業(yè)特點：最大的節(jié)約不是來自于較低的銷售價格，而是降低雙方共享的總管理費用 供應(yīng)商：物流管理者最應(yīng)了解的是有關(guān)供應(yīng)商知識（生產(chǎn)能力.規(guī)模.價格.業(yè)務(wù)；流程） 內(nèi)部信息：物流管理者必須熟悉有關(guān)自身公司的一切情況并需了解供應(yīng)商 4.信息收集與分析 正式渠道：面對諸如報紙和商業(yè)雜志等形式的紛繁復(fù)雜的信息 非正式渠道：是物流銷售代表定期與用戶的溝通 信息分析：swot分析代表優(yōu)

7、勢劣勢.機(jī)會和威脅，這種方法通過回答以下問題，試圖覆蓋 所有的信息，并將其劃分年.內(nèi)部因素和外部因素。 5.調(diào)研經(jīng)費預(yù)算：在進(jìn)行預(yù)算時，要將可能需要的費用盡可能考慮全面，以免將來出現(xiàn)一些不必要的麻煩而影響調(diào)研的進(jìn)度。 6. 調(diào)研誤差：誤差 對調(diào)研的預(yù)檢測 二.選擇調(diào)研公司的原則和要求 1. 選擇原則 2.要求 3.任務(wù) 調(diào)研活動的這一階段很關(guān)鍵，決不能倉促進(jìn)行 三.物流調(diào)研計劃報告基本內(nèi)容 1.摘要2.調(diào)研目的 3.調(diào)研內(nèi)容和范圍 4.調(diào)研方針與方法 5.調(diào)研進(jìn)度和經(jīng)費預(yù)算 6.附錄 四.計劃編制原理： 1.計劃目標(biāo) 2.計劃階段：準(zhǔn)備階段（了解過去，把握現(xiàn)在，預(yù)測未來） 實行階段（按部就班，謹(jǐn)慎執(zhí)行，確定無誤） 3.計劃步驟：了解狀況 收集資料 調(diào)研研究 制定計劃 五.市場營銷計劃基本內(nèi)容：1.計劃介紹 2.計劃摘要 3.市場環(huán)境分析 4.市場營銷目標(biāo) 5.