潛在客戶邀約話術(shù)

1、銷售流程潛在客戶跟蹤,內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明,課程目的,認識到潛在客戶跟蹤的重要性 掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法 掌握潛客邀約到店技巧,課程內(nèi)容,潛在客戶跟蹤目的,與客戶加強聯(lián)系，進一步把握需求，邀約客戶再次來店商談，促進成交。,潛在客戶開發(fā)的重要性,開發(fā)潛在客戶的定義,凡是在你經(jīng)銷商市場區(qū)域內(nèi)有關(guān)車輛銷售服務(wù)及附件銷售的潛在意向客戶 凡是使顧客考慮在你的經(jīng)銷店作為購買選擇的途徑與場所 潛在客戶開發(fā)的數(shù)量與你實現(xiàn)的銷售量有直接關(guān)系 潛客跟蹤是銷售工作重要一環(huán),潛在客戶開發(fā)的重要性,DOS3.0九大流程,潛在客戶的來源,誰是我們的潛在客戶,為了每天能銷售出車輛，你必須盡所能力尋找和開發(fā)一些銷售機會，

2、這些機會就是潛在顧客。,潛客是銷售的基礎(chǔ)！,誰是我們的潛在客戶,誰是你的潛在客戶？,問題思考：,他們的信息從哪里獲??？,誰是我們的潛在客戶,潛在客戶的來源：,展廳客戶 外展客戶 來電客戶,傳單派發(fā) 基盤客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體,潛在客戶與銷量的直接關(guān)系,潛客與銷量的關(guān)系？,問題思考：,每天到底要跟多少個客戶才合適？,潛在客戶與銷量的直接關(guān)系,尋找潛在客戶的目標(biāo),如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛客跟蹤前的準(zhǔn)備,人,情緒 心情 心態(tài) 學(xué)會微笑,消極的,積極的,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛客跟蹤前的準(zhǔn)備,工具,筆 計算機 報價單 按揭速算表 便簽 電話,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,問題思考：,客戶的級別有多少

3、種？,如何判定客戶的級別？,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購 買行為,購買決策,客戶決策周期,H級客戶,A級客戶,B級客戶,C級客戶,N級客戶,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購 買行為,購買決策,客戶決策周期,H級客戶,購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型 用車時間：計劃用車時間在一周內(nèi) 資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng) 到場角色：通常決策者全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在價格優(yōu)惠和服務(wù)上，

4、交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題 其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2. 已經(jīng)試乘試駕了,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購買行為,購買決策,客戶決策周期,購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進行2-3款備選車型的深度對比 用車時間：計劃用車時間在二周左右 資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng) 到場角色：通常決策者全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在競品的對比 其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕,A級客戶,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無

5、法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購買行為,購買決策,客戶決策周期,購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進行市場考核，尋找備選車型 用車時間：計劃用車時間在1個月左右 資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在車型的配置參數(shù)收集上 其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕,B級客戶,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購買行為,購買決策,客戶決策周期,購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點關(guān)注車型 用車時間：計劃用車時間在

6、1個月以上 資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能在準(zhǔn)備階段 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣 其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕,C級客戶,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,客戶級別判斷,7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認,無需求,需求產(chǎn)生,信息搜尋,產(chǎn)品評估,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),客戶購 買行為,購買決策,客戶決策周期,購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點關(guān)注車型 用車時間：沒有明確的用車時間 資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：簡單詢問了一些車輛的基本知識 其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題,N

7、級客戶,各級別的潛在客戶有何不同之處？,問題思考：,各級別的潛在客戶跟進內(nèi)容是否都應(yīng)一致？,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,建議每次跟蹤前做好通話前的草稿,多久跟蹤頻率比較合適？,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤前的目的,購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型 用車時間：計劃用車時間在一周內(nèi) 資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng) 到場角色：通常決策者全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在價格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題 其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2. 已經(jīng)試乘試駕了,H級客戶,1-2天跟蹤一次 掌握客戶具體購車時間 積極邀約客戶到店商談成交,跟蹤目的及頻率,如何進行高效的潛在

8、客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤前的目的,A級客戶,3-5天跟蹤一次 掌握客戶確切的購買時間 詢問客戶競品對比車型及優(yōu)劣勢對比 詢問客戶付款方式 主動邀約客戶到店并尋求成交機會,購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進行2-3款備選車型的深度對比 用車時間：計劃用車時間在二周左右 資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng) 到場角色：通常決策者全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在競品的對比 其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕,跟蹤目的及頻率,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤前的目的,B級客戶,一個禮拜跟進一次 了解客戶的預(yù)購時間 掌握客戶看車最新動向 詢問客戶付款方式 詢問客戶意向車型 主動邀約客戶試乘試駕

9、，深度體驗車型，并適時尋求成交機會,購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進行市場考核，尋找備選車型 用車時間：計劃用車時間在1個月左右 資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在車型的配置參數(shù)收集上 其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕,跟蹤目的及頻率,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤前的目的,C級客戶,半個月跟蹤一次 定期電話與客戶保持聯(lián)系 掌握客戶看車最新動向 詢問客戶意向車型/預(yù)算 大致了解客戶預(yù)購時間 及付款方式,購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點關(guān)注車型 用車時間：計劃用車時間在1個月以上 資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能

10、在準(zhǔn)備階段 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：關(guān)注點集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣 其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕,跟蹤目的及頻率,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤前的目的,N級客戶,20天跟蹤一次 定期發(fā)送信息或電話與客戶保持聯(lián)系 適時掌握客戶看車動向 詢問客戶購車預(yù)算 大致了解客戶預(yù)購時間,購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點關(guān)注車型 用車時間：沒有明確的用車時間 資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備 到場角色：通常決策者未能全部到場 關(guān)注重點：簡單詢問了一些車輛的基本知識 其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題,跟蹤目的及頻率,如何進行高效的潛在客戶跟蹤

11、,潛在客戶跟蹤時的注意事項,不在電話中銷售！,不可冒犯客戶 不可隨意開玩笑 不可過于謙虛恭維 不可咄咄逼人 不可制造對立,時機不對不說 環(huán)境不對不說 氛圍不對不說 不報優(yōu)惠幅度 不惡意攻擊競品 不做長時間產(chǎn)品介紹,注意事項,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),如何進行高效的潛在客戶跟蹤,問候（自報家門） 詢問是否有時間接聽電話,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“您好，X先生/女士，我是雪佛蘭銷售顧問小周啊，好久沒聯(lián)系您了，您現(xiàn)在有空接電話么？,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“看您最近挺忙的嘛，都沒來我們這看看車了，上次您看的我們那款XXX，您不是說很喜歡嗎？近期有沒有準(zhǔn)

12、備好買車呢？,寒暄，回顧上次開心的話題,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“跟您說個好消息，在幾月幾號我們廠家要在我們XXX（地址），舉辦大型的團購活動，價格廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，當(dāng)天不但訂車有特別獎品，看車的都有禮品送哦。您看到時候您是上午來還是下午來展場呢？,寒暄，回顧上次開心的話題,主題（活動邀約）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“沒別的事情，就是正常回訪一下您，您上次說想要在XX時候買車，最近有沒有關(guān)注一下我們的XXX車呢？那你計劃什么時候買車呢？買車貨比三家總不會錯，您最近有沒有關(guān)注過其他的車型呢？,寒暄，回顧上次開心的話題,主題（跟蹤目的）,

13、如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“我們這次的活動室我們店獨家舉辦的，在電話里確實不方便講，反正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進行的，其他的我不敢講，但肯定比您上次的價格要好，肯定會讓您滿意的?！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （你們活動優(yōu)惠多少？）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“我們這次的活動力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實實在在的讓利給您這樣的VIP客戶，優(yōu)惠的價格和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以說您是非常值得來這一趟的?！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （你們活動優(yōu)惠多少？）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)

14、構(gòu),“這次我們的活動內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您的光臨，如果方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精美禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時半會也說不清楚，您看您什么時候有時間，我給您安排一下？ ?！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （你們活動優(yōu)惠多少？）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“這次的活動是我們店的第一次舉辦的XXX活動。廠家給了我們非常大的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時候肯定會非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您申請老總特批價，活動期間老總也比較好說話嘛，不過名額有限，您看還是早一點到店好點

15、。您看你什么時候到我們店?！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （你們活動優(yōu)惠多少？）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“X先生/小姐，那您太辛苦了，我們也考慮到您平時的工作都比較繁忙，所以時間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動真的狠優(yōu)惠（列舉活動特色），是為數(shù)不多的活動，我認為您錯過了就太可惜了。如果您真沒時間來的話，您可以讓您愛人或者家人來一趟，一樣有精美禮品贈送。也讓他們幫您參謀參謀嘛，您說是嗎?您看到時是您來？還是您家人來？我?guī)湍才乓幌??！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （我忙，沒有時間）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“X先

16、生/小姐，我公司為本次活動準(zhǔn)備了一部分的車源，但我們會盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會在提車時間上作優(yōu)先安排的，您也知道現(xiàn)在車源不是特別的充足，所以活動當(dāng)天您一定要早點到店比較好，您看您是什么時間到我們店呢？”,寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （您們有沒有現(xiàn)車？ ）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“X先生/小姐。如果是平時的活動的話，沒問題我肯定能給您留著，因為平時的活動跟店里都差不多。但是這次活動的優(yōu)惠幅度非常大，公司不可能一直這樣便宜促銷的！這次的活動的大禮包、抽獎、特價車試駕禮等等都是在活動當(dāng)天才能享受，數(shù)量有限，送完即止。而且其他客戶也不會

17、放棄這么好優(yōu)惠的活動，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動訂下來呢?錯過這么好的機會也不值啊，您看到時多少點到我們店？”,寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （我肯定要買，您幫我把禮品和價格留著）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“X先生/小姐，看來您對我們行情非常的了解啊，這個確實誰也不知道以后的行情是怎么樣的。今年的行情確實不怎么好，所以在年初幾個月我們廠家都大幅度的做促銷活動，就是想把今年的指標(biāo)給完成了，您看以您對車價的了解，也知道大幅度降價是不太可能的，誰也不敢保證買到的是最低價是吧，您說是嗎？話說的好啊，貨比3家，您不過來仔細的對比一下又怎么知道我們的車好不好，優(yōu)不優(yōu)惠呢？您說是吧，您看您是什么時候過來呢？我給您安排一下?！?寒暄，回顧上次開心的話題,抗拒異議處理 （您們的車以后會不會更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有什么優(yōu)惠嘛？以前優(yōu)惠還多一點。等等以后再說。 ）,如何進行高效的潛在客戶跟蹤,潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu),“行，那咱們就說定咯，XXX時候您再來我們公司/展場，到時我一定給您申請最優(yōu)惠的價格。好的，非常感謝您的接聽，祝你生活愉快！”,寒暄，回顧上次開心的話題,再次確認主題，并感謝客戶接聽電話,“行，您先忙，到時有空就來我們公司看看車咯，買車一