銷售終端管理手冊

1、第一部分 前言為了更好的進(jìn)行終端管理，提高終端的走量和經(jīng)濟(jì)效益，特編制本銷售終端管理手冊，對終端管理實(shí)行制度化和指標(biāo)化。目的1、 通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)、定量的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售、競爭狀況的全面了解和控制；。2、 實(shí)現(xiàn)終端布局合理化，終端建設(shè)完善化，終端銷售穩(wěn)定化，產(chǎn)生真正的銷售；3、 收集最有效的動態(tài)銷售終端市場信息。實(shí)現(xiàn)市場信息的快速反饋；4、 提高公司被消費(fèi)者接受的程度、提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，提前完成銷售目標(biāo)?？焖偬嵘竞蛡€(gè)人價(jià)值。重要性1、 終端是產(chǎn)品銷售中最直接、最重要的一環(huán)2、 終端是產(chǎn)品展示最主要的平臺

2、3、 決勝終端是市場競爭壁壘戰(zhàn)略是否取勝的關(guān)鍵4、 終端是樹立企業(yè)形象和建立產(chǎn)品品牌的舞臺5、 終端的規(guī)劃、建設(shè)、管理是整個(gè)營銷方案得以生效的基礎(chǔ)結(jié)論終端須合理規(guī)劃 終端須完善建設(shè)終端須宏觀控制 終端須規(guī)范管理終端須動態(tài)跟蹤 終端須及時(shí)調(diào)整 第二部分 認(rèn)識終端終端定義狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個(gè)意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等?？傊?，終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。構(gòu)成要素終端包括軟終端和硬終端。

3、硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別。等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)、銷售技巧與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。有效終端界定對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。1、

4、贏利型終端：終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護(hù)的投入。2、 廣告型終端：對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助。3、 促銷型終端：適合于開展各類促銷活動的終端。4、 競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用。一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。第三部分 終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)一、終端調(diào)研終端調(diào)研是是渠道開發(fā)的起點(diǎn)，市場開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開始的，而渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始。因此，進(jìn)行終端調(diào)研對于企業(yè)整體的渠道建立具有非常重要的意義。終端調(diào)研的方法：1、 掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見；2、 同行（競品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競爭對手在終端建設(shè)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)；

5、3、 與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員）的訪談，很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)之談會減少你的許多失誤和減少不必要的浪費(fèi)。4、 消費(fèi)者的調(diào)研，以便弄清楚消費(fèi)者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買。5、 資料的收集于查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。6、 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類推。終端調(diào)研的原則：企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，應(yīng)遵循以下原則：實(shí)實(shí)在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費(fèi)太大成本；節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約“體力”；盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況身體力行。終端調(diào)研的內(nèi)容：知道要去了解什么才能得到有用的信息，終端調(diào)研的內(nèi)容是分析的主要依據(jù)。一

6、般來說，主要內(nèi)容如下：1、 終端的物理?xiàng)l件：單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個(gè)體、外資、合資）、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點(diǎn)情況、成立時(shí)間（經(jīng)營歷史）等。2、 終端人員狀況：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點(diǎn)、如本單位工作時(shí)間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室、家庭地址、宅電、手機(jī)、傳呼、電子郵件等。（條件許可時(shí)，盡可能

7、詳細(xì)）3、 經(jīng)營狀況與口碑：去年及上月銷售整體總額；去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量；競品進(jìn)場條件：入場費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣形式、加價(jià)率、結(jié)款方式等；主要競品是否有導(dǎo)購；終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；死呆帳之傳說與實(shí)證；危機(jī)預(yù)測與防范等等。二、終端劃分與編號終端分類為了便于管理和根據(jù)不同時(shí)期的任務(wù)制定終端工作計(jì)劃，通常會將終端進(jìn)行分類。終端一般包括：商場、超市、量販店（大賣場）、連鎖藥店，士多店（便利店）、批發(fā)市場、專業(yè)市場、專賣店、店中店、專

8、柜等，終端劃分終端分級可以按照銷量分級，也可以按照重要性分級。根據(jù)銷量與幅面影響力，終端店頭可分成TA、A、B、C四類。TA類：單層面積3000平方米以上的專業(yè)倉儲式超市，單店年銷售額8000萬元以上；市中心，人流量大，口碑佳，面積500平方米以上、年銷售額3000萬以上的藥店；A類：食品及保健品銷售區(qū)域1000平方以上的商場；地段好、人流量大，單層面積1000平方米以上的商場超市面積500平方米以上、口碑好、年銷額1500萬以上的藥店。B類：單層面積1000平方以上但未達(dá)到A類其他要求的商場超市；有一定規(guī)模、知名度和銷售量連鎖超市；年銷售額8000萬元以下5000萬以上、食品及保健品銷售區(qū)域

9、為500平方的商場；面積在100-500平方、年銷售額500萬以上的連鎖藥店及單店C類：其他符合產(chǎn)品銷售的終端銷售點(diǎn)終端編號根據(jù)終端劃分的結(jié)果分類編號，形成詳細(xì)的終端檔案三、終端開發(fā)終端開發(fā)的流程市場調(diào)研 終端及渠道調(diào)研 確定有效終端、合理布局 確定終端開發(fā)者（中間商或自己） 協(xié)助或親自洽談、公關(guān) 正式簽約 開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。工作劃分終端開發(fā)應(yīng)按目前的市場需要進(jìn)行工作劃分，劃分步驟為：a、 按市場拓展計(jì)劃和現(xiàn)有財(cái)力與人力確定階段性的終端開發(fā)計(jì)劃；b、 按目前的市場需要確定終端的數(shù)量及終端的級別組成；c、 按終端的重要性確定目前終端的開發(fā)重點(diǎn)（TA類、A類）；d、 在現(xiàn)有的終端開發(fā)計(jì)劃下按

10、區(qū)域或重要性劃分，落實(shí)具體人員進(jìn)行指定終端的開發(fā)進(jìn)程自主開發(fā)一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細(xì)節(jié)。終端開發(fā)“公關(guān)”技巧人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其有業(yè)績的事，要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。終端進(jìn)場條款1. 供貨價(jià)格：即去掉進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后，廠

11、家的實(shí)得價(jià)格；終端業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每個(gè)人終端的規(guī)模，采用相應(yīng)報(bào)價(jià)，維護(hù)終端商的利益及康松康麥斯市場價(jià)格的統(tǒng)一。參考標(biāo)準(zhǔn)：A類終端按零售價(jià)75扣報(bào)價(jià)。B類終端按零售價(jià)80扣報(bào)價(jià)。C類終端按零售價(jià)85扣報(bào)價(jià)。所有的終端開發(fā)人員必須按此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2. 結(jié)款條件及方式：（根據(jù)公司及終端要求雙方約定）如實(shí)行經(jīng)銷商制，結(jié)算方法由經(jīng)銷商解決。也可靈活采用對公司更有利的結(jié)算方式。 對C類終端點(diǎn)實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨鋪貨政策3. 發(fā)票形式（含不含稅）4. 進(jìn)貨量：雙方約定，在物流配送能力較強(qiáng)的基礎(chǔ)上保證預(yù)計(jì)銷售一周半的庫存量，另：A類超市、商場必須要做堆頭，陳列（數(shù)量另定）連鎖店、B類超市依實(shí)際情況而定。單店、連鎖店陳列

12、量必須達(dá)一定的標(biāo)準(zhǔn)。5. 陳列位置及陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）：根據(jù)實(shí)際情況確定以零售終端面積而定。參照產(chǎn)品陳列專案6. 導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)：雙方約定，重點(diǎn)終端須自派人員。7. 服務(wù)約定及時(shí)間調(diào)換破損，過期滯銷物品。加設(shè)防競品壟斷條款保證產(chǎn)品的貨源充足，不發(fā)生缺貨、斷貨現(xiàn)象。在特定節(jié)日盡量配合終端的推廣活動。保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格穩(wěn)定，市場秩序穩(wěn)定。8. 促銷及終端物料配比助銷人員促銷：派專業(yè)的促銷人員到店里實(shí)地推廣與管理。贈品助銷：實(shí)行回贈銷售。終端POP、海報(bào)、產(chǎn)品手冊等的終端輔助宣傳。雙方可協(xié)調(diào)共同在產(chǎn)品進(jìn)入期或中期舉行其他推廣活動。9、 殊合作方式與終端協(xié)商確定固定貨架、專柜

13、、大型戶外DISPLAY。與單店確立加盟型式，樹立固定招牌。注意事項(xiàng)超級終端的應(yīng)對：超級終端（TA級）開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂“店大欺客“，超級終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說，廠家進(jìn)入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”：無利潤甚至虧損、亂價(jià)格而影響全局、反款慢，賒期長。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。第四部分 硬終端建設(shè)一、產(chǎn)品鋪市嚴(yán)格按照安科捷不同階段的

14、鋪貨率要求進(jìn)行鋪市。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售量增長才有基礎(chǔ)的保障。經(jīng)銷商鋪市工作的重點(diǎn)對象是各大商場、連鎖藥店。公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，不允許各零售終端存在缺貨情況。要提高產(chǎn)品的鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。方法有：第一種：通過經(jīng)銷商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷終端點(diǎn)；第三種方法是協(xié)銷，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷商的市場操作磨合期，具體操作如下：尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的分銷商。 劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在約定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨為宜。 抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其他獎勵形式）。 對鋪貨終端登記，以便公司檢查和日后即使補(bǔ)貨。公司對協(xié)助鋪

15、貨的分銷商進(jìn)行季度獎勵（有實(shí)際效果）。二、產(chǎn)品陳列；1、一般商品陳列的要求窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚，“牌”以群分。2、產(chǎn)品陳列原則終端陳列最大化原則，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出我們的各種陳列方案，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦娴?，得到允許后進(jìn)行擺設(shè)。易見易取原則所謂易見，為一般水平視線下20度為中心的上10度下20度范圍為最易看見部分。所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列

16、容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺。與此關(guān)系最密切的就是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題易分易認(rèn)原則勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放。勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放。與此關(guān)系到新顧客的新鮮感和老顧客的親切感。量感陳列原則 實(shí)際數(shù)量大來證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢。注重陳列技巧而使顧客視覺上感到商品很多。特殊陳列原則目的是吸引顧客的注視和興趣，營造品牌和技術(shù)氣氛。突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。端頭陳列，即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的陳列位置。去蓋包裝陳列，展示包裝，展示內(nèi)涵。3、陳列基本要求法國商人說：“即使是水果蔬菜，也要象一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)楫a(chǎn)品的美感，能撩起顧客的購買欲望。”日本商人說：“我

17、們寸土寸金，所以每一厘米都要充分利用。”產(chǎn)品陳列直接關(guān)系到顧客的購買欲望，怎樣在有限的空間發(fā)揮最大的效果，具體到經(jīng)營實(shí)踐中，產(chǎn)品陳列應(yīng)注意：豐滿顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向我們的堆頭、堆箱、陳列架，這時(shí)候，如果堆頭或陳列鮮艷奪目，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情，無形中他的購物興趣高漲。相反，如果堆頭上商品稀稀拉拉，顧客就容易泄氣，他會覺得商品沒感覺，開始轉(zhuǎn)向競品的堆頭或陳列。一旦產(chǎn)生這種效果，便會對消費(fèi)造成極大阻力。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。產(chǎn)品陳列最重要的職能是廣告作用。一位資深行銷專家說：產(chǎn)品本身就是廣告。產(chǎn)品陳列也是一種廣告。億利甘草

18、良咽要做到貨賣堆山。為什么要堆山？就是要通過產(chǎn)品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把產(chǎn)品陳列看作是招徠顧客的一種方式；要有效吸引消費(fèi)者，產(chǎn)品擺放一定要豐滿（豐滿不等于擁塞）。展示商品的美豐滿的堆頭吸引了顧客的目光，她不由自主來到堆頭前，這時(shí)她最想知道的是什么？最想知道的是“這東西如何？”。即產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，手感怎么樣，適不適合她用，適不適合她的家人用。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是產(chǎn)品陳列的第二個(gè)基本要求。內(nèi)在美就是產(chǎn)品質(zhì)量。利用產(chǎn)品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的康松康麥斯形象大有裨益。展示產(chǎn)品的外在美就是

19、運(yùn)用多種手段將柜臺貨架上的產(chǎn)品予以美化，對產(chǎn)品的外在美予以強(qiáng)化，以此激發(fā)顧客的購買欲。例如：一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。比如把康松康麥斯放在普通鋁合金柜臺內(nèi)，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。如果把它放在商場顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費(fèi)者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對我們的購買群是一種什么刺激不難想象。營造特有的品牌氣氛產(chǎn)品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對產(chǎn)

20、品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與康松康麥斯的心理距離，使顧客對產(chǎn)品生發(fā)可親、可近、可愛之惑。商場內(nèi)的堆頭或藥店的陳列也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。因此，可根據(jù)終端具體情況來擺設(shè)。消費(fèi)者走進(jìn)去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動起來。4、陳列出樣標(biāo)準(zhǔn) 與潛入心智的媒介廣告相呼應(yīng)，就促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為的作用而言，產(chǎn)品本身的出樣工作是售點(diǎn)終端工作中最為直接有效的。因此，我們把出樣作為終端工作的第一條。根據(jù)“80%銷量來自20%售點(diǎn)”的規(guī)律，出樣工作要求突

21、出TA、A類售點(diǎn)，即在銷量或影響力優(yōu)良的售點(diǎn)獲得壓倒性優(yōu)勢。同時(shí)，我們可以采取逐步擴(kuò)展的方法，分批進(jìn)行出樣規(guī)劃。出樣的原則為：爭取最佳陳列位置、提供便捷的購買場點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。根據(jù)售點(diǎn)性質(zhì)的不同，我們分以下幾個(gè)部分： TA、A類售點(diǎn)出樣a、倉儲式超市 要求貨架陳列與第二陳列點(diǎn)（如堆頭、陳列專柜等，端架除外）并重，特別強(qiáng)調(diào)設(shè)立常年的第二陳列點(diǎn)，并注重第二陳列點(diǎn)及貨架位置選擇。 貨架的位置必須選擇食品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一端，忌選擇貨架的另一端；如果食品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭茿類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 第二陳列點(diǎn)必須設(shè)

22、在中央通道。僅為一個(gè)出入口的，要選擇出入口處的通道，有多個(gè)出入口的，可選擇人流量多的出入口通道，或選擇多個(gè)通道。第二陳列點(diǎn)的位置應(yīng)選擇靠近產(chǎn)品陳列區(qū)或收銀區(qū)，如果食品品區(qū)離中央通道較遠(yuǎn)，可選擇靠近存包處、服務(wù)區(qū)的位置。 為加強(qiáng)視覺沖擊力，可以考慮在靠近主通道的一端在做好貨架的同時(shí)，做端架陳列。b、大型超市（專業(yè)及商場內(nèi)） 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長年或短期的第二陳列點(diǎn)。 貨架或端架的位置必須選擇保健品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一端，忌選擇貨架的另一端；如果保健品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭茿類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 春節(jié)、

23、中秋等中國比較重大的節(jié)日期間，必須在此類售點(diǎn)設(shè)立第二陳列點(diǎn)，加強(qiáng)出樣。第二陳列點(diǎn)必須設(shè)立在中央通道，要求同超大型超市第二陳列點(diǎn)的位置選擇。c、商場柜臺 選擇商場內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺部擊力最強(qiáng)的柜臺及貨架，如面向主通道的柜臺及貨架。 常年買斷貨架及柜臺的最佳陳列位置。 加大陳列面。d、藥店 所有產(chǎn)品集中出樣。 選擇視覺沖擊力最好的柜臺及貨架，如藥店進(jìn)門視覺第一涉及處的柜臺和貨架、面向主通道的柜臺及貨架。 買斷最佳出樣位置 B類售點(diǎn)出樣a、大型超市要求做好貨架或端架陳列。出樣位置選擇要求基本同A類。b、 鎖超市要求做好其中10%-30%的重點(diǎn)店頭。以統(tǒng)一的端架陳列、堆箱、收銀為主要手段。 重點(diǎn)連銷店的

24、選擇，以銷量、分布區(qū)域?yàn)橹饕紤]因素。 選擇最佳的收銀位，及進(jìn)口處堆箱。 必須選擇食品區(qū)域內(nèi)整條貨架中靠近主通道、視覺位置最佳的端架。 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 連鎖超市中重點(diǎn)外的店頭，做好基本的貨架陳列。c、 場柜臺該類售點(diǎn)要求根據(jù)售點(diǎn)所處地段，對部分售點(diǎn)進(jìn)行貨架買斷。盡可能的做好出樣工作。D、藥店要求盡可能的做好出樣工作。 C類售點(diǎn)出樣做好貨架、柜臺的出樣工作。1）超市貨架陳列要求：A、產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面100-150公分高度的貨架上。B、產(chǎn)品應(yīng)集中陳列在一個(gè)貨架一層上，橫堆式排列。C、每一種陳列面應(yīng)為3瓶以上。 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者，便于消費(fèi)者識別。

25、后列應(yīng)堆滿產(chǎn)品。后列的產(chǎn)品如若平放重疊，雖可以陳列較多的產(chǎn)品，但有擠塞產(chǎn)品的嫌疑；如若豎放重疊，可讓消費(fèi)者看到每一盒的正面，并加強(qiáng)陳列的外觀?？蓪Σ煌羞M(jìn)行陳列設(shè)計(jì)。E、 理貨員應(yīng)對貨架經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)：F、 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色。G、 要及時(shí)補(bǔ)充缺貨，補(bǔ)貨的時(shí)候要將前期批號陳列在前列。H、 有時(shí)為了造成購買效果，可有意空一瓶制造購買跡象。2）超市堆頭的陳列要求：A. 堆頭的面積一般為1.5（長）*1.5（寬）*1.5（高）以上。B. 堆頭一般分為靠墻式和獨(dú)立式，可根據(jù)所選位置確定堆頭的形式。C. 堆頭的底架可用紙箱或其他材料，高度宜在50-70公分。從便利消費(fèi)者拿取的角

26、度，把堆頭堆成3-4個(gè)階梯層。每個(gè)階梯層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進(jìn)行一定斜度的立放。禮盒及普盒、龜鱉丸及朵而的搭配視包裝色彩、購物便利、視覺效果而定。上層禮盒應(yīng)扎花。D. 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。若堆貨的貨物不夠，底架可做成階梯形，禁止空盒堆放。E. 整個(gè)堆頭要加以一定的裝飾。如底架可外覆深色（忌黑白兩色）、絲絨或整齊張貼的招貼畫、堆頭最高處可擺放POP牌及豎立各種有中心口號的豎牌、墻上可張貼招貼畫、離地第一階梯層面上擺放折頁（彩頁）等。整個(gè)堆頭布置要突出產(chǎn)品，不宜把堆頭作為終端品的堆砌點(diǎn)，給人雜亂的感覺。的終端品公司將會陸續(xù)設(shè)計(jì)、供給。F. 有堆頭的超市，商務(wù)代表除做好貨

27、架的維護(hù)工作外，同時(shí)要對堆頭進(jìn)行維護(hù)，如補(bǔ)貨，整理，維護(hù)終端品等，要求同貨架的維護(hù)。3）商場、藥店的貨架及柜臺陳列要求：A、產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處，忌擺放在柜臺高度以下和貨架最高層；B、 列于柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺的最上層。C、 有的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在2中盒以上。通常的情況是，商家或藥店會把產(chǎn)品陳列在柜臺內(nèi)。在這種情況下，陳列面仍要保持在3小盒以上。避免把產(chǎn)品陳列在柜臺中下層。D、 有些商家會進(jìn)行開放式陳列。這種貨架往往只有80-90公分的高度。在這種情況下，我們要選擇面向中央通道的貨架面。產(chǎn)品陳列在開放貨架的上層。8種以上

28、的陳列面E、 我們必須通過日常的不斷溝通，把軟終端工作做得相當(dāng)扎實(shí)，才能與藥店、商場建立良好的關(guān)系，達(dá)到我們所希望的陳列要求。5、終端陳列評分獎勵制經(jīng)銷商實(shí)行分銷制而不是直營，因此與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和SP人員，公司一線人員在各賣場巡視時(shí)也要對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動起分銷商及其一線人員的積極性。我們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎勵政策（內(nèi)部執(zhí)行）來達(dá)到這一目的。根據(jù)對象不同分為分銷商和一線人員兩部分，一線人員部分進(jìn)行分值式評定，運(yùn)作規(guī)則如下：特殊陳列。即大型商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架

29、陳列等。對不不合格的陳列，應(yīng)在指定期限內(nèi)進(jìn)行更新修正。堆頭陳列 40分陳列豐滿，有康松康麥斯氛圍，無缺貨 10分貨架有產(chǎn)品陳列，但不豐滿 58分正常貨架陳列，其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成：位置分。陳列在黃金陳列點(diǎn)即第三層（視線1.50M1.70M） 10分若陳列在第二層（視線1.20M以下）和第四層（視線1.70M以上） 6分第一層 2分第五層 1分若無貨 0分排列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各品種在貨架上同時(shí)各有1個(gè)排面可得 2分2個(gè)排面得 6分3個(gè)排面得 10分沒有排面得 0分排列數(shù)量分。在B級店貨架上的擺放數(shù)量品種達(dá)到10種 5分20種可得 8分依此上

30、溯（B級店和連鎖藥店）具體見細(xì)則。 滿分20分?jǐn)?shù)量不足6種 0分相對位置分。本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳 10分位置次之，依此類推 6分位置最差 0分相對面積分。產(chǎn)品排面最大（與同類競品比較） 10分排面第二大 6分排面最小 0分評分方法每家商場、藥店陳列滿分為50分，每月由經(jīng)銷商、一線人員報(bào)商場、藥店名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進(jìn)行評分，取平均值作為最后成績。獎勵辦法（建議）每一商場分值可獎勵相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣 元，若各商場全部評定為滿分則所有一線人員獎勵總金額為人民幣 元。分銷商部分獎勵給區(qū)域經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵金額得滿分共

31、元時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也可同時(shí)獲得 元獎勵。這樣可激勵區(qū)域經(jīng)理和一線人員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場補(bǔ)貨（訂貨），使得最大化終端政策與完美陳列政策有機(jī)結(jié)合。三、終端視覺物料塑造1、終端品塑造注意事項(xiàng)a、終端工作人員應(yīng)充分利用各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。b、避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會調(diào)整。c、能夠長期放置的POP、DISPLAY等宣傳品，放好之后要定期維護(hù)、更新注意其變動情況并保持整潔，以維護(hù)品牌形象。d、終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親

32、手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。e、對于各個(gè)SP專案要認(rèn)真研究，并按要求操作。用于階段性促銷的POP工具，SP活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起不必要的糾紛。f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。h、作好產(chǎn)品出樣工作之后，適當(dāng)?shù)慕K端品布置，會宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)、告知促銷信息、營造銷售氣氛，達(dá)到吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品、增進(jìn)消費(fèi)者購買欲望的目的。i、目前終端品的布置日漸困難，很多市場在擺放終端品前，需到當(dāng)?shù)毓ど叹郑ㄖ饕獙徍藘?nèi)容）、城管（主要審核戶外場地）進(jìn)行審批，申領(lǐng)批準(zhǔn)文號方可擺放或散發(fā)。所以在進(jìn)行終端品布置前，首先需做好此項(xiàng)

33、工作，以免造成不必要的麻煩。2、終端品的布置原則：a、有效信息到達(dá)率高。b、根據(jù)不同的售點(diǎn)環(huán)境，因地制宜地采用不同的終端品布置手段。c、一切終端品及終端品布置行為與品牌形象相吻合。3、以下是一部分終端品布置細(xì)則：POP牌：A. 主要適合于放置在商場、藥店的柜臺上，少量可用于超市堆頭。B. 放置在商場、藥店的POP牌，要放置在陳列產(chǎn)品的柜臺上，重要店頭到達(dá)率為100%；并在眾多的POP中處于最醒目的位置。C. 一些小型終端促銷活動，如若沒有廣告配合，也可利用POP牌作為一種信息傳達(dá)的工具。招貼畫：A. 主要適合于張貼在售點(diǎn)內(nèi)視線最易觸及的墻面上。B. 高度與視線平齊，一般為1.6-1.7米。C.

34、 一些包含廣告運(yùn)動信息的招貼畫除考慮高度因素外，還需注意張貼于消費(fèi)者易于閱讀的距離內(nèi)。D. 招貼畫要張貼平整，不要重疊；忌被其他產(chǎn)品部分覆蓋；忌與較差的品牌并列；貨架貼A. 原則上在各個(gè)超市中使用，一些適合放置貨架貼的地方，如商場開放式貨架也可使用。B. 置于超市中陳列產(chǎn)品的貨架的檔板處，用雙面膠固定在檔板上。立體的貨架貼要按規(guī)定進(jìn)行折疊后擺放。C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況放置多個(gè)貨架貼。旗幡A. 適合掛在空間比較大、照明比較好、人流比較大的商場及超市內(nèi)。B. 應(yīng)從高處往下懸掛，（旗幡底邊）離地高度約為2.5-3.5米。縱向約每3米左右懸掛1幅，要求每列懸掛8幅以上；橫向約每3-4米

35、左右懸掛1幅，要求每行5幅以上。（以上要求可視空間高度及懸掛區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整）。C. 旗幡要大面積使用掛出氣勢。忌零星懸掛，忌在廊柱上用釘子或其他類似場合用類似方法懸掛。掛旗：A. 掛旗是受局限比較小、較易造成銷售氣氛的一種終端品，基本上適合于任何售點(diǎn)。B. 應(yīng)選擇售點(diǎn)正門對面約2-3米處、或食品區(qū)域內(nèi)正上方、或靠近產(chǎn)品陳列架的正前方等處，懸掛高度在2.2-2.5米。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場地大小盡量多地使用。C. 要求掛旗本身平整、掛旗線直挺或略有弧度、掛旗色彩搭配合理、。懸掛掛旗的時(shí)候，要根據(jù)終端點(diǎn)的布局進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，可交叉懸掛。條幅：從形式來分，條幅一般可分為橫幅、豎幅和巨幅三種。不論何種條幅，

36、其作用均為宣傳產(chǎn)品功效、告知廣告運(yùn)動信息和促銷活動時(shí)營造活動氣氛。常用的有：過街橫幅：a. 一般用于廣告活動期間，主要是告知活動信息、渲染活動氣氛、烘托活動氣氛。b. 要求選擇當(dāng)?shù)刂饕值来笠?guī)模懸掛。一般每隔50-100米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個(gè)街道須懸掛10條以上?？蛇x擇單方向懸掛或正反兩條合并懸掛c. 橫幅懸掛高度宜在4-6米，同時(shí)要注意橫幅的能見度（如不要被樹陰遮掩）。橫幅兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專用立竿、電線竿或相關(guān)物件上，左右兩邊高低要一致。d. 過街橫幅一般掛10-15天為宜，為避免污損橫幅懸掛在外，要及時(shí)更換。室內(nèi)橫幅：a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。b. 要求選擇店

37、門正面上楣處或店堂內(nèi)正面處為佳，退而求之為店堂兩側(cè)或貨柜、貨架上方醒目處。c. 懸掛高度宜在2.5米，最好兩邊用竹竿撐緊懸掛。如若條件有限，可因地制宜，但橫幅要懸掛平整并呈水平，門楣上的橫幅要特別注意四周的固定。巨幅：a. 當(dāng)我們有很好的宣傳口號、良好的圖文并茂的設(shè)計(jì)時(shí)，我們可以考慮懸掛巨幅。b. 地點(diǎn)宜選擇在重點(diǎn)店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽?，并盡量做到“獨(dú)一無二”，以造成很強(qiáng)的視覺沖擊力，加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的印象。c. 巨幅懸掛時(shí)，在做到表面平整、水平良好的前提下，四周要有強(qiáng)牢度的繩子固定在安全位置，必要時(shí)縱、橫兩個(gè)方向均要設(shè)多個(gè)固定點(diǎn)。d. 為避免污損的巨幅懸掛在外，巨幅懸掛的時(shí)間一般以15-30天

38、為宜，要及時(shí)更換。折頁（或彩頁）折頁（或彩頁）是較詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的一種終端品，有一定的針對性。不管采用哪種發(fā)放形式，均要遵循以下原則： 發(fā)放人群要經(jīng)過選擇，要有針對性。 加強(qiáng)信息的有效到位率。A. 店內(nèi)擺放：一部分折頁（彩頁）可通過擺放在店堂內(nèi)，由消費(fèi)者自行拿取。放在店堂內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與POP牌擺放在一起（POP牌設(shè)計(jì)時(shí)有專門放折頁的位置）。折頁（或彩頁）要疊放整齊，要有專人定期進(jìn)行整理和補(bǔ)充。B. 店內(nèi)專人發(fā)放：有些折頁（或彩頁），要有專人對特定的人群進(jìn)行發(fā)放。一些特殊規(guī)格的折頁（彩頁），發(fā)放時(shí)會有一定的要求。夾報(bào)a. 夾報(bào)作為一種比較有成效的彩頁發(fā)送形式正受到

39、重視。它同時(shí)也在一定程度上起到硬廣告的補(bǔ)充作用。b. 要根據(jù)消費(fèi)對象，選擇不同的夾報(bào)媒體。為了提高入戶率，要求一定要把彩頁夾在報(bào)紙中間，決不能與報(bào)紙分開投遞（或零售）。后者會造成消費(fèi)者尚未翻閱便隨手一扔的情況。c. 同一內(nèi)容的夾報(bào)一般以三至四輪為佳，每輪的間隔時(shí)間為15天左右。夾報(bào)次數(shù)過少，間隔時(shí)間太長，讀者不會有太深的印象；夾報(bào)次數(shù)太多，間隔時(shí)間太短，讀者又會產(chǎn)生厭煩心理。d. 要對當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙及讀者的閱讀習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查，針對當(dāng)?shù)厍闆r確定是否夾報(bào)，并選擇報(bào)紙和確定夾報(bào)次數(shù)。e. 在進(jìn)行夾報(bào)時(shí)，一定要派人對夾報(bào)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤檢查。1. 若有其他終端品出臺，會通知各市場部使用的范圍和使用方法。2. 所

40、有的終端品，要注意日常維護(hù)。維護(hù)工作的內(nèi)容有：1、 占據(jù)的位置要防止其他產(chǎn)品侵入2、 損壞的終端品、時(shí)令性的終端品要及時(shí)更換；3、 易臟的終端品要經(jīng)常保持其整潔；4、 收集新穎的終端品形式；5、 努力擴(kuò)大終端品的布置范圍第六部分 軟終端建設(shè)做好了產(chǎn)品出樣，終端品的使用也起到了信息傳遞的作用，但我們并沒有最終完成終端點(diǎn)的工作，還應(yīng)把與營業(yè)員（包括店經(jīng)理等）的溝通作為一種日常工作，以此來加強(qiáng)終端點(diǎn)的人員對公司、對產(chǎn)品的親近感，從而達(dá)到樂于進(jìn)貨、改善出樣及主動向消費(fèi)者促銷的作用。1、通過定期地、經(jīng)常性地回訪與溝通，我們要作到以下幾點(diǎn)：加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，與他們交朋友；傾聽他們的意見，并由此改善我們的工作；

41、告知公司的促銷信息，爭取他們的配合；了解競品的情況與市場動態(tài)。2、進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行其他活動A、對于本公司營業(yè)員要安排合理時(shí)間的帶薪培訓(xùn)；對終端點(diǎn)的營業(yè)員應(yīng)結(jié)合終端服務(wù)策略對其進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的提升；B、每季度對銷售業(yè)績前10名的營業(yè)員，組織起來到周邊的景點(diǎn)旅游或野炊等；3、在日常溝通中，我們要注意：A、要讓對方感到我們的真誠和熱情，避免讓人產(chǎn)生虛假感。 B、對于對方提出的一些問題，能當(dāng)場解決的，應(yīng)盡量予以滿足；不能解決的問題，要認(rèn)真傾聽做好記錄，忌與對方爭辯，事后盡快給予答復(fù)。4、營業(yè)員聯(lián)誼會每年年終（宜在每年的元旦后春節(jié)前），可有針對性地舉辦營業(yè)員聯(lián)誼會。聯(lián)誼會的所有安排均應(yīng)從營業(yè)員的角度去考慮。

42、聯(lián)誼會的對象僅為重點(diǎn)店頭的營業(yè)員，忌經(jīng)銷商同時(shí)參與。規(guī)?？刂茷椋嚎h級市場100-120人，地級市場150-180人。各省級市場部可根據(jù)本省的實(shí)際情況制定標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)誼會應(yīng)讓營業(yè)員玩得盡興并且來有所得，不宜太功利。時(shí)間安排要緊湊；游戲設(shè)計(jì)要參與性強(qiáng)；應(yīng)人人有禮物，禮物應(yīng)實(shí)惠，貼近營業(yè)員的生活所需；獎品可較有趣味性。聯(lián)誼會的費(fèi)用各省可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r參照如下標(biāo)準(zhǔn)制定：場租費(fèi)縣級市場500-1000元，地級市場1000-2000元；獎品茶點(diǎn)費(fèi)30-40元/人，按實(shí)到人數(shù)核銷；主持人可由內(nèi)部人員擔(dān)任，如確要外聘主持人的，限1位，費(fèi)用在100-200元。第六部分 終端的管理與維護(hù)一、終端管理工作目標(biāo)與任務(wù) 要對

43、終端進(jìn)行有效的管理，須有明確的工作目標(biāo)、管理標(biāo)準(zhǔn)并對自己的工作進(jìn)行合理的安排，單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評價(jià)，但這并不說明終端工作就沒有標(biāo)準(zhǔn)可循。一個(gè)優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。如：區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱對市場的控制能力；對于沒有按規(guī)定進(jìn)貨的零售終端，要向他們了解貨物來源及價(jià)格。確定合理確定拜訪周期 TA類店每天一次A類終端和連鎖藥店每周至少拜訪三次。B類終端和單店藥店每周至少拜訪二次。C類終端每周至少拜訪一次。所有零售終端經(jīng)常電話拜訪。價(jià)格控制每次終端拜訪過程中，終端

44、工作人員都要注意本公司產(chǎn)品零售價(jià)有否變動，如果遇到價(jià)格變動，要及時(shí)追查原因及時(shí)上報(bào)，并嚴(yán)格按照康松康麥斯的市場統(tǒng)一零售價(jià)執(zhí)行。競品的價(jià)格變動應(yīng)如實(shí)及時(shí)上報(bào)。PR客情關(guān)系終端客戶：和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長期維護(hù)良好的客情關(guān)系，能使公司、產(chǎn)品和個(gè)人得到更多認(rèn)同。營 業(yè) 員：在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起到一定的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會巧妙運(yùn)用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處。如終端有SP人員，此項(xiàng)工作應(yīng)由該終端SP人員與終端進(jìn)行PR行為。設(shè)立對商場、藥店協(xié)銷的營業(yè)員答卷獎、陳

45、列獎、銷售獎（自訂細(xì)則）對經(jīng)銷商強(qiáng)有力的終端服務(wù)政策（須提供終端報(bào)表）A、設(shè)立有獎問答卷提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度。產(chǎn)品在市場推廣的一線人員是個(gè)各藥店，商場的營業(yè)員，所以我們不能忽視與她們的溝通與聯(lián)絡(luò)。您知道*是哪家生產(chǎn)的？“*”產(chǎn)品的主要作用？“*”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)？怎樣使用“*”產(chǎn)品？“*“產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢？等以上答案的正確程度獎勵營業(yè)員（食用油、化妝品、紀(jì)念品），此活動一月兩次，具體由經(jīng)銷商執(zhí)行市場部監(jiān)督。B、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎（獎品獎給柜長或柜組負(fù)責(zé)人，獎品由經(jīng)銷商執(zhí)行）產(chǎn)品在A類位置陳列：一個(gè)月，獎禮品一套（價(jià)值：50元以下）一個(gè)季度，獎禮品二套（價(jià)值：5080元）獎禮品三

46、套（價(jià)值：100元以上）可根據(jù)市場實(shí)際情況設(shè)定價(jià)值產(chǎn)品陳列在B位置：一個(gè)月，獎紀(jì)念品一個(gè)季度，獎化妝品一支（50元以下）一年度，獎禮品一套（50元以上）陳列的評分標(biāo)準(zhǔn)：占據(jù)最好位置（藥店上下層柜占上層縱向排放，超市貨架1.51.7m） 3分產(chǎn)品陳列系列化，豐滿，能展示商品的美 1分產(chǎn)品陳列位置客源量狀況（端架，路口拐角處） 3分產(chǎn)品陳列衛(wèi)生狀況及產(chǎn)品短缺 1分POP布設(shè)，導(dǎo)購牌，招貼畫，臺牌車，放置是否合理，醒目。 2分C、設(shè)立終端銷售獎項(xiàng)（針對商場、藥店負(fù)責(zé)人）銷量好，對回款及時(shí)產(chǎn)品維護(hù)較好的零售終端負(fù)責(zé)人給予獎勵：以季度評比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎價(jià)值100元以上物品。以年度評比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎價(jià)值2

47、00元以上物品。（每季度實(shí)行）了解終端庫存量和終端進(jìn)行PR行為的同時(shí)，應(yīng)按周、月終端庫存報(bào)表進(jìn)行填報(bào)，并根據(jù)自身情況及時(shí)補(bǔ)貨和向深圳安棵捷提前進(jìn)貨，目的是讓所有終端不會出現(xiàn)斷貨情況。在明確連鎖商的配送商場、藥店后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。市場如果部分賣場如有部分品種斷貨、缺貨，其原因一方面是連鎖商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自己也斷貨、缺貨，所以經(jīng)銷商必須保證鋪貨占總庫存的70%，庫存量30%作供貨補(bǔ)給。與連鎖商達(dá)成共識，要求保證商場、藥店供貨充足、及時(shí)。若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)與此家商場、藥店協(xié)商是否可以直供，如果連鎖商能夠做到供貨充足、及時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)有相應(yīng)的獎勵政策（PR）。報(bào)表反饋報(bào)表

48、是管理層了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報(bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問題要及時(shí)記錄并向主管反饋。主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策二、終端維護(hù)終端維護(hù)的基本內(nèi)容檢查終端的硬件； 維護(hù)終端的軟件； 傾聽一線的聲音； 收集競品資料；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 調(diào)整方法手段； 匯報(bào)相關(guān)問題； 改善工作方法。終端維護(hù)的流程與技巧事先的準(zhǔn)備和確定工作目標(biāo)；列表畫

49、圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。第七部分 終端促銷（SP）SP定義在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。 SP的開展意義 終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場獲得回報(bào)的最佳手段之一。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費(fèi)者面對面，可以詳細(xì)的向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的購買沖動。 一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型。界定SP需要注意避免的4個(gè)誤區(qū)1、認(rèn)為SP就是促銷活動動的全部。 其實(shí)SP只是與人員

50、推銷、廣告及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，只是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面，而非全部。 2、對SP活動和廣告活動不加區(qū)別 國內(nèi)眾多企業(yè)將SP促銷的費(fèi)用混同在廣告之中，而沒有象外企那樣在營銷管理 中將廣告與SP區(qū)別開來，分開管理，這是一種營銷意識和觀念上的差異。SP與廣告是兩種不同的促銷工具。兩者的特征、出發(fā)點(diǎn)、財(cái)務(wù)和政策都有所區(qū)別。 3、SP可長時(shí)間運(yùn)用SP一般用于短線促銷，效果要求立竿見影，不能同一促銷活動長時(shí)間運(yùn)用，應(yīng)定期更新，同一SP應(yīng)間隔一定期限后再重新開展。4、SP可以無主題SP是短線提升銷量的策略之一，應(yīng)有一定的主題，才能將影響擴(kuò)大，并便于進(jìn)行促銷前的準(zhǔn)備和信息發(fā)布SP計(jì)劃綱要

51、： 市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細(xì)述實(shí)施細(xì)則；開展促銷時(shí)間；明確費(fèi)用支出（用途、金額、款項(xiàng)來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。促銷方案的制定a. 明確本次促銷所要達(dá)到的目的：b. 明確本次促銷的目標(biāo)消費(fèi)群；c. 明確本次促銷的持續(xù)時(shí)間 太短不足以影響顧客，或使原有消費(fèi)者來不及享受促銷的優(yōu)惠d. 太長則失去了促銷的意義，邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售。e. 了解競品的促銷手段；f. 終端零售店的類型及配合程度；g. 促銷費(fèi)用的預(yù)算。促銷的常見形式1. 折價(jià)券（或代金券）。由制造商或零售商提供，對第二次消費(fèi)給予

52、優(yōu)惠讓利。2. 樣品派送。成功的派送可使1015的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價(jià)券的14。3. 產(chǎn)品內(nèi)附獎券或即開型的有獎活動。4. 酬謝包裝。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量。5. 包裝贈品。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈品，二是在終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈品促銷。6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。7. 如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。8. 印花累計(jì)促銷。通常要求消費(fèi)者收集2個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈品或折扣，但有研究表明，消費(fèi)者對收集3個(gè)以上印花的促銷興趣不大。不同目的下的促銷形式1. 保持固定的消費(fèi)群 推薦的促銷形式依次為上述4、5、3；2. 鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 推薦的促銷形式依次為上述2、3、4； 3. 提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群 推薦的促銷形式依次為上述5、6、3：4. 促使消費(fèi)者大量購買 推薦的促銷形式依次為上述5、4；5. 促使消費(fèi)者二次購買 推薦的促銷形式依次為上述1、7。6. 當(dāng)然，一個(gè)好的促銷計(jì)劃應(yīng)考慮多方面的因素，同時(shí)也應(yīng)與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來。促銷的評估判斷一次促銷是否成功，不能只簡單地理解為促銷時(shí)段投入產(chǎn)出比的高低。要避免虧損，就必須運(yùn)用盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行分