銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧.ppt

1、顧問式銷售技巧,課程內(nèi)容,課程內(nèi)容,銷售實戰(zhàn)PK賽,自己,客戶的需求,產(chǎn)品,銷售的層次,告知型,產(chǎn)品,專家型,客戶需求,課程內(nèi)容,“顧問式銷售”的概念,以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。,后輪 專業(yè)知識,前輪 人際關(guān)系能力 挖掘客戶需求的技巧,業(yè)務(wù)相關(guān)知識,產(chǎn)品知識,專業(yè)知識,Feature 產(chǎn)品特色 Advantage 產(chǎn)品優(yōu)勢 Benefit 客戶利益,FAB法則,牡丹愛購信用卡,特色,功能,利益,芯片,購物享受折扣 出行享受方便,消費 乘車,Feature 產(chǎn)品特色 Advantage 產(chǎn)品功能 Benefit 客戶利益,特色,功能

2、,利益,FAB法則,客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。,*先生（女士），我行新推出一 款信用卡，它獨有的芯片功能可以讓 您享受多家商場的VIP折扣的同時，還 可以作為您出行的乘車卡，是真正做 到了一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請一 張吧。,紅福來,如何積攢教育費用,收入穩(wěn)定、風(fēng)險低、帶有強制性,收益高、風(fēng)險大,收益穩(wěn)定、風(fēng)險低，無強制性,60%,20%,5%,養(yǎng)老金、教育金理財?shù)娜齻€原則,本金安全，穩(wěn)健第一 適度收益，抵御通漲 強制儲蓄，專款專用,紅福來,特色,功能,利益,教育金 養(yǎng)老金,本金安全 年金 分紅 附加保障和豁免,?？顚Ｓ?在一定程度上

3、抗通脹,*先生（女士），我們正在熱銷一款理財 產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時，它獨有的四 重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂， 還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合 您，您可以來這邊了解一下。,業(yè)務(wù)相關(guān)知識,產(chǎn)品知識,專業(yè)知識,后輪 專業(yè)知識,前輪 人際關(guān)系能力 專業(yè)的銷售技巧,一個人的成功，80%要靠人際關(guān)系 和處事能力。 卡耐基,人際關(guān)系,人本性最關(guān)心的是自己 FEEL GOOD感覺好,人的心理需求,巧妙地贊美別人,真 小 具體 及時,巧妙地贊美別人,獨特的欣賞能力 恰當?shù)谋磉_方式,贊美的兩個基礎(chǔ),互惠原則,己欲立而立人 己欲達而達人,克里希納會社,給予給予再索取 禮尚往來、知恩圖報,互

4、惠原理,課程內(nèi)容,舊式推銷方式 與新式(顧問式)營銷方式,舊式,新式,動機沖突,需要,受到激勵,購買達成,消費心理,十分想要,需要的變化,潛在的需要 對現(xiàn)狀有不滿 遇到困難,強烈的需要/想要 立即改變現(xiàn)狀的愿望 馬上行動的決心,還不錯,有些小麻煩,問題大了,馬上想辦法,潛在的需要,強烈的需求,需要的變化過程,顧問式銷售方式,重點,了解客戶對生活的愿望 及實現(xiàn)愿望的障礙,目的,引導(dǎo)客戶作決定并 達成愿望,醫(yī)生與病人,病人的需求大多是明確需求 醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性 望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病癥 放大若不及時治療病癥的嚴重后果,想想醫(yī)生為什么是銷售高手？,顧問式銷售要領(lǐng),獨門絕技一 有效地問,囊

5、中猜物,開放式問題： 回答無定式,選擇式問題： 確認回答,封閉式問題： 回答：是/不是,提問的方式,引導(dǎo)對方說話,獲得更多信息,想想：開放式問題的目的？,關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何,想想：如何提開放式問題？,開放式問題,封閉式問題,澄清和確認對方的需求,影響和引導(dǎo)對方的思路,想想：封閉式問題的目的？,關(guān)鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有,想想：如何提封閉式問題？,防止對方?jīng)]完沒了,在促成時使用,了解對方信息,想想：選擇式問題的目的？,選擇式問題,有效的暖場問題類型,家庭類,工作類,興趣愛好類, 需要 想要,顧問式銷售關(guān)鍵,對生活的愿望,實現(xiàn)的障礙,清除障礙的

6、方法,想要達成,提問！,了解需要,激勵,產(chǎn)生不滿,推銷達成,商品保險推銷過程,十分想要,第五步 確認 問題,第一步 愿望 問題,第二步 障礙 問題,第三步 后果 問題,第四步 美景 問題,顧問式提問技巧,第一步：,愿望問題/教育,了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等） 了解客戶對愿望的關(guān)心程度 請客戶仔細描述他的愿望 什么（What） 為什么（Why） 何時/何地（When / where） 需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,第一步：,愿望問題,如何與客戶談愿望 切入點 從哪里談起？ 談些什么？ 是問？還是說？客戶的感覺會更好？,愿望問題切入點,問孩子基本情況

7、問教育情況 問興趣的培養(yǎng) 問原因 問愿望,學(xué)員練習(xí)：,寫出教育的切入點和愿望問題,障礙問題,第二步：,了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排 確定現(xiàn)狀與愿望的差距 找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙 記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,以王女士的女兒今年三歲，十八歲時報讀本科學(xué)士學(xué)位為例,十五年后，這筆錢將會是:,單位：人民幣,學(xué)員練習(xí)：,寫出現(xiàn)狀、差距 與障礙問題,第三步：,后果問題,讓問題的嚴重性提前加大 描繪一幅灰暗的圖畫: 不清除障礙的后果- 夢想最終破滅 把客戶領(lǐng)進圖畫, 讓他說出感受 記錄客戶說的關(guān)鍵詞,學(xué)員練習(xí)：,寫出后果問題,第四步：,美景問題,讓客戶提前看到利益 描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫 把客戶領(lǐng)進圖畫,

8、讓他說出感受 確認客戶達成愿望的迫切心情 記錄客戶說的關(guān)鍵詞,寫出美景問題,學(xué)員練習(xí)：,第五步：,確認問題,確認客戶的愿望 確認客戶看到的障礙 確認愿望的真實與迫切 確認客戶清除障礙的決心,寫出確認問題,學(xué)員練習(xí)：,顧問式提問技巧的目的,啟發(fā)客戶順著你的思路思考,幫助客戶 認清的需求主次 量化并強化他的需求 為最終滿足需求邁出第一步,客戶自己說服自己,回顧五步式問題,第五步 確認 問題,第一步 愿望 問題,第二步 障礙 問題,第三步 后果 問題,第四步 美景 問題,角色演練： 教育保障五步,第一步：,愿望問題/養(yǎng)老,了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、 保障等） 了解客戶對愿望的關(guān)心程度 請

9、客戶仔細描述他的愿望 什么（What） 為什么（Why） 何時/何地（When / where） 需要多少資金（Amount） 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,第一步：,愿望問題,如何與客戶談愿望 切入點 從哪里談起？ 談些什么？ 是問？還是說？客戶的感覺會更好？,寫出養(yǎng)老的切入點和愿望問題,學(xué)員練習(xí)：,障礙問題,第二步：,了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排 確定現(xiàn)狀與愿望的差距 找出客戶差距產(chǎn)生的原因 記錄客戶所說的關(guān)鍵詞,寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題,學(xué)員練習(xí)：,第三步：,后果問題,讓問題的嚴重性提前加大 描繪一幅灰暗的圖畫: 不清除障礙的后果- 夢想最終破滅 把客戶領(lǐng)進圖畫, 讓他說出感受 記錄客戶說的關(guān)鍵詞,寫出后果問題,學(xué)員練習(xí)：,第四步：,美景問題,讓客戶提前看到利益 描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫 把客戶領(lǐng)進圖畫, 讓他說出感受 確認客戶達成愿望的迫切心情 記錄客戶說的關(guān)鍵詞,寫出美景問題,學(xué)員練習(xí)：,第五步：,確認問題,確認客戶的愿望 確認客戶看到的障礙 確認愿望的真實與迫切 確認客戶清除障礙的決心,寫出確認問題,學(xué)員練習(xí)：,顧問式提問技巧的目的,啟發(fā)客戶順著你的思路思考,幫助客戶 認清的需求主次 量化并強化他的需求 為最終滿足需求邁出第一步,客戶自己說服自己,回顧五步式問題,第五步 確認 問題,第一步 愿望 問題,第二步 障礙 問題,第三步