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文檔簡介

1、八種客戶，八種對策,型一 ：節(jié)約樸實型。 這一類人員比較節(jié)儉，要注意他的特征，對于我們推銷的保險產(chǎn)品往往總是挑三揀四，不想買的理由一大堆。 對策：,我們要明白他把錢花在刀刃上，這是一件好事，告訴他們保險不是花錢，而是存錢。 就是把一元錢放在左邊的口袋，就會變成100元放在右口袋里。,型二：自命不凡型 這一類型的人無論對什么問題，總是表現(xiàn)出一幅很懂的樣子，不管你帶來什么產(chǎn)品。 對策： 這一類型的人喜歡恭維的話，你得多贊美他。,型三:脾氣暴躁型 這類客戶對于不滿的事特沒有耐心，常常無理發(fā)脾氣。 對策： 我們應保持輕松愉悅的心情，宜以不卑不亢的語言感動。,型四：猜疑不決型 這一類型的人有時興趣很感高

2、，態(tài)度熱情，在促成保單的時候，他們表現(xiàn)出來一會同意，一會不同意。 對策： 要爭取對方的信賴，應多誘導，采取二選一的辦法促成。,型五：小心謹慎型 對業(yè)務員說話，不是保持沉默就是疑問特別多。 對策: 我們要配合他的態(tài)度，并且在解說產(chǎn)品的時候多提示圖片和證據(jù)。,型六：貪小便宜型 這類客戶與業(yè)務員見面希望能削價賣給他。 對策： 提出不能削價的理由，接著提出其他優(yōu)惠的條件，同樣讓他感覺到優(yōu)惠。如：組合保險,型七：來去匆匆型 這類客戶開口閉口都說忙，讓你有一種浪費他們時間的感覺。 對策： 贊美他，直接提出產(chǎn)品的好處。,型八：理智好辯型 這種人喜歡和你唱反調(diào)。 對策： 態(tài)度越謙虛越好，讓對方有優(yōu)越感，又了解保險產(chǎn)品的好處。,大家在展業(yè)的過程中，只要能熟

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