營銷培訓(xùn)_銷售技巧.ppt

1、營銷培訓(xùn)教程-銷售技巧,2010-7-8,數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值，誠信贏得尊重！,銷售交流-對銷售過程的普遍誤解,銷售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來的 銷售人員必須健談 銷售就是掌握正確的手法和技巧 一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西 一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人 人們不愿意購買,銷售交流-對銷售過程的普遍誤解,銷售就是掌握正確的手法和技巧 令人遺憾的是，根本沒有神奇的銷售技巧，對某些人適用的方法對其他人可能根本無效。銷售的成功比掌握技巧更有用，其影響因素包括工作習(xí)慣，態(tài)度，銷售的產(chǎn)品，覆蓋的市場等等。,銷售交流-對銷售過程的普遍誤解,一位優(yōu)秀的銷售人員可以銷售出任何東西 不是這樣！當(dāng)一個人將正

2、確的公司制造的合適產(chǎn)品賣給適合的顧客，就是成功的銷售。任何銷售人員可能在很多工作中成功，個人能力適合工作時，銷售人員將獲得可觀的報酬。,銷售交流-對銷售過程的普遍誤解,一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯基摩人 銷售不是向沒有支付能力、不愿意購買的顧客拋售多于商品的運(yùn)動。良好的銷售開始于找到需要這種產(chǎn)品、并能承受的客戶。換句話說，良好的銷售人員拜訪合格的潛在客戶。,銷售交流-對銷售過程的普遍誤解,客戶不愿意購買 并不決然！客戶需要了解和接觸更多的事物，他們需要銷售人員向他們證實(shí)其提議將如何使他們受益。,銷售交流-影響銷售人員簽單的重要因素,西奧多羅斯福1910年在巴黎Sorbonne大學(xué)說過的一句

3、話：“真正的榮譽(yù)屬于在競技場上奮力拼搏的勇士，屬于將偉大的熱情和忠誠投身于有價值的事業(yè)的人，以及敢于追夢、雖敗猶榮的人。”,如何進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷售,了解和分析客戶: 基本情況, 購買實(shí)力, 預(yù)算時間等. 進(jìn)一步向客戶咨詢和求證你的設(shè)想 制定一個銷售周期和產(chǎn)品推介計劃 試用前和后, 與使用人員多交談, 了解客戶對數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的想法, 并測試客戶對我們的好感程度.,銷售過程分析,初步銷售機(jī)會評估 產(chǎn)品競爭力評估 3. 非客觀因素競爭力評估,銷售過程分析 (一),銷售過程分析 (二),5,客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特,商業(yè)價值,強(qiáng)大,銷售過程分析（三）,銷售業(yè)務(wù)流程,客戶資源開,發(fā)計劃,潛在的銷售,機(jī)會評估,

4、幫助其分析銷售機(jī)會,共同制定銷售策略,組織和調(diào)配公司資源,銷售,策略,目標(biāo),管,理,銷售競爭力分析,二,次,開,發(fā),形成銷售,Funnel,完成銷售,銷售獎勵和提成,銷售失敗,分析原因,購買決策剖析-影響客戶采購決定的四種重要角色,Economic Buyer Technical Buyer/User Coordinator Coach,購買決策剖析影響客戶采購決定的四種重要角色,決策者 通常只有一位 職責(zé): -最后拍板決定 -控制預(yù)算 -能調(diào)配企業(yè)資源 關(guān)注事項(xiàng): 公司經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成,技術(shù)主管/使用者 一個項(xiàng)目有多位 職責(zé): -把關(guān) -具體評估各種產(chǎn)品 -不能拍板作采購決定 從技術(shù)角度出發(fā),

5、 可以否定方案.,購買決策剖析影響客戶采購決定的四種重要角色,主要聯(lián)系人/協(xié)調(diào)人 通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理 職責(zé): -協(xié)調(diào)公司及客戶之間的聯(lián)絡(luò) -搜集決策信息 關(guān)注:在客戶組織內(nèi)不失去公允性,內(nèi)線 內(nèi)線至少要培養(yǎng)一位, 越多越好. 可以是客戶內(nèi)部或外部人員 關(guān)系不對外公開 關(guān)注: 公司和客戶的雙贏,銷售訓(xùn)練營銷技巧,營銷技巧訓(xùn)練舉例: 初步接觸: 取得客戶好感的方法 銷售推進(jìn): 銷售各個階段的工作重點(diǎn) 說服客戶的方法： 潛在風(fēng)險式， 潛在利益式, FAB銷售說服方法 贏得客戶: 滿足客戶組織內(nèi)的不同客戶類型的需求： 效益型，技術(shù)型用戶型，Coordinator, Coach.,銷售訓(xùn)練營銷技巧,做事

6、情的四個層次,銷售訓(xùn)練的必要性,一個成功的公司, 必然是擁有大量的第四種人! (例如, 大多數(shù)優(yōu)秀的跨國公司),杰出銷售人員的共通特質(zhì),二五定律,二五定律：每一個顧客的背后，大約有二百五十名親朋好友，得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,相反地,則會產(chǎn)生同樣大的正面效應(yīng)。,美國銷售心理學(xué)家德格魯特說：如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售就不算真正的成功。,杰出銷售人員的共通特質(zhì),對工作的熱忱 自信 儀表,儀態(tài) 積極的人生觀 專業(yè)知識 果斷的決策 誠懇 了解對手,敏銳的觀察力 處變不驚 敬業(yè)精神 溝通技巧 細(xì)心 好的銷售技巧 好的時間管理 創(chuàng)造高利潤,團(tuán)隊精神 勤快,能吃苦

7、 能說善道 承受壓力 屢敗屢戰(zhàn) 幽默 隨時投入,隨時放松 臉皮厚,Self-management Skills,你是否在浪費(fèi)時間? 如何規(guī)劃每一天的工作? Sales Funnel Time Allocation 如何規(guī)劃每個月的行程?,你是否在浪費(fèi)時間?,事先未和客戶約好 拜訪錯誤對象 花太多時間在無望成交的客戶身上 生意成交后,繼續(xù)逗留 面談超過時間 面談內(nèi)容沒有把握重點(diǎn),可用電話/傳真,卻親自前往 沒有拜訪計劃,以致東奔西跑 滯留在辦公室或家里太久 花太多時間在午餐或休息,如何規(guī)劃每一天的工作?,1.銷售前準(zhǔn)備工作 2.電話聯(lián)系 3.交通 4.等候 5.拜訪客戶 6.午餐休息 7.為客戶服務(wù) 8.內(nèi)部會議,60%時間用于5 & 7 25%時間用于1 & 2 訂定每月/周訪問行程,Sales Funnel,Above Funnel,In Funnel,Best Few,Order is expected in 1/2 (or less)of the normal selling cycle,20,40,100,潛在用戶，可能是理想的用戶 (可能有意向),主要工作 =篩選,主要工作 = 調(diào)查，產(chǎn)品說明,已確認(rèn)是理想的用戶 (意向中),主要工作 = 說服，談判，解決異議,訂單,Time Allo