《基本法》與壽險(xiǎn)營(yíng)銷基本管理.ppt

1、基本法與壽險(xiǎn)營(yíng)銷基本管理,目錄,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理 基本法壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本規(guī)律 營(yíng)銷服務(wù)部的日常經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷服務(wù)部管理次序,什么是營(yíng)銷？,營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。,什么是推銷？,推銷就是使用各種方法和技巧來(lái)尋找客戶群，并通過(guò)一定方法說(shuō)服他們接受產(chǎn)品或服務(wù)。,什么是營(yíng)銷管理？,營(yíng)銷管理就是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的過(guò)程。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別？,無(wú)形商品和有形商品之間的區(qū)別 非現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理之間的區(qū)別 高密度人群和低密度人群之間的區(qū)別 員工的基本特征之間的區(qū)別,

2、產(chǎn)品 Product,政策 Policy,渠道 Place,人員 People,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的4P,管理的基本程序,規(guī)劃 確定目標(biāo)、明確戰(zhàn)略 組織 - 描述/明確各項(xiàng)工作職責(zé) 用人 - 增員對(duì)象與工作內(nèi)容相匹配 指導(dǎo) - 訓(xùn)練與激勵(lì) 控制 - 評(píng)估與修正行動(dòng),管理的程序解讀,規(guī)劃過(guò)程的四個(gè)步驟,診斷(Diagnosis )-目前的情況為何 目標(biāo)(Objectives )-決定希望達(dá)成的目標(biāo) 方法(Methods )-決定達(dá)成目標(biāo)的方法 評(píng)估(Evaluation)-排訂定期檢查流程,11,規(guī)劃和解決問(wèn)題的過(guò)程 1-512,差異=問(wèn)題,某些預(yù)期不到的變化,管理過(guò)程 中所發(fā)生 的事件,預(yù)期的 績(jī)效

3、表現(xiàn),X,X,實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn),尋找問(wèn)題的本質(zhì),1. 確認(rèn)問(wèn)題 2.對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 3. 分析問(wèn)題 a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 4. 重新敘述績(jī)效差異情形,解決問(wèn)題的過(guò)程,13,5. 績(jī)效表現(xiàn)的分析 6. 研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法 8.將決策化為行動(dòng),單獨(dú)一個(gè)問(wèn)題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆 一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆 依據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會(huì)引導(dǎo)我們歸納出錯(cuò)誤的問(wèn)題原因 征兆=不尋常的現(xiàn)象,確認(rèn)問(wèn)題的原則,案例：曼佗羅表,規(guī)劃和解決問(wèn)題的過(guò)程 1-58,目錄,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理 基本法壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本規(guī)律 營(yíng)銷服務(wù)部的日常經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷服務(wù)部管理次序,壽

4、險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的基本規(guī)律之一,營(yíng)銷基本法是壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)最重要的憲法。 基本法是營(yíng)銷體系運(yùn)作最高的指導(dǎo)原則， 是內(nèi)外勤人員必須共同遵守的根本大法 經(jīng)由眾人長(zhǎng)期的運(yùn)作、執(zhí)行、未來(lái)將形成企 業(yè)文化的主流競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰是執(zhí)行基本 法的當(dāng)然結(jié)果，也是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的基本精神 基本法的修改、將牽動(dòng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)員工的收入， 經(jīng)營(yíng)理念及生涯規(guī)劃。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的基本規(guī)律之二,人力發(fā)展是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)最重要的課題。 增員選擇，提高轉(zhuǎn)正率，降低員工的脫落 率，永遠(yuǎn)是人力發(fā)展的三大經(jīng)營(yíng)主題。 員工脫落的高低是影響繼續(xù)率最重要的因 素，是長(zhǎng)久以來(lái)舉世公認(rèn)的事實(shí)。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的基本規(guī)律之三,提高生產(chǎn)力是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期追求的經(jīng)營(yíng)主題 提高

5、生產(chǎn)力將帶給業(yè)務(wù)員更高的收入，更有 績(jī)效的組織發(fā)展，更寬闊的前景及較低的脫 落率 提高生產(chǎn)力將促使固定成本有下降的空間， 避免通貨膨脹帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困境,壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的基本規(guī)律之四,培訓(xùn)應(yīng)該不僅是知識(shí)的傳授，而是行為的改善與績(jī)效的提升，有效的培訓(xùn)應(yīng)該是： 符合訓(xùn)練需求 使不會(huì)變會(huì)，不能變能 做他所學(xué)的 經(jīng)常的做 結(jié)果是績(jī)效的提升 再度的強(qiáng)化,營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三大基本要素,活動(dòng)率,人 力,平均生產(chǎn)性,銷售業(yè)績(jī),營(yíng)銷服務(wù)部為達(dá)成2009首期保費(fèi)1000千萬(wàn)元， 可供選擇的方案：,案例一：,？,案例二：,某營(yíng)業(yè)部月度現(xiàn)狀： 人 39萬(wàn) 經(jīng)過(guò)一工作季度月度目標(biāo)： 達(dá)到或超過(guò)20萬(wàn)。 如何設(shè)定其工作計(jì)劃？,可

6、執(zhí)行的方案為：,A：增 員：100人60%300018萬(wàn) B：活動(dòng)率：50 人100%300015萬(wàn) C：產(chǎn) 能：50 人60%5000 15萬(wàn) 若改成： 70 人 75% 5000 23、63萬(wàn),此即壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)管理 原則！,理想營(yíng)業(yè)單位地人員構(gòu)成,10010 10 40 20 20,超級(jí)業(yè)務(wù)員,明星業(yè)務(wù)員,合格業(yè)務(wù)員,一般業(yè)務(wù)員,低產(chǎn)能,超級(jí)：月業(yè)績(jī)2萬(wàn) 明星：1萬(wàn)月業(yè)績(jī)1.5萬(wàn) 合格：5000月業(yè)績(jī)1萬(wàn),一 般：3000月業(yè)績(jī)5000 低產(chǎn)能：月業(yè)績(jī)3000,單位業(yè)績(jī)102.5101.2400.7200.4200.2 77（萬(wàn)）,案例三：,請(qǐng)分析河北太平 營(yíng)銷隊(duì)伍的主要問(wèn)題？,人均FY

7、C超過(guò)1000元的業(yè)務(wù)員僅占20%， 活動(dòng)率僅為50%，我們擁有的是大批 低產(chǎn)能、低收入的業(yè)務(wù)員,危機(jī)之一：,低產(chǎn)能代表了不穩(wěn)定和高脫落 較壞的社會(huì)形象,反映出兩個(gè)問(wèn)題： A.業(yè)務(wù)員活動(dòng)量太少 B.業(yè)務(wù)員技能太差 C:管理水平低,我們業(yè)務(wù)員的人均件數(shù)不到人均1.5件,危機(jī)之二：,簡(jiǎn)單的一個(gè)計(jì)算：,假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)員：,拜訪10次，成交1件,每月2件，則每月大概20訪,每月22天計(jì)，則每天大約0.9訪,每訪1小時(shí)計(jì)，每天工作50分鐘,其他時(shí)間在干什么？,件均1500元計(jì)，人均6000元,則每月大概4件，每周一件,每月22天計(jì)，則每月大約45訪,每天拜訪2小時(shí)，則每天2訪,以30%計(jì)，人均FYC180

8、0元,如果 我們 能夠 做到,每月收入1800元的業(yè)務(wù)員，他會(huì)考慮維持嗎？ 每月收入1800元的業(yè)務(wù)員，他考慮的是什么？ 他會(huì)很難增員嗎? 擁有15個(gè)這樣的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他又會(huì) 考慮什么？晉升還是維持？,思考：,危機(jī)之三：,大部分營(yíng)業(yè)部的外地業(yè)務(wù)員占比已超過(guò)本地人 占比.,大量的不出勤業(yè)務(wù)員的存在導(dǎo)致缺乏有效的輔 導(dǎo)，公司的支持無(wú)法迅速傳達(dá)到他們身上.,郊縣業(yè)務(wù)員的占比已接近65%， 大量兼職人員的存在.,兼職人員的存在致使?fàn)I業(yè)單位無(wú)正常的差勤管 理，單位經(jīng)營(yíng)某些方面與傳銷無(wú)異.,早夕會(huì)及會(huì)報(bào)制度尚未健康運(yùn)作,危機(jī)之四：,良好的早夕會(huì)可以提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量， 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加業(yè)務(wù)人

9、員對(duì) 公司的認(rèn)同感. 離開(kāi)良好的會(huì)報(bào)管理與追蹤制度，單位 經(jīng)營(yíng)只能是靠天吃飯.,目錄,目錄,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理 基本法壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本規(guī)律 營(yíng)銷服務(wù)部的日常經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷服務(wù)部管理次序,什么是營(yíng)銷服務(wù)部的日常管理？,每天、每月、每季的工作。 必須做的。 決定日均平臺(tái)。 決定可持續(xù)發(fā)展。,你認(rèn)為這些是經(jīng)營(yíng)的主旨嗎？,開(kāi)好啟動(dòng)會(huì)就有業(yè)績(jī)。 激勵(lì)就有業(yè)績(jī)。 沖刺就有業(yè)績(jī)。 加班就有業(yè)績(jī)。 慘說(shuō)會(huì)就有業(yè)績(jī)。 增員就有業(yè)績(jī)。,營(yíng)銷服務(wù)部的五大日常管理,一、日常管理系統(tǒng) 二、增員系統(tǒng) 三、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 四、銷售支援系統(tǒng) 五、績(jī)效管理系統(tǒng),第一部分：日常管理系統(tǒng),督導(dǎo)營(yíng)銷服務(wù)部、營(yíng)業(yè)部早會(huì)經(jīng)營(yíng) 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)部早會(huì)管理 活動(dòng)

10、量和差勤管理 業(yè)務(wù)人員管理 品質(zhì)管理,第二部分：增員系統(tǒng),第三部分：輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng),制式培訓(xùn) 非制式培訓(xùn) 培訓(xùn)支持,第四部分：銷售支持系統(tǒng),激勵(lì)工作 （新）產(chǎn)品推動(dòng)工作 主顧開(kāi)拓工作 行銷支持管理系統(tǒng),第五部分：績(jī)效管理系統(tǒng),績(jī)效管理 年度計(jì)劃研討會(huì) 季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 月度KPI分析會(huì) 營(yíng)服部、部經(jīng)理周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 營(yíng)銷服務(wù)部指導(dǎo)營(yíng)業(yè)部例會(huì),目錄,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理 基本法壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本規(guī)律 營(yíng)銷服務(wù)部的日常經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷服務(wù)部管理次序,請(qǐng)按照管理重要程度排序：,新人訓(xùn)練津貼 增員人伯樂(lè)獎(jiǎng)金 零單人力 活動(dòng)率 績(jī)優(yōu)層 晉升人力 合格人力 外勤管理層職務(wù)津貼和管理津貼,為什么？,新人訓(xùn)練津貼 增員人伯樂(lè)獎(jiǎng)金 零單人力 活動(dòng)率 績(jī)優(yōu)層 晉升人力 合格人力 外勤管理層職務(wù)津貼和管理津貼,沒(méi)有管理不會(huì)太差， 胡亂管理最為可怕。,管理層次按重要程度排序：,外勤管理層職務(wù)津貼和管理津貼 新人訓(xùn)練津貼 績(jī)優(yōu)層 晉升人力 增員人伯樂(lè)獎(jiǎng)金 合格人力 活動(dòng)率 零單人力,結(jié)論：,想怎么干，就怎么干,該怎么干，必須怎么干,該怎么干，就怎么干,簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、失敗,簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、成功,簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、卓越,打破壽險(xiǎn)的魔咒：,第一：所謂壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)就是積累和傳遞。 第二：所謂壽險(xiǎn)就要遵守規(guī)律。 第三：所謂壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是加強(qiáng)對(duì)錯(cuò)誤的 測(cè)