外貿(mào)流程PPT課件

1、.,1,外貿(mào)流程及實務(wù),.,2,什么是外貿(mào),狹義：同外國人做生意 廣義：是特指國際貿(mào)易活動中的一國或地區(qū)同其他國家或地區(qū)所進行的商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動。這是立足于一個國家或地區(qū)去看待它與其他國家或地區(qū)的商品貿(mào)易活動。有時也被稱為國外貿(mào)易。,.,3,什么是流程,業(yè)務(wù)流程：把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，它增加輸入的價值并創(chuàng)造出對接受者更為有效的輸出（J約瀚遜 ）。,.,4,流程的重要性,企業(yè) 學(xué)校 個人,.,5,外貿(mào)工作的難點(1/4),通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。計算機與互聯(lián)網(wǎng)的普及使外貿(mào)過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、SKYPE或MSN即

2、時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，進行交流，展示產(chǎn)品，討價還價。,.,6,外貿(mào)工作的難點(2/4),交易周期很長 一批貨物從南通運到洛杉磯，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從上海港口運到洛杉磯港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要30天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。,.,7,外貿(mào)工作的難點(3/4),交易成本高。 即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從南通到到

3、洛杉磯大約需要1萬元人民幣左右。遙遠、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用于辦理進出口手續(xù)的費用，用于結(jié)算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。,.,8,外貿(mào)工作的難點(4/4),中間環(huán)節(jié)多。 貨物從南通到國外其它港口然后收回貨款，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。 1.商品檢驗檢疫局：商品檢驗 2. 雙方海關(guān)報關(guān) 3. 遠洋運輸：貨運 4. 銀行收款：收取貨款，開發(fā)信用證 5. 稅務(wù)納稅：納稅 6. 外匯管理局：外匯收支申報,.,9,從事外貿(mào)的準備,外語水平 行業(yè)知識 國

4、際貿(mào)易知識 性格,.,10,外語水平 流利 清晰簡潔 感染力強 有效的溝通方式 口語，書面語，非語言,.,11,質(zhì)量 價格 參數(shù),產(chǎn)品知識,.,12,Tyre,OTR Tyre TBR Tyre PCR Tyre SUV Tyre UHP Tyre,.,13,Bearing,Deep Groove Ball Bearing Self-aligning Ball Bearing Thrust Ball Bearing Single Angular Contact Ball Bearing Cylindrical Roller Bearing Spherical Roller Bearing,.,

5、14,國際貿(mào)易實務(wù),國際貿(mào)易術(shù)語 ( FOB, CIF, CFR ) 付款方式 ( 前/后 T/T, L/C, D/A, D/P) 單證PI, PO, CI, C/O, PACKING LIST, BILL OF LADING, SHIPPING ADVICE, 傭金，折扣，提成,.,15,誠實 熱情 耐心 細心 自信心,.,16,1.日韓市場：偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大 2. 歐美市場：一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。,世

6、界各主要市場特點,.,17,3.中東市場：對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大。 4. 非洲市場：彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。,.,18,如何選定一個行業(yè),朝陽產(chǎn)業(yè) 新興產(chǎn)業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新 前景廣闊 利潤率高 例如： 電子信息，生物技術(shù)，汽車，物流，新材料，環(huán)保,.,19,夕陽產(chǎn)業(yè) 技術(shù)成熟 創(chuàng)新枯竭 市場飽和 競爭劇烈 利潤率低,.,20,產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。費農(nóng)認為：產(chǎn)品生命是指市上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成

7、、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。而這個周期在不同的技術(shù)水平的國家里，發(fā)生的時間和過程是不一樣的，期間存在一個較大的差距和時差，正是這一時差，表現(xiàn)為不同國家在技術(shù)上的差距，它反映了同一產(chǎn)品在不同國家市場上的競爭地位的差異，從而決定了國際貿(mào)易和國際投資的變化。為了便于區(qū)分，費農(nóng)把這些國家依次分成創(chuàng)新國(一般為最發(fā)達國家)、一般發(fā)達國家、發(fā)展中國家。 典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期。,產(chǎn)品生命周期理論 (PLC),.,21,.,22,SWOT 分析模型 SWOT 分析模型是行業(yè)環(huán)境分析

8、一個重要的工具。包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。,.,23,.,24,.,25,例2 Wal-Mart,Strengths Wal-Mart is a powerful retail brand. It has a reputation for value for money, convenience and a wide range of products all in one sto

9、re. Wal-Mart has grown substantially over recent years, and has experienced global expansion (for example its purchase of the United Kingdom based retailer ASDA). The company has a core competence involving its use of information technology to support its international logistics system. For example,

10、 it can see how individual products are performing country-wide, store-by-store at a glance. IT also supports Wal-Marts efficient procurement. A focused strategy is in place for human resource management and development. People are key to Wal-Marts business and it invests time and money in training

11、people, and retaining a developing them.,.,26,例2 Wal-Mart,Weaknesses. Wal-Mart is the Worlds largest grocery retailer and control of its empire, despite its IT advantages, could leave it weak in some areas due to the huge span of control. Since Wal-Mart sell products across many sectors (such as clo

12、thing, food, or stationary), it may not have the flexibility of some of its more focused competitors. The company is global, but has a presence in relatively few countries Worldwide.,.,27,例2 Wal-Mart,Opportunities. To take over, merge with, or form strategic alliances with other global retailers, fo

13、cusing on specific markets such as Europe or the Greater China Region. The stores are currently only trade in a relatively small number of countries. Therefore there are tremendous opportunities for future business in expanding consumer markets, such as China and India. New locations and store types

14、 offer Wal-Mart opportunities to exploit market development. They diversified from large super centres, to local and mall-based sites. Opportunities exist for Wal-Mart to continue with its current strategy of large, super centres.,.,28,例2 Wal-Mart,Threats Being number one means that you are the targ

15、et of competition, locally and globally. Being a global retailer means that you are exposed to political problems in the countries that you operate in. The cost of producing many consumer products tends to have fallen because of lower manufacturing costs. Manufacturing cost have fallen due to outsou

16、rcing to low-cost regions of the World. This has lead to price competition, resulting in price deflation in some ranges. Intense price competition is a threat.,.,29,Soho 工廠 外貿(mào)公司,.,30,外貿(mào)流程,報盤,接單,付款方式,備貨,報檢,包裝,報關(guān),裝船,交單結(jié)匯,.,31,1.尋找客戶 展會(Exhibition) 國內(nèi)比較大的商品交易會如廣交會，華交會，港交會等。國際比較著名的商品交易會如迪拜商品交易會，法蘭克福商品交易

17、會，俄羅斯商品交易會等。 網(wǎng)絡(luò)(Internet) 1) 搜索引擎如google 2) B2B,國外貿(mào)易網(wǎng),國外大使館網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站 國內(nèi)著名的B2B網(wǎng)站如Ali, Made-in-China, Globalsources等,.,32,Google搜索,Vacuum Cleaner + importer ( buyer, distributor, company，wholesaler，retailer，supplier，vendor and their pl.) Price + Vacuum cleaner Buy + Vacuum cleaner Vacuum cleaner + produ

18、cts concerned Vacuum cleaner + market research Vacuum cleaner + famous customers Vacuum cleaner (in other languages) + above key words Affiliated links Google superior searching,.,33,專業(yè)雜志(Professional Magazines)，報紙（商業(yè)版） 其它方法 朋友的推薦，大使館商務(wù)參贊處信息，行業(yè)報告，黃頁，行業(yè)組織（如貿(mào)促會等）。,.,34,2. 報盤,.,35,在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報盤作為開始。通

19、俗意義上也可以說“詢價、報價”，但實際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標準等級、質(zhì)量等級、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運輸方式，然后是價格。及時回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，Proforma Invoice給客戶做正式報價。,.,36,常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語： FOB“船上交貨”、CFR“成本加運費”、CIF“成本、保險費加運費”。,.,37,FOB:,賣方,裝運港船上交貨,風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移,賣方辦出口手續(xù) 提供商業(yè)發(fā)票單據(jù),海運,買方負責運輸、 保險、進口手續(xù),鐵路、公路,.,38,CIF,賣方,在裝船港上交貨,風(fēng)險在船舷

20、轉(zhuǎn)移,賣方辦出口手續(xù),買方承擔運費 和保險費,海運,買方負責辦理進口手續(xù),鐵路 公路,買方,.,39,CFR,賣方,在裝港船上交貨,風(fēng)險在船舷轉(zhuǎn)移,賣方承擔運費,海運,買方辦理出口手續(xù),買方負責保險、 進口手續(xù),鐵路,公路,買方,.,40,外貿(mào)產(chǎn)品如何報價,價格=成本+包裝費+運費+利潤+其他費用(包裝，保險等)-出口退稅 1.運費取決于目的地，可以問船務(wù)公司，也可以問貨代。 2. 所交的稅要看海關(guān)是征收從價稅還是從量稅還是其他。 3.包裝費要看你采用什么包裝,比如,紙包裝,木箱等。 4. 保險要看你是采用FOB,CIF等。 5 出口退稅取決于何種產(chǎn)品，如服裝紡織品為15%，縫紉機14%等。,

21、.,41,3.接單（簽約）,正式做法： 貿(mào)易雙方就報價達成意向后，一般需簽定購貨合同(Sales Contract)，約定商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。,.,42,通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認了“合同”也就成立了。但在沒有和客戶簽訂正式購貨合同的情況下，為了安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作, 很多公司都要給客戶開個形式發(fā)票(PI)，上列型號、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、裝運期、目的港口、付款方式等.,非正式做法：,.,43,4. 付款方式,信用證 （

22、LETTTER OF CREDIT） 托收 （COLLECTION） 付款交單D/P (Documents against Payment)承付交單D/A（Documents against Acceptance）,.,44,匯付 REMITTANCE信匯 M/T(Mail Transfer)電匯 T/T(Telegraphic Transfer)票匯 D/D(Demand Draft) 現(xiàn)付 IN CASH銀行本票P/N(Promissory Notes)現(xiàn)金支付 (In Cash)現(xiàn)金支票 （Cash Draft）,.,45,記賬 O/A (Open Account) 現(xiàn)付 IN CASH

23、銀行本票 P/N (Promissory Notes)現(xiàn)金支付 (In Cash)現(xiàn)金支票 （Cash Draft） 免費 FREE 免費不是實際付款方式，主要用在樣品、贈送、捐贈、援助等不付款的情況。,.,46,評論,如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。 如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬 如果D/A等方式收匯等，需要進一步的確認。 目前比較常見的交易方式為：30%預(yù)付款+70%后T/T,.,47,相對比較安全的付款方式,30%T/T

24、定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證 100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運輸條款 即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB；（最好自己來安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以掌控貨物） 30%T/T定金+70%見提單傳真件付款 其他不安全的付款方式：目前高校國際貿(mào)易課本上提及的付款方式,.,48,5.備貨,備貨在整個貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量和交期須按照合同逐一落實，尤其在L/C付款條件下交期更顯重要。業(yè)務(wù)員必須要在整個過程中緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)，尤其對生產(chǎn)和品質(zhì)比較弱的企業(yè)。,.,49,6.包裝,很多國內(nèi)企業(yè)不重視這一點，其實不管民用、商用還是工用產(chǎn)品，包裝都是產(chǎn)品的重要組成部分，必須要在保護性、嘜頭標識上做到合格和專業(yè)。,.,50,6. 驗貨 （客檢）,在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。 如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。 如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。 有的產(chǎn)品，有的客戶不需要驗貨,