采購(gòu)價(jià)格與成本管理 12P

1、四川機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系 物流采購(gòu)管理 第三章 采購(gòu)價(jià)格與成本管理一、采購(gòu)價(jià)格概述采購(gòu)價(jià)格的概念采購(gòu)價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過(guò)某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品和服務(wù)價(jià)格。二、影響采購(gòu)價(jià)格的因素1、供應(yīng)商成本的高低 這是影響價(jià)格最根本、最直接的因素。供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，其目的是獲得一定利潤(rùn)，否則生產(chǎn)無(wú)法繼續(xù)。因此，采購(gòu)價(jià)格一般在供應(yīng)商成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤(rùn)，供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線。有些談判過(guò)程中，供應(yīng)商大幅度降價(jià)，只能說(shuō)明供應(yīng)商報(bào)價(jià)水分太低。2、規(guī)格與品質(zhì) 采購(gòu)企業(yè)對(duì)采購(gòu)品德規(guī)格要求越復(fù)雜，采購(gòu)價(jià)格就越高。價(jià)格的高低與采購(gòu)品的品質(zhì)也有很大的關(guān)系。如果采購(gòu)品的品質(zhì)

2、一般或質(zhì)量低下，供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)降價(jià)，以求趕快脫手，有時(shí)甚至?xí)V洛采購(gòu)人員。3、采購(gòu)物品的供需關(guān)系商品的市場(chǎng)價(jià)格是由市場(chǎng)上的供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)上某商品的供求關(guān)系及其變化均會(huì)直接影響這種商品的價(jià)格。在其他條件不變或變化極微的情況下，當(dāng)市場(chǎng)上某種商品的供給增加，該商品的價(jià)格下跌，供給減少，價(jià)格上漲，當(dāng)該商品的需求增加，其價(jià)格變會(huì)上漲，需求減少，價(jià)格下跌。從需求方面看，如果某一時(shí)期對(duì)石油的消費(fèi)量增加，石油的價(jià)格就會(huì)上漲；反之，如果石油的替代品大量開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，而使市場(chǎng)減少對(duì)石油的需求，石油的價(jià)格便會(huì)下跌。4、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)企業(yè)處于生產(chǎn)旺季時(shí)，對(duì)原材料需求緊急，不得不承擔(dān)更高的價(jià)格。而生產(chǎn)計(jì)劃是解決這

3、個(gè)問(wèn)題的一個(gè)好辦法，還根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃。5、采購(gòu)數(shù)量 如果采購(gòu)數(shù)量大，采購(gòu)企業(yè)就會(huì)享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購(gòu)的價(jià)格。6、交貨條件 交貨條件包括運(yùn)貨物輸方式、交貨期的緩急等。如果貨物由采購(gòu)方來(lái)承運(yùn)，則供應(yīng)商降低價(jià)格，反之跳高 7、付款條件 供應(yīng)商一般有規(guī)定的現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購(gòu)方米納提前用現(xiàn)金陪護(hù)。8、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上，商品的競(jìng)爭(zhēng)包括各賣(mài)主之間的競(jìng)售、各買(mǎi)主之間的競(jìng)購(gòu)和買(mǎi)主和賣(mài)主之間的競(jìng)爭(zhēng)。這三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)均會(huì)影響商品的市場(chǎng)價(jià)格。在市場(chǎng)上，賣(mài)方競(jìng)銷某一商品則使這一商品的市場(chǎng)價(jià)格下跌；買(mǎi)主競(jìng)購(gòu)某一商品則使這一商品的市場(chǎng)價(jià)格上漲；各買(mǎi)主和賣(mài)主之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)某一商品的價(jià)格

4、影響則取決于兩者有競(jìng)爭(zhēng)力量的對(duì)比，當(dāng)某一商品處于“買(mǎi)方市場(chǎng)”時(shí)，賣(mài)方憑某些有利條件抬高價(jià)格。9、市場(chǎng)上的壟斷力量。在市場(chǎng)上壟斷組織為了追求最大限度的利潤(rùn)，往往憑借它們所具有的經(jīng)濟(jì)力量，通過(guò)相互協(xié)議或聯(lián)合，采取瓜分銷售市場(chǎng)，規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格，限制商品產(chǎn)量、銷售量等措施直接或間接地控制某一部門(mén)或幾個(gè)部門(mén)的產(chǎn)品的價(jià)格。對(duì)于勞務(wù)技術(shù)的提供、價(jià)格和市場(chǎng)，它們也采用種種辦法進(jìn)行操縱和控制。例如，成立于1930年的國(guó)際電氣協(xié)會(huì)（IEA）一直統(tǒng)治著世界電機(jī)市場(chǎng)，參加該協(xié)會(huì)的電機(jī)設(shè)備制造商通過(guò)協(xié)議規(guī)定了對(duì)發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家以外的國(guó)家的市場(chǎng)劃分辦法和市場(chǎng)價(jià)格，卡特爾的出口價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)條件下價(jià)格高出約15%，而且，它們對(duì)發(fā)

5、展中國(guó)家所規(guī)定的價(jià)格經(jīng)常超過(guò)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的價(jià)格。商品的質(zhì)量、包裝及銷售中的有關(guān)因素。商品都按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)。此外，包裝裝潢、付款條件、運(yùn)輸條件、銷售季節(jié)、成交數(shù)量、消費(fèi)者的喜好、廣告宣傳的效果、售后服務(wù)質(zhì)量的好壞等也影響商品的價(jià)格。非經(jīng)濟(jì)因素。自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、政治動(dòng)蕩以及投機(jī)等非經(jīng)濟(jì)因素對(duì)市場(chǎng)價(jià)格都會(huì)帶來(lái)影響。對(duì)國(guó)際貿(mào)易而言，國(guó)際通用貨幣幣值的變動(dòng)也會(huì)引起市場(chǎng)價(jià)格的跌漲。另外，各國(guó)政府和國(guó)際性組織所采取的有關(guān)政策措施等對(duì)價(jià)格也會(huì)產(chǎn)生巨大的影響，例如：價(jià)格支持、出口補(bǔ)貼、進(jìn)出口許可制、外匯管制、政府拋售等。121頁(yè)有案例三、采購(gòu)價(jià)格的類型依據(jù)不同的交易條件，采購(gòu)價(jià)格會(huì)有不同的種類。采購(gòu)

6、價(jià)格一般由成本、需求以及交易條件決定，一般有： 1、送達(dá)價(jià)； 送達(dá)價(jià)系指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)當(dāng)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用均由供應(yīng)商承擔(dān)。以國(guó)際而言，即到岸價(jià)加上運(yùn)費(fèi)(包括在出口廠商所在地至港口的運(yùn)費(fèi))和貨物抵達(dá)買(mǎi)方之前一切運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)，其他有進(jìn)口關(guān)稅、銀行費(fèi)用、利息以及報(bào)關(guān)費(fèi)等。這種送達(dá)價(jià)通常由國(guó)內(nèi)的代理商，以人民幣報(bào)價(jià)方式(形同國(guó)內(nèi)采購(gòu))，向外國(guó)原廠進(jìn)口貨品后，售與買(mǎi)方，一切進(jìn)口手續(xù)皆由代理商辦理。 2、出廠價(jià)； 出廠價(jià)指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任。這種情形通常出現(xiàn)在銷售商擁有運(yùn)輸工具或供應(yīng)商加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)，或當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，供應(yīng)商不再提供免費(fèi)的運(yùn)送服務(wù)。 3、現(xiàn)金價(jià)； 現(xiàn)金價(jià)指以現(xiàn)

7、金或相等的方式支付貨款，但是“一手交錢(qián)，一手交貨”的方式并不多見(jiàn)。按零售行業(yè)的習(xí)慣，月初送貨，月中付款或月底送貨，下月中付款，即視同現(xiàn)金交易，并不加計(jì)延遲付款的利息，現(xiàn)金價(jià)可使供應(yīng)商免除交易風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)亦享受現(xiàn)金折扣。例如，在美國(guó)零售業(yè)的交易條件若為2/10，n/30，即表示十天內(nèi)付款可享受2的折扣，否則30天內(nèi)必須付款。 期票價(jià)； 4、期票價(jià)；指企業(yè)以期票或延期付款的方式來(lái)采購(gòu)商品。通常企業(yè)會(huì)加計(jì)遲延付款期間的利息于售價(jià)中。如果賣(mài)方希望取得現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，會(huì)將加計(jì)的利息超過(guò)銀行現(xiàn)行利率，以使供應(yīng)商舍期票價(jià)取現(xiàn)金價(jià)，另外，從現(xiàn)金價(jià)加計(jì)利息變成期票價(jià)，有用貼現(xiàn)的方式計(jì)算價(jià)格。 5、凈價(jià)； 凈價(jià)指供應(yīng)商實(shí)

8、際收到的貨款，不再支付任何交易過(guò)程中的費(fèi)用，這點(diǎn)在供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單條款中，通常會(huì)寫(xiě)明。 6、毛價(jià)； 毛價(jià)指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，可以因?yàn)槟承┮蛩乜梢约右哉圩?。例如，供?yīng)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)金額較大，而給予企業(yè)某一百分率的折扣。如采購(gòu)空調(diào)設(shè)備時(shí)，商家的報(bào)價(jià)已包含貨物稅，只要買(mǎi)方能提供工業(yè)用途的證明，即可減免增值稅50。 7、現(xiàn)貨價(jià)； 現(xiàn)貨價(jià)指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，若有簽訂買(mǎi)賣(mài)合約，亦以完成交易后即告終止。在企業(yè)眾多的采購(gòu)項(xiàng)目中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁；買(mǎi)賣(mài)雙方按交易當(dāng)時(shí)的行情進(jìn)行，不必承擔(dān)預(yù)立約后價(jià)格可能發(fā)生的巨幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)或困擾。 8、合約價(jià)； 合約價(jià)指買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，合

9、約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短的幾個(gè)月，長(zhǎng)的一兩年。由于價(jià)格議定在先，經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異，使買(mǎi)賣(mài)時(shí)發(fā)生利害沖突。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)價(jià)方式或定期修訂，才能維持公平、長(zhǎng)久的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。 9、實(shí)價(jià)。 實(shí)價(jià)指企業(yè)實(shí)際上所支付的價(jià)格。特別是供應(yīng)商為了達(dá)到促銷的目的，經(jīng)常提供各種優(yōu)惠的條件給買(mǎi)方，例如數(shù)量折扣，免息延期付款，免費(fèi)運(yùn)送等，這些優(yōu)待都會(huì)使企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格降低。 四、適當(dāng)價(jià)格的含義（p114）采購(gòu)價(jià)格并不是最低的價(jià)格。若采購(gòu)價(jià)格要求最低，可能材料質(zhì)量會(huì)較差，交貨期限會(huì)延期、配合會(huì)不太理想。因此采購(gòu)價(jià)格適當(dāng)應(yīng)為在既定無(wú)聊品質(zhì)、交貨期限或其它條件下，所能得到的最低價(jià)格。通常采購(gòu)的基本要

10、求是品質(zhì)地一，服務(wù)第二，價(jià)格列為最后。因此采購(gòu)價(jià)格以能達(dá)到適當(dāng)價(jià)格為最高要求。盡管價(jià)格是采購(gòu)中非常重要的因素，應(yīng)予以重視，但又不能因此過(guò)分重視，而忽略其它采購(gòu)因素。決定采購(gòu)的各項(xiàng)因素中，價(jià)格應(yīng)是最后一個(gè)被考慮的因素。第二節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的定價(jià)一、定價(jià)應(yīng)考慮的因素影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。根據(jù)他們的影響來(lái)合理制定價(jià)格。內(nèi)部因素主要指：成本、市場(chǎng)定位和定價(jià)目標(biāo)三個(gè)方面。外部因素主要指供求關(guān)系、貨幣價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)與 國(guó)家價(jià)格政策等。（一）、內(nèi)部因素1、成本商品的價(jià)值是構(gòu)成價(jià)格的基礎(chǔ)。商品的價(jià)值由C+V+M構(gòu)成。C+V是在生產(chǎn)過(guò)程中物化勞動(dòng)轉(zhuǎn)

11、移的價(jià)值和勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值。M是勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值。顯然，對(duì)企業(yè)的定價(jià)來(lái)說(shuō)，成本是一個(gè)關(guān)鍵因素。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，產(chǎn)品價(jià)格只有高于成本，企業(yè)才能補(bǔ)償生產(chǎn)上的耗費(fèi)，從而獲得一定盈利。但這并不排斥在一段時(shí)期在個(gè)別產(chǎn)品上，價(jià)格低于成本。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前工業(yè)產(chǎn)品的成本在產(chǎn)品出廠價(jià)格中平均約占70%。這就是說(shuō)，一般地講，成本是構(gòu)成價(jià)格的主要因素，這只是就價(jià)格數(shù)量比例而言。如果就制定價(jià)格時(shí)要考慮的重要性而言，成本無(wú)疑也是最重要的因素之一。因?yàn)閮r(jià)格如果過(guò)分高于成本會(huì)有失社會(huì)公平，價(jià)格過(guò)分低于成本，不可能長(zhǎng)久維持。 企業(yè)定價(jià)時(shí)，不應(yīng)將成本孤立地對(duì)待，而應(yīng)同產(chǎn)量、銷量、資金周轉(zhuǎn)等因

12、素綜合起來(lái)考慮。 成本因素還要與影響價(jià)格的其他因素結(jié)合起來(lái)考慮。2、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對(duì)

13、現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買(mǎi)的形象。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開(kāi)始，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。市場(chǎng)定位（Marketing positioning），通常還被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位。作為市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重要概念和方法，市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和消費(fèi)者或用戶對(duì)產(chǎn)品某一特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，努?/p>

14、塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象和個(gè)性特征生動(dòng)有利地傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。亦即，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。案例：1、日本的索尼公司的索尼隨身聽(tīng)等一批新產(chǎn)品正是填補(bǔ)了市場(chǎng)上迷你電子產(chǎn)品的空缺，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使得索尼公司即使在二戰(zhàn)時(shí)期也能迅速的發(fā)展，一躍而成為世界級(jí)的跨國(guó)公司。采用這種定位方式時(shí)，公司應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無(wú)足夠的市場(chǎng)容量，能否為公司帶來(lái)合理而持續(xù)的盈利。2、萬(wàn)寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)，它推出的口號(hào)是：像5 月的

15、天氣一樣溫和。然而，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)吸煙人數(shù)年年都在上升，萬(wàn)寶路的銷路卻始終平平。后來(lái)，廣告大師李?yuàn)W貝納為其做廣告策劃，他將萬(wàn)寶路重新定位為男子漢香煙，并將它與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來(lái)，樹(shù)立了萬(wàn)寶路自由、野性與冒險(xiǎn)的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。自20世紀(jì)80年代中期到現(xiàn)在，萬(wàn)寶路一直居世界各品牌香煙銷量首位，成為全球香煙市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 3、構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則。比如所含成份、材料、質(zhì)量、價(jià)格等?！捌呦病逼亩ㄎ皇恰胺强蓸?lè)”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂(lè)類飲料不同?！疤幹Z”止痛藥的定位是“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥

16、有本質(zhì)的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場(chǎng)定位自然不會(huì)一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。4、為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代替了小蘇打的上述一些功能。我們?cè)?jīng)介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當(dāng)做了調(diào)味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發(fā)現(xiàn)它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國(guó)曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)不少顧客購(gòu)買(mǎi)是為了饋贈(zèng)，又將之定位為禮品。5、1975年，美國(guó)米勒（Miller）。推出了

17、一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。3、定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對(duì)其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識(shí)的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。 定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)可能在定價(jià)中追求六個(gè)重要目標(biāo)中的一個(gè)和幾個(gè)。包括：生存目標(biāo)、最大利潤(rùn)目標(biāo)、最大收入目標(biāo)、最大化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)、最大利潤(rùn)率目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)袖地位目標(biāo)。制定價(jià)格就是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)各種經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通常追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)迫使企業(yè)把價(jià)格

18、定在較高水平，追求市場(chǎng)份額最大化的定價(jià)目標(biāo)則要求把價(jià)格定在較低水平。而價(jià)格水平只能是一個(gè)，最后價(jià)格的確定，取決于定價(jià)目標(biāo)的合理安排。利潤(rùn)最大化！某高校門(mén)前。一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)因?yàn)樘旌瑔?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)情形。上前與老婦商量幾句。然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩兩一扎。接著高叫道：“情侶蘋(píng)果喲!兩元一對(duì)!”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮。用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣。因而買(mǎi)者甚眾。不消一會(huì)。就賣(mài)光了。老婦感激不盡。賺得頗豐 案例：“柯達(dá)”如何走進(jìn)日本 柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至

19、壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90%.到了80年代中期，日本膠片市場(chǎng)被“富士”所壟斷，“富士”膠片壓倒了“柯達(dá)”膠片。對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與“富士”競(jìng)爭(zhēng)的策略。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門(mén)以高出“富士”l/2的價(jià)格推銷“柯達(dá)”膠片。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，“柯達(dá)”終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與“富士”平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。 銷售時(shí)間差別定價(jià) 即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。 案例1：“無(wú)積壓商品”的蒙瑪公司 蒙瑪公司在意大利以“無(wú)積壓商

20、品”而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣(mài)出，每隔一輪按原價(jià)削10%，以此類推，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35%左右的成本價(jià)了。這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1/3，誰(shuí)還不來(lái)買(mǎi)？所以一賣(mài)即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢(qián)比其他時(shí)裝公司多，又沒(méi)有積貨的損失。 案例2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開(kāi)始，每一小時(shí)降價(jià)10%。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下，帶來(lái)了銷售額大幅度增加的好效果。 尾數(shù)定價(jià)策略

21、尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略，這種定價(jià)方法多適用于中低檔商品。 心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。 案例：如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺(jué)

22、。認(rèn)為只要幾百元就能買(mǎi)一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺(jué)。 尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。但由于“8”與“發(fā)”諧音，在定價(jià)中“8”的采用率也較高。 聲望定價(jià)策略 消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價(jià)就是利用商店或商品在消費(fèi)者中的良好聲望，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。 如微軟公司的Windows98(中文版

23、)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場(chǎng)合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。 聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生“一分價(jià)格一分貨”；的感覺(jué)，從而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。 案例：如金利來(lái)領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的金利來(lái)領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會(huì)降價(jià)處理。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來(lái)的形象和地位。 如德國(guó)的奔馳轎車(chē)

24、，售價(jià)二十萬(wàn)馬克；瑞士萊克司手表，價(jià)格為五位數(shù)；巴黎里約時(shí)裝中心的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。 當(dāng)然，采用這種定價(jià)法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。 （二）外部因素1、供求狀態(tài) 產(chǎn)品價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。即受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響。 當(dāng)商品的市場(chǎng)需求大于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)高一些；當(dāng)商品的市場(chǎng)需求小于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)低一些。反過(guò)來(lái)，價(jià)格變動(dòng)影響市場(chǎng)需求總量，從而影響銷售量，進(jìn)而影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)制定價(jià)格就必須了解價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求的影響程度。 價(jià)格的變動(dòng)也能改變供求狀態(tài)。價(jià)格上漲，引起供應(yīng)量增加，需求

25、量減少導(dǎo)致供過(guò)于求的狀況；價(jià)格下降，引起供應(yīng)量減少，需求量增加，導(dǎo)致供不應(yīng)求的狀況。2、競(jìng)爭(zhēng)因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是影響價(jià)格制定的重要因素。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同，企業(yè)定價(jià)策略會(huì)有所不同。供應(yīng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)是圍繞爭(zhēng)奪顧客這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行的。誰(shuí)能贏得較多顧客，誰(shuí)就能將產(chǎn)品更多地銷售出去，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)較高銷售收入和利潤(rùn)。招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者”求廉“心理的。 案例：“一元拍賣(mài)活動(dòng)” 北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”一元拍賣(mài)活動(dòng)“，所有拍賣(mài)商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元

26、，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣(mài)活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種”賣(mài)得越多，賠得越多的感覺(jué)。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣(mài)品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說(shuō)明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。 折扣定價(jià)策略 折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。 案例：沃爾瑪?shù)摹罢蹆r(jià)銷售” 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價(jià)銷

27、售”策略。每家沃爾瑪商店都帖有“天天廉價(jià)”的大標(biāo)語(yǔ)。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30%左右，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45%左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引了一批又一批的顧客。 3、貨幣價(jià)值 價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值量/單位貨幣代表的價(jià)值量 產(chǎn)品價(jià)值量不變的前提下，單位貨幣所代表的價(jià)值量越大，則商品的價(jià)格越低；單位貨幣的價(jià)值量降低時(shí)，商品價(jià)格就會(huì)上升。貨幣尤其時(shí)紙幣的價(jià)值量通常是變動(dòng)的。紙幣發(fā)行量越多，則代表的價(jià)值量就會(huì)降低，即通貨膨脹，物價(jià)上漲的普遍原因；如果政府緊縮通貨發(fā)行（緊縮銀根），市場(chǎng)流通的貨幣就會(huì)減少，商品價(jià)格就會(huì)降低。當(dāng)市場(chǎng)上流通的貨幣減少，人民的貨幣所得減少，購(gòu)買(mǎi)力下降，影響物價(jià)之下跌，造成通貨緊縮。長(zhǎng)期的貨幣緊縮會(huì)抑制投資與生產(chǎn)，導(dǎo)致失業(yè)率升高及經(jīng)濟(jì)衰退。美國(guó)印鈔對(duì)中國(guó)的影響該項(xiàng)決策將促使美元貶值,影響到中國(guó)外匯資產(chǎn),同時(shí)也會(huì)影響人民幣升值,進(jìn)而影響到中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè),使得中國(guó)的經(jīng)濟(jì)受到影響,失業(yè)