《淘帝銷售技能培訓(xùn)》PPT參考課件

1、1,TOPBI童裝銷售技能培訓(xùn),嚴(yán) 婧,2,品牌簡介,TOPBI（淘帝）童裝是福建財茂集團(tuán)旗下的國際知名童裝品牌。TOPBI寓意“頂尖的孩子”，以海洋為主題，崇尚自然與人的和諧，旨在創(chuàng)造個性時尚，力求展現(xiàn)少年兒童的個性與品位。,3,公司簡介,財茂集團(tuán)是一家集自主品牌研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的大型紡織服裝企業(yè)，集團(tuán)綜合實力較強(qiáng)，連續(xù)三年被中國服裝協(xié)會評為“中國服裝行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”，被評為 “中國企業(yè)信息化500強(qiáng)”和“產(chǎn)品質(zhì)量信用中國500強(qiáng)”。 財茂集團(tuán)具有四大特色: 一是福建省最大外貿(mào)服裝出口型龍頭企業(yè)。0709年出口額分別為1.09億美元、1.47億美元、1.86億美元。財茂集團(tuán)供應(yīng)商有

2、800多家，遍及全國各大省市?？蛻舯榧懊绹?、日本、法國、澳大利亞、阿根廷、巴西、南非、蒙古等亞洲、非洲、歐洲和美洲的80多個國家和地區(qū) 。集團(tuán)連續(xù)五年入選中國民營百強(qiáng)出口企業(yè)。二是全國最大的童裝自主品牌生產(chǎn)商與出口商,其銷量全國第一。集團(tuán)擁有TOPBI（淘帝）童裝、STILLO（史帝歐）嬰童裝、TOPSH（淘趣）女裝、TOPRICH（財茂）男裝等自創(chuàng)品牌，其中自主品牌TOPBI（淘帝）童裝被評為“福州市知名商標(biāo)”、“福建省著名商標(biāo)”、“福建省名牌產(chǎn)品”、“福建省出口名牌”、“中國出口名牌”、“中國十大童裝品牌”“國際知名品牌”；TOPBI商標(biāo)已在全世界165多個國家和地區(qū)注冊成功。TOPBI（

3、淘帝）在海內(nèi)外以每月20家專賣店的速度開拓網(wǎng)點，該產(chǎn)品銷往歐美、香港、新加波、日本等60多個國家和地區(qū)，至今為止海內(nèi)外有1700多家專賣店。三是勞動密集型企業(yè)。財茂集團(tuán)屬下工廠自有員工6300多人,外發(fā)代加工工人3萬多，有800多家供應(yīng)商，實際解決勞力就業(yè)1.5萬人，是個典型的勞動密集型、環(huán)保型、無污染型及低風(fēng)險的企業(yè)。四是建立起服務(wù)與技術(shù)貿(mào)易平臺。財茂集團(tuán)擁有兩大服裝生產(chǎn)基地，一是“財茂工業(yè)園”，該工業(yè)園總投1000萬美元,占地35畝，廠房面積2萬平方米，園內(nèi)有5家工廠共1800名員工, 年產(chǎn)值5億多元人民幣;二是“財茂紡織服裝城”，該城總投9000萬美元，占地365畝，規(guī)劃廠房面積30萬平

4、方米，己建成18.5萬平方米,城內(nèi)有38家紡織服裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè)入住，現(xiàn)年產(chǎn)值20多億元人民幣。城內(nèi)配置了先進(jìn)的作業(yè)設(shè)備和設(shè)施完善的研發(fā)中心（省級）為產(chǎn)業(yè)集聚與產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè)提供了技術(shù)檢測與貿(mào)易融資等服務(wù) 。,4,品牌歷程,2002年，被評為全國外經(jīng)貿(mào)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)；2003年，出口額在全國紡織品服裝出口企業(yè)中排名第167名；2003年，被評為福州市十大出口企業(yè)；2003年，出口創(chuàng)匯額在福建省民營企業(yè)中出口排名第一；2004年，被評為福州市十大出口企業(yè)；2004年，被評為十五期間第三批福建省制造業(yè)信息化應(yīng)用示范企業(yè)；2005年，公司被CECA國家信息化測評中心評為“2004年度中國企

5、業(yè)信息化500強(qiáng)”2005年，TOPBI榮獲2005-2006年度“商務(wù)部重點培育和發(fā)展的出口名牌” 2005年，熱烈慶祝TOPBI(淘帝)童裝被評為福建省著名商標(biāo) 2006年，TOPBI榮獲2006-2007年度“福建省重點培育和發(fā)展的出口名牌”2009年，淘帝TOPBI被國家商務(wù)部、發(fā)改委等八部委授予“國際知名品牌”榮譽(yù)稱號2010年，淘帝TOPBI榮獲“中國十大童裝品牌”榮譽(yù)稱號,5,品牌榮譽(yù),6,標(biāo)志釋義,TOPBI”寓意“頂尖的孩子” 攜十載童裝出口成功歷程 演繹個性不凡與精典品位的有機(jī)結(jié)合 “TOPBI”以海洋為主題，崇尚自然與人的和諧 賦予產(chǎn)品更多的靈性與生活概念 力求展示現(xiàn)代城

6、市少年兒童的個性品位與勇敢精神 -躍出海面、騰飛的海豚，寓意“頂尖的孩子” 出類拔萃。以形象、卡通的手法，演繹了TOPBI的 品牌文化：藍(lán)色海洋展現(xiàn)深邃與無限，崇尚自然與 人的和諧；靈性的海豚TOPBI，賦予現(xiàn)代兒童更多 的智慧與美好的未來，攜時尚生活概念，穿梭于藝術(shù) 與現(xiàn)代之間，展示城市少年兒童的個性品位與勇敢 精神。,7,品牌定位,1、產(chǎn) 品 定 位,2、產(chǎn) 品 種 類,3、產(chǎn) 品 價 格,8,1 產(chǎn)品定位,產(chǎn)品以海洋為主題，創(chuàng)造個性時尚，融國際潮流與中國人文，詮釋歐洲另類流行。 TOPBI面向的父母：他們具備較高的審美鑒別力，不輕易盲從國內(nèi)的洋垃圾文化。在子女的著裝上，他們審美趨于國際化

7、，要求服飾的大方、時尚、積極、天真等；他們重視服裝的實用性與質(zhì)量，要求服飾的安全、舒適、環(huán)保等。 TOPBI面向的孩子：他們自信、積極向上，愛好廣泛，并喜歡多樣的社會活動和文化活動。他們對著裝的需求是既趨于國際流行，又自我個性。 產(chǎn)品對象年齡：3歲到14歲 產(chǎn)品對象身高：100cm到160+cm,9,2 產(chǎn)品種類,男/女童春夏裝：夾克、風(fēng)衣、毛衫、T恤、襯衫、褲子、連衣裙、短裙、運(yùn)動裝類。 男/女童秋冬裝：毛衫、棉衣、羽絨服、套裝、風(fēng)衣、T恤衫、襯衫、夾克、內(nèi)衣、褲子、連衣裙、中裙、運(yùn)動裝、洋裝、馬夾類。 配飾：毛絨玩具系列、包袋系列、童帽系列、童鞋系列產(chǎn)品。,10,3 產(chǎn)品價格,春夏季：40

8、-200元/件 秋冬季：60-400元/件,11,2010年中國十大童裝品牌,淘帝 、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、紅黃藍(lán)、今童王、棵棵樹、力果、瑪米瑪卡、派克蘭帝、水孩兒、小豬班納。,12,陳列原則、陳列方法,陳列原則 1、簡潔：產(chǎn)品陳列色彩搭配以簡潔主次分明為主2、統(tǒng)一：推銷重點形式需統(tǒng)一 3、焦點：主推產(chǎn)品要突出陳列方法1、左右、上下對稱法2、配套陳列法 3、顏色聚集法4、貨品主推法,13,售前工作,1、儀容儀表 2、衛(wèi)生 3、產(chǎn)品知識的了解 4、交接班工作（人員分工明細(xì)） 5、銷售任務(wù)（當(dāng)日的銷售指標(biāo)以及分配到個人的銷售任務(wù)）和工作安排,14,售中服務(wù),1、精神、心態(tài)（買與不買的待客心態(tài)）

9、 2、銷售技巧的提升（善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點、了解顧客的需求） 3、多問（問需求、問成交） 4、對客戶的態(tài)度，（贊美、找共同點） 5、行動語言（微笑、口語、肢體語言）,15,售后服務(wù),1、成交流程 2、跟蹤產(chǎn)品 3 、VIP顧客資料的收集及服務(wù),16,終端，你明白什么叫導(dǎo)購嗎？,導(dǎo)購就是主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn) 主要體現(xiàn)在于主動引導(dǎo)，其次不斷引導(dǎo)并推動顧客走向有利于成交的方向。,17,感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻,請問什么時候是感動一個女人的關(guān)鍵時刻？ 不是在剛追求她的時候，而是在追上她以后。 感動顧客的第一關(guān)鍵：顧客購買時對他好，顧客不買時對他更好。 第二關(guān)鍵：顧客付款前對他要好，顧客付款式后我們應(yīng)

10、該對他更好。 點評：售前服務(wù)只能讓顧客滿意，而感動顧客一定要在售后。,18,當(dāng)顧客對價格有異議時，你該怎么辦？,品牌的東西跟你們的差不多，但價格比你們便宜多了？ 一般導(dǎo)購的應(yīng)對： 1、是嗎？東西不一樣 2、差別不大，就那么幾十塊錢 3、我們是品牌貨，買我們的東西有保障 4、現(xiàn)在有許多品牌在仿我們的款式,19,注意事項：,1、以上解釋比較空洞，缺乏說服力 2、絕對不要貶低競爭品牌,20,品牌相似價格相同問題：,是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，但大多數(shù)在比較之后都會選擇我們的產(chǎn)品。因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人

11、的亮點，如品牌，身份象征等） 款式一樣，價格要低： 上次有個顧客也跟我提過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為她發(fā)現(xiàn)在。方面還是有很多地方的不同，其實產(chǎn)品上市除了設(shè)計、工藝、還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格。 觀點：找到你的優(yōu)點并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購不會因為價格高而自暴自棄,21,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰？,我們笑顏在對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答： 我隨便看看 一般導(dǎo)購的應(yīng)對： 1、沒關(guān)系，您隨便看看 2、好的，那您隨便看看,22,注意事項：,1、選擇接近顧客的最佳時機(jī) 2、積極地引導(dǎo)顧客,23,針對隨便看看問題：,沒關(guān)系，買東西就是要多做對比！

12、不過您可以先了解下我們的產(chǎn)品，這是我們最新到的產(chǎn)品，引申進(jìn)入到產(chǎn)品介紹。 觀點：首先認(rèn)同顧客的想法，再一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品 點評：首先明確顧客的需求后，針對相應(yīng)的款式，若推出第3款，顧客還覺得不滿 意，導(dǎo)購需反省自己的推薦能力？,24,案 例,這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？,一般的導(dǎo)購應(yīng)對： 1、是嗎？我們這個品牌做了好幾年了 2、我們在這個行業(yè)很有名的 （側(cè)面暗示了顧客的無知） 3、我們確實是新品牌，剛進(jìn)市場 （顧客一般新品牌存在隱患）,25,應(yīng)對方式：,真是太榮幸了，今天有機(jī)會向您介紹下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有年了，在全國及海外商場都有我們的品牌，如。我們的特色是產(chǎn)品的設(shè)計、做工。 觀點：聰明的導(dǎo)購能將缺點變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點,26,當(dāng)顧客對貨品存在不滿的情緒時，怎么辦？,雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨，但是時限已超過退貨期 。出現(xiàn)這樣的情況非常抱歉，如果是我們的責(zé)任，我們一定負(fù)責(zé)到底，不過由于東西確實已經(jīng)超過退換期