書寫商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)

1、商業(yè)計(jì)劃書培訓(xùn)策劃一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書，是敲開投資者大門非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橥顿Y者每天都要接收數(shù)量可觀的商業(yè)計(jì)劃書，其中只有約十分之一會(huì)令投資者略感興趣，投資者會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目感興趣嗎，他會(huì)約見你嗎？在投資領(lǐng)域，尤其是創(chuàng)業(yè)投資，策劃就是投資策劃人員通過對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析，對(duì)投資活動(dòng)的整體戰(zhàn)略和策略進(jìn)行運(yùn)籌規(guī)劃，從而對(duì)提出投資決策、實(shí)施投資決策、檢驗(yàn)投資決策的全過程作預(yù)先的考慮和設(shè)想。因此，離開策劃，這種創(chuàng)業(yè)投資的商業(yè)計(jì)劃書就缺失了大半市場(chǎng)。除去策劃，就項(xiàng)目或者計(jì)劃書本身而言，它必須有足夠的實(shí)力以便充分運(yùn)用自有資本，巧妙利用社會(huì)資本，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng)，不僅要有獨(dú)創(chuàng)性，更要具有可持續(xù)性。特別是

2、在實(shí)施后，能夠?yàn)橥顿Y人和客戶帶來(lái)可衡量的價(jià)值。商業(yè)計(jì)劃書的“3+4策劃原則”擁有商業(yè)計(jì)劃書的企業(yè)平均比沒有商業(yè)計(jì)劃書的企業(yè)融資成功率高出100%”。這是Arthur Andersen 公司在2002年所作的一個(gè)調(diào)查結(jié)論，根據(jù)該調(diào)查，僅僅30%被調(diào)查的企業(yè)有書面商業(yè)計(jì)劃書，這是國(guó)外的情況。在中國(guó)，有書面商業(yè)計(jì)劃書企業(yè)的比例更少,更不要說(shuō)計(jì)劃書的質(zhì)量了，因此融資成功的機(jī)率更小。的確，創(chuàng)造財(cái)富的整個(gè)概念不是一種思想，而是比賽本身。它純粹是優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，最明顯的規(guī)則是“別做贏不了的事情”，但是這里的“別做”就是過于策劃。創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目策劃的運(yùn)作時(shí)間主要是在項(xiàng)目周期的第一階段，并隨著項(xiàng)目的進(jìn)展不斷延伸。

3、貫穿投資的整個(gè)過程。而策劃本身實(shí)際上是一個(gè)項(xiàng)目的前期智慧投資即決策人力資本投資。將創(chuàng)業(yè)投資策劃引入商業(yè)計(jì)劃書，將使商業(yè)計(jì)劃書發(fā)生新的質(zhì)的飛躍，使商業(yè)計(jì)劃書本身不僅具有客觀評(píng)價(jià)的功能，而且又是智力投資的產(chǎn)物，從而增強(qiáng)了商業(yè)計(jì)劃書的可行性、可靠性、可操作性；使商業(yè)計(jì)劃書真正成為項(xiàng)目成立和進(jìn)行投資決策的依據(jù)；成為設(shè)計(jì)的依據(jù)；成為項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)；成為風(fēng)險(xiǎn)投資決策是否投資的依據(jù)?！吧虡I(yè)計(jì)劃書”在十年前對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者無(wú)疑是一個(gè)陌生的名詞。在中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資成長(zhǎng)的今天，商業(yè)計(jì)劃書在創(chuàng)業(yè)投資中的作用也越來(lái)越被人們重視。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾張紙寫就的商業(yè)計(jì)劃書就能引來(lái)一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，曾經(jīng)使多少創(chuàng)業(yè)者羨慕不

4、已。當(dāng)今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，越來(lái)越理性的風(fēng)險(xiǎn)投資在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí)，更加會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書中發(fā)現(xiàn)投資的價(jià)值。對(duì)于希望在人生的年輕階段希望大獲全勝的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，策劃一份有分量的商業(yè)計(jì)劃書，首先要做到以下“3”個(gè)避免：1、避免忽略商業(yè)計(jì)劃書的重要作用把大量精力和時(shí)間放在找關(guān)系尋資金上。即使碰到了感興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人，也往往因準(zhǔn)備不足而錯(cuò)失良機(jī)。這樣的案例經(jīng)常出現(xiàn)，我們的咨詢隊(duì)伍在短短半年內(nèi)碰到6個(gè)例子，小老板們太關(guān)注資金了，反而把獲得資金的有效途徑商業(yè)計(jì)劃書忽略一旁。2、避免商業(yè)計(jì)劃書簡(jiǎn)單化與過度策劃有些創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)在撰寫商業(yè)計(jì)劃書時(shí)有的把商業(yè)計(jì)劃書視同與一般的工作計(jì)劃和項(xiàng)目建議書。而有的創(chuàng)業(yè)者則過

5、分追求商業(yè)計(jì)劃書的策劃，使策劃成分太多，太虛，為今后投資方的考察流下斑斑劣跡，經(jīng)不起融資合作方的推敲，就此失去大好機(jī)會(huì)。3、商業(yè)計(jì)劃書的對(duì)象過于狹隘：只迎合投資合作者本在大多數(shù)企業(yè)明白了商業(yè)計(jì)劃書的重要性之后，其中一個(gè)很大的誤區(qū)就是認(rèn)為只要策劃方案能抓住投資合作者本人就可以了，大可不必考慮其他人的想法、看法和做法，只要那一個(gè)人點(diǎn)頭就能拿到融資“許可證”。其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)企業(yè)尋找投資方的敲門磚，既是策劃給投資方老板也是策劃給創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的和投資方高層甚至普通職工的，因此策劃的對(duì)象不僅僅是投資者本人，更是策劃給一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)集體，一定要注意策劃成分中的語(yǔ)言和觀點(diǎn)迎合所有人，而不是哪一個(gè)人。一

6、份好的商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者自己在尋求到投資者的支持后，能夠基本順利實(shí)施的項(xiàng)目操作計(jì)劃。如果只是寫給投資人自己看，那一定經(jīng)不起推敲，缺乏堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)?；蛟S大家知道，創(chuàng)業(yè)投資策劃的主要內(nèi)容企業(yè)投資的謀略和戰(zhàn)略策劃；投資經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)策劃；投資項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃；市場(chǎng)投資戰(zhàn)略和策略的策劃；投資項(xiàng)目的時(shí)機(jī)策劃；投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)障礙策劃；投資項(xiàng)目公關(guān)策劃；投資項(xiàng)目的利益機(jī)制策劃。創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目應(yīng)該選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，而其核心產(chǎn)品又不容易被替代，其產(chǎn)品的生命周期足以支持其產(chǎn)生收入和利潤(rùn)，能給投資人帶來(lái)可觀的回報(bào)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)投資人的投資回報(bào)率是所有風(fēng)險(xiǎn)投資人最為關(guān)注的，在計(jì)劃中確定一個(gè)準(zhǔn)確的較為具體的投資回報(bào)可能比

7、較困難，但可以通過回報(bào)的形式。誠(chéng)然如上文所述，不難看出商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該由以下幾個(gè)主要要素構(gòu)成：產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化和利潤(rùn)化在商業(yè)計(jì)劃書中，通過策劃，企業(yè)應(yīng)詳細(xì)提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)，它具體為：1、當(dāng)前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況正處于何種階段，是空白、新開發(fā)，還是成熟期？2、產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)在那里？產(chǎn)品的排名及品牌知名度及美譽(yù)度產(chǎn)品是否低成本運(yùn)作在商業(yè)計(jì)劃書里，盡量用數(shù)字化和通俗易懂的言語(yǔ)措辭來(lái)明晰地描述企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，讓投資人和團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目有足夠的興趣和信心。同樣注意策劃手段的運(yùn)用，千萬(wàn)不能過頭，要適可而止。值得注意的是商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)詳盡地向投資人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，這里包括：競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)力、產(chǎn)品

8、情況以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析。通過上述描述要向投資者展示自己的企業(yè)的差異化、創(chuàng)新點(diǎn)。通過擺事實(shí)、做策劃向人們證明，自己目前雖然才剛起步，但將來(lái)終將成為行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)在商業(yè)計(jì)劃書中，向風(fēng)險(xiǎn)投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析和購(gòu)買群體的詳細(xì)描述。同時(shí)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，它包括區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額以及銷售政策的制定；銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)；企業(yè)主要的業(yè)務(wù)關(guān)系狀況等?！?”個(gè)方面：策劃力+執(zhí)行力目前投資者已從過去看重創(chuàng)意、重策劃而轉(zhuǎn)移到看重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)好的策劃和項(xiàng)目要想成功必須有一個(gè)強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍去有力執(zhí)行，隊(duì)伍中的執(zhí)行力應(yīng)該集管理、技術(shù)、市場(chǎng)

9、、財(cái)務(wù)等各方面的精英。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力尤為重要，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本身是一個(gè)團(tuán)隊(duì)奮斗的過程。策劃優(yōu)秀的計(jì)劃摘要策劃一份優(yōu)秀的計(jì)劃摘要將使投資者有興趣了解更多的內(nèi)容和信息。它應(yīng)該成為吸引投資者出資的敲門磚，因?yàn)樗鼤?huì)給投資人留下深刻和長(zhǎng)久的影響。摘要應(yīng)是商業(yè)計(jì)劃書中最精干和項(xiàng)目實(shí)施中最相關(guān)的部分。它包括：企業(yè)的宗旨和基本情況，企業(yè)的各方面能力，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，項(xiàng)目實(shí)施后的大致的投資回報(bào)前景以及公司的管理團(tuán)隊(duì)。策劃投資說(shuō)明與風(fēng)險(xiǎn)分析在商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)充分說(shuō)明項(xiàng)目所需資金數(shù)額以及資金來(lái)源渠道，它應(yīng)包括：吸納投資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、股權(quán)成本、投資者介入公司管理的程度說(shuō)明、投資回報(bào)與退出機(jī)制。在投資風(fēng)險(xiǎn)分析中應(yīng)

10、包括：資源風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)和市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)；研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；成本風(fēng)險(xiǎn)；政策風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)和管理風(fēng)險(xiǎn)。策劃經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與財(cái)務(wù)分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)詳盡描述投資后年企業(yè)的銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長(zhǎng)率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù)。財(cái)務(wù)規(guī)劃和分析應(yīng)是商業(yè)計(jì)劃書中最花費(fèi)精力的部分，它包括：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)（銷售收入、成本費(fèi)用、薪金水平、固定資產(chǎn)、明細(xì)表）以及資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)及分配明細(xì)表、現(xiàn)金流量表。財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（反映財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo)、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回報(bào)期、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資利潤(rùn)率、投資利稅率、資本金利潤(rùn)率以及不確定性分析、盈虧平衡分析、敏感性分析等。綜上所述，3個(gè)避免加上4個(gè)方面構(gòu)成“3+4策劃原則”，商業(yè)計(jì)劃書各個(gè)方面都會(huì)

11、對(duì)吸引投資人的投資造成影響，因此策劃一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書在籌資中可以起到事半功倍的效果?，F(xiàn)在一部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是自己組織，而一些精明的創(chuàng)業(yè)企業(yè)則選擇了顧問公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。這些專業(yè)機(jī)構(gòu)不僅利用專業(yè)能力撰寫出一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書，同時(shí)還會(huì)提供投資人與投資機(jī)會(huì)。因?yàn)橹灰獙I(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)策劃專家們才更加領(lǐng)域策劃的魅力所在！成功的商業(yè)計(jì)劃書策劃要得力一句話，最符合特定投資者需求的商業(yè)計(jì)劃書就是好的計(jì)劃書，因此策劃符合“投資者關(guān)心什么樣的項(xiàng)目”要求的就是唯一標(biāo)準(zhǔn)。具體來(lái)講：外延策劃裝訂美觀大方，字體合適，圖案清晰，不要錯(cuò)誤錯(cuò)字連篇，那將極大影響投資者對(duì)你項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，畢竟，投資者到目前為止，還只能通過這篇商業(yè)計(jì)

12、劃書來(lái)了解你的項(xiàng)目和你的為人。內(nèi)涵策劃一般來(lái)講，商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容格式都有一定之規(guī)，大同小異，但幾個(gè)重點(diǎn)方面還是要多加斟酌：-產(chǎn)品獨(dú)特之處，特別是該項(xiàng)目的進(jìn)入壁壘；-市場(chǎng)分析，一定要給投資者清晰的目標(biāo)顧客概念，潛力分析要有理有據(jù)；-贏利模式，一句話，客戶為何必須購(gòu)買你的產(chǎn)品，收入怎么到達(dá)你的公司，增長(zhǎng)潛力有多大；-近期和中期資金使用計(jì)劃；-公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，這也是投資者關(guān)心的焦點(diǎn)問題；-營(yíng)銷模式有效嗎？一份商業(yè)計(jì)劃書是否能打動(dòng)投資者的關(guān)鍵問題：策劃。商業(yè)計(jì)劃書的優(yōu)劣高低通過策劃分出來(lái)了。評(píng)判商業(yè)計(jì)劃書的成與敗的理由如下： 專業(yè)服務(wù) 核心成員來(lái)自相關(guān)投資咨詢企業(yè)，具有多年投融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)

13、的知識(shí)結(jié)構(gòu)涉及金融、法律、證券、財(cái)務(wù)、投資、營(yíng)銷等全方位的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)確保提供的服務(wù)和解決方案行之有效。 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 根據(jù)項(xiàng)目的融資額度，實(shí)行梯形定價(jià)方法，科學(xué)應(yīng)合理。 在服務(wù)費(fèi)用的制定上力求物超所值，在充分調(diào)查了同行業(yè)價(jià)位的基礎(chǔ)之上，制定了行業(yè)內(nèi)較低的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。 退款保證 如果因商業(yè)計(jì)劃書的策劃質(zhì)量問題作為唯一因素導(dǎo)致您融資失敗，將全額退還商業(yè)計(jì)劃書編撰費(fèi)用。 參照歐美國(guó)家融投資行業(yè),銀行等其它金融機(jī)構(gòu)規(guī)范為客戶編制融投資項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書及其它商業(yè)文書。所撰寫的商業(yè)計(jì)劃書及其它商業(yè)文書符合國(guó)際慣例或政府審批要求。 一段時(shí)間以來(lái)，在我國(guó)投資行業(yè)中，隨著項(xiàng)目投資過程的實(shí)踐

14、和借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫格式也形成了一定的標(biāo)準(zhǔn)。但是，近年來(lái)，隨著中國(guó)投資行業(yè)向國(guó)際資本市場(chǎng)的開放及中國(guó)近幾年投資行業(yè)的高速發(fā)展，很多項(xiàng)目的各異性也越來(lái)越明顯，這便使商業(yè)計(jì)劃書的編寫格式有了一定的變化，不再僅僅是按照一般傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)編制就算合格了，而是要根據(jù)不同的項(xiàng)目和不同的企業(yè)特點(diǎn)，來(lái)重新設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫步驟及章節(jié)側(cè)重點(diǎn)的重薄區(qū)分。此外，不同的投資方，尤其一些來(lái)自不同國(guó)家的投資者對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的閱讀習(xí)慣也不盡相同，這便增加了商業(yè)計(jì)劃書的撰寫難度。這時(shí)，策劃就顯得尤為重要了?，F(xiàn)在很多企業(yè)在套用一些公司和文字材料上的模板，毫無(wú)策劃技術(shù)可言。其實(shí)，他們走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)；要知道不同的

15、項(xiàng)目有不同的計(jì)劃書內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)，而套用出來(lái)的計(jì)劃書會(huì)存在很多的相似之處；待計(jì)劃書送致投資人手中的時(shí)候，專業(yè)的投資人能在很短的時(shí)間內(nèi)便發(fā)現(xiàn)計(jì)劃書是套用制成的，可見求資企業(yè)并沒有用心去制定商業(yè)計(jì)劃，這在投資人心中求資企業(yè)的誠(chéng)信度就迅速降低了，甚至，投資人會(huì)考慮到利益風(fēng)險(xiǎn)，而終止對(duì)計(jì)劃書的繼續(xù)閱讀，常常使一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目流產(chǎn)在最初了。所以，尋求資金支持的企業(yè)不要盲目、更不要走捷徑去編制商業(yè)計(jì)劃書，先將融資路徑設(shè)計(jì)好，然后調(diào)研、整理各方面的基礎(chǔ)資料，接下來(lái)才可以考慮策劃高質(zhì)量專業(yè)的計(jì)劃書，這才能使得事半功倍。因?yàn)闆]有策劃的計(jì)劃書注定結(jié)果要以失敗告終。天春簡(jiǎn)介：天春咨詢傳播(SKYSPRINGCONSUL

16、TATION&COMMUNICATIONCO.,LTD.)是一家專業(yè)化、個(gè)性化、現(xiàn)代化創(chuàng)新型智業(yè)機(jī)構(gòu),機(jī)構(gòu)一貫秉承有容乃大,天下皆春的求新、求異,敢為天下先的“2S”服務(wù)理念及文化理念,一直專業(yè)致力于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品、餐飲連鎖、小家電事業(yè)、私人教育、汽車美容等行業(yè)品牌打造與傳播推廣、全程企劃策略、文案策劃、商業(yè)計(jì)劃書、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開拓、企業(yè)CI、VI定位、產(chǎn)品招商運(yùn)作、新聞營(yíng)銷等工作。 機(jī)構(gòu)幫助眾多中小企業(yè)走出困境,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增,貼切的文案、獨(dú)到的營(yíng)銷策略、奇異的招商手段、低成本的會(huì)務(wù)促銷、精細(xì)化消費(fèi)群電話互動(dòng)、板樣市場(chǎng)啟動(dòng)等，提供“貼切、縝密、務(wù)實(shí)、共贏、高效、簡(jiǎn)約、睿智、果敢、安全

17、”的營(yíng)銷方案，成功的案例及實(shí)操理論先后被中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)等核心媒體榮登。商業(yè)計(jì)劃書，為創(chuàng)業(yè)者保駕護(hù)航（之二）沒有哪一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域像新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目那樣引人矚目，而商業(yè)計(jì)劃書又在新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)中最為引人矚目。這一點(diǎn)天春機(jī)構(gòu)曾在商業(yè)計(jì)劃書，沒有策劃成分，不行（之一）中有所論述。事實(shí)上，受關(guān)于策劃商業(yè)計(jì)劃書的夸大宣傳的影響，你也許認(rèn)為在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)和輝煌成就之間僅僅需要悅目的五彩圖、一些精心制作的數(shù)據(jù)分析表和十來(lái)份每月財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。 事實(shí)遠(yuǎn)不是這樣。根據(jù)我在數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)計(jì)劃書中積累的經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)計(jì)劃書預(yù)示新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的作用等級(jí)僅僅是2也一般按110的范圍衡量。事實(shí)上，有時(shí)商業(yè)計(jì)劃書制定得越詳細(xì)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

18、就越有可能失敗，因?yàn)樗鄙俑裾壑缘脑~匯。 大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃書在數(shù)據(jù)描述方面花費(fèi)了太多篇幅，而對(duì)明智的投資者真正關(guān)心的問題卻涉及甚少。每一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資者都知道，一個(gè)新公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)尤其是非常詳細(xì)、超過一年的月份預(yù)測(cè)僅是一種幻想。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目面臨太多的不確定因素，很難預(yù)測(cè)收入，更不要說(shuō)是利潤(rùn)了。而且，很少有創(chuàng)業(yè)者能夠準(zhǔn)確的估測(cè)出完成他們的目標(biāo)需要多少資金和時(shí)間。通常，他們都過于樂觀，將他們的計(jì)劃添油加醋，無(wú)疑策劃“過了頭”。投資者對(duì)這種情況心知肚明并因此對(duì)商業(yè)計(jì)劃書中的數(shù)字打了折扣。這種情況造成了不正確估算的惡性循環(huán)，對(duì)雙方都沒有好處。不可否認(rèn)：商業(yè)計(jì)劃書確實(shí)應(yīng)包含一些數(shù)字。但這些數(shù)字應(yīng)主要以

19、經(jīng)營(yíng)模型的形式出現(xiàn)，這些經(jīng)營(yíng)模型表明創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)業(yè)成敗的影響因素有所考慮。在制造業(yè)中，這些因素可能是生產(chǎn)過程所帶來(lái)的產(chǎn)量；毫無(wú)疑問，這些問題目前在所有商業(yè)計(jì)劃書中都只占據(jù)了很小的篇幅，并且?guī)缀醵际亲詈蟮牟糠帧?那么在開始的部分應(yīng)該是什么呢？一份出色的商業(yè)計(jì)劃書要包含哪些信息呢？它不是那種剖析思維式的指導(dǎo)。更確切的說(shuō)，這種框架系統(tǒng)地評(píng)估了對(duì)于每個(gè)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都至關(guān)重要的四個(gè)相互依賴的因素： 團(tuán)隊(duì)和人開創(chuàng)和運(yùn)營(yíng)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的人以及為此創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供關(guān)鍵服務(wù)或重要資源的外部群體，如經(jīng)濟(jì)師、產(chǎn)品研發(fā)專家、律師、會(huì)計(jì)師和供應(yīng)商等。 發(fā)展中遇到的機(jī)會(huì)項(xiàng)目的概況銷售什么以及向誰(shuí)銷售、項(xiàng)目是否會(huì)發(fā)展以及發(fā)展的速度

20、、其本身的經(jīng)濟(jì)情況如何、成功道路上的障礙是什么等。 背景環(huán)境大的背景法規(guī)環(huán)境、利率、人口流動(dòng)情況、通貨膨脹等等基本上是一些不可避免要變化的因素，并且不受創(chuàng)業(yè)者的控制。 投資與回報(bào)。對(duì)于所有正常或失誤的可能性的評(píng)估，以及關(guān)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何做出反應(yīng)的討論。 商業(yè)計(jì)劃書，揭開投資方命脈不二妙法創(chuàng)業(yè)往往要在已建成的公司內(nèi)部發(fā)起。這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目需要商業(yè)計(jì)劃書嗎？如果需要，它們和創(chuàng)業(yè)者制定的商業(yè)計(jì)劃書有區(qū)別嗎？第一個(gè)問題的答案是非常肯定的是；第二個(gè)問題的答案是同樣肯定的否。無(wú)論是需要風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資，還是像企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目那樣由股東投資，所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都同樣需要經(jīng)歷嚴(yán)峻的考驗(yàn)。畢竟，產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槟?/p>

21、后投資者的不同而有所區(qū)別。 事實(shí)上，企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)與外部創(chuàng)業(yè)需要同樣的詳盡分析，而這恰恰是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)所缺少的。相反，在大公司中，新的項(xiàng)目往往以資金預(yù)算需求的方式提出來(lái)。在項(xiàng)目通過一連串的審批過程中我將其稱之為項(xiàng)目控制的中子彈模型，這些細(xì)節(jié)不詳?shù)奈募?jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)審核，還需要集體討論通過。然而，在以往此類建議書中，沒有哪項(xiàng)計(jì)劃的提交不會(huì)因團(tuán)體的過多干預(yù)而退卻。只有在這個(gè)新項(xiàng)目開始實(shí)施后，這些數(shù)字才會(huì)在組織中公布。 如果企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)遵守下文提出的原則，這些問題中的多數(shù)能夠得以避免。例如，商業(yè)計(jì)劃書的開始部分應(yīng)該是全部有關(guān)人員的簡(jiǎn)歷。這個(gè)團(tuán)隊(duì)以往取得了什么成就？以此得知它在將來(lái)可以取得成功。并且，應(yīng)針

22、對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品或服務(wù)就其帶來(lái)的機(jī)遇和所處的環(huán)境進(jìn)行全面的分析。通過這一過程可以制定一種能夠及早識(shí)別弱點(diǎn)與強(qiáng)項(xiàng)并幫助經(jīng)理區(qū)別對(duì)待的規(guī)則。 在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開始實(shí)施后繼續(xù)遵守這些規(guī)則同樣將會(huì)大有好處。當(dāng)職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)新的公司進(jìn)行投資時(shí)，他們自然會(huì)對(duì)公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。但在大的公司中，對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的監(jiān)督往往反復(fù)無(wú)常。這種情況不應(yīng)該發(fā)生而且是可以避免的。商業(yè)計(jì)劃書幫助經(jīng)理們提出這樣一些問題：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展是否與預(yù)測(cè)相符？面對(duì)新的信息創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做出了哪些決策？環(huán)境的變化是否造成了額外投資的需要？創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否曾預(yù)計(jì)到這些變化？這些問題不僅有助于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)展順利，還會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)從自已的成敗中吸取教

23、訓(xùn)。 很多成功的公司是在風(fēng)險(xiǎn)投資家的幫助下建立起來(lái)的。大公司本來(lái)可以利用很多潛在的機(jī)會(huì)?？蔀槭裁此麄儧]有呢？或許通過研究眾多的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)可以學(xué)到很多有用的東西，其中之一便是：撰寫出色的商業(yè)計(jì)劃書。 該框架下的一種假定便是，出色的商業(yè)計(jì)劃書有一種易于識(shí)別但難以集中的特征。創(chuàng)業(yè)公司有一支自上而下都經(jīng)驗(yàn)豐富、精力充沛的管理團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員具備與所追求的機(jī)遇直接相關(guān)的技能和經(jīng)驗(yàn)。較為理想的是，他們?cè)谶^去曾經(jīng)成功地合作過。機(jī)遇本身?yè)碛姓T人的、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模型，可以開拓一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域并能守住它。有很多種擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和范圍的選擇，并且這些選擇對(duì)于每一個(gè)企業(yè)和其團(tuán)隊(duì)都是獨(dú)特的。每個(gè)項(xiàng)目獲取價(jià)值的方式都有很

24、多種，既可以通過銷售這種積極的獲利行為，也可以通過縮減或清算。法規(guī)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境也十分有利。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有所認(rèn)識(shí)后就可以想辦法緩解不利事件帶來(lái)的影響。簡(jiǎn)而言之，重大項(xiàng)目包含了框架的以下幾個(gè)個(gè)方面。但是如果現(xiàn)實(shí)能夠如此簡(jiǎn)單就好了。 人 當(dāng)我拿到一份商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，總是先瀏覽人員簡(jiǎn)歷部分。并不只是因?yàn)槌蓡T是新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最重要的部分，還因?yàn)槿绻麤]有合適的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其它的部分就都不重要了。 帶著一連串問題來(lái)閱讀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的簡(jiǎn)歷。所有的這些問題都與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的三個(gè)方面有關(guān)：他們知道什么？他們知道誰(shuí)？他們的知名度怎樣？他們知道誰(shuí)和他們知道什么涉及到他們的眼界和經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于行業(yè)內(nèi)成員和動(dòng)態(tài)的了解

25、程度如何？投資者自然會(huì)對(duì)那些在此領(lǐng)域有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的管理者更為看重。一份商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該真誠(chéng)地表達(dá)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品和服務(wù)的類型、生產(chǎn)流程和包括了競(jìng)爭(zhēng)者和客戶的市場(chǎng)本身的了解程度。它還應(yīng)說(shuō)明團(tuán)隊(duì)成員以往是否合作過是一起工作過，而不是一起玩過，象大學(xué)曾住在一個(gè)宿舍之類的不行。投資者通常喜歡具有知名度的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況表明應(yīng)避免同新生力量打交道，因?yàn)樗麄兲y以預(yù)測(cè)。但是如果這家新公司的管理人員對(duì)供應(yīng)商、客戶和員工都比較熟悉，情況就不同了。他們的企業(yè)可能是全新的，但他們本人不是新手。公司創(chuàng)始時(shí)的意外因素會(huì)因此而有所緩解?？傊环萆虡I(yè)計(jì)劃書中說(shuō)明人員情況的部分應(yīng)該得到特別重視，其原因簡(jiǎn)單

26、地說(shuō)就是大多數(shù)明智的投資者都會(huì)關(guān)注這部分內(nèi)容。一個(gè)典型的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每年大約會(huì)收到近兩千份商業(yè)計(jì)劃書。這些計(jì)劃書充滿了關(guān)于新的產(chǎn)品和服務(wù)的令人振奮的設(shè)想，而這些產(chǎn)品和服務(wù)可能會(huì)改變世界并帶來(lái)幾十億的收入至少計(jì)劃書上是這么說(shuō)的。因此首先了解他們所談?wù)摰漠a(chǎn)品有什么用呢？ 商業(yè)計(jì)劃書的撰寫者在精心編制計(jì)劃書時(shí)應(yīng)該時(shí)刻牢記這些問題。盡可能多地介紹這些人。如果實(shí)在沒有什么能夠確切地表明他們的經(jīng)驗(yàn)和能力，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就要重新考慮是否繼續(xù)這一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目了。 機(jī)遇 當(dāng)談到機(jī)遇問題時(shí)，一份好的商業(yè)計(jì)劃書首先要考慮到兩個(gè)問題：此創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)是否廣闊、是否增長(zhǎng)迅速，或是既廣闊又增長(zhǎng)迅速？行業(yè)目前的結(jié)

27、構(gòu)是否有吸引力，或是否會(huì)變得有吸引力？創(chuàng)業(yè)者和投資者通常對(duì)大的或增長(zhǎng)迅速的市場(chǎng)感興趣，這是因?yàn)樵谝粋€(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)中獲取一個(gè)份額往往比與地位穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪業(yè)已成熟或發(fā)展緩慢的市場(chǎng)中的份額要容易。事實(shí)上，明智的投資者總是努力尋找處于發(fā)展初期、有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，這便是會(huì)帶來(lái)巨額回報(bào)的地方。而且，事實(shí)上大多數(shù)人不會(huì)投資于不能在五年內(nèi)達(dá)到可觀規(guī)模的公司。吸引力 談到吸引力，投資者很明顯要去尋找可以為項(xiàng)目帶來(lái)利潤(rùn)的市場(chǎng)。但事實(shí)并不這么簡(jiǎn)單。在七十年代后期，計(jì)算機(jī)磁盤驅(qū)動(dòng)器業(yè)務(wù)看起來(lái)非常有吸引力。這種技術(shù)是全新的，令人振奮。眾多的公司在職業(yè)投資者龐大隊(duì)伍的幫助下加入到這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。然而，二十年后，這種狂

28、熱在管理者和投資者中已經(jīng)消失。磁盤驅(qū)動(dòng)器公司必須設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)滿足已在意料之中的初級(jí)設(shè)備制造商和最終用戶的需求。向初級(jí)設(shè)備制造商銷售產(chǎn)品是一件很復(fù)雜的事情?？蛻舸蠖嗯c他們的產(chǎn)品供應(yīng)商有緊密的聯(lián)系。競(jìng)爭(zhēng)者的隊(duì)伍十分龐大，并且都具備高品質(zhì)的技術(shù)條件。而且，產(chǎn)品的壽命周期很短，持續(xù)的技術(shù)投資又很大。此種產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)和客戶需求的重大變化。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了價(jià)格的降低和因此帶來(lái)的利潤(rùn)減少。簡(jiǎn)而言之，磁盤驅(qū)動(dòng)器產(chǎn)業(yè)并不會(huì)帶來(lái)巨額利潤(rùn)；這是一個(gè)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性災(zāi)難的領(lǐng)域。 可以這樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃

29、書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說(shuō)明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的-為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金-為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。 正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，融資方應(yīng)做

30、到以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)好在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事-商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它

31、的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“怪，這種產(chǎn)品賣點(diǎn)真新、極易引發(fā)消費(fèi)關(guān)注!”競(jìng)爭(zhēng)多于合作在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還

32、應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。市場(chǎng)營(yíng)銷注意細(xì)節(jié)商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。行動(dòng)方針要明確企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊

33、的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。全面顯露高素質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“瞧，這團(tuán)隊(duì)真優(yōu)秀，他是最棒的!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分

34、別介紹每位管理團(tuán)隊(duì)的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。 計(jì)劃摘要簡(jiǎn)介商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“xx公司將會(huì)很有前途，從摘要

35、中已經(jīng)讀懂了此行業(yè)的全部?！鄙虡I(yè)計(jì)劃書：有內(nèi)容才能“秀”出真風(fēng)采好的內(nèi)容進(jìn)行前，策劃出好的計(jì)劃摘要顯得尤為重要。計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯

36、的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他

37、所做的事情，摘要僅需二頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“去其糟粕，取其精華”。產(chǎn)品(服務(wù))介紹明確化在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，

38、企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃

39、等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是撘槐收當(dāng)，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。人員及組織結(jié)構(gòu)明晰化有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。 企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，

40、而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)字化企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更

41、大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況-企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)

42、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。營(yíng)銷策略書面化營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)

43、劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。制造計(jì)劃周密化商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)

44、回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。財(cái)務(wù)規(guī)劃指標(biāo)化財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)

45、刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃?是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密

46、不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大? (2) 什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張? (3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少? (4) 每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少? (5) 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少?(6) 需要雇傭那幾種類型的人? (7) 雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少?等等。 全面檢查，查陋補(bǔ)缺在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后，融資方最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：1你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說(shuō)明

47、，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來(lái)管理你的公司。2你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。3你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。4你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。5.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能

48、保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。7你的商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請(qǐng)教。因此，創(chuàng)業(yè)者第一步需要明確的是，他們所進(jìn)入的市場(chǎng)是規(guī)模龐大還是增長(zhǎng)迅速，或者既規(guī)模龐大又增長(zhǎng)迅速并且結(jié)構(gòu)上有誘人之處。第二步需要明確的是他們的商業(yè)計(jì)劃書是如何符合這些條件的。如果并不符合這些條件，他們的商業(yè)計(jì)劃書就要表明此創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目仍然會(huì)創(chuàng)造足夠的利潤(rùn)以吸引投資者參與。商業(yè)計(jì)劃書，量

49、出大回報(bào)后的風(fēng)險(xiǎn)尺度商業(yè)計(jì)劃書一旦證明了新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的行業(yè)情況，就必須詳細(xì)地描述公司將如何開發(fā)其產(chǎn)品和服務(wù)并將其向市場(chǎng)推廣。關(guān)于這個(gè)問題的討論又有一系列的問題將會(huì)有所幫助。通常這些問題的答案能夠揭示項(xiàng)目中的一個(gè)致命缺陷。有個(gè)開發(fā)超級(jí)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，這些產(chǎn)品可能由于過于昂貴而很難找到愿意并有能力購(gòu)買的客戶。符合客戶的經(jīng)濟(jì)可行性是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，但很多創(chuàng)業(yè)者不切實(shí)際，只有空想：生產(chǎn)出產(chǎn)品，客戶就會(huì)來(lái)買。這種策略在電影中很有效，在現(xiàn)實(shí)生活中就不大明智了。要想預(yù)測(cè)客戶將會(huì)對(duì)新產(chǎn)品做出的反應(yīng)可不是一件容易的事。市場(chǎng)易變且很難預(yù)測(cè)。如果可以很容易地預(yù)測(cè)人們會(huì)買什么，就不會(huì)有任何機(jī)遇存在。同樣，要猜測(cè)人們?cè)敢飧?/p>

50、出多少錢是非常困難的，但商業(yè)計(jì)劃書必須涉及到這個(gè)問題。投資者總是在尋找價(jià)值和價(jià)格間的機(jī)會(huì)即生產(chǎn)產(chǎn)品的成本很低，而顧客又愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買。沒有人愿意投資于利潤(rùn)很小的公司。然而，在廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)即便是日用消費(fèi)品中，仍然有可賺取的利潤(rùn)。在商業(yè)計(jì)劃書中必須表明對(duì)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格規(guī)劃格外關(guān)注。 目前關(guān)于新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目機(jī)遇的很多問題集中在直接收入和產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣成本上。這并沒有什么不好。然而，一份有意義的報(bào)價(jià)書還應(yīng)考慮到所需投資，即資產(chǎn)負(fù)債表中權(quán)益一欄，并從這個(gè)角度來(lái)評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)模型。以下問題也應(yīng)被考慮，以便于投資者懂得追求某種機(jī)遇的現(xiàn)金流方面的含義。 環(huán)境 機(jī)遇存在于環(huán)境之中。一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括經(jīng)

51、濟(jì)的活躍程度、通貨膨脹、匯率和利率；另一方面是影響到機(jī)遇和資源分配狀況的各種各樣的政府法律法規(guī)。例如從稅收政策到為私營(yíng)或上市公司增資的法規(guī)。還有一方面就是像技術(shù)這種限制一個(gè)項(xiàng)目或其競(jìng)爭(zhēng)者能力的因素。 環(huán)境通常會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)過程的各個(gè)方面產(chǎn)生巨大影響，從識(shí)別機(jī)遇到取得成功。在某些情況下，環(huán)境因素的改變會(huì)產(chǎn)生機(jī)遇。七十年代后期，當(dāng)航空工業(yè)放松管制時(shí)有一百多家新公司成立。金融方面的環(huán)境也十分有利，使得像人民快遞(People Express)這種新的競(jìng)爭(zhēng)者在開始運(yùn)營(yíng)之前就可以上市籌集資金。 相反，有些環(huán)境使得開始一個(gè)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常困難。九十年代初期的經(jīng)濟(jì)蕭條，同時(shí)金融環(huán)境對(duì)新公司也不利：風(fēng)險(xiǎn)投資的投出量很

52、少，在股票市場(chǎng)上籌集到的資金也很少。（較為矛盾的是，這些使新的競(jìng)爭(zhēng)者很難發(fā)展的相對(duì)緊縮的條件，卻帶來(lái)了九十年代后期資本市場(chǎng)升溫后很高的投資收益。） 有時(shí)，環(huán)境的改變會(huì)將一個(gè)無(wú)吸引力的公司變成一個(gè)有吸引力的公司，反之亦然。讓我們來(lái)看一下幾年前的一個(gè)例子：有一家包裝公司經(jīng)營(yíng)慘淡，幾乎被凍結(jié)資金。這之后發(fā)生了一起撲熱息痛偷換事件，導(dǎo)致多起死亡事故。這家包裝公司恰好有一種可以進(jìn)行防偷換密封包裝的設(shè)備。在短短幾周的時(shí)間里，這家公司的業(yè)績(jī)可以說(shuō)是好極了。相反，1986年美國(guó)實(shí)施的稅務(wù)改革給房地產(chǎn)行業(yè)的公司帶來(lái)了恐慌，差不多打消了所有的投資動(dòng)機(jī)。新規(guī)則上臺(tái)以后，很多以往很成功的項(xiàng)目迅速垮掉了。 每一份商業(yè)計(jì)

53、劃書中都應(yīng)包含說(shuō)明環(huán)境因素的條款。首先，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書中說(shuō)明自己已意識(shí)到新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所處的環(huán)境及其如何幫助或阻礙他們所提出的特殊設(shè)想。其次，也是更重要的一點(diǎn)，他們應(yīng)該說(shuō)明自己懂得環(huán)境不可避免地會(huì)改變，并且應(yīng)說(shuō)明這些變化將如何影響他們的經(jīng)營(yíng)。另外，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該指出在環(huán)境變得不利的情況下應(yīng)如何靠管理來(lái)應(yīng)對(duì)。最后，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)指出管理可能從正面影響環(huán)境的方式。例如，公司管理可以通過游說(shuō)議員的方式對(duì)法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)造成影響。 風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào) 環(huán)境易變性的概念直接引出了風(fēng)險(xiǎn)概念：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的討論及如何對(duì)待。我們一開始認(rèn)為一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)是對(duì)未來(lái)事件的一種明了化的設(shè)想與描述。這真是個(gè)值得追求的偉大事

54、業(yè)接著就將未來(lái)的事件展現(xiàn)出來(lái)。但最好的商業(yè)計(jì)劃不會(huì)僅僅局限于此；他們應(yīng)該像是關(guān)于未來(lái)的一段電影，從不同的角度展示人物、機(jī)遇和環(huán)境。他們對(duì)未來(lái)進(jìn)行合乎邏輯的、連貫的描述，指明了各種行為和反應(yīng)的可能性。 換句話說(shuō)，好的商業(yè)計(jì)劃書以一種動(dòng)態(tài)的方式論述人物、機(jī)遇和環(huán)境。在一個(gè)公司從創(chuàng)始到正常運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中這三個(gè)因素（以及它們之間的關(guān)系）都很可能隨時(shí)間而改變。因此，任何值得寫或讀的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)過程中的動(dòng)態(tài)因素格外注意。 當(dāng)然，未來(lái)是很難預(yù)測(cè)的。但仍然可以讓潛在的投資者大致感覺一下新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益的種類和級(jí)別。所需的只是一支鉛筆和兩幅簡(jiǎn)單的圖表。但是，即使有了這些圖表，風(fēng)險(xiǎn)依然存在。在現(xiàn)實(shí)中，

55、沒有一成不變的結(jié)果。要想改變結(jié)果，要想增加成功的可能性和影響程度，要想減少產(chǎn)生問題的可能性和帶來(lái)的麻煩，就全要依賴于管理了。 關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)令人費(fèi)解的問題是他們是風(fēng)險(xiǎn)的追求者。所有理智的人都盡量避免風(fēng)險(xiǎn)。最理想的生意是人們投入現(xiàn)金支票的郵局信箱。但風(fēng)險(xiǎn)仍是不可避免的。這對(duì)于商業(yè)計(jì)劃書又意味著什么呢？這意味著商業(yè)計(jì)劃書必須直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)人員、機(jī)遇和環(huán)境等因素將遇到的風(fēng)險(xiǎn)。如果新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)人之一離開了怎么辦？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗比想象的要激烈怎么辦？如果原材料的重要來(lái)源地納米比亞發(fā)生革命怎么辦？管理到底能做什么？ 這些對(duì)于創(chuàng)業(yè)者是很棘手的問題，尤其是在尋找資金時(shí)。但好的項(xiàng)目只會(huì)留給那些勇于面對(duì)

56、這些問題并給出具體答案的人。例如，一個(gè)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可能是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，因此對(duì)于利率非常敏感。如果他們?cè)谏虡I(yè)計(jì)劃書中聲明要購(gòu)買一種在利率上漲時(shí)看好的合同來(lái)避免金融期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，這將會(huì)大有好處。這等于是為投資者提供了保險(xiǎn)。 最后，風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)管理領(lǐng)域的一個(gè)重要問題涉及到項(xiàng)目的收益。風(fēng)險(xiǎn)投資者總是詢問公司是否可以在未來(lái)的某一個(gè)時(shí)間首次公開上市。有些項(xiàng)目本身就很難上市，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)泄露一些信息，從而損害其競(jìng)爭(zhēng)地位。一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不是公司而是產(chǎn)品它們作為獨(dú)立的項(xiàng)目不具備持久性。 因此，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該坦誠(chéng)地談?wù)撈溥^程的結(jié)局。假設(shè)該項(xiàng)目成功，或即使僅僅以收抵支，投資者最終將如何收回投資？當(dāng)職業(yè)投資家進(jìn)行投資時(shí)，他們特別喜歡那些有很多退出方式的公司。他們希望這些公司能夠一直保留并改進(jìn)這些可選的退出方式，例如那些不會(huì)無(wú)意中與可能收購(gòu)它們的大公司結(jié)成聯(lián)盟的公司。如果創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的結(jié)局能夠被預(yù)先討論的話，投資者會(huì)感覺好一些。 交易和其它 當(dāng)