談判的定義(精)ppt課件.ppt

1、談 判 技 巧,1,主要的討論內(nèi)容,談判的定義 談判客戶的選擇 截然不同的兩種談判方式 談判的程序和模式 談判所需的技能和素質(zhì),2,談判的定義,談判是在合作和分歧之間達(dá)成共識(shí)的方法。合作，源于雙方都有達(dá)成協(xié)議的愿望。分歧，因?yàn)殡p方都希望自己得得更多。 P & G 雙方或多方互換商品或服務(wù)并試圖對(duì)他們的對(duì)換率達(dá)成協(xié)議的過程。 斯蒂芬 P 羅賓斯,3,談判的定義,A方希望范圍,B方希望范圍,和解范圍,A方目標(biāo)點(diǎn),B方目標(biāo)點(diǎn),B方抵觸點(diǎn),A方抵觸點(diǎn),談判區(qū)的標(biāo)示,4,談判的條件,必須有利益沖突。 解決方法不顯而易見 必須有妥協(xié)的可能性 （能夠做成令雙方滿意的交易）。,5,談判對(duì)象的選擇,1、我們要尋

2、求的客戶 發(fā)展前景看好 與供應(yīng)商的關(guān)系良好 戰(zhàn)略目標(biāo)清楚 合伙人穩(wěn)定 有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 合作意愿充分 認(rèn)同我們企業(yè)、產(chǎn)品的定位 主營(yíng)方向與我們的產(chǎn)品線吻合 自身需求,6,談判對(duì)象的選擇,有助于我們達(dá)成目標(biāo) 銷售網(wǎng)絡(luò)健全（大店、批發(fā)、周邊） 資金周轉(zhuǎn)良好（信譽(yù)好、在外貨款風(fēng)險(xiǎn)少） 管理良好（辦公秩序，人員的激勵(lì)和培養(yǎng)） 硬件完善（儲(chǔ)、運(yùn)、人員配置，辦公設(shè)施等）,7,談判對(duì)象的選擇,2、他是哪一類客戶 高,壞孩子,狗,金牛,明星,合作能力： 長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 目前的能力 合作意愿： 自身的需求 我們對(duì)其需求的滿足程度,低,高,合作意愿,合作能力,8,談判對(duì)象的選擇,談判條件取決于一方對(duì)另一方的需求程度

3、-誰更急于達(dá)成交易。,領(lǐng)導(dǎo)客戶,強(qiáng)強(qiáng)合作,共同奮斗,任人宰割,客戶的談判能力,廠方的談判能力,低,高,高,3、談判能力分析,9,談判對(duì)象的選擇,4、多拜訪一家客戶，就是多給自己一次機(jī)會(huì)。 通過渠道調(diào)查，盡可能多地掌握客戶資料 盡量走訪每家客戶，與其領(lǐng)導(dǎo)人作意向性接觸 對(duì)資料進(jìn)行分析、鎖定重點(diǎn)客戶,10,兩種截然不同的談判方式,純粹是討價(jià)還價(jià) 共同解決的問題 你得多了，我就少 把餅做得更大，雙方都得得更多,11,理智地對(duì)待沖突,你的重要任務(wù)，是平衡沖突與合作，在討價(jià)還價(jià)和解 決問題之間找到適合的切入點(diǎn)。 有三個(gè)重要問題： 1、利益沖突有多少？ 2、長(zhǎng)期的關(guān)系是否重要？ 3、對(duì)方采取何種談判方式？

4、,12,談判方式的對(duì)比,利益沖突、 權(quán)利,共同利益、信任,純粹的討價(jià)還價(jià),共同解決問題,戰(zhàn)爭(zhēng),腦力激蕩,交 易,？,？,？,？,13,談判方式的對(duì)比,談判特點(diǎn) 分配性談判 綜合性談判 可能的資源 被分配資源固定 被分配資源不定 主要?jiǎng)訖C(jī) 我贏，你輸 我贏，你贏 主要興趣 互相對(duì)立 相互融合、一致 關(guān)系焦點(diǎn) 短時(shí)間 長(zhǎng)時(shí)間,14,亨登的談判策略（分配性談判技巧）,使用于分配性談判，目的在于把一張餡餅切開，并盡量得到最大的一塊。如就價(jià)格、薪金等分配性職員進(jìn)行談判。 談判策略 故作熱情（對(duì)自己的立場(chǎng)展示強(qiáng)烈的感情投 入，使對(duì)方更相信你） 漫天要價(jià)（談判伊始就提出很高的要求，給 自己留下余地） 找一個(gè)

5、有聲望的盟友（因?yàn)槟愕拿擞?，你?以努力使對(duì)方少接受一些利益）,15,亨登的談判策略（分配性談判技巧）,井水枯竭（爭(zhēng)取這一姿態(tài)，告訴對(duì)方你無法再讓步） 權(quán)力有利（與對(duì)方真誠(chéng)地談判，但準(zhǔn)備簽約時(shí)，可借以“我還得向上司請(qǐng)示”來推托。 分而制之（如果對(duì)一個(gè)小組談判，你可先說服其中的一個(gè)成員） 走開以延長(zhǎng)時(shí)間（待事情有所好轉(zhuǎn)再回來，可長(zhǎng)可短） 裝成傻瓜（不問對(duì)方的情緒、語(yǔ)言和施加的壓力作反應(yīng)）,16,亨登的談判策略（分配性談判技巧）,靜觀以待（讓對(duì)方等得不耐煩，你可能會(huì)大贏一把） 提出折中成交（先提出讓步的人損失極?。?唱反調(diào)（但應(yīng)避免直接反駁） 放出試探氣球（把你的決策通過所謂的可靠來源放出去，探測(cè)

6、對(duì)方的反應(yīng)） 出其不意（絕對(duì)不要讓自己的未來動(dòng)向被對(duì)方預(yù)測(cè)到）,17,哈佛談判項(xiàng)目規(guī)則（綜合性談判技巧）,談判之前，各方就綜合談判的四條規(guī)則達(dá)成一致，如談判中出現(xiàn)違反規(guī)則的情形，要以規(guī)則為準(zhǔn)繩，重新回到談判的正確軌道上來。 綜合談判的規(guī)則： 1、把人與問題分開（人） 找出容易觸動(dòng)對(duì)方情緒的重要方面，避免無意中激怒對(duì)方。 承認(rèn)情緒的存在，明確表達(dá)自己的情緒而非不動(dòng)聲色。 傾聽和理解對(duì)方，有效而清楚地進(jìn)行交流。,18,哈佛談判項(xiàng)目規(guī)則（綜合性談判技巧）,2、以利益為重點(diǎn)而非以立場(chǎng)為重點(diǎn)（興趣） 避免針對(duì)談判場(chǎng)面提出立場(chǎng)。 應(yīng)闡明你的利益 3、構(gòu)想出使對(duì)方都獲益的方案 暫時(shí)將分歧設(shè)在一邊，一同進(jìn)行

7、“頭腦風(fēng)暴”，尋求解決方案 4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)（尺度） 尋求可靠的信息、數(shù)據(jù)和最合理客觀的尺度 任何一放都應(yīng)避免使用不客觀、不標(biāo)準(zhǔn)的尺度,19,哈佛談判項(xiàng)目規(guī)則（綜合性談判技巧）,警告 但在另一方并不合作，存心欺騙或勢(shì)力強(qiáng)得 多的情況下，這樣的方法就難以實(shí)施。,20,談判的模式,不要認(rèn)為談判僅僅是面對(duì)面的氣派，談判 前的分析、準(zhǔn)備和談判過程中的調(diào)整、反復(fù)及 談判結(jié)束后的跟進(jìn)、反思才是談判的實(shí)質(zhì)。,21,談判的三個(gè)階段的模式,準(zhǔn)備階段,談判階段,回顧階段,確定問題,分析形勢(shì),計(jì)劃策略,設(shè)定目標(biāo),結(jié)束談判,繼續(xù)分析,執(zhí)行策略,發(fā)展技巧,計(jì) 劃,執(zhí)行協(xié)議,22,談判的三個(gè)階段（準(zhǔn)備階段）,談判什么？主

8、要問題有哪些？你與對(duì)方有多少利益？ 要設(shè)定清晰的目標(biāo)（底線目標(biāo)和理想目標(biāo)）。 估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)，談判能力評(píng)估，分析對(duì)方的個(gè)性， 爭(zhēng)取何種談判方式？營(yíng)造何種氣氛？哪些問題可讓步？哪些問題要堅(jiān)持？談判成員的角色？,確定問題,計(jì)劃策略,設(shè)定目標(biāo),分析形勢(shì),準(zhǔn)備階段,23,談判的三個(gè)階段（談判階段）,談判階段,執(zhí)行策略,繼續(xù)分析,結(jié)束談判,確保自己的行動(dòng)，發(fā)出的信號(hào)與自己的策略相吻合。 建立“繼續(xù)分析” “分析形勢(shì)” “計(jì)劃（修正）策略”的“反饋循環(huán)系統(tǒng)” 無論達(dá)成協(xié)議還是談判破裂，都不能影響繼續(xù)交往的可能。,24,談判階段（開始、中間、結(jié)束的任務(wù)）,1、營(yíng)造好的氣氛 2、闡明你的立場(chǎng) 3、了解對(duì)方的立

9、場(chǎng) 1、消除分歧，推動(dòng)雙方達(dá)成共識(shí)。 2、保持繼續(xù)前進(jìn)，避免障礙。 1、你應(yīng)試探對(duì)方能夠做出多大讓步。 2、你要做最后通牒，讓對(duì)方知道你不能再讓步 3、運(yùn)用時(shí)間壓力使局勢(shì)對(duì)你有利。 4、你要讓對(duì)方保存面子。,開 始,中 間,結(jié) 束,25,談判階段（開始、中間、結(jié)束的謀略）,開 始,中 間,結(jié) 束,你必須表明你樂意談判的愿望，但不要太軟弱，以致對(duì)方對(duì)你開始的立場(chǎng)不太認(rèn)真對(duì)待。 你必須慢慢地、謹(jǐn)慎地、有所節(jié)制地進(jìn)行談判。 你必須讓對(duì)方相信你已經(jīng)進(jìn)出了討價(jià)還價(jià)的屋子，但你不可能再做讓步。,26,談判的三個(gè)階段（回顧階段）,回顧階段,執(zhí)行協(xié)議,計(jì) 劃,發(fā)展技巧,談判結(jié)束前應(yīng)及時(shí)重溫，雙方達(dá)成的協(xié)議，以

10、避免由于雙方對(duì)協(xié)議理解不一致而帶來的履行問題。 及時(shí)總結(jié)，判斷下次怎樣可以做得更好，為與對(duì)手將來的談判做出更好的策略。 你應(yīng)總結(jié)每一次談判中自己的長(zhǎng)處和短處，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，你才可能成為一個(gè)出色的談判者。,27,開發(fā)有效的談判技能,研究你的對(duì)手 盡可能多地研究有關(guān)對(duì)手的信息、目標(biāo)方面的信息 以積極主動(dòng)的表示開始談判 做出一個(gè)小小的讓步，卻有可能得到對(duì)方同樣讓步的酬答。 不要太在意最初的報(bào)價(jià)。 僅把最初的報(bào)價(jià)做為一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，它知識(shí)個(gè)人理想化的最 初的看法而已。 如果條件許可，重視雙贏的解決方式。 以開放的態(tài)度接納第三方的幫助。,28,營(yíng)銷人員談判中應(yīng)具備的素質(zhì),事先準(zhǔn)備與計(jì)劃的能力 談判主題的專業(yè)

11、知識(shí) 在壓力和不確定情況下清晰、迅速的反應(yīng)能力 溝通技巧 對(duì)輕重緩急的判斷力 說服對(duì)方的能力和耐力 職業(yè)化的個(gè)人形象,29,談判主題的專業(yè)知識(shí), 產(chǎn)品的市場(chǎng)北京，消費(fèi)者分析、定位，主要的 市調(diào)結(jié)果。 產(chǎn)品的功效、成分及其它技術(shù)知識(shí)。 銷售政策、價(jià)格的演算、訂單及物流流程。 你手上的資源。 將面臨的競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)環(huán)境等。 專業(yè)的營(yíng)銷和管理知識(shí)。,30,溝通技巧,獲取信息 營(yíng)造開放的溝通氛圍 引導(dǎo)客戶 避免產(chǎn)生溝通阻礙 傾聽，并加以分析 正式我們對(duì)信息的理解 告訴對(duì)方我們是這樣理解的 確信我們得到的信息完整、準(zhǔn)確 傳遞我們的信息 組織我們的主意，使客戶覺得清晰、合理 使用你的銷售工具,31,職業(yè)化的個(gè)人形象,儀表 1、二十天理發(fā)一次，每天早晨要刮胡子； 2、談判前有充足的休息，以保持良好的精神狀態(tài)； 3、襯衣必須干凈，兩天不系同一條領(lǐng)帶； 4、西服須穿熨過而干凈的； 5、手機(jī)、辦公用品、領(lǐng)帶夾、手表應(yīng)選用不刺眼， 看起來大方的； 6、注意眼鏡、手、鞋子是否干凈； 7、服裝正統(tǒng)一些，不可走在流行的前沿。,32,職業(yè)化的個(gè)人形象,言行 1、事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)造訪； 2、謙遜的態(tài)度和愉快的微笑； 3、誠(chéng)懇、禮貌、鎮(zhèn)