《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)》重點(diǎn)解析

1、第一章 導(dǎo)論-市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念1、市場(chǎng)的定義市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客。市場(chǎng)= 人口+ 購(gòu)買力+ 購(gòu)買欲望人口因素是構(gòu)成市場(chǎng)的基本因素購(gòu)買力因素人們支付貨幣購(gòu)買商品的能力購(gòu)買欲望因素是消費(fèi)者把潛在購(gòu)買力變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的重要條件市場(chǎng)：是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物；是社會(huì)分工和私有制的產(chǎn)物；是屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇； 2、市場(chǎng)的分類（1）、按市場(chǎng)區(qū)域劃分:國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。(2)、按商品的性質(zhì)和用途劃分:生產(chǎn)要素市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)。工業(yè)品市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、信息市場(chǎng)等。(3)、按經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方式劃分:超

2、級(jí)自選商場(chǎng)、廠家直銷商場(chǎng)、連鎖店、百貨公司、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)貿(mào)易中心、集市貿(mào)易市場(chǎng)、雜貨店等。(4)、按消費(fèi)者需求差異程度劃分:同質(zhì)性市場(chǎng)與異質(zhì)性市場(chǎng)。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)概念1、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義菲利普.科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望；市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換；交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過程管理的水平。2、營(yíng)銷的概念 營(yíng)銷是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。 營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向（1

3、）、營(yíng)銷干什么？ 市場(chǎng)探測(cè)-目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略-營(yíng)銷組合策略（4P）-營(yíng)銷管理（2）、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 營(yíng)銷不等于推銷，鏈條與鏈環(huán)的關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的部分不是推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端（3）、市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，以營(yíng)銷組合為手段，以滿足需要求利潤(rùn)（4）、營(yíng)銷管理的對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性；營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，并隨之進(jìn)行顧客關(guān)系管理。P.8三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1、（名詞解釋）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的“營(yíng)銷管理哲學(xué)”。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，

4、以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。P.112、五種營(yíng)銷管理哲學(xué)：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。P.11（1）生產(chǎn)觀念（20世紀(jì)20年代以前）背景：生產(chǎn)力水平低下，物資短缺，需求旺盛，商品供不應(yīng)求。 觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡那些隨處買到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以拓展市場(chǎng)。實(shí)質(zhì)：重生產(chǎn)，輕營(yíng)銷。（2）產(chǎn)品觀念觀點(diǎn)：消費(fèi)者更喜歡高品質(zhì)、包含更多性能和屬性特色的產(chǎn)品，因此應(yīng)致力于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)不斷的改造。缺陷：忽視市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化，在產(chǎn)品開發(fā)方面缺乏遠(yuǎn)見（3）推銷觀念背景：產(chǎn)品供過于求，由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過渡（20世紀(jì)20

5、年代末至50年代）觀點(diǎn)：消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)：以生產(chǎn)為中心，從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)而不是從顧客的需求和欲望出發(fā)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀點(diǎn)：組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更好地向顧客提供他們所渴望的產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)：顧客為中心（5）社會(huì)營(yíng)銷觀念觀點(diǎn)：企業(yè)在生產(chǎn)和提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本企業(yè)的擅長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益三者的協(xié)調(diào)。實(shí)質(zhì)：企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益三者的協(xié)調(diào)。社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充與完善。實(shí)訓(xùn)：資料分析1許多人認(rèn)為

6、：“市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷，就是把產(chǎn)品賣掉，變成現(xiàn)金?！倍说?杜拉克先生卻說：“營(yíng)銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余。”分析要點(diǎn)：1、市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，就是“以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需”。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱、包裝、價(jià)格、促銷等諸方面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心，推銷就顯得不必要了。3、營(yíng)銷觀念的新發(fā)展：大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、關(guān)系營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念、文化營(yíng)銷觀念、整合營(yíng)銷觀念（1）關(guān)系營(yíng)銷觀念 關(guān)系營(yíng)銷觀念是與交易營(yíng)銷觀念相

7、比較而言的。它認(rèn)為顧客的滿意度直接影響到重復(fù)購(gòu)買率，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，從20世紀(jì)80年代起，美國(guó)理論界開始重視關(guān)系營(yíng)銷。 所謂關(guān)系營(yíng)銷觀念就是指為了建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種營(yíng)銷觀念。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的關(guān)系，以追求各方面關(guān)系利益最大化。這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的特征，也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。實(shí)訓(xùn)：資料分析4 據(jù)美國(guó)汽車工業(yè)調(diào)查，一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有一筆成交。一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿

8、。爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的6倍。分析要點(diǎn)：1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須重視關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)轭櫩偷臐M意度直接影響到重復(fù)購(gòu)買率，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。美國(guó)汽車工業(yè)調(diào)查的結(jié)果就充分說明了這一點(diǎn)。2、所謂關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的關(guān)系，以追求各方面關(guān)系利益最大化。3、這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的特征，也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。4、“營(yíng)銷近視癥”營(yíng)銷近視癥就是以產(chǎn)品觀念（產(chǎn)品導(dǎo)向），不適當(dāng)?shù)匕阎饕?/p>

9、力放在產(chǎn)品上或技術(shù)上，而不是放在市場(chǎng)需要(消費(fèi)需要)上，忽視市場(chǎng)真正的需求，其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)喪失市場(chǎng)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。P.125、營(yíng)銷觀念：以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看做是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過程，而不是僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)的過程。簡(jiǎn)而言之，“以需定銷”、“以銷定產(chǎn)”。P.136、社會(huì)營(yíng)銷觀念：不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求的三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。P.157、歸納小結(jié)：所謂營(yíng)銷觀念，就是指企業(yè)開

10、拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的根本指導(dǎo)思想。它大體經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段，其中生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念的共同特點(diǎn)是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向，以產(chǎn)定銷，產(chǎn)生于賣方市場(chǎng)，屬于傳統(tǒng)觀念；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念的共同特點(diǎn)是以市場(chǎng)(消費(fèi)者)為導(dǎo)向，以銷定產(chǎn)，產(chǎn)生于買方市場(chǎng)，屬于現(xiàn)代觀念。第二章 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷管理過程一、 BCG矩陣 （判斷類型，劃分依據(jù)）P.23縱坐標(biāo)表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，即產(chǎn)品銷售的年增長(zhǎng)率，以10%為界限 橫坐標(biāo)表示業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率之比，以1.0為界限。 第三章 營(yíng)銷環(huán)境分析一、恩格爾系數(shù)：食品支出占總支出的比重 聯(lián)合國(guó)糧食組織的標(biāo)準(zhǔn)：小于0.4為富裕，0.4-0.5為

11、小康，0.5-0.6為溫飽，大于0.6為貧困第4章 消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為1、 影響消費(fèi)者行為要素：文化的、社會(huì)的、個(gè)人的、心理的。（理解）P.642、 購(gòu)買者行為的類型：常規(guī)反應(yīng)行為、有限解決問題、廣泛解決問題。（理解）P.763、 購(gòu)買者決策過程：確認(rèn)需要搜集信息評(píng)估選擇決定購(gòu)買購(gòu)后評(píng)價(jià)。P.774、 購(gòu)后行為：滿意度；購(gòu)后的行動(dòng) P.79 1.消費(fèi)者滿意度：取決于預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。 2.購(gòu)后行動(dòng)：取決于滿意度，決定了是否還會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品和對(duì)這種產(chǎn)品的態(tài)度，并且 且還會(huì)影響到其他消費(fèi)者，形成連鎖反應(yīng)。第五章 商務(wù)市場(chǎng)及其采購(gòu)者行為一、 組織市場(chǎng)購(gòu)買的特征 1、購(gòu)買者

12、比較少但購(gòu)買數(shù)量大2、供需雙方關(guān)系密切3、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中4、派生需求5、需求彈性小 6、需求波動(dòng)大7、購(gòu)買人員專業(yè)化8、購(gòu)買決策更復(fù)雜、更正式化9、直接采購(gòu)10、互惠購(gòu)買11、租賃 第六章 營(yíng)銷信息的收集和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研的概念及其作用 1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：指?jìng)€(gè)人或組織為某一個(gè)特定的營(yíng)銷決策問題而進(jìn)行的收集、記錄、整理、分析、研究市場(chǎng)的各種狀況及其影響因素，并由此得出結(jié)論的系統(tǒng)活動(dòng)過程。 作用：有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃，有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合，有利于開拓新的市場(chǎng)2、辨析：市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查是“數(shù)據(jù)收集”。通過街頭訪問、小組調(diào)查、電話訪問等等而得到一些數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行

13、歸納整理的過程。 市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)是“數(shù)據(jù)分析”。將前面得到的數(shù)據(jù)，根據(jù)特定的目的和需要，選擇合適的方法，從數(shù)據(jù)中尋找規(guī)律性，對(duì)規(guī)律性進(jìn)行解釋，并在實(shí)踐中進(jìn)一步驗(yàn)證的過程。 市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)。3、市場(chǎng)調(diào)研的方法 第一手資料：實(shí)地調(diào)研法（詢問法（問卷法、訪問法），觀察法，實(shí)驗(yàn)法） 第二手資料：文案調(diào)研法（內(nèi)部資料查詢，外部資料查詢） 第7章 市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位（重點(diǎn)）1、 “STP”營(yíng)銷：在對(duì)市場(chǎng)需求測(cè)量和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位。是企業(yè)營(yíng)銷的核心和決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。 P.1172、 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地域細(xì)分、人文細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。P.1213、 目標(biāo)市場(chǎng)：在

14、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)本企業(yè)的資源和目標(biāo)選擇一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)做為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)，成為目標(biāo)是營(yíng)銷或市場(chǎng)目標(biāo)化。P.1264、 目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略：無(wú)差異性營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷和集中性營(yíng)銷。（理解） P.1265、 （解釋）差異性營(yíng)銷：在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。 P.1276、 市場(chǎng)定位：只要是指企業(yè)為其產(chǎn)品和品牌確定市場(chǎng)地位，即在目標(biāo)顧客心中塑造特定的品牌形象，是產(chǎn)品具有一定特色，適合一定顧客群的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所差異。P.129第8章 產(chǎn)品策略1、 產(chǎn)品指能夠提供給市場(chǎng)以滿足顧客需要和欲望的任何東西。包括實(shí)體貨

15、物、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、事件、人員、場(chǎng)所、所有權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意等一切有形和無(wú)形的東西。P.1342、 產(chǎn)品整體概念：將整體產(chǎn)品包含的3個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品結(jié)合起來就是產(chǎn)品的整體概念。P.1363、 整體產(chǎn)品：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、心理產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品（理解）P.1354、 （名詞解釋）品牌：即產(chǎn)品的牌子，它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或者這些要素的組合構(gòu)成，它可用識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集體的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。P.143第9章 產(chǎn)品策略1、 產(chǎn)品生命周期（PLC）：指產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽

16、命（與產(chǎn)品自然壽命或使用壽命無(wú)關(guān)），即一種新產(chǎn)品從開發(fā)、上市，在市場(chǎng)上由弱到強(qiáng)又從盛到衰，直到被市場(chǎng)淘汰為止的全過程?？煞譃樗膫€(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。（注意：區(qū)分一種產(chǎn)品所處的階段）P.1622、 產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)P.157寬度指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)。產(chǎn)品線也稱產(chǎn)品大類、產(chǎn)品系列。長(zhǎng)度指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。產(chǎn)品項(xiàng)目指列入企業(yè)產(chǎn)品線中具有不同規(guī)格、型號(hào)、式樣或價(jià)格的最基本產(chǎn)品單位。通常，每一產(chǎn)品線中包括多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，企業(yè)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)就是企業(yè)產(chǎn)品組合長(zhǎng)度。深度指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品所提供的花色、品味、規(guī)格的多少

17、。相關(guān)度 指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的關(guān)聯(lián)程度。例如，1、寬度，寶潔公司有6個(gè)產(chǎn)品線，即： 洗發(fā)護(hù)發(fā)、護(hù)膚美容、個(gè)人清潔、口腔護(hù)理、婦嬰保健、家居護(hù)理、食品2、長(zhǎng)度，該公司產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指它的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品品目總數(shù)。在表中，產(chǎn)品品目總數(shù)是19個(gè)。我們?cè)賮砜匆豢丛摴井a(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度：平均長(zhǎng)度等于總長(zhǎng)度(這里是19)除以產(chǎn)品線數(shù)（這里是6），所以結(jié)果為3。3、 深度，產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均

18、深度。4、關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度即產(chǎn)品組合中個(gè)產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道以及其他方面的相關(guān)程度。在表中，總的來講，寶潔公司的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，除了食品行業(yè)的品客外，其他的產(chǎn)品幾乎都是洗化護(hù)理行業(yè)的產(chǎn)品。第十章 定價(jià)策略一、 定價(jià)方法 P.1901.成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法；目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法；密封投標(biāo)定價(jià)法；拍賣定價(jià)二 定價(jià)策略： 新產(chǎn)品定價(jià)策略P.1941.有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略：市場(chǎng)撇脂定價(jià)法 ；市場(chǎng)滲透定價(jià)法2.仿制品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略 P.196產(chǎn)品線定價(jià)；非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)；必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)；副產(chǎn)品的定價(jià)；產(chǎn)品束的定價(jià)價(jià)格調(diào)整策略 P.198折扣和折讓定價(jià)；差別定價(jià)；心理定價(jià)；地區(qū)性定價(jià)第十一章 分銷渠道與產(chǎn)品實(shí)體分配策略 一、分銷渠道，也譯作分配渠道或配銷渠道，是由產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取的所有權(quán)的組織和個(gè)人構(gòu)成的。 P.205二、分銷渠道的長(zhǎng)度，就是不同層次環(huán)節(jié)的多少是長(zhǎng)短問題，即產(chǎn)品流通所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)愈多，則渠道愈長(zhǎng)；反之則短。分銷渠道的寬度，就是同一層次的環(huán)節(jié)的多少是寬窄問題，即同一層次分銷環(huán)節(jié)愈多，則渠道愈寬，反之則窄。 P.208三、確定中間商的數(shù)目，即決