商務(wù)談判的基本理論

1、1,第二章,商務(wù)談判的基本理論,學習目的,了解商務(wù)談判的邏輯思維,概念和類型,理解原則式談判法的內(nèi)涵以及影響談判力的基本因素,掌握原則式談判法的應(yīng)用技巧以及商務(wù)談判的思維藝術(shù),2,主要內(nèi)容,第一節(jié),哈佛原則談判法,第二節(jié),談判力分析,第三節(jié),商務(wù)談判的邏輯思維,3,第一節(jié),哈佛原則談判法,哈佛原則談判法含義,原則談判法的使用,4,一,哈佛原則談判法的含義,1,含義,哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰,費希爾,和威廉,尤里。費希爾和尤里的代表著作是通向成,功之路，在此書和其他的著作中，他們發(fā)展了原,則談判法并使之得到了廣泛推廣,哈佛原則談判法是指談判的出發(fā)點和落腳點均建立,在公正的利益目標上

2、，友好而高效地取得談判各方,均感滿意的結(jié)果,5,2,哈佛原則談判法四個部分組成,第一、對事不對人,第二，著眼于利益而非立場,第三，制定雙贏方案,第四，引入客觀評判標準,6,哈佛原則談判法,區(qū)分,利益,選擇,標準,哈佛原則談判法,7,二、原則談判法的使用,1,對事不對人,所謂“對事不對人”的原則就是在談判中區(qū)分人與問題,把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論,事，不要因人誤事,1,從對方的立場看問題。（理解,2,加強溝通,3,注意保留顏面，不傷感情,案例,難得糊涂,控制情緒,引爆沖突,談判計策之一,把對方情緒當假的,準確說出情緒,用轉(zhuǎn)換立足點方式給對方緩沖,給對方一個借口,難得糊涂,

3、丹麥一家大型技術(shù)設(shè)備公司準備參加聯(lián)邦德國在中東的某一項全套工廠設(shè)備投標，經(jīng)過充,分分析，他們認為自己比其他競爭對手有更優(yōu)越的條件，中標的希望很大,經(jīng)過雙方反復(fù)的談判，丹麥方面希望盡早達成協(xié)議、結(jié)束談判?？傻路酱碚J為還有一些,問題需要討論。一位德方談判人員說：“我們認為貴公司的報價還應(yīng)減少,2.5,這一提,案我們也告訴了其他公司，請他們考慮。對于我們來說，選擇誰都一樣，不過我們還是希,望能同貴公司作成這筆生意?！钡湻矫娴幕卮鹗切枰紤]一下,一個半小時后，丹麥代表回到談判桌上，他們故意答非所問地說，已經(jīng)將規(guī)格明細表按德,方的要求重新編寫了，并一一列出可以刪除的項目。德方一看不對，急忙說明，他們

4、不是,要丹麥方修改規(guī)格明細表，而是,討論轉(zhuǎn)移到了規(guī)格明細表上面，而降價一事被放在了一旁,一小時后，丹麥方準備結(jié)束談判，他們問德方：“你們希望減價多少？”德方說：“我們,希望貴公司能降低成本，但明細表不要改動?！边@一回答表明德方已經(jīng)同意丹麥方的意見,了，于是丹麥公司向?qū)Ψ疥愂鰬?yīng)該如何才能使德方獲得更大的利益,這樣一來，交易成功，德方得到了應(yīng)該得到的利益，而丹麥方面也幾乎沒做出什么讓步,10,世間沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友,只,有永恒的利益,2,著眼于利益而非立場,成功的談判是各方利益的給予和獲取，而不,是堅持自己的立場而實現(xiàn)的,1,積極陳述自己的利益,2,承認對方的利益,3,發(fā)現(xiàn)雙方共同的

5、利益,11,3,制定雙贏方案,1,提出方案與評價方案分開,2,擴大方案的選擇范圍,3,尋求各方共同利益與互補利益,4,尋求容易使對方接受的方案,在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇,提出互相得益的選擇方案,12,買賣罐頭的例子,13,4,引入客觀評判標準,客觀標準應(yīng)考慮的因素,客觀標準應(yīng)當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它,可以不受任何一方的感情影響,客觀標準應(yīng)當具有合法性并切合實際,客觀標準應(yīng)當具有科學性和權(quán)威性,14,訓練項目,該如何取得談判成功,訓練目標,正確評價談判是否成功，能用原則談判法談判,15,第二節(jié),談判力分析,影響談判力的基本因素,三個變量與談判力之間的關(guān)系,談判力策略的應(yīng)

6、用,一、談判力的概念,1,談判力的概念,談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判,空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力,2,錯誤認識,如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對方按著己,方的意愿行動，他就是有談判力的,擁有更多資源能使談判者具有更大談判力,置談判對方于不利位置，可以增大談判力,理性的談判者在談判中具有談判力,3,談判力與談判空間,談判力是導致談判空間發(fā)生有利改變的能力,談判者擁有談判力會增大出現(xiàn)有利談判結(jié)果的能力,500,12000,阿爾曼公司的,保留價格,談判空間,買方的,保留價格,2500,12000,19,二,談判力的來源,強制性,補償與交換,遵從準則與客觀標準,認同力：信服、尊敬

7、和認同會增大個人的權(quán)利感,知識和信息：可以改變談判者對事項和隱含的利益之,間的關(guān)系的認識和理解,2,影響談判力的基本因素,影響談判力增加或減少的因素由于情況的不同而不斷變化，但有三個因,素無論在何種情況下都起作用,1,動機,2,依賴,3,替代,20,二、三個變量與談判力之間的關(guān)系,21,三、談判力策略的應(yīng)用,談判力的分析對于制定談判策略具有關(guān)鍵意義，且,對于談判者一方在談判中采取強硬立場或者合作態(tài),度的程度都有重要意義,人們經(jīng)常使用的談判力策略包括,1,設(shè)定最后期限,2,顯示強硬態(tài)度,3,嘲笑對方立場,4,突出己方方案,5,威脅各方關(guān)系,22,案例分析,你下班回家，看見一張現(xiàn),場舊貨出售的廣告

8、。你到,現(xiàn)場轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)一張,古董餐桌。你一直想買些,古董，這張餐桌確實是件,理想的古董,你與和善的女主人討價還,價并獲得讓步，你同意接,受商定的價格?！昂玫?現(xiàn)在讓我付款?！蓖蝗?女主人說：“要看看我丈,夫是否同意?！边@時，你,應(yīng)該怎么辦,23,第三節(jié),商務(wù)談判的邏輯思維,邏輯思維的內(nèi)涵,詭辯,在商務(wù)談判中常見的詭辯術(shù),談判的思維藝術(shù),24,一、商務(wù)談判的思維,談判中以理服人的過程常常是在互相發(fā)難中完成的，在談判條件相差不,多的情況下，誰能思維敏捷、邏輯嚴密，誰就能取得勝利,可以說，談判與邏輯共存，謀略與邏輯同在。邏輯模式成為實施談判謀,略的重要工具之一,1,邏輯思維的含義,邏輯：指思維的

9、規(guī)律，是研究思維的形式和規(guī)律的,科學，有辯證邏輯（高等邏輯）和形式邏輯（普通,邏輯）之分,我們通常講的正確思維被稱為邏輯思維,25,1,辯證邏輯,主,要,特,點,研究掌握事物的一切方面,一切聯(lián)系的中介,從發(fā)展、運動、變化中觀察,事物,以實踐作為檢驗真理的一切,標準,認為真理是具體的而不是抽,象的,26,2,形式邏輯,主,要,特,征,根據(jù)普通的、常見的事物作形,式上的定義，易帶有片面性,用固定的、靜止的、抽象的眼,光看待事物,帶有較強的主觀色彩,不能真正具體地、全面、生動,地反映事物的本質(zhì),27,是故意運用,形式邏輯的缺點,或以不正當?shù)耐屏Ψ椒?來達到自己的目的,2,詭辯,28,3,談判中常見的

10、詭辯術(shù),1,原行論證：在西方的談,判,術(shù),語,中,也,叫,雙,行,道,戰(zhàn),術(shù)”，即在被擊中要害時不,做正面回擊，故意提出新的,問題糾纏不放，擾亂對方的,注意力，使談判偏離方向,29,2,以現(xiàn)象代替本質(zhì)：在商務(wù)談,判中，有時對方故意用某種表面,現(xiàn)象來掩蓋其真實的目的,3,攻其一點，不及其余。在商,務(wù)談判中，一方抓住另一方的,小辮子”不放，不做全面公正,的評價，以求得到不合理的價格,30,4,折衷主義：當談判雙方在,價格上存在分歧又都堅持不,讓時，折衷主義要求將分歧,的差價一分為二，各讓一半,此法表面似乎有效，似乎是,互敬互讓，但實際上毫無道,理，不切實際，只會有利于,一方,31,除此之外還有：偷換概念,歪曲語境、虛擬原因、強詞,奪理、以偏概全、無中生有,等,以上詭辯術(shù)缺乏實事求是的,精神，不合理，欠公正，在,商務(wù)談判中可做防備之用,32,二、商務(wù)談判的思維藝術(shù),隨著人類社會的不斷發(fā)展和進步，人類的,思維方式也有了很大的變化，那種簡單的,直觀的思維方式已經(jīng)不能再適應(yīng)當今社會的,發(fā)展，人類逐漸取得了從經(jīng)驗思維、形象思,維、公理思維到辯證思維、系統(tǒng)思維和創(chuàng)造,思維的不斷進步，并向著定量化和高效率的,