婚禮策劃師談單技巧有些

1、婚禮策劃師談單技巧有些在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去 議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于 你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。 那么，下面是由為大家分享婚禮策劃 師談單技巧，歡迎大家閱讀瀏覽。1 ：對(duì)比原理售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。【點(diǎn)評(píng)】：給客人展示婚禮策劃公司的案例作品的時(shí)候有好多 種方式，其中一種是按照價(jià)格由低到高的順序， 比如我可能先給客人 看了 9000的案例，然后給他看3W的案例，之后再給他看5W的案例， 再給他看20W的案例，這種順序談下來(lái)的結(jié)果可能是客戶(hù)越看到后來(lái) 就越覺(jué)得貴，從而選擇“我想再多看幾家”這樣的話(huà)?？蛻?hù)覺(jué)得很貴 是

2、有原因的，因?yàn)樵谀愕恼剢芜^(guò)程當(dāng)中， 9K, 3W 5W甚至是20W形 成了一個(gè)對(duì)比，便宜的9K讓3W顯得很貴。第一個(gè)給客戶(hù)介紹的9K 已經(jīng)在客戶(hù)的心里面定下了一個(gè)價(jià)格的基調(diào)了， 客戶(hù)所有的心理預(yù)期 都會(huì)圍繞這個(gè)9K的心理基調(diào)去上下調(diào)整的。所以說(shuō)比較好的做法就 是先給客戶(hù)看貴的案例， 在客戶(hù)的心里面定一個(gè)價(jià)格基調(diào)， 這樣一來(lái)， 當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)3W的價(jià)格的時(shí)候，就不會(huì)覺(jué)得有多貴了。但是貴也不是 弄一個(gè)客人覺(jué)得貴的離譜的價(jià)格給客人看， 因?yàn)檫@樣會(huì)直接把有些膽 小的客人嚇走。 我們可以初步估計(jì)這個(gè)客人的消費(fèi)水平， 然后給客人 介紹一下比他消費(fèi)水平價(jià)格略微高一些的案例， 之后再介紹他能夠承 受的案例，這樣就

3、有更大的機(jī)會(huì)成交。2 ：互惠原理“先施恩，再乞討”的策略總是成功?！军c(diǎn)評(píng)】：你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷：去水果店門(mén)口，店主熱 情地對(duì)你說(shuō)，可以品嘗，結(jié)果你品嘗了，但是又不太想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候 你總覺(jué)得心里面挺尷尬的。這就是“互惠原理”產(chǎn)生的巨大作用，從 統(tǒng)計(jì)概率上來(lái)講， 這種品嘗的銷(xiāo)售策略使得成交率大大提升。 就算是 硬塞給你的恩惠， 你也會(huì)產(chǎn)生虧欠感。 比如說(shuō)走在路上一個(gè)尼姑塞說(shuō) 送給你一個(gè)佛珠，你說(shuō)不要，她還說(shuō)的，你就拿著吧，你半推半就地 接受下來(lái)，然后她說(shuō)，能不能行行好，給寺廟捐 5 塊錢(qián)，這個(gè)時(shí)候你 都不好意思不捐。因?yàn)槟阌刑澢犯?。很多婚禮策劃公司這樣去操作， 比如給客戶(hù)先推薦一些酒店啊， 規(guī)

4、劃一下當(dāng)天的流程啊， 這種統(tǒng)籌性 的服務(wù)給到客戶(hù)就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得欠你的， 從而造成一種心理上的壓力， 想要減掉這種壓力的方式就是在你這里簽單。這樣一來(lái)，互補(bǔ)相欠。3 ：“拒絕-后撤”原理大的要求不行，小的應(yīng)該可以了吧?！军c(diǎn)評(píng)】：小的時(shí)候過(guò)新年，你想要你媽媽買(mǎi)一個(gè)奧特曼，但 是你會(huì)說(shuō)：“媽媽你給我買(mǎi)一輛自行車(chē)吧?！蹦銒寢尶隙ㄊ蔷芙^的， 這個(gè)時(shí)候，你會(huì)說(shuō)： “要不然就買(mǎi)一個(gè)奧特曼吧?！边@個(gè)時(shí)候恐怕你 媽媽多半會(huì)答應(yīng)你了。這個(gè)策略經(jīng)常用于最后的報(bào)價(jià)階段。舉個(gè)例子，如果客戶(hù)的預(yù) 算是 10萬(wàn)，但是你做方案報(bào)價(jià)的時(shí)候不能夠就做 10萬(wàn)的報(bào)價(jià)， 你的 做 11.5 萬(wàn)的報(bào)價(jià)，最后客戶(hù)肯定是拒絕的，覺(jué)得太貴了

5、。這個(gè)時(shí)候 你可以給他打一個(gè)折扣， 10 萬(wàn)，就這么定了。4 ：拋低球原理 先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出購(gòu)買(mǎi)的決定，而后，等決定做好 了，交易卻還沒(méi)有最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭?！军c(diǎn)評(píng)】：這種情況很常見(jiàn)，就是一些婚禮策劃公司還是先用 低價(jià)吸引客戶(hù)決定在其公司簽單， 當(dāng)客戶(hù)決定了之后， 公司馬上說(shuō)有 什么東西搞忘加進(jìn)去了，再次加價(jià)。5 ：社會(huì)認(rèn)同 我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做合適，尤其是在我們 覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。【點(diǎn)評(píng)】：利用社會(huì)認(rèn)同的時(shí)候，一些銷(xiāo)售往往會(huì)找一些與客 戶(hù)相似社會(huì)地位的人曾經(jīng)在婚禮策劃公司做過(guò)的案例。 比如你的朋友 都在我們這里辦了婚禮了， 你也可以在這里

6、辦。 你的朋友也花了 5 萬(wàn) 塊錢(qián)做婚禮，你也應(yīng)該差不多吧 ?比如去年有 300 對(duì)客人選擇我們公 司策劃婚禮， 我們公司在全國(guó)有著最多的客戶(hù)群體。 大家一致選擇我 們的服務(wù)。 當(dāng)客戶(hù)不知道怎么辦的時(shí)候， 他們往往會(huì)選擇大多數(shù)人曾 經(jīng)的選擇，這就叫做“從眾”，其實(shí)從眾是人類(lèi)訓(xùn)練出來(lái)的一種“本 能”，在分不清好壞的情況下，從眾是最安全的選擇，難道不是嗎 ?6 ：喜好我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。點(diǎn)評(píng)】：1. 如果是朋友推薦的，那么成功率上升 80%;2. 如果是美女，成功率上升 30%，這也是為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)等人 女性居多 ;3. 相似性。如果是同一個(gè)地域 （同一所大學(xué)

7、， 相似的背景或者相 似的愛(ài)好 ） 的客人，有一種馬上更熟絡(luò)的情緒， 交流起來(lái)也更加順利 ;4. 恭維，即使是可以的恭維，但是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)， 難道不是么。5. 合作，比如有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)，我去向老板申請(qǐng)一個(gè)超低的 價(jià)格，于是他走到辦公室喝了一杯水，假裝很累的樣子，對(duì)你說(shuō)到， 剛剛我和老板反復(fù)糾纏了幾個(gè)回合， 終于給你申請(qǐng)到了 8 折的巨大優(yōu) 惠，其實(shí)在他去的時(shí)候，他自己都可以給到你這個(gè)優(yōu)惠，只不過(guò)在你 面前演了一出戲。讓你感覺(jué)他是你的“戰(zhàn)友”。7 ：權(quán)威我們總是相信專(zhuān)業(yè)人士?！军c(diǎn)評(píng)】：比如我們很相信醫(yī)生， 盡管現(xiàn)在也越來(lái)越不相信了， 但是如果真的病痛厲害， 我們?nèi)匀贿x擇聽(tīng)醫(yī)生的， 因

8、為就是他們專(zhuān)業(yè)。 同樣，做婚禮策劃的客戶(hù)， 總是相信更專(zhuān)業(yè)的婚禮策劃師，盡管有些 時(shí)候這些“專(zhuān)業(yè)”都是經(jīng)過(guò)包裝出來(lái)的。但是毫無(wú)疑問(wèn)地可以“唬” 住客戶(hù)?？梢栽趺窗b自己，讓自己至少看上去更加專(zhuān)業(yè)，更加權(quán)威 呢?1. “頭銜”，當(dāng)你派給客戶(hù)一張“專(zhuān)業(yè)婚禮策劃師”的名片， 然后派給另外一位“策劃總監(jiān)”的名片，我相信收到不同名片的人看 你的眼光是有差別的。收到你的“策劃總監(jiān)”頭銜名片的客人會(huì)更加 尊敬你。2. 衣著。又說(shuō)到這個(gè)話(huà)題上來(lái)了，不多說(shuō)。3. 身份標(biāo)識(shí)。穿一套普通面料工衣的顧問(wèn)和穿一套上等面料制 作出來(lái)的工衣的顧問(wèn)收到的待遇會(huì)差別很大， 不講究和簡(jiǎn)陋總給人一 種不放心的廉價(jià)感。8 ：稀缺少的總是好的【點(diǎn)評(píng)】 ：如果還有 10 個(gè)名額你們婚禮策劃公司就不送攝像人 員啦，那我相信，這會(huì)催生一種緊迫感，讓客人盡快下單的。這就好 像我們?nèi)屬?gòu)大減價(jià)的東西，最后一點(diǎn)啦，賣(mài)完就沒(méi)啦。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)如 果能夠申請(qǐng)到這種限時(shí)優(yōu)惠的政策我會(huì)考慮在你們這里下單的。 這個(gè) 時(shí)候顧問(wèn)很可能這么說(shuō)： “如果我申請(qǐng)到了這種優(yōu)惠，你們是不是能 夠在這里交下定金 ?”而這種申請(qǐng)幾乎