如何判斷經(jīng)營狀況

1、如何快速判斷超市經(jīng)營狀況大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來越高，什么進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、 年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應(yīng)商在考慮是 否要對某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會陷入兩難的境地：進(jìn)去嘛，怕失足；不進(jìn) 去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說超市方面的變數(shù)了：進(jìn)場及其他費(fèi)用 的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制 等等等等。所以，有很多供應(yīng)商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說。當(dāng) 然，要賺錢是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷 超市經(jīng)營狀況的方法呢？有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說出個(gè)大概來。但你要問 他

2、為什么，大多數(shù)人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。 當(dāng)然，這種經(jīng)驗(yàn)是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來也的確有些困難。筆者 在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對這方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。這里就試著寫出 來，和大家交流一下。首先看超市的選址超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具 體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人 口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力 怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車場，超市 附近的交通狀況怎樣等等?？闯惺浙y臺一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老

3、板的腦子有問題。超市 在新幵張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、客流量 預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整 當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的 A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有 一家超市看上去一大排收銀臺，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對這種超市要小心 了，收銀臺的閑置只能說明兩個(gè)問題：1）客流量減少，生意下降2）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）看超市的設(shè)置從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是1）貨架間的空間要寬敞；2）商品要容易拿到；3）商品的品類要豐富;

4、4）購物環(huán)境要清潔明亮；5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；6）寄存箱要足夠，總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。看超市的堆地堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上 說超市會把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會 考慮以下方面的內(nèi)容：1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競爭對手的客戶拉 過來）；2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長；3）是否為較知名的品牌；4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入 支撐超市。但這種短期行為往

5、往是惡性循環(huán)的幵始?？闯械呢浖芙?jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一 般有：1）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品： 流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率咼）。2）賣場末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市）。3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）。4）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的 利潤較高）。如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超 市的情況已經(jīng)很糟糕了?？簇浖苌详惲械纳唐?）品種是否齊全：-般來講，好的超市應(yīng)該會出齊市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。3）陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒 有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。詢問詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問 超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下 列人員打聽：1）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià) 格以及信用狀況等等2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員一一客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、