商業(yè)模式概述ppt課件

1、商業(yè)模式概述,2021/1/30,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模的本質(zhì)：關(guān)于利潤產(chǎn)生的邏輯； 操作層面上：價值創(chuàng)造的內(nèi)部過程,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的起源,最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。 隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。“餌與鉤（Baitand Hook）”模式也稱為“剃刀與刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀早期。 隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成了二次售賣模式。二次售賣指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品

2、賣給終端消費者（讀者、聽眾、觀眾），然后再將消費者的時間（或注意力）賣給廣告商或廣告主的過程。 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式究竟為何物,環(huán)境的變化特征,多樣化,復(fù)雜化,網(wǎng)絡(luò)化,商業(yè)模式概述1,顧客,價值提供,盈利模式,戰(zhàn)略、資源,過去的戰(zhàn)略體系,商業(yè)模式體系,顧客鎖定,顧客價值 產(chǎn)品服務(wù),定價/目標成本,價值鏈/流程/人力物力財力,利益相關(guān)者,總價值/創(chuàng)造,收益流/收益方程,價值/網(wǎng)絡(luò),商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的定義

3、（一,定義1： 為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。 定義2：商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計的目的是為了最大化企業(yè)價值 商業(yè)模式是連接顧客價值與企業(yè)價值的橋梁 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯(lián)結(jié)的紐帶 一個好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場認同的獨特企業(yè)價值 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略,商業(yè)

4、模式概述1,商業(yè)模式的定義（二,定義3：商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價值最大化構(gòu)造價值鏈的方式 所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價值而開展的各項價值活動的總稱，是企業(yè)各種戰(zhàn)略運用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài)，它關(guān)注的是如何通過有效的戰(zhàn)略組合進行價值創(chuàng)新和系統(tǒng)運營，從而構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力和建立競爭優(yōu)勢。 商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個運營流程，也就是我們通常所說的價值鏈，它是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素，是由包括融資、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等相關(guān)聯(lián)的價值活動所構(gòu)成的，它是企業(yè)構(gòu)造價值鏈的方式,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的構(gòu)成（模型,魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型,商業(yè)模式概述1,

5、商業(yè)模式的基本概念,價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。 消費者目標群體：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。 分銷渠道：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 客戶關(guān)系：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。 價值配置：即資源和活動的配置。 核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型：即公司

6、通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑,1,2,3,4,5,6,7,8,9,商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素,商業(yè)模式概述1,處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對于商業(yè)模式的需求也是不同的,設(shè)計商業(yè)模式,創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計好商業(yè)模式。由于創(chuàng)業(yè)沖動，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢，往往

7、討論不夠，分析不夠,創(chuàng)新商業(yè)模式,處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口,完善商業(yè)模式,這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因為已經(jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯誤，因此在這個階段，最好的辦法是對原有的商業(yè)模式進行細節(jié)和操作層面的完善,重視商業(yè)模式,擴張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國外國都比比皆是。盲目追求高速成長，缺乏對資本運營的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在,1,2,3,4,創(chuàng)業(yè)型企業(yè),成長型企業(yè),成熟型企

8、業(yè),擴張型企業(yè),商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式與管理模式的比較,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式概述1,價值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,目標消費 群體,關(guān)鍵 資源,重要 伙伴,核心 能力,收入 來源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財務(wù),商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，捕捉價值的基本原理,渠道 通路,商業(yè)模式框架,商業(yè)模式概述1,15,價值主張,以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值,改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法,產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出,可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值,產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求,定制化,把事情做好,設(shè)計,品牌/身份地位,

9、性能,價值主張簡要要素,新穎,客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值,風(fēng)險抑制,可達性,便利性/可用性,成本削減,價格,以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體,幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法,幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值,把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶,使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值,價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義,商業(yè)模式概述1,16,消費者目標群體,利基市場 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商

10、-采購商的關(guān)系中找到,客戶細分 群體類型,1,2,3,4,區(qū)隔化市場 客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同,大眾市場 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題,多邊平臺或多邊市場 服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體,5,多元化市場 經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體,消費者目標群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market

11、Segmentation,商業(yè)模式概述1,17,分銷渠道,分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略,商業(yè)模式概述1,18,客戶關(guān)系,客戶關(guān)系類型,1,2,3,4,5,6,個人助理 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行,專用個人助理 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù),自助服務(wù) 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件,自助化服務(wù) 整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的,社區(qū) 利用用戶社

12、區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū),共同創(chuàng)作 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作,客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān),商業(yè)模式概述1,19,合作伙伴網(wǎng)絡(luò),合 作 關(guān) 系 類 型,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系,合 作 關(guān) 系 作 用,降低風(fēng)險和不確定性,商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟,特定資源和業(yè)務(wù)的獲取

13、,可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險,優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享,依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力,合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍,商業(yè)模式概述1,20,關(guān)鍵資源,資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計好的戰(zhàn)略得到實施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，包括全部的財產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識等。企業(yè)的資源主要有以下幾類,金融資

14、源,來自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有 者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源,實物資源,包括實物技術(shù)（如企業(yè)的計算機軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等,人力資源,企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、 專業(yè)技能和知識、交流和相互影響的能力、動機等,信息,豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識、深厚的市場渠道，通過此渠道 可以獲取有價值的需求供應(yīng)變化的信息等,無形資源,技術(shù)、商譽、文化、品牌、知識產(chǎn)權(quán)、專利,客戶關(guān)系,客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動、參與客戶需求的產(chǎn)生、 忠實的用戶群,公司網(wǎng)

15、絡(luò),公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),戰(zhàn)略不動產(chǎn),相對于后來者或位置靠后些的競爭者來說，戰(zhàn)略不動產(chǎn)能夠使公司進入新市場時 獲得成本優(yōu)勢，以便更快增長。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等,商業(yè)模式概述1,核心能力,能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計相聯(lián)系，或者它們存在于管理價值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動的能力之中。 特殊能力與核心能力這些術(shù)語的價值在于它們聚焦于競爭優(yōu)勢這個問題，關(guān)注的并不是每個公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為,組織能力,組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活

16、動的能力。正式報告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計劃、 控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境 的非正式關(guān)系等都屬于此類,物資能力,包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測試、產(chǎn)品制造、倉儲、分銷、配送等 能力,交易能力,包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫存管理、預(yù)測、投訴處理、采購管理、 付款處理、收款管理等,知識能力,如產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場信息的 獲取和處理能力等,機會發(fā)現(xiàn)和 識別的能力,對環(huán)境和機會的敏感性和感知能力、正確判斷該機會的性質(zhì)的能力等,商業(yè)模式概述1,22,成本結(jié)構(gòu),創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值

17、主張、最大程度自動化和廣泛外包,成本驅(qū)動,價值驅(qū)動,專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征,成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述,商業(yè)模式概述1,23,收入來源,使用收費 通過特定的服務(wù)收費,訂閱收費 銷售重復(fù)使用的服務(wù),資產(chǎn)銷售 銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán),經(jīng)濟收費 提供中介服務(wù)收取傭金,授權(quán)收費 知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用,租賃收費 暫時性排他使用權(quán)的授權(quán),1,2,3,4,5,6,廣告收費 提供廣告宣傳服務(wù)收入,7,不同的收入來源，有固定定價及動態(tài)定價兩種方式,收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Rev

18、enue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的八大類別,渠道模式,商業(yè)模式的類別,客戶模式,巨型模式,組織模式,資源模式,知識模式,價值鏈模式,產(chǎn)品模式,商業(yè)模式概述1,價值鏈模式,1,2,3,4,價值鏈模式,定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：微軟切入IBM一體化PC價值鏈,將價值鏈的某個片段外包出去 案例：耐克運動鞋的制造環(huán)節(jié)外包,價值鏈分拆模式,價值鏈擠壓模式,價值鏈修補模式,價值鏈重新整合模式,改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè) 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實現(xiàn)即時上線模式,重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點 案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的20

19、%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的80%（從原料到分銷,商業(yè)模式概述1,客戶模式,1,2,3,4,客戶模式,利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利 案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務(wù)和差別投資,客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨一無二 案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險費,利潤轉(zhuǎn)移模式,微型分割模式,權(quán)力轉(zhuǎn)移模式,重新定位模式,客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格,從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界 案例：GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員,商業(yè)模式概述1,渠道模式,配電盤模式 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造

20、出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié) 案例：eBay 電子拍賣平臺,渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi),渠道模式,區(qū)域領(lǐng)先模式 在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢 案例：啤酒,渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系 案例：戴爾計算機直銷模式,渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售 案例：圖書銷售渠道由書店擴張到機場、超市、報攤、禮品店以及網(wǎng)站,商業(yè)模式概述1,資源模式,1,2,3,4,資源模式,率先搶占人、財、物等各項稀缺資源 案例：中國電信,借助某種殼資源經(jīng)營 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營,優(yōu)勢資源模式,寄居蟹模式,

21、資源整合模式,創(chuàng)業(yè)家模式,創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源 案例：各類專業(yè)市場,節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化,商業(yè)模式概述1,知識模式,1,2,3,4,知識模式,積累員工經(jīng)驗降低成本，提升邊際利潤 案例：GE六西格瑪模式,從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識 案例：沃爾瑪按消費者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式,經(jīng)驗曲線模式,從產(chǎn)品到客戶知識模式,從經(jīng)驗到知識模式,從知識到產(chǎn)品模式,從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識 案例：酒店托管模式,將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品 案例：SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等,商業(yè)模式概述1,巨型模式,1,2,3,4,巨型模式,逃離復(fù)雜技術(shù)

22、、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟回報困境 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造,相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無邊界競爭模式 案例：計算機、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶,走為上模式,趨同模式,行業(yè)標準模式,技術(shù)改變格局模式,提供簡便和兼容的標準創(chuàng)造高價值 案例：微軟、英特爾、思科,以新的技術(shù)改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格局 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒,商業(yè)模式概述1,組織模式,1,2,3,4,組織模式,將獲利重點和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程,使組織與外界的接觸最大化 案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連,技能轉(zhuǎn)移模式,從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式,基石建

23、設(shè)模式,數(shù)字化企業(yè)設(shè)計模式,整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強，再加強 案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT,將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務(wù)專移到電子管理 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式,商業(yè)模式概述1,產(chǎn)品模式,產(chǎn)品模式,從產(chǎn)品到品牌模式,從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾 案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價,賣座大片模式,從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品 案例：電影大片、醫(yī)藥,利潤乘式模式,從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復(fù)多次利用這個產(chǎn)品盈利 案例：迪尼斯從電影獅子王到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等,客戶解決方案模式,超越產(chǎn)品

24、功能去改進客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟性 案例：思科“一站式商店,速度創(chuàng)新模式,快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤 案例：英特爾、華為,金字塔模式,創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃,售后利潤模式,銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù) 案例：汽車4S店模式、復(fù)印機/打印機、軟件升級,1,3,5,6,4,2,7,商業(yè)模式概述1,盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū),原先，產(chǎn)品是單一的利潤來源，但我們可以,盈利模式的分析,商業(yè)模式概述1,盈利模型(1)：客戶解決方案,分析,模型(通用電氣的電腦銷售,客

25、戶解決方案模型的實施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要 通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價收入，并進而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶 企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù) 此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑,產(chǎn)品 (電腦,自選配件 系統(tǒng)方案支持 融資 長期客戶服務(wù),客戶解決方案,利潤區(qū),商業(yè)模式概述1,盈利模型(2)：金字塔模型,分析,模型(瑞士手表,金字塔模型的實施關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn) 中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：

26、主要強調(diào)身份感和檔次 低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的”防火墻“作用,利潤區(qū),低 斯沃琪、立卡,中 天梭、巴提那、 米多,高 歐米茄、浪琴、雷達,商業(yè)模式概述1,盈利模型(3)：多成份模型,分析,模型(行業(yè)利率,多成份模型的實施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運作中高利潤成份的識別與把握 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源 企業(yè)的著重點應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長,利潤區(qū),基本成份,高利潤成份,飲料 個人電腦 電器 汽車,食品店 電腦 電視 汽車,飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險、維

27、修,商業(yè)模式概述1,盈利模型(4)：配電器模型,分析,模型(阿里巴巴網(wǎng)站,配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本 配電器模型的實施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高,利潤區(qū),中介,買方,買方,買方,賣方,賣方,賣方,商業(yè)模式概述1,盈利模型(5)：速度模型,分析,模型(英特爾的芯片,速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) 模型實施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替

28、代，企業(yè)可以獲取溢價 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi),利潤區(qū),成本與價格,時間,成本,價格,商業(yè)模式概述1,盈利模型(6)：利潤乘數(shù)模型,分析,模型(迪斯尼,利潤乘數(shù)模型實施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運作中逐步積累起來的 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個利潤成長點 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化,利潤區(qū),專賣店,手表,書刊,核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌,商業(yè)模式概述1,盈利模型(7)：企業(yè)家模型/分拆模型,分析,模型(熱電子公司,企業(yè)家模型的實施關(guān)

29、鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市 利潤中心對盈利和股東負責(zé)，自我激勵和約束 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心,利潤區(qū),熱電子公司,熱容器系統(tǒng),熱醫(yī)療,熱激光,Optek,Speetrum,Roltek,Sentron,Beam,Medical,商業(yè)模式概述1,盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型,分析,模型,基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過低

30、價，甚至是免費的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利,利潤區(qū),基礎(chǔ)產(chǎn)品,輔助產(chǎn)品,剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機 照相機,刀片 維護 升級 墨粉 膠片,商業(yè)模式概述1,盈利模型(9)：價值鏈定位模型,分析,模型(部分行業(yè)價值鏈中的高利潤區(qū),價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點環(huán)節(jié) 對非重點環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待,利潤區(qū),原料,生產(chǎn),銷售,服務(wù),芯片,軟件,保險 融資,化工,鋼鐵,電腦,汽車,消費品,商業(yè)模式概述1,盈利模型(10)：其它模型,特色產(chǎn)品模型（PLAM 無線產(chǎn)品,品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價,利潤區(qū),經(jīng)驗曲線模

31、型（迪比特手機,重點客戶模型（VERTU手機,利潤率,行業(yè)平均,領(lǐng)導(dǎo)品牌,利潤率,行業(yè)平均,特色產(chǎn)品,利潤率,客戶數(shù)量,成本,累計數(shù)量,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的評估與診斷系統(tǒng),商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計系統(tǒng),找 到 未 被 滿,未滿足的需求,戰(zhàn) 略 定 位,建 立 贏 利 模 型,形 成 核 心 競 爭 力,正 確 的 實 現(xiàn) 形 式,客戶真實需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 競爭對手,成功商業(yè)模式,提高創(chuàng)造價值能力 提升自身戰(zhàn)略地位,價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制,載體、手段、途徑等,核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力,1,2,3,4,5,價 值 整 合,確 定 價 值 主

32、 張,滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價值,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的演示系統(tǒng),價值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,客戶 細分,渠道 通路,核心 能力,重要 伙伴,關(guān)鍵 資源,收入 來源,對公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個總的看法,描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配,描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道,概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力,闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系,總結(jié)運營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟和貨幣結(jié)果,描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑,描述公司想要的能為其提供價值的客戶,描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò),基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財務(wù),描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌,商業(yè)模式概述1,新商業(yè)模式的評估系統(tǒng)

33、,客戶價值與需求創(chuàng)新,收入突破模式,成本革命性降低,可復(fù)制性與可擴張性,控制力與定價權(quán),產(chǎn)業(yè)布局能力,1,2,3,4,5,6,精準的描述定位目標客戶，滿足目標客戶的隱性核心需求,收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力,通過合理手段，革命性的降低企業(yè)經(jīng)營過程中的各種成本,通過快速的自我復(fù)制，突破發(fā)展瓶頸，達到規(guī)模倍增的效果,提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復(fù)制，從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的“定價權(quán),通過對產(chǎn)業(yè)價值鏈的合理布局和設(shè)置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng),融資模式,經(jīng)營模式,擴張模式,生產(chǎn)模式,贏利模式,管理模式,營銷模式,商業(yè)模式執(zhí)行系統(tǒng),股權(quán)債權(quán)等12種,人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式,個體戶 家族制 合伙人制 股份制,最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價值附加值模式 等36種,訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式 準時制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟 綠色制造等種,概念營銷 電視導(dǎo)購 服務(wù)營銷 體驗營銷等 18種,連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟,商業(yè)模式概述1,商業(yè)模式概述1,雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含