天然礦泉水市場營銷計劃

1、麥邦天然礦泉水市場營銷計劃引言水是生命之源泉，水也是人類最必需的營養(yǎng)素之一。礦泉水作為現(xiàn)在城市消費者必備的快速消費品之一，在市場上占有很大的市場份額比例。世界衛(wèi)生組織（who）提出健康飲水必須符合的條件即不含有害物質(zhì)，含有適量的礦物質(zhì)，硬度適中，ph值為弱堿性等。天然礦泉水基本上附合上述健康飲水的條件。礦泉水以其天然、純凈、安全、衛(wèi)生和有利健康，而成為獨具魅力的，倍受人們青睞的優(yōu)質(zhì)健康飲水。礦泉水的水源、水質(zhì)和富含的礦物質(zhì)等均優(yōu)于普通水，它除了有普通水解渴的功效外，最主要是對身體有健康的功效。我們公司所生產(chǎn)的麥邦天然礦泉水的另一主要特征是它含有豐富的對人體健康有益的常量和微量元素，特別是礦泉水

2、標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的微量元素指標(biāo)的合理含量，更是對人體起到防病和保健作用。經(jīng)科學(xué)測定，人體血液中各種化學(xué)元素，微量元素平均值與地殼中元素豐度值密切相關(guān)，礦泉水是溶解地殼中的礦物元素，所以礦泉水中富含人體所必需的微量元素。為了快速的使麥邦礦泉水能場迅速推向市場，提高我公司麥邦品牌在市場的知名度和美譽度，增加市場占有率，建議組建快速消費品營銷中心以便準(zhǔn)確高效的迅速啟動當(dāng)?shù)厥袌?。下面我就以呼和浩特為基本市場做一個簡單的營銷規(guī)劃和工作思路簡述，請領(lǐng)導(dǎo)審閱。一、礦泉水的營銷環(huán)境分析（一）市場狀況分析飲料行業(yè)有些品牌做的非常大，所以消費者相對比較信任。但我們的礦泉水行業(yè)形成的龍頭企業(yè)太少。真正以礦泉水為主打產(chǎn)品進(jìn)

3、入的企業(yè)很少，我們生產(chǎn)的麥邦牌礦泉水在內(nèi)蒙古，特別是在呼和浩特市（內(nèi)蒙古的政治文化中心）完全沒有優(yōu)勢。我們新興企業(yè)想做大做自己的品牌很不容易，相對投入的人、財，物都比較大，而且還需要相當(dāng)一段時間。目前在呼和浩特市場上礦泉水每年的銷售一般都集中在5月 10月為旺季，特別在6、7、8、9月三個月各個品牌的礦泉水競爭都比較激烈，投入相對都比較大，一般都是經(jīng)銷商在大力經(jīng)營廠家配合宣傳進(jìn)行促銷，如買贈和搭贈帶有企業(yè)特征的贈品。（二）主要競爭產(chǎn)品品牌品牌容量（ml）零售價活動價備注低端產(chǎn)品康師傅5501元0.8元農(nóng)夫山泉5501.5元1元樂百氏5501元0.8元娃哈哈5961.3元1元冰露5501元0.5

4、元中端產(chǎn)品鄂爾多斯景友7502.8元2.3元景田百歲山5702.5元2.3元昆侖山5104.8元無高端產(chǎn)品水易方5007.5元無嶗山5007.8元無黑龍江世罕泉3308.5元無依云（進(jìn)口）9.9元無（三）消費者分析1.辦公室上班族2工薪階層3目標(biāo)市場營銷策劃對象分析： 15一50歲之中青年，中等收入以上者可分為三類： b、20一25未婚青年； c、2535已婚青年，子女在10歲以下； d、3540已婚中青年，子女在10歲以上：（四）競爭者分析主要的競爭對手：景田百歲山景田百歲山在呼市市場1年的銷量大約有300萬件，合計3600萬瓶。價位在2元3元，規(guī)格主要有330ml和570ml，如果加上小包

5、裝產(chǎn)品，實際的銷量應(yīng)該比這個數(shù)字還要大。走的渠道主要是ka、傳統(tǒng)批發(fā)、團(tuán)購、各式娛樂場所等。賣點主要還是特殊的包裝材料和有效的市場推廣力量。中端產(chǎn)品中的其他競爭對手由于銷量不是很大，這里就不再介紹。二、麥邦產(chǎn)品定位 （一）品牌形象定位 根據(jù)對礦泉水市場營銷環(huán)境、目標(biāo)市場營銷對象的分析，為區(qū)別競爭品牌的市場營銷策劃定位，麥邦的營銷策劃以全新的中高端定位出現(xiàn) 。這個定位是以高姿態(tài)出現(xiàn)而避免同競爭品牌正面交鋒的策略，同時力圖改變舊有消費觀念和習(xí)慣，品牌消費習(xí)慣。 （二）產(chǎn)品功能表述及產(chǎn)品線定位 麥邦天然礦泉水它含有豐富的對人體健康有益的常量和微量元素，特別是礦泉水標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的微量元素指標(biāo)的合理含量，

6、更是對人體起到防病和保健作用。在產(chǎn)品線規(guī)劃方面，除了要有不同容量的瓶裝水以外，還應(yīng)該開發(fā)桶裝水、袋裝水等。還要根據(jù)產(chǎn)品的不同使用用途，開發(fā)專項的飲用水。（三）定價策略 1.采取高端品質(zhì)、中等定價的滲透定價策略； 2.建議3元3.50元瓶； (四)產(chǎn)品包裝策略 建議瓶體包裝，用深藍(lán)、淺藍(lán)、白色三種標(biāo)準(zhǔn)色，以潔凈清爽之感，并印上麥邦企業(yè)口號和標(biāo)志； （五）促銷策略 活動目的：打開知名度、鼓勵購買品嘗；樹立麥邦品牌關(guān)心公眾健康的形象，并增進(jìn)公眾了解。1、促銷活動 麥邦礦泉水重新鋪市時間：2010年7月1日開始 剛開始一定要頻繁且力度較大的促銷活動，以爭取影響的快速擴(kuò)大。2、制作小冊子和宣傳單 內(nèi)容：

7、麥邦的企業(yè)狀況、產(chǎn)品特點，及麥邦對飲用水的創(chuàng)新觀念。 目的：在麥邦礦泉水促銷活動中分發(fā)、增進(jìn)了解。（六）市場策略 2011年前以呼市市場為中心，呼包鄂三市互為依托，帶動內(nèi)蒙全區(qū)域推廣，2011年以后逐步由北向南，先直轄后省會，先東部后西部漸次推進(jìn)。（七）廣告策略（略）三、渠道策略 （一）現(xiàn)代渠道 1、找尋經(jīng)銷商在呼市ka 大型超市銷售。 選定呼市各區(qū)主要的大型超市為零售點，各零售點采取統(tǒng)一的pop設(shè)計，包括貨架和吊旗，促銷人員服裝統(tǒng)一進(jìn)行促銷。2、找尋經(jīng)銷商在呼市bc類中小連鎖超市銷售，各零售點采取統(tǒng)一的pop設(shè)計，包括貨架和吊旗，促銷人員服裝統(tǒng)一進(jìn)行促銷。要求：尋找合作的經(jīng)銷商必須有實力、配

8、送能力，信譽度好在行業(yè)內(nèi)有良好的人際關(guān)系和好的口碑。（二）傳統(tǒng)渠道1、在呼市尋找1-2家在流通市場有實力的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行前期鋪市。2、在呼市繁華街道和社區(qū)、小區(qū)進(jìn)行促銷，宣傳我公司品牌。要求：尋找合作的經(jīng)銷商必須有實力、配送能力，信譽度好在業(yè)內(nèi)有良好的人際關(guān)系和好的口碑。四、人員配備 1、 營銷總監(jiān)一名：年薪10萬，保底月薪6000元，其余劃歸績效考核。完成任務(wù)總銷售額提成的1%，超額部分享受超額獎勵。負(fù)責(zé)公司飲料及洗潔用品的品牌建立、產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)、營銷、售后的工作以及人員招募、培訓(xùn)、管理工作。2、 市場策劃一名：月薪1500元負(fù)責(zé)公司市場銷售日常廣告宣傳等工作，突發(fā)事件協(xié)

9、調(diào)解決和廠區(qū)溝通工作，廣告的文案書寫，新聞媒體的事先聯(lián)系工作。3、 辦公室銷售內(nèi)勤一名 ：月薪1000元負(fù)責(zé)每日銷售日報表的統(tǒng)計，每日定單的核準(zhǔn)并上報銷售部，匯總回傳各經(jīng)銷商，公司日常的考勤工作。4、 業(yè)務(wù)主管3名：月薪2000元，小組銷售總量提成1%，超額完成任務(wù)部分3%提成。1）主要負(fù)責(zé)匯總責(zé)任渠道內(nèi)每日每個銷售網(wǎng)點的定單，交給銷售內(nèi)勤完成，每日定單于下午4點30分之前完成次日銷售定單，每天銷售及陪送的單據(jù)的核對。2）負(fù)責(zé)公司營業(yè)網(wǎng)點前期開發(fā)及經(jīng)銷商日常維護(hù)工作。3）做好每周、每個月、每個季度、每年各自區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點的工作計劃和銷售目標(biāo)。4）保證經(jīng)銷商的真實合理庫存，并上報業(yè)務(wù)經(jīng)理。5、業(yè)

10、務(wù)代表15名：月薪1000元，銷售提成3%，超額5%。1）營業(yè)網(wǎng)點的日常維護(hù)、客勤，訂單上報業(yè)務(wù)主管匯總，協(xié)助促銷。2）幫助經(jīng)銷商針對我公司產(chǎn)品的市場客戶開發(fā)。3）市場銷售前期、中期，后期的市場調(diào)研工作，配合片區(qū)主管完成銷售目標(biāo)，做好每天每周片區(qū)客戶拜訪路線計劃。5促銷主管一名：負(fù)責(zé)公司新開店的促銷工作，區(qū)域內(nèi)的循環(huán)促銷工作及公司臨時促銷活動的人員聯(lián)系及招募，安排并做好每個月每個季度的促銷工作計劃。1）臨時促銷人員（40名）2）公司固定長促人員（3-5人）五、工作預(yù)計1、 七月份銷售網(wǎng)點建設(shè)：30%ka商超及b類連鎖進(jìn)店上架，網(wǎng)點鋪市率30%，實現(xiàn)明顯銷售；2、 八月份銷售網(wǎng)點建設(shè)：60%ka商超及b類連鎖進(jìn)店上架，網(wǎng)點鋪市率50%，實現(xiàn)顯著銷售；3、 九月份銷售網(wǎng)點建設(shè)：80%ka商超及b類連鎖進(jìn)店上架，網(wǎng)點鋪市率60%，實現(xiàn)銷售額30萬；4、 十月份銷售網(wǎng)點建設(shè)：90%ka商超及b類連鎖進(jìn)店上架，網(wǎng)點鋪市率80%，實現(xiàn)銷售額50萬；5、 十一月份水產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入淡季，銷售進(jìn)入維護(hù)期，總結(jié)工作以為下一年度的全面銷售做好準(zhǔn)備。六、相關(guān)配備及要求1、成立快速消費品營銷中心，由王總兼任總經(jīng)理，張博擔(dān)任營銷總監(jiān)；2、營銷中心需要有獨立的辦公場所和