電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之成功案例分享

1、成功實(shí)戰(zhàn)案例分享,2013.4.8,今天的學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、通過(guò)案例分享總結(jié)和回顧前期銷(xiāo)售培訓(xùn)的相關(guān)技能 和技巧 2、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享強(qiáng)化銷(xiāo)售技能，尤其是標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售 流程的理解和運(yùn)用 3、學(xué)會(huì)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的總結(jié)，通過(guò)理論與實(shí)踐的不斷總 結(jié)與互動(dòng)全面提升銷(xiāo)售技能,主要內(nèi)容 一、回顧十大步驟 二、簡(jiǎn)述案例主要內(nèi)容 三、分析關(guān)鍵環(huán)節(jié) 四、總結(jié),一、回顧 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準(zhǔn)備 3、建立關(guān)系（好奇心、信賴(lài)感、擴(kuò)大關(guān)系） 4、找出問(wèn)題與需求 5、塑造價(jià)值或提出解決方案 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 7、解除抗拒 8、假設(shè)成交 9、轉(zhuǎn)介紹 10、售后服務(wù),二、簡(jiǎn)述案例主要內(nèi)容,三、分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、,場(chǎng) 景 一：在圣誕晚會(huì)上 策略：建立信賴(lài) 劉歡向張總介紹李老師， 劉歡：張總，這是李老師，這是張總 張總（很高興的）：您好！李老師 李老師（面帶微笑的）：您好，張總 張總邊說(shuō)邊遞名片， 李老師接過(guò)名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個(gè)同學(xué)一模一樣的名字 張總興奮起來(lái)：是嗎? 李老師：是的，與我初中一個(gè)好朋友同名 （建立信賴(lài)） 張總：有緣有緣 李老師：有緣千里來(lái)相會(huì) (贊美起家 微笑開(kāi)路,邊說(shuō)邊往座位那邊走，入座之后 沒(méi)等李老師說(shuō)話，張總先說(shuō)了：我今天就是專(zhuān)門(mén)為拜訪你而來(lái)，那天到你們公司聽(tīng)過(guò)你的課，覺(jué)得你講得很不錯(cuò)，很實(shí)用，加上劉歡幾次打電話給我，我感覺(jué)他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我

3、一定要見(jiàn)見(jiàn)，今天見(jiàn)到你真高興。 邊說(shuō)邊伸手過(guò)來(lái)握住李老師的手 李老師：呵呵，你太客氣了，今天見(jiàn)到你我也很高興 張總：確實(shí)是這樣，我很想向你請(qǐng)教,李老師：談不上，你是做什么行業(yè)？（開(kāi)放式問(wèn)題) 張總：做大學(xué)教材的出版與發(fā)行 想拓展人脈 李老師：你今天帶了多少名片？ 張總：不少，幾十張啊 李老師：哦，還不少，如果能多帶點(diǎn)更好。(肯定對(duì)方） 張總：為什么？今天人不多?。。?李老師：我可以給你講一個(gè)世界銷(xiāo)售冠軍的故事 （顧問(wèn)式銷(xiāo)售：這個(gè)故事實(shí)際就是我在課堂上多次講過(guò)的喬吉拉德的故事，現(xiàn)在講給客戶(hù)聽(tīng)，以講故事來(lái)展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)能力。,張總：哦，有意思，那我真應(yīng)該多帶點(diǎn)名片，下次一定多帶點(diǎn) “做活動(dòng)了”主持

4、人的聲音傳過(guò)來(lái)了 李老師：快去做活動(dòng)，認(rèn)識(shí)人的好機(jī)會(huì)（促進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)） 張總：等等（有點(diǎn)不好意思） 李老師：快去發(fā)名片，那幾個(gè)都是大老板（手指向場(chǎng)中央幾個(gè)人，說(shuō)著將張總一推，他就去了） （促進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)） 場(chǎng)上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行 就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會(huì)（促進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn),場(chǎng) 景 二： 在餐桌上 策略: 找出問(wèn)題與需求 塑造價(jià)值或提出解決方案 7：00 晚會(huì)一結(jié)束，張總說(shuō)請(qǐng)李老師吃飯 到了阿俊酒家，點(diǎn)完菜 李老師：今天晚上晚會(huì)怎么樣？ 張 總：不錯(cuò)，我還認(rèn)識(shí)了一個(gè)同行，洪恩公司 李老師：那可是比較大的公司，你現(xiàn)在公司有多少人？ （按照NEADS的步驟） 張總： 李老師

5、：主要業(yè)務(wù)模式是什么？(N） 張總： 李老師：存在什么問(wèn)題嗎？(N) 張 總侃侃而談：我的問(wèn)題就是缺人才，我想2008年大發(fā)展， 想大量招人，想建立一支30多人的團(tuán)隊(duì)，我想到這里來(lái)認(rèn) 識(shí)一些HR (A) 李老師：看來(lái)張總明年準(zhǔn)備大展宏圖??！很好，我支持您！建立 一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)不太容易？（贊美與肯定對(duì)方） 張 總：是的，來(lái)的人干不久，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，李老師你覺(jué)得該怎么管理一 個(gè)公司呢,李老師：如果團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，那很麻煩，柳傳志說(shuō)過(guò)：管理就九 個(gè)字：定戰(zhàn)略、建班子、帶隊(duì)伍，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是你必 須有清晰的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，穩(wěn)定幾位核心骨干，建立一套 合理的規(guī)章制度等等，如何做到呢？與領(lǐng)導(dǎo)人的人格 魅力，企業(yè)價(jià)值觀，

6、事業(yè)遠(yuǎn)景，薪酬制度均有關(guān)系， 還有他在你這里能不能不斷成長(zhǎng)等等，我聽(tīng)你講感覺(jué) 你的戰(zhàn)略不夠清晰，可能還缺乏團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法(S) 張 總：那怎么解決呢？ 李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參 加學(xué)習(xí)，你遇到過(guò)的問(wèn)題比你更成功的人有的也遇到 過(guò)，他們那里有答案，他們的思維模式也不一樣 思路決定出路，另外你需要盡快培養(yǎng)人，尤其是核心骨 干，建立一個(gè)認(rèn)同你的戰(zhàn)略，價(jià)值觀等的班子（S,張總：那我不僅要認(rèn)識(shí)HR,還要認(rèn)識(shí)一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來(lái)我當(dāng)初想得還是太狹隘 李老師：是的，你首先得改變思維方式 張總：那哪里有這些人呢？ 李老師：企業(yè)家俱樂(lè)部，EMBA班等等 張總：

7、EMBA跟MBA有什么區(qū)別? 李老師：EMBA 的學(xué)員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡(jiǎn)單地說(shuō)EMBA是培養(yǎng)老板， MBA是培養(yǎng)雇員 (因?yàn)楸敬蔚哪康氖窍雽⒖蛻?hù)向EMBA引導(dǎo)，所以MBA的提法有點(diǎn)偏激） 張總拍手稱(chēng)快：對(duì)對(duì)對(duì)，太經(jīng)典，太經(jīng)典，來(lái)，干杯 接著說(shuō)：李老師才真正是實(shí)戰(zhàn)派的講師，把我給說(shuō)服了 雙目注視著我 這時(shí)我應(yīng)該加一句：怎么這樣講？或你的意思是？（縱深提問(wèn)）我當(dāng)時(shí)只是想到了，但沒(méi)說(shuō)出來(lái)，劉歡也沒(méi)注意這些成交信號(hào)，我們事先也沒(méi)演練,他打車(chē)把我送到家，臨走時(shí)，我轉(zhuǎn)身對(duì)他說(shuō)：再見(jiàn)！突然發(fā)現(xiàn)他跪在車(chē)座位上，雙手飛快的伸過(guò)來(lái)，緊緊握住我的手，充滿(mǎn)感情的說(shuō)：謝謝，謝謝，李老師，我今天不

8、虛此行。再見(jiàn)?。ㄟM(jìn)一步說(shuō)明我們的溝通是比較成功的，為我們下一步的行動(dòng)方案提供決策依據(jù)） 下一步應(yīng)該怎么辦？請(qǐng)大家思考 小結(jié)：在這個(gè)環(huán)節(jié)我們達(dá)到的目的： 1、建立信賴(lài) 2、通過(guò)問(wèn)問(wèn)題（NEADS)，找到了他的問(wèn)題與需求 3、啟發(fā)了他的思路，并為他提供了解決方案 4、客戶(hù)應(yīng)該沒(méi)有抗拒點(diǎn)了，但我們沒(méi)有成交動(dòng)作,場(chǎng)景三：電話跟進(jìn) 策略：以節(jié)日送禮為客戶(hù)跟進(jìn)的由頭，避免過(guò)于生硬的推銷(xiāo) 本周一，劉歡給張總打電話：張總，您好！那天回去還挺順利吧？ 張總：還行 劉歡：快過(guò)新年了，公司為你準(zhǔn)備了一個(gè)禮物，我準(zhǔn)備一會(huì)給 你送過(guò)來(lái)，你在吧？ 張總：在，另外你把EMBA的資料帶上，我看一下 劉歡：好的,場(chǎng)景四：劉歡去

9、拜訪客戶(hù) 本周一，下午劉歡給他打電話問(wèn)候 他居然主動(dòng)說(shuō)要看看EMBA的資料，于是劉歡拿著資料直奔航天橋，到了不巧， 張總說(shuō)馬上要出去見(jiàn)客戶(hù)，只是在車(chē)站簡(jiǎn)單的聊了幾句，（本來(lái)想 拿著支票回來(lái)的），還沒(méi)等劉歡給他資料，張總就說(shuō)：劉歡，我 準(zhǔn)備報(bào)EMBA，讓我太太上MBA，（既在情理之中，又在意料之 外）今天沒(méi)時(shí)間，過(guò)兩天我看了資料再聯(lián)系，劉歡給過(guò)資料， 說(shuō)：好，過(guò)兩天聯(lián)系。說(shuō)完，劉歡欣喜若狂，準(zhǔn)備打道回府，同 時(shí)立即撥通了我的電話，非常興奮地說(shuō)：李老師，太精彩了，他要 報(bào)EMBA，讓他太太上MBA，謝謝你！ 第二天，張總說(shuō)：我還是先上MBA吧，上了再說(shuō)，我再考慮一下 問(wèn)題：為什么張總原本對(duì)EMBA

10、興趣很高，現(xiàn)在卻不報(bào)了？（各位想一想,問(wèn)題解析： 1、當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常認(rèn)可或滿(mǎn)意時(shí)，給資料需謹(jǐn)慎處理。 1）因?yàn)橹暗男畔⒁呀?jīng)讓客戶(hù)認(rèn)可和滿(mǎn)意，信息的目的已經(jīng)達(dá)到，此時(shí)如果在傳遞更多的信息可能導(dǎo)致節(jié)外生枝，所以應(yīng)盡量避免主動(dòng)給客戶(hù)更多的資料和信息。 2）如果客戶(hù)主動(dòng)索要更多的產(chǎn)品資料，務(wù)必盡可能用當(dāng)面講解的方式進(jìn)行信息傳遞，講解的方向與前期希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方向一致，避免客戶(hù)單獨(dú)閱讀資料導(dǎo)致歧義理解，影響購(gòu)買(mǎi)決策,這時(shí)劉歡找到李老師和路升華，我們開(kāi)始研究對(duì)策。 大家想一想，這時(shí)我們應(yīng)該怎么辦較好,場(chǎng)景五：打電話約客戶(hù)到公司 經(jīng)過(guò)我們反復(fù)商量，最后決定約客戶(hù)到公司來(lái)聊。 成敗在此一舉。 我們主要

11、討論了三點(diǎn)： 1、由誰(shuí)來(lái)打這個(gè)電話 2、話術(shù)：說(shuō)什么 3、來(lái)了之后怎么安排,最后決定： 由李老師打這個(gè)電話：為什么？ 說(shuō)話內(nèi)容：彭總接見(jiàn)他，最多三句話，為什么？ 來(lái)了之后：由李老師接待，然后見(jiàn)彭總，最后出來(lái)李老師再與他談?wù)n程直至成交，劉歡和路升華隨時(shí)增援，短信聯(lián)系，同時(shí)準(zhǔn)備好合同與申請(qǐng)表等，并確定了他們什么時(shí)候進(jìn)來(lái)（這有點(diǎn)象警察破案的感覺(jué),晚上8：00，李老師拿起電話， 李老師說(shuō)：張總，您好！我告訴你一件事，但你一定得感謝我，今天開(kāi)主管會(huì)，我提了一下你的情況，我對(duì)彭總說(shuō)有一朋友很想見(jiàn)你，沒(méi)想到彭總還很感興趣，他說(shuō)他正在研究一個(gè)課題關(guān)于中小企業(yè)的發(fā)展之道，也許可以把你公司作為一個(gè)案例來(lái)研究，后來(lái)

12、問(wèn)了你公司名稱(chēng)和網(wǎng)站，但是他只有明天下午3：005：00有時(shí)間(讓他感到受到重視） 還沒(méi)說(shuō)完，張總：好啊，好啊，謝謝！那我明天來(lái) 李老師：好，2：30見(jiàn),場(chǎng)景六：張總到公司后 策略：強(qiáng)化EMBA的價(jià)值塑造 周四下午2：10 張總到了公司，李老師與他在會(huì)議室聊了30分鐘，然后彭總與他聊了40分鐘，出來(lái)李老師與他聊了30分鐘， 李老師：你看彭總啟發(fā)了你的思路了吧， 多接觸高層次人就是不一樣（暗示他應(yīng)該上EMBA） 張 總：聽(tīng)你這樣講，你看是不是上暢聽(tīng)比較合適？那天 我給劉歡說(shuō)過(guò)，本想先上MBA,但你老是暗示我要 上EMBA,那就升成暢聽(tīng)吧（客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出要升級(jí)） 李老師：好的，你確實(shí)應(yīng)該這樣 張 總

13、: 怎么辦手續(xù)？ 李老師：我讓劉歡來(lái) 劉歡，路升華與李老師一起回到會(huì)議室，辦理手續(xù),總 結(jié) 成功經(jīng)驗(yàn)： 1、成功沒(méi)有秘訣：只是簡(jiǎn)單的流程，自始至終我只是按照我平時(shí) 給大家講得銷(xiāo)售步驟去做了。 2、團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作非常重要，在這個(gè)過(guò)程中，除了我們?nèi)伺浜陷^好外，我們?yōu)樗麪?zhēng)取到了向彭總單獨(dú)溝通的時(shí)間，因?yàn)橹浪衅髽I(yè)管理問(wèn)題想向彭總請(qǐng)教。 3、溝通時(shí)一定要想法找到客戶(hù)的問(wèn)題與需求，而不是只顧自己不停的宣講公司和產(chǎn)品。方法已經(jīng)講過(guò)了，多問(wèn)少說(shuō)，否則只是對(duì)牛彈琴；同時(shí)自己也很輕松。我想這一點(diǎn)，劉歡的體會(huì)應(yīng)該最深。 4、充分協(xié)調(diào)各方資源，多方尋求支持和幫助。包括彭總等公司領(lǐng) 導(dǎo)給予了支持和幫助,存在的問(wèn)題：

14、 1、1）對(duì)于剛報(bào)MBA客戶(hù)，不要急于升EMBA, 要看時(shí)機(jī)，比如他 對(duì)我們的課程與服務(wù)是不是很滿(mǎn)意 2）即使要升， 也要慎重， 2、沒(méi)有正確處理如何給資料 3、當(dāng)時(shí)在餐桌上完全可以成交，只是準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，當(dāng)時(shí)我一直在簡(jiǎn)接說(shuō)服他要上EMBA,當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：李老師確實(shí)是實(shí)戰(zhàn)派的老師，言下之意客戶(hù)已被說(shuō)服，但我們沒(méi)有臨門(mén)一腳，要求成交。有點(diǎn)不好意思，提前也沒(méi)演練，最后留下了更多的期待,一、回顧 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準(zhǔn)備 3、建立關(guān)系（好奇心、信賴(lài)感、擴(kuò)大關(guān)系） 4、找出問(wèn)題與需求 5、塑造價(jià)值或提出解決方案 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 7、解除抗拒 8、假設(shè)成交 9、轉(zhuǎn)

15、介紹 10、售后服務(wù),謝 謝,教你寫(xiě)字,下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝,感恩 父母,天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖,有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火,感恩父母 感謝你們 把我?guī)У搅诉@個(gè)世界 感謝你們 給了我自由的空氣 感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長(zhǎng)大了 而你們卻老了 誰(shuí)言寸草心 報(bào)得三春暉 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康,愿天下所有的父母 永遠(yuǎn)健康快樂(lè),對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解,系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理,負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持,負(fù)責(zé)項(xiàng)目及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作,三、工作總結(jié),項(xiàng)目運(yùn)維,項(xiàng)目實(shí)施,銀青高速,無(wú)線網(wǎng)橋 視頻監(jiān)控,東毛隧道,語(yǔ)音電話 人員定位基站 隧道監(jiān)控 停車(chē)場(chǎng),項(xiàng)目全面實(shí)施 （IP設(shè)置,銀青路基五標(biāo),貴州獨(dú)平高速,項(xiàng)目全面實(shí)施 （監(jiān)控室機(jī)柜布線,四、心得體會(huì),在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的