電話營銷培訓之成功案例分享

1、成功實戰(zhàn)案例分享,2013.4.8,今天的學習目標 1、通過案例分享總結和回顧前期銷售培訓的相關技能 和技巧 2、通過實戰(zhàn)案例分享強化銷售技能，尤其是標準銷售 流程的理解和運用 3、學會對實戰(zhàn)案例的總結，通過理論與實踐的不斷總 結與互動全面提升銷售技能,主要內容 一、回顧十大步驟 二、簡述案例主要內容 三、分析關鍵環(huán)節(jié) 四、總結,一、回顧 標準銷售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準備 3、建立關系（好奇心、信賴感、擴大關系） 4、找出問題與需求 5、塑造價值或提出解決方案 6、競爭對手分析 7、解除抗拒 8、假設成交 9、轉介紹 10、售后服務,二、簡述案例主要內容,三、分析關鍵環(huán)節(jié)

2、,場 景 一：在圣誕晚會上 策略：建立信賴 劉歡向張總介紹李老師， 劉歡：張總，這是李老師，這是張總 張總（很高興的）：您好！李老師 李老師（面帶微笑的）：您好，張總 張總邊說邊遞名片， 李老師接過名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個同學一模一樣的名字 張總興奮起來：是嗎? 李老師：是的，與我初中一個好朋友同名 （建立信賴） 張總：有緣有緣 李老師：有緣千里來相會 (贊美起家 微笑開路,邊說邊往座位那邊走，入座之后 沒等李老師說話，張總先說了：我今天就是專門為拜訪你而來，那天到你們公司聽過你的課，覺得你講得很不錯，很實用，加上劉歡幾次打電話給我，我感覺他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我

3、一定要見見，今天見到你真高興。 邊說邊伸手過來握住李老師的手 李老師：呵呵，你太客氣了，今天見到你我也很高興 張總：確實是這樣，我很想向你請教,李老師：談不上，你是做什么行業(yè)？（開放式問題) 張總：做大學教材的出版與發(fā)行 想拓展人脈 李老師：你今天帶了多少名片？ 張總：不少，幾十張啊 李老師：哦，還不少，如果能多帶點更好。(肯定對方） 張總：為什么？今天人不多?。。?李老師：我可以給你講一個世界銷售冠軍的故事 （顧問式銷售：這個故事實際就是我在課堂上多次講過的喬吉拉德的故事，現(xiàn)在講給客戶聽，以講故事來展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。,張總：哦，有意思，那我真應該多帶點名片，下次一定多帶點 “做活動了”主持

4、人的聲音傳過來了 李老師：快去做活動，認識人的好機會（促進客戶體驗） 張總：等等（有點不好意思） 李老師：快去發(fā)名片，那幾個都是大老板（手指向場中央幾個人，說著將張總一推，他就去了） （促進客戶體驗） 場上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行 就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會（促進客戶體驗,場 景 二： 在餐桌上 策略: 找出問題與需求 塑造價值或提出解決方案 7：00 晚會一結束，張總說請李老師吃飯 到了阿俊酒家，點完菜 李老師：今天晚上晚會怎么樣？ 張 總：不錯，我還認識了一個同行，洪恩公司 李老師：那可是比較大的公司，你現(xiàn)在公司有多少人？ （按照NEADS的步驟） 張總： 李老師

5、：主要業(yè)務模式是什么？(N） 張總： 李老師：存在什么問題嗎？(N) 張 總侃侃而談：我的問題就是缺人才，我想2008年大發(fā)展， 想大量招人，想建立一支30多人的團隊，我想到這里來認 識一些HR (A) 李老師：看來張總明年準備大展宏圖啊！很好，我支持您！建立 一個穩(wěn)定的團隊不太容易？（贊美與肯定對方） 張 總：是的，來的人干不久，團隊不穩(wěn)定，李老師你覺得該怎么管理一 個公司呢,李老師：如果團隊不穩(wěn)定，那很麻煩，柳傳志說過：管理就九 個字：定戰(zhàn)略、建班子、帶隊伍，簡單的說就是你必 須有清晰的戰(zhàn)略遠景，穩(wěn)定幾位核心骨干，建立一套 合理的規(guī)章制度等等，如何做到呢？與領導人的人格 魅力，企業(yè)價值觀，

6、事業(yè)遠景，薪酬制度均有關系， 還有他在你這里能不能不斷成長等等，我聽你講感覺 你的戰(zhàn)略不夠清晰，可能還缺乏團隊建設的方法(S) 張 總：那怎么解決呢？ 李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參 加學習，你遇到過的問題比你更成功的人有的也遇到 過，他們那里有答案，他們的思維模式也不一樣 思路決定出路，另外你需要盡快培養(yǎng)人，尤其是核心骨 干，建立一個認同你的戰(zhàn)略，價值觀等的班子（S,張總：那我不僅要認識HR,還要認識一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來我當初想得還是太狹隘 李老師：是的，你首先得改變思維方式 張總：那哪里有這些人呢？ 李老師：企業(yè)家俱樂部，EMBA班等等 張總：

7、EMBA跟MBA有什么區(qū)別? 李老師：EMBA 的學員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡單地說EMBA是培養(yǎng)老板， MBA是培養(yǎng)雇員 (因為本次的目的是想將客戶向EMBA引導，所以MBA的提法有點偏激） 張總拍手稱快：對對對，太經(jīng)典，太經(jīng)典，來，干杯 接著說：李老師才真正是實戰(zhàn)派的講師，把我給說服了 雙目注視著我 這時我應該加一句：怎么這樣講？或你的意思是？（縱深提問）我當時只是想到了，但沒說出來，劉歡也沒注意這些成交信號，我們事先也沒演練,他打車把我送到家，臨走時，我轉身對他說：再見！突然發(fā)現(xiàn)他跪在車座位上，雙手飛快的伸過來，緊緊握住我的手，充滿感情的說：謝謝，謝謝，李老師，我今天不

8、虛此行。再見?。ㄟM一步說明我們的溝通是比較成功的，為我們下一步的行動方案提供決策依據(jù)） 下一步應該怎么辦？請大家思考 小結：在這個環(huán)節(jié)我們達到的目的： 1、建立信賴 2、通過問問題（NEADS)，找到了他的問題與需求 3、啟發(fā)了他的思路，并為他提供了解決方案 4、客戶應該沒有抗拒點了，但我們沒有成交動作,場景三：電話跟進 策略：以節(jié)日送禮為客戶跟進的由頭，避免過于生硬的推銷 本周一，劉歡給張總打電話：張總，您好！那天回去還挺順利吧？ 張總：還行 劉歡：快過新年了，公司為你準備了一個禮物，我準備一會給 你送過來，你在吧？ 張總：在，另外你把EMBA的資料帶上，我看一下 劉歡：好的,場景四：劉歡去

9、拜訪客戶 本周一，下午劉歡給他打電話問候 他居然主動說要看看EMBA的資料，于是劉歡拿著資料直奔航天橋，到了不巧， 張總說馬上要出去見客戶，只是在車站簡單的聊了幾句，（本來想 拿著支票回來的），還沒等劉歡給他資料，張總就說：劉歡，我 準備報EMBA，讓我太太上MBA，（既在情理之中，又在意料之 外）今天沒時間，過兩天我看了資料再聯(lián)系，劉歡給過資料， 說：好，過兩天聯(lián)系。說完，劉歡欣喜若狂，準備打道回府，同 時立即撥通了我的電話，非常興奮地說：李老師，太精彩了，他要 報EMBA，讓他太太上MBA，謝謝你！ 第二天，張總說：我還是先上MBA吧，上了再說，我再考慮一下 問題：為什么張總原本對EMBA

10、興趣很高，現(xiàn)在卻不報了？（各位想一想,問題解析： 1、當客戶已經(jīng)對產品非常認可或滿意時，給資料需謹慎處理。 1）因為之前的信息已經(jīng)讓客戶認可和滿意，信息的目的已經(jīng)達到，此時如果在傳遞更多的信息可能導致節(jié)外生枝，所以應盡量避免主動給客戶更多的資料和信息。 2）如果客戶主動索要更多的產品資料，務必盡可能用當面講解的方式進行信息傳遞，講解的方向與前期希望客戶購買的方向一致，避免客戶單獨閱讀資料導致歧義理解，影響購買決策,這時劉歡找到李老師和路升華，我們開始研究對策。 大家想一想，這時我們應該怎么辦較好,場景五：打電話約客戶到公司 經(jīng)過我們反復商量，最后決定約客戶到公司來聊。 成敗在此一舉。 我們主要

11、討論了三點： 1、由誰來打這個電話 2、話術：說什么 3、來了之后怎么安排,最后決定： 由李老師打這個電話：為什么？ 說話內容：彭總接見他，最多三句話，為什么？ 來了之后：由李老師接待，然后見彭總，最后出來李老師再與他談課程直至成交，劉歡和路升華隨時增援，短信聯(lián)系，同時準備好合同與申請表等，并確定了他們什么時候進來（這有點象警察破案的感覺,晚上8：00，李老師拿起電話， 李老師說：張總，您好！我告訴你一件事，但你一定得感謝我，今天開主管會，我提了一下你的情況，我對彭總說有一朋友很想見你，沒想到彭總還很感興趣，他說他正在研究一個課題關于中小企業(yè)的發(fā)展之道，也許可以把你公司作為一個案例來研究，后來

12、問了你公司名稱和網(wǎng)站，但是他只有明天下午3：005：00有時間(讓他感到受到重視） 還沒說完，張總：好啊，好啊，謝謝！那我明天來 李老師：好，2：30見,場景六：張總到公司后 策略：強化EMBA的價值塑造 周四下午2：10 張總到了公司，李老師與他在會議室聊了30分鐘，然后彭總與他聊了40分鐘，出來李老師與他聊了30分鐘， 李老師：你看彭總啟發(fā)了你的思路了吧， 多接觸高層次人就是不一樣（暗示他應該上EMBA） 張 總：聽你這樣講，你看是不是上暢聽比較合適？那天 我給劉歡說過，本想先上MBA,但你老是暗示我要 上EMBA,那就升成暢聽吧（客戶主動說出要升級） 李老師：好的，你確實應該這樣 張 總

13、: 怎么辦手續(xù)？ 李老師：我讓劉歡來 劉歡，路升華與李老師一起回到會議室，辦理手續(xù),總 結 成功經(jīng)驗： 1、成功沒有秘訣：只是簡單的流程，自始至終我只是按照我平時 給大家講得銷售步驟去做了。 2、團隊之間協(xié)作非常重要，在這個過程中，除了我們三人配合較好外，我們?yōu)樗麪幦〉搅讼蚺砜倖为殰贤ǖ臅r間，因為知道他有企業(yè)管理問題想向彭總請教。 3、溝通時一定要想法找到客戶的問題與需求，而不是只顧自己不停的宣講公司和產品。方法已經(jīng)講過了，多問少說，否則只是對牛彈琴；同時自己也很輕松。我想這一點，劉歡的體會應該最深。 4、充分協(xié)調各方資源，多方尋求支持和幫助。包括彭總等公司領 導給予了支持和幫助,存在的問題：

14、 1、1）對于剛報MBA客戶，不要急于升EMBA, 要看時機，比如他 對我們的課程與服務是不是很滿意 2）即使要升， 也要慎重， 2、沒有正確處理如何給資料 3、當時在餐桌上完全可以成交，只是準備不充分，沒有反應過來，當時我一直在簡接說服他要上EMBA,當客戶說：李老師確實是實戰(zhàn)派的老師，言下之意客戶已被說服，但我們沒有臨門一腳，要求成交。有點不好意思，提前也沒演練，最后留下了更多的期待,一、回顧 標準銷售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準備 3、建立關系（好奇心、信賴感、擴大關系） 4、找出問題與需求 5、塑造價值或提出解決方案 6、競爭對手分析 7、解除抗拒 8、假設成交 9、轉

15、介紹 10、售后服務,謝 謝,教你寫字,下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝,感恩 父母,天冷時，是他們給你送來溫暖,有時，他們會對我們發(fā)火,感恩父母 感謝你們 把我?guī)У搅诉@個世界 感謝你們 給了我自由的空氣 感謝你們 諄諄的教導 殷殷的囑托 我長大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報得三春暉 我會向你們獻上一片誠摯的孝心 祝你們永遠健康,愿天下所有的父母 永遠健康快樂,對部門及崗位職責的理解,系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過結構化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡技術，將各個分離的設備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理,負責集成項目軟、硬件產品與網(wǎng)絡設備的安裝、調試及使用培訓、售前技術支持,負責項目及相關技術問題的跟蹤和解決，售后設備維護工作,三、工作總結,項目運維,項目實施,銀青高速,無線網(wǎng)橋 視頻監(jiān)控,東毛隧道,語音電話 人員定位基站 隧道監(jiān)控 停車場,項目全面實施 （IP設置,銀青路基五標,貴州獨平高速,項目全面實施 （監(jiān)控室機柜布線,四、心得體會,在這段時間的學習過程中，我對部門很多產品從零學起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學習和實際操作，調整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的