大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、項(xiàng)目編號(hào)得分創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)(GYB)課程創(chuàng)意項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目名稱：寵物療養(yǎng)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目組成員（包括負(fù)責(zé)人信息）：序號(hào)姓名學(xué)號(hào)班級(jí)聯(lián)系電話Email123創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)（GYB）課程教研室二零一八年五月目錄一、企業(yè)概況2（一）寵物市場背景：2（二）企業(yè)前景：3（三）主要經(jīng)營范圍：3（四）企業(yè)類型：3二、市場評(píng)估4（一）目標(biāo)顧客描述4（二）市場容量和發(fā)展趨勢(shì)：5（三）SWOT分析6三、核心產(chǎn)品/服務(wù)簡介7（一）產(chǎn)品服務(wù)簡介7（二）商業(yè)模式8四、市場營銷計(jì)劃9（一）產(chǎn)品9（二）價(jià)格10（三）地點(diǎn)10（四）營銷策略11（五）促銷12五、投資12一、 企業(yè)概況（一） 寵物市場背景：1、寵物正在成為中國

2、城市里的一個(gè)新型居民。隨著養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物杜濟(jì)也越來越受人寵物正在成為中國城市里的一個(gè)新型居民。隨著養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物關(guān)注。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，以純種狗和貓為主的寵物市場，每年的增長速度在20%以上。“飼養(yǎng)寵物賺錢”和“為寵物服務(wù)賺寵物的錢”這兩部分組成了寵物經(jīng)濟(jì)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。在寵物經(jīng)濟(jì)這塊大蛋糕的瓜分遠(yuǎn)未塵埃落定的今天，涉及到寵物的方方面面，都會(huì)成為新的創(chuàng)業(yè)“淘金地”，蘊(yùn)育著蓬勃的商機(jī)。如同許多新興行業(yè)一樣，寵物業(yè)也正在以朝氣蓬勃、日新月異的姿態(tài)，日益彰顯著其繁華昌盛。現(xiàn)在，各種以寵物為主題的活動(dòng)可謂是遍地開花，伴隨著寵物經(jīng)濟(jì)的熱潮，與寵物相關(guān)的新鮮“商機(jī)”更是層出不窮。即使在寵物經(jīng)

3、濟(jì)大行其道的美國，寵物行業(yè)仍然充滿了尚未被發(fā)掘的商機(jī)。在瑞典，甚至有57%的養(yǎng)狗者購買了寵物保險(xiǎn)?？梢哉f，在寵物行業(yè)中，你想不到的，沒有你賣不掉的?？茖W(xué)投資通過對(duì)這一行業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、營銷方式以及最新商機(jī)的解析，告訴你當(dāng)前哪些寵物投資領(lǐng)域最值得介入，如何才能更快地切入這一行業(yè)，還有哪些商機(jī)是你沒有想到的。希望在這個(gè)行業(yè)的大蛋糕仍然散發(fā)著迷人的甜香時(shí)，你會(huì)更迅速地?fù)尩狡渲凶蠲牢?、最香甜的那一塊。2、“寵物”這一詞在中國出現(xiàn)的比較晚，但發(fā)展的速度卻是非常之快的。作為貓、狗、鳥等這些動(dòng)物現(xiàn)在不僅是飼養(yǎng)者的玩物，更是飼養(yǎng)者的“兄弟”配偶”“兒女”。它們已經(jīng)穿了“人”的衣服，享受著“人”一樣的生活。它們也

4、已不是單單的作為商品流通于市場，它們已慢慢的變成了一個(gè)不小的消費(fèi)群體。它們需要生活用品、住房、伴侶等；它們也是時(shí)尚潮兒需要美容、個(gè)體設(shè)計(jì)、攝影等；它們也有生老病死所以他們也要處理身后事。而它們畢竟是更是飼養(yǎng)者的“兄弟”“配偶”“兒女”。它們已經(jīng)穿上了“人”的衣服，享受著“人”一樣的生活。它們也已不是單單的作為商品流通于市場，它們已慢慢的變成了一個(gè)不小的消費(fèi)群體。它們需要生活用品、住房、伴侶等；它們也是時(shí)尚的弄潮兒需要美容、個(gè)體設(shè)計(jì)、攝影等；它們也有生老病死所以他們也要處理身后事。而它們畢竟是動(dòng)物，畢竟不會(huì)生產(chǎn)這些東西。這就需要我們這些人類為他們服務(wù)，完成他們的夢(mèng)動(dòng)物，畢竟不會(huì)生產(chǎn)這些東西。這就

5、需要我們這些人類為它們服務(wù)，完成它們的夢(mèng)。3、隨著寵物市場誕生后人們飼養(yǎng)寵物觀念的逐漸普及，中國寵物行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展已逐漸形成規(guī)模。人們?cè)趯櫸锷砩系幕ㄙM(fèi)也越來越多，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸從物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榫裣M(fèi)，人們對(duì)寵物的要求也越來越高，本店旨在為那些想要擁有更可愛的寵物的人提供良好的平臺(tái)，滿足他們對(duì)寵物的更多需求。（二） 企業(yè)前景：只要有人的地方，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有人類的朋友-寵物的出現(xiàn)，只是區(qū)別在于是否名貴而已。如今鋼筋水泥森林的牢籠，普遍造成了孩子們?nèi)鄙倥笥?，老人們?nèi)鄙偌耐?。他們之中很多家庭都是吃穿不愁，缺的是朋友的陪伴，所以他們?duì)自家的寵物絕對(duì)舍得花錢。很多兒女在海外的老人，甚是溺愛寵

6、物。買個(gè)寵物，往往是要花幾千甚至幾萬元才能買到，但那也僅僅是買了個(gè)動(dòng)物而已。這些寵物每天的消費(fèi)驚人，有寵物食品、寵物玩具、寵物服裝等等。寵物給人們帶來了快樂，也給商人帶來了商機(jī)。（三） 主要經(jīng)營范圍：1.寵物美容：為本店主打的項(xiàng)目。2.寵物醫(yī)療：提供寵物一般疾病的診療。3.與醫(yī)藥公司合作：與某些醫(yī)藥公司或者寵物食品店合作，兩公司之間可以互相介紹顧客，從而開發(fā)出更大的市場，達(dá)到雙贏。4.服務(wù)業(yè)：攝影服務(wù)項(xiàng)目、開設(shè)馴練服務(wù)、寵物知識(shí)服務(wù)、寵物零食選購。（四） 企業(yè)類型：制造企業(yè) 貿(mào)易企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) 其它（請(qǐng)說明）二、 市場評(píng)估（一） 目標(biāo)顧客描述目標(biāo)顧客特點(diǎn)：收入較高、購買力強(qiáng)從

7、養(yǎng)狗者收入水平分析，收入較高的人對(duì)寵物健康質(zhì)量的要求更加高，對(duì)于寵物的花銷也大，他們傾向于細(xì)致，到位，高品位，高質(zhì)量，高價(jià)位的寵物服務(wù)，他們比較看重品牌知名度及品牌口碑，對(duì)于價(jià)格就比較不敏感。收入一般的家庭會(huì)對(duì)服務(wù)種類以及價(jià)格進(jìn)行綜合考慮，而收入水平較低的一般不養(yǎng)寵物。我們將會(huì)在南京開第一家店，我們的目標(biāo)市場主要定位在市民生活條件不錯(cuò)的地方，例如高檔的小區(qū)周圍的居民。寵物市場細(xì)分的原則我們認(rèn)為有：（1）具有可測量性；（2）可進(jìn)入性；（3）可盈利性；（4）可行性；因?yàn)槊總€(gè)人的都有不同的需求，引起人們對(duì)寵物的產(chǎn)生的不同需求的差異，是構(gòu)成細(xì)分寵物市場的依據(jù)。根據(jù)影響目標(biāo)市場的因素我們將對(duì)市場進(jìn)行選擇

8、：細(xì)分因素細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場4年齡小孩青年人中年人老年人家庭結(jié)構(gòu)僅有子女無老人僅有老人無子女無子女無老人有子女有老人家庭收入中等中等偏上高收入最高收入購寵動(dòng)機(jī)作伴身份、作伴、品味經(jīng)濟(jì)及品味身份及作伴對(duì)寵物美觀的要求較高最高較高較低目前我國寵物消費(fèi)市場的主要購買群體是居住在大中城市的月收入2000元以上的養(yǎng)寵居民，購買目的由原來的家庭簡單養(yǎng)寵發(fā)展到現(xiàn)在的健康互動(dòng)式的養(yǎng)寵。消費(fèi)者的消費(fèi)心理也呈現(xiàn)以下幾點(diǎn)特色：消費(fèi)者接受心理日趨成熟：由過去的家庭簡單喂養(yǎng)到現(xiàn)在由犬糧代替，已經(jīng)形成寵物消費(fèi)的一種時(shí)尚，具有寵物消費(fèi)相關(guān)的意識(shí)和能力；購買用品價(jià)格較敏感：寵物用品市場具有一定的價(jià)格競爭，

9、單一經(jīng)營不具備競爭優(yōu)勢(shì)；注重品質(zhì)服務(wù)：消費(fèi)者更愿意選擇專業(yè)和服務(wù)有保障的寵物服務(wù)機(jī)構(gòu)；接受文化傳播：消費(fèi)者愿意接受寵物文化的傳播和影響。研究人員分析表明有孩子的家庭一般養(yǎng)有寵物，特別是狗，通常由母親負(fù)責(zé)照料寵物的生活，此外，單身女性也是寵物用品的重要消費(fèi)群體。因此應(yīng)多注意女性消費(fèi)心理。經(jīng)過我組分析討論決定，將寵物美容的目標(biāo)顧客定位為中上收入水平的20-40歲的市民子女都已經(jīng)獨(dú)立生活的空巢老人、城市高收入的白領(lǐng)、金領(lǐng)。他們較喜歡養(yǎng)高檔的寵物，因此對(duì)相關(guān)寵物美容的要求也高我們將其納入我們的重要目標(biāo)顧客群。（二） 市場容量和發(fā)展趨勢(shì)：1、 市場容量我國寵物產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)量的統(tǒng)計(jì)，2008年，我國寵物產(chǎn)業(yè)的

10、年產(chǎn)值約為200億元人民幣，年增長速度超過30%，約占世界60%的份額，預(yù)計(jì)到2010年，寵物產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值將達(dá)到400億元人民幣，同時(shí)據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國寵物市場保持年均20-30%的速度增長。而對(duì)于中國寵物行業(yè)的銷售額，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年整個(gè)中國寵物行業(yè)的消費(fèi)值在1億元人民幣，到08年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整個(gè)寵物行業(yè)消費(fèi)已達(dá)100億，其中寵物狗和寵物貓的消費(fèi)比例占80%以上，預(yù)計(jì)2012年中國寵物市場將會(huì)達(dá)到400億的銷售額。從“年產(chǎn)業(yè)量”與“銷售額”兩份數(shù)據(jù)中，可以看出，中國寵物市場存在非常大的發(fā)展空間，特別是寵物美容等相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展更是充滿前景。目前，在廣州，設(shè)施、服務(wù)相對(duì)完善、多元化服務(wù)的寵物

11、店在當(dāng)前的市場上也并不多。因此，“寵物寵物寵物店”選擇在廣州這座“寵物城市”的區(qū)域，開辦以美容為主、同時(shí)提供寵物用品銷售與寄養(yǎng)等服務(wù)的寵物店具有較大的市場競爭力與市場吸引力的。2、 發(fā)展趨勢(shì)北京、上海、廣州、重慶和武漢是我國公認(rèn)的五大“寵物城市”，這是從養(yǎng)寵物的數(shù)量和消費(fèi)能力上來確信的。寵物需求的數(shù)量大量增加，同時(shí)也拉動(dòng)寵物用品等相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品增加。寵物價(jià)格降低，中低收入者購買寵物的數(shù)量增速，占寵物消費(fèi)比重越來越大，預(yù)計(jì)中國寵物行業(yè)將以每年35%的速度持續(xù)增長。寵物行業(yè)的發(fā)展，在國內(nèi)，雖然還處于相對(duì)緩慢的階段，但隨著居民消費(fèi)水平的提升，寵物行業(yè)的有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。寵物行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)（包括寵

12、物的買賣出租配種以及繁殖等交易），從我國寵物經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r來看，上游產(chǎn)業(yè)前景廣闊，目前在我國平均每個(gè)省會(huì)城市就有四個(gè)寵物交易市場，而且寵物市場的數(shù)量仍在逐年增加。此外，寵物的中下游產(chǎn)業(yè)會(huì)隨著寵物熱而持續(xù)升溫，寵物美容、醫(yī)療、婚介、寄養(yǎng)、訓(xùn)練、比賽、攝影、殯葬、保險(xiǎn)等一系列行業(yè)將會(huì)逐步在我國興起。（三） SWOT分析S：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：通過資信調(diào)查與市場調(diào)研，選擇好的供應(yīng)商，提供的產(chǎn)品大多都為進(jìn)口商品。同時(shí)，防疫針則分為國產(chǎn)與進(jìn)口，滿足客戶需求。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們是通過比較同類競爭對(duì)手產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格，如：寵物全套美容，結(jié)合經(jīng)營地所在設(shè)局的居民消費(fèi)水平與寵物每月消費(fèi)，價(jià)格比同行對(duì)手低2030元不等。而且，我

13、們的還會(huì)提供會(huì)員服務(wù)與打折活動(dòng)，吸引多客戶。業(yè)務(wù)多元化：業(yè)務(wù)以寵物美容為主，并提供寵物醫(yī)療、用品銷售與各類服務(wù)業(yè)等副業(yè)，能多方面滿足寵物主人的需求。資源市場優(yōu)勢(shì)：我們有專業(yè)的寵物方面的人才和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們是集美容、醫(yī)療、服務(wù)于一身，是另類的寵物店。另類寵物是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，將來必將成為帶來經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別受到年輕人的追捧，現(xiàn)在的年輕人都喜歡另類，養(yǎng)另類寵物來展示自己的另類是很正常很普遍的現(xiàn)象。所以，我們具有巨大的市場。W：市場建立難度：從初期建立至得到消費(fèi)者信任的過程有一定的難度，包括打造寵物店形象、產(chǎn)品服務(wù)改進(jìn)等，需要相當(dāng)一段時(shí)間。人員風(fēng)險(xiǎn)：始終是一群剛畢業(yè)的學(xué)生，面對(duì)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的能力以及規(guī)劃

14、能力有限，人力的資源還是相對(duì)較弱。自身能力不強(qiáng)：沒有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn);資金來源不足，設(shè)備不健全，技術(shù)不全面，導(dǎo)致競爭力不夠，市場占有率較小。O:特定服務(wù)對(duì)象：初期建立良好形象與關(guān)系，對(duì)于在寵物消費(fèi)需求集中的居民區(qū)，可以更快更好的開拓。服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新：不斷提升服務(wù)態(tài)度，提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，提供會(huì)員制套餐，打折優(yōu)惠或贈(zèng)送美容現(xiàn)金券吸引顧客。市場發(fā)展?jié)摿Υ螅涸撔袠I(yè)在國內(nèi)還是相對(duì)新興，而且隨著對(duì)寵物生活質(zhì)量要求的提高，人們?cè)絹碓阶⒅貙櫸锏纳钇焚|(zhì)，因而該市場的發(fā)展空間是很大的。T：寵物行業(yè)不規(guī)范，監(jiān)管體制薄弱：“寵物經(jīng)濟(jì)”熱行，許多人瞄準(zhǔn)了該行業(yè)投資。但一些毫無行業(yè)準(zhǔn)則的加盟商在嚴(yán)重缺乏市場運(yùn)營以及店面經(jīng)

15、營經(jīng)驗(yàn)的條件下，在市場中進(jìn)行錯(cuò)誤的誘導(dǎo)，也在制約整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。擴(kuò)張的潛在威脅：除了本地競爭者，越來越多的外資品牌，全國連鎖店進(jìn)駐廣州，若要沖出廣州，全國經(jīng)營是必經(jīng)之路。但是全國擴(kuò)張卻可能面臨總部供貨不足、資金不到位等問題。寵物產(chǎn)品競爭力：當(dāng)前，為了保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)寵物用品都是國外品牌。但如果寵物產(chǎn)品的進(jìn)口價(jià)格上漲，同時(shí)國內(nèi)寵物產(chǎn)品缺乏競爭力，這時(shí)候的成本必然上漲，從而影響自身的銷售量。其他：寵物市場雜亂無章，買寵人的增多、市場的不規(guī)范、價(jià)格的多變、不法攤販的介入，還有多數(shù)人群對(duì)寵物知識(shí)的匱乏等等。競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)：成立時(shí)間較長，已經(jīng)形成了固定顧客，整個(gè)店面也比較完善。競爭對(duì)手劣勢(shì)：營

16、銷策略陳舊，設(shè)備不先進(jìn)，管理僵化，內(nèi)部員工不活躍不積極。三、 核心產(chǎn)品/服務(wù)簡介（一） 產(chǎn)品服務(wù)簡介1.寵物美容：為本店主打的經(jīng)營項(xiàng)目，所謂的寵物美容，不只是替寵物洗澡而已，主治醫(yī)生利用專業(yè)醫(yī)療及美容技術(shù)，通過專業(yè)器械和人工智能對(duì)寵物進(jìn)行毛發(fā)和面部的美容，為它們遮掩體型缺失、增添美感?，F(xiàn)代寵物的美容更具有時(shí)代特征。首先，普通寵物被認(rèn)為是一個(gè)家庭的組成部分之一。帶寵物到寵物美容院就跟女主人到美發(fā)廳去一樣重要。寵物美容已經(jīng)職業(yè)化，因此寵物主人對(duì)寵物美容師的選擇如同她們對(duì)自己發(fā)型師的選擇一樣的精心。2.寵物醫(yī)療：本店可對(duì)寵物所患的一般疾病進(jìn)行診療，顧客帶寵物到本店看病時(shí)，由主治醫(yī)生為其進(jìn)行治療。3.

17、與醫(yī)藥公司合作：與某些醫(yī)藥公司或者寵物食品店合作，兩公司之間可以互相介紹顧客，從而開發(fā)出更大的市場，達(dá)到雙贏。4.服務(wù)業(yè)：【攝影服務(wù)項(xiàng)目】開設(shè)這種服務(wù)項(xiàng)目，可以先給顧客免費(fèi)送幾張照片，如果他們想大量拍攝或制作像冊(cè)，再另外收費(fèi)。當(dāng)然，也可以通過網(wǎng)站訂單，或是參加媒體的“寵物選美”活動(dòng)，來提高寵物攝影的知名度?！鹃_設(shè)馴練服務(wù)】寵物店可以與寵物馴練學(xué)校合作，開設(shè)這一項(xiàng)目。目的是糾正寵物日常的不良行為，讓愛寵生活在我們的身邊，更“文明”一些?！緦櫸镏R(shí)服務(wù)】很多的寵物品牌是通過寵物店進(jìn)行的，寵物店完全可以通過免費(fèi)贈(zèng)送“寵物用品”，來傳播寵物知識(shí)，留住寵物店的客人。也可以賣一些寵物書籍的書籍或是辦一些寵

18、物知識(shí)講座，還可以和媒體合作，做一些寵物知識(shí)的傳播活動(dòng)組織寵友參加?！緦櫸锪闶尺x購】寵物店面里面選購寵物零食也是大家的想法，能夠在專業(yè)的寵物店里面挑選到自己喜歡的零食也是很幸福的，不用費(fèi)很多心。零食品質(zhì)好和口碑的傳播迅速的打入了消費(fèi)者的內(nèi)心，自己狗狗健康才是重要的。（二） 商業(yè)模式四、 市場營銷計(jì)劃（一） 產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征寵物醫(yī)療器械精密度高，檢查結(jié)果準(zhǔn)確寵物美容器械緊跟現(xiàn)代審美，打造獨(dú)特造型寵物健康顧問一對(duì)一，高精度寵物健康檢測數(shù)據(jù)精確，高度反映健康狀況（二） 價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)成本價(jià)銷售價(jià)競爭對(duì)手的價(jià)格寵物醫(yī)療器械100萬170萬175萬寵物美容器械145萬160萬155萬寵物健康顧問1

19、45萬170萬180萬寵物健康檢測130萬140萬150萬折扣銷售600萬賒賬銷售40萬（三） 地點(diǎn)（1）選址細(xì)節(jié)：地址面積（平方米）租金或建筑成本北京市5環(huán)100300萬廣州深圳100300萬（2）選址該地址的原因：交通便利，離居民區(qū)近，人員流動(dòng)大，居民收入水平高，關(guān)注寵物的健康（四） 營銷策略1、 市場滲透：通過讓消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)我們的服務(wù)，并有針對(duì)性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受我們的服務(wù)。2、 銷售渠道：取得行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦和已光顧過的業(yè)主的推薦，并爭取得到特許經(jīng)銷商的權(quán)力。我們的銷售渠道包括以下幾種：第一：直接銷售：由于客戶相對(duì)集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對(duì)較高。技術(shù)的

20、指導(dǎo)與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊(duì)伍。第二：人員銷售：我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。主要以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與寵物食品商、藥品商進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)寵物美容的要求，促進(jìn)服務(wù)的完善。第三：預(yù)定服務(wù)：預(yù)訂服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面

21、直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第四：爭取得到特許經(jīng)銷商、代理銷售的權(quán)力：逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。優(yōu)勢(shì)在于以下幾個(gè)方面：借助代理商這個(gè)名號(hào)可以迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程中的所有環(huán)節(jié)。3、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級(jí)別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級(jí)

22、分成一、二、三級(jí)客戶。對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的合作方式、定價(jià)策略等。建立客戶資料，針對(duì)不同的顧客，采用靈活的銷售策略?？偟恼f來，就是分三個(gè)階段：售前服務(wù)，采用宣傳和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于服務(wù)的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知。售中服務(wù)，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，提供上門服務(wù)。售后服務(wù)，建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)服務(wù)；設(shè)立免費(fèi)服務(wù)熱線電話，與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。（五） 促銷人員推銷10成本預(yù)測5萬廣告8成本預(yù)測16萬公共關(guān)系3成本預(yù)測3萬營業(yè)推廣10成本預(yù)測10萬五、 投資1、 機(jī)器、機(jī)械和其他生產(chǎn)設(shè)備根據(jù)企業(yè)銷售量的預(yù)測，假設(shè)達(dá)到100%的生產(chǎn)能力，擬購置以下機(jī)器、機(jī)械和其他生