經(jīng)銷商管理制度定稿

1、目 錄總 則隆達公司認為，經(jīng)銷商是公司的重要資源和戰(zhàn)略性合作伙伴，是隆達公司賴以長期發(fā)展的重要支持。因此不斷的健全和完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是隆達公司始終不渝的經(jīng)營理念。一、名詞釋義1.渠道：指“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品從隆達公司向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。2.一級經(jīng)銷商：即代理商，系指公司授權(quán)特約代理“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品并與其簽訂代理合同的經(jīng)銷商，本制度中統(tǒng)稱“一級經(jīng)銷商”。3.二級經(jīng)銷商：即分銷商，系指公司授權(quán)特約經(jīng)銷“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品并與其簽訂分銷合同的經(jīng)銷商，本制度中統(tǒng)稱“二級經(jīng)銷商”。二、適用范圍1.本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與隆達骨質(zhì)瓷有限公司簽訂了正式合

2、同的經(jīng)銷商（包含一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商）。2.隆達骨質(zhì)瓷有限公司享有本制度文件的解釋權(quán)及修改權(quán)。3.本制度于2007年9月1日起執(zhí)行。 三、經(jīng)銷商保密規(guī)定1.經(jīng)銷商在與隆達公司合作過程中，應(yīng)保守公司的商業(yè)秘密。保密范圍包括： 隆達公司與經(jīng)銷商簽署的合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、經(jīng)銷商管理制度、經(jīng)銷商考核制度等一系列商業(yè)文件及其中包含的一切信息。 在隆達公司與經(jīng)銷商合作期間內(nèi)，隆達公司向經(jīng)銷商提供的公司產(chǎn)品價格、政策、技術(shù)、市場研究等商業(yè)信息。 經(jīng)銷商在與隆達公司合作過程中了解到的技術(shù)機密、市場機密、財務(wù)機密、管理機密以及其它方面的秘密信息。2.未經(jīng)隆達公司書面同意，經(jīng)銷商不得向第三方透露隆達公司的

3、任何保密范圍內(nèi)的信息，無論這些信息為何種形式。3.若經(jīng)銷商違反上述規(guī)定，隆達公司將根據(jù)具體情況，進行相關(guān)處罰并追究其法律責任。4.隆達公司保證對經(jīng)銷商所提供的銷售、市場等信息嚴格保密，不泄露給第三方。四、經(jīng)銷合同的終止與續(xù)簽1.若經(jīng)銷商不能完成銷售任務(wù)定額75%，且無合理原因的情況下拒不執(zhí)行隆達公司市場政策，隆達公司將有權(quán)據(jù)此終止“經(jīng)銷合同”并要求經(jīng)銷商賠償隆達公司因此遭受的所有經(jīng)濟損失。2.若“經(jīng)銷合同”期滿，雙方未達成續(xù)簽協(xié)議，不予續(xù)簽的一方應(yīng)于經(jīng)銷商年度考核結(jié)束后10日內(nèi)以書面形式通知對方。雙方完成清算后，終止合同。第一章 “隆達”品牌國內(nèi)營銷渠道公司“隆達”品牌產(chǎn)品的銷售實行兩級經(jīng)銷體

4、系，即公司的經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商。公司一級經(jīng)銷商授予“代理商”稱號，并頒發(fā)“特約代理商”授權(quán)書；二級經(jīng)銷商授予“分銷商”稱號，頒發(fā)“特約分銷商”授權(quán)書。公司這種營銷渠道采用的是公司代理商（分銷商）終端零售商消費者四級通路渠道模式。 “隆達”品牌國內(nèi)營銷渠道結(jié)構(gòu)圖第二章 經(jīng)銷商管理模式一、經(jīng)銷商管理模式1.公司著眼于長遠，提升與經(jīng)銷商的合作層次，與經(jīng)銷商結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商原有批發(fā)商、零售商的角色與定位，使其成為真正意義上的“隆達”品牌代理商。2.公司通過授權(quán)“隆達”品牌代理商，在各區(qū)域形成由公司領(lǐng)導(dǎo)，由代理商牽頭形成緊密型的分銷及終端網(wǎng)絡(luò)組織的管理模式；同時經(jīng)

5、公司授權(quán)的代理商將作為其授權(quán)區(qū)域內(nèi)“隆達”品牌的唯一代理商；從而將公司原本相對混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。3.公司將根據(jù)經(jīng)銷商在2005年和2006年兩年期間實際的經(jīng)銷情況，從原有的35家經(jīng)銷商中評選出一些比較有實力和特色的經(jīng)銷商，與公司簽署代理合同，成為公司代理商，其他經(jīng)銷商與公司簽署分銷合同，成為公司分銷商。4.公司每年對代理商、分銷商實行考核評級制度，并根據(jù)相應(yīng)考核結(jié)果實施相應(yīng)獎懲、晉升（降級）和淘汰。具體見經(jīng)銷商考核制度。5.經(jīng)銷商（包含代理商和分銷商）只能在授權(quán)范圍內(nèi)銷售“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其他品牌骨質(zhì)瓷（包括但不限于：紅玫瑰、海格雷、瑪戈隆特、隆昌、華

6、光、東升等及經(jīng)銷商所在地的骨質(zhì)瓷品牌）。 二、經(jīng)銷商管理部門1.隆達公司國內(nèi)業(yè)務(wù)部是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的管理部門，同時也是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)考核和信息管理的歸檔管理部門。2.國內(nèi)業(yè)務(wù)部內(nèi)勤人員負責建立和維護經(jīng)銷商檔案；各區(qū)域經(jīng)理對所轄范圍銷售區(qū)域內(nèi)有取消或變更經(jīng)銷商的建議權(quán)。3.各區(qū)域經(jīng)理可初步確定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，但應(yīng)將確定結(jié)果提交國內(nèi)業(yè)務(wù)部部長審批。4.各區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行市場管理；若發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違反市場管理的行為，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時上報國內(nèi)業(yè)務(wù)部部長，由部長核實后對經(jīng)銷商進行處罰。第三章 經(jīng)銷商的職責和義務(wù)一、經(jīng)銷商的權(quán)利 經(jīng)銷商是隆達公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與隆達公司是利益共同體。凡經(jīng)隆達公

7、司確認并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利：1.在授權(quán)區(qū)域內(nèi)享有“隆達”品牌的使用權(quán)；2.在授權(quán)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品并獲得相應(yīng)市場扶持；3.享有隆達公司提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和管理能力；4.有權(quán)享受隆達公司提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術(shù)支持；5.經(jīng)銷商有權(quán)使用“隆達特約經(jīng)銷商”的名義，從事一切有關(guān)經(jīng)銷“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品的合法商業(yè)活動；6.隆達公司提供的其它權(quán)利。二、經(jīng)銷商的義務(wù)經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時應(yīng)承擔相應(yīng)的責任，履行如下義務(wù)：1.經(jīng)銷商應(yīng)在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)積極推廣與銷售“隆達”品牌產(chǎn)品，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極宣傳與推薦“隆達”品牌產(chǎn)品、執(zhí)行下達的銷售計劃等；2.經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域內(nèi)

8、應(yīng)以合法方式銷售“隆達”品牌產(chǎn)品，且不得私自進行跨區(qū)域銷售、私自發(fā)展下級分銷商；3.維護“隆達”品牌形象，揭發(fā)、抵制假冒偽劣產(chǎn)品；4.維護產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一；5.嚴格遵守隆達公司制定的市場政策，規(guī)范其銷售行為，若經(jīng)銷商違反有關(guān)權(quán)限規(guī)定，隆達公司有權(quán)取消對該經(jīng)銷商的市場扶持與銷售返利；6.定期走訪客戶，及時搜集、整理和反饋相關(guān)市場信息，保證信息暢通；7.提供銷售人員及其他人力資源，根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷“隆達”品牌產(chǎn)品； 8.通過報表形式向隆達公司匯報有關(guān)銷量及競品的相關(guān)銷售信息；9.經(jīng)銷商須按實際情況填寫經(jīng)銷商聘用表（見附表），發(fā)生變更時須書面通知隆達公司，同時經(jīng)銷商須

9、向隆達公司提供本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、銀行開戶證明文件、商業(yè)信用證明文件及法人代表身份證的復(fù)印件。10.隆達公司賦予的其它義務(wù)。第四章 新經(jīng)銷商的選擇一、新經(jīng)銷商選擇評級標準 （一）一級經(jīng)銷商標準1.必須是獨立的企業(yè)法人，有國家工商局正式頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的經(jīng)營場所和獨立賬號，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)并承擔責任。2.必須具備一定的陶瓷產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力，同期銷售額排名位居前3名或具備較大的發(fā)展?jié)摿Γ赇N售增長速度超過30%）。3.必須具備較強的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。專門用于“隆達”產(chǎn)品的流動資金不少于30萬。4.員

10、工總?cè)藬?shù)不得少于10人，必須有單獨負責“隆達”品牌產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。5.必須具有良好的商業(yè)信譽，銀行資信等級達到1A級以上,不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。6.不得經(jīng)銷其他品牌（包括但不限于：紅玫瑰、海格雷、瑪戈隆特、隆昌、華光、東升等及經(jīng)銷商所在地的骨質(zhì)瓷品牌）。7.愿意承擔一定的銷售任務(wù)，具有積極的合作態(tài)度，認可“隆達”品牌。認同公司理念，接受并遵守公司的經(jīng)銷商管理制度，并自愿接受公司的監(jiān)督和管理。違反公司有關(guān)制度時，必須接受公司的處罰。（二）二級經(jīng)銷商標準1.必須是獨立的企業(yè)法人單位，有國家工商局正式頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的經(jīng)營場所和賬號，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)并承擔責任。2.必須具備一定

11、的陶瓷產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3.必須具備較強的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金10萬元以上。專門用于“隆達”產(chǎn)品的流動資金不少于10萬。4.員工總?cè)藬?shù)不得少于5人。5.必須具有良好的商業(yè)信用,不能有不良記錄或商業(yè)欺詐行為。6.不得經(jīng)銷其他品牌（包括但不限于：紅玫瑰、海格雷、瑪戈隆特、隆昌、華光、東升等及經(jīng)銷商所在地的骨質(zhì)瓷品牌）。7.愿意承擔一定的銷售任務(wù)，具有積極的合作態(tài)度，認可“隆達”品牌。認同公司理念，接受并遵守公司的經(jīng)銷商管理制度，并自愿接受公司的監(jiān)督和管理。違反公司有關(guān)制度時，必須接受公司的處罰。二、新經(jīng)銷商的聘用程序1.搜集潛在經(jīng)銷商資料各區(qū)域經(jīng)理

12、負責了解和考察各區(qū)域內(nèi)陶瓷經(jīng)銷企業(yè)的情況，對具有較強實力和有意愿經(jīng)銷“隆達”品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，建立潛在經(jīng)銷商檔案（見附表）。2.由潛在經(jīng)銷商提出申請由潛在經(jīng)銷商提出申請，填寫經(jīng)銷商申請表（見附表），將經(jīng)銷商申請表及營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)資信證明、企業(yè)簡介及經(jīng)營情況說明等相關(guān)資料一并提交至所屬區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理將經(jīng)銷商申請表交國內(nèi)業(yè)務(wù)部部長核準，同時業(yè)務(wù)部內(nèi)勤人員對相關(guān)資料進行核實考察，并進行整理備案。3.對候選經(jīng)銷商的考察評定候選經(jīng)銷商所屬區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商進行考察，根據(jù)區(qū)域的市場容量、“隆達”品牌產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃，對經(jīng)銷商進行篩選評價，確定其是否適合

13、作為隆達公司的經(jīng)銷商，并確定該經(jīng)銷商是一級經(jīng)銷商還是二級經(jīng)銷商，并報國內(nèi)業(yè)務(wù)部部長審批。4.與候選經(jīng)銷商談判并簽訂合同由區(qū)域經(jīng)理和國內(nèi)業(yè)務(wù)部部長負責與候選經(jīng)銷商談判，核實經(jīng)銷商的實際狀況，并代表隆達公司與其簽訂“經(jīng)銷合同”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷合同”的人必須是該經(jīng)銷單位的法人代表。5.協(xié)議生效 根據(jù)雙方簽訂的“經(jīng)銷合同”，經(jīng)銷商按照年度定額銷售任務(wù)交納履約保證金，一級經(jīng)銷商的履約保證金的最低額為10萬元人民幣，二級經(jīng)銷商的履約保證金的最低額為2萬元人民幣。履約保證金到賬后“經(jīng)銷合同”開始生效。6.頒發(fā)授權(quán)書公司給經(jīng)銷商頒發(fā)經(jīng)銷商資格授權(quán)書。經(jīng)銷商開始享受隆達公司相應(yīng)的市場扶持政策。三、新經(jīng)銷

14、商聘用流程圖第五章 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理一、業(yè)務(wù)管理流程圖二、訂單1.經(jīng)銷商訂貨須填寫訂貨申請單并傳真至隆達公司國內(nèi)業(yè)務(wù)部；對于經(jīng)銷商所訂的貨品不是公司所提供的定型產(chǎn)品的情況下，隆達公司有權(quán)決定制作時間。隆達公司收到經(jīng)銷商貨款為銷售成立的條件。2.經(jīng)銷商保證每月5日前向國內(nèi)業(yè)務(wù)部提交下月銷售計劃；若經(jīng)銷商當月所訂購貨品是其上月提交的銷售計劃內(nèi)的，隆達公司保證在下月月底前交付貨品；若經(jīng)銷商當月所訂購貨品不是其提交的銷售計劃內(nèi)的，隆達公司有權(quán)決定貨品交付時間，但需征得經(jīng)銷商同意。3.經(jīng)銷商可在下訂單后的3日內(nèi)更改已下的訂單；若超出3日經(jīng)銷商應(yīng)以書面形式通知隆達公司，并得到隆達公司的認可，否則隆達公司有權(quán)

15、按原有訂單進行生產(chǎn)，由此產(chǎn)生的損失由經(jīng)銷商承擔。4.若公司庫存與經(jīng)銷商訂貨計劃有一定出入，則公司應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品種，并由經(jīng)銷商及時更改訂貨計劃。三、付款1.經(jīng)銷商應(yīng)保證在每月月底前付清當月所有隆達公司已發(fā)貨產(chǎn)品的貨款，否則隆達公司有權(quán)暫停供貨。2.經(jīng)銷商須按隆達公司要求的付款期限將貨款電匯至隆達公司賬戶。四、產(chǎn)品的交付1.經(jīng)銷商有權(quán)利委托隆達公司辦理貨物承運事宜，隆達公司接受委托后安排承運方把貨物運輸至經(jīng)銷商指定的收貨地點，運輸費用由經(jīng)銷商負責。 2.到站：到站后的提貨費用由經(jīng)銷商自行負責。3.隆達公司應(yīng)保證在承諾的供貨期間內(nèi)供貨。若發(fā)生不可抗力的意外事件（包括但不限于自然因素、交通

16、事故等），致使隆達公司不能保證在供貨期內(nèi)供貨或經(jīng)銷商不能及時收到貨物，任何一方應(yīng)及時以書面形式通知另一方，且由雙方協(xié)商解決。 4.經(jīng)銷商委托隆達公司辦理貨物承運事宜，經(jīng)銷商應(yīng)在收到貨物的7日內(nèi)驗貨完畢，若發(fā)現(xiàn)貨品破損，應(yīng)及時書面通知隆達公司；若經(jīng)銷商能提供貨物破損是因運輸原因造成的證據(jù)，則隆達公司負責退換；若經(jīng)銷商收貨時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品嚴重破損，經(jīng)銷商應(yīng)及時與承運方確認產(chǎn)品破損的書面報告，同時將書面報告?zhèn)髡嬷谅∵_公司，待隆達公司確認后處理；若產(chǎn)品到達經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商在收到貨物的10日內(nèi)未向隆達公司發(fā)出任何通知，則視為產(chǎn)品完好無損。5.經(jīng)銷商指定承運方進行貨物運輸事宜，若由于承運人或其他第三方原因造成貨

17、物的損毀或滅失，其損失由經(jīng)銷商承擔，且經(jīng)銷商有權(quán)向承運人和其他第三方進行追償。五、售后服務(wù)1.若因隆達公司原因造成產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵，經(jīng)銷商有權(quán)要求隆達公司對有質(zhì)量瑕疵的產(chǎn)品進行重新檢驗，經(jīng)核實后隆達公司保證無條件退換有質(zhì)量問題的產(chǎn)品。2.產(chǎn)品包裝應(yīng)采用產(chǎn)品出廠時的標準包裝，該包裝應(yīng)能經(jīng)受裝卸和長途運輸過程中的碰撞；若因包裝不當造成產(chǎn)品損壞，由隆達公司負責退換。3.若因經(jīng)銷商或其它第三方原因造成包裝或產(chǎn)品損壞的，經(jīng)銷商可與隆達公司協(xié)商予以退回重新包裝，但所發(fā)生全部費用（包括但不限于運輸、包裝等）由經(jīng)銷商承擔。第六章 經(jīng)銷商信息管理一、信息流程圖二、經(jīng)銷商信息管理的主要內(nèi)容1.經(jīng)銷商基本資料的管理。

18、包括：經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、銀行開戶證明文件、法人代表身份證、商業(yè)信用證明文件、經(jīng)銷合同和任何其他書面協(xié)議。2.經(jīng)銷商月（年）銷售數(shù)量信息統(tǒng)計與分析。3.市場信息的反饋與收集處理。隆達公司的經(jīng)銷商必須在每月的5日之前，向國內(nèi)業(yè)務(wù)部提交經(jīng)銷商月報，月報內(nèi)容包括下月銷售計劃表（見附表）、經(jīng)銷商市場信息反饋表（見附表）、重大問題反饋及建議表（見附表），其中重大問題反饋及建議表根據(jù)實際情況確定是否需要填寫。三、經(jīng)銷商辦公室基本文檔1.檢驗核實后的文檔應(yīng)按順序裝訂，并定期更新。 2.所有文檔應(yīng)安全存放于經(jīng)銷商辦公室內(nèi)，必須可供隆達公司相關(guān)人員隨時檢查調(diào)取。3.經(jīng)銷商負責維護該文檔。4.

19、基本文檔： 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員和其他職員個人資料、固定拜訪計劃、專營區(qū)地圖、隆達產(chǎn)品價目表、促銷文件、訂單及增補訂單、貨品簽收單（運單和發(fā)票）、應(yīng)收帳款、市場動向信息； 日報表:經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員日銷售報表、經(jīng)銷商庫存登記簿、與隆達公司通訊往來文件； 周報表：經(jīng)銷商庫存控制表、簽約賣場銷售信息； 周期報表:銷量匯總、訂單、費用申請表、促銷產(chǎn)品支持申請表。 第七章 銷售返利政策為了充分調(diào)動廣大經(jīng)銷商積極性，更好的開拓市場，經(jīng)隆達公司研究決定，特此制定本返利政策。一、返利對象與隆達公司簽定“經(jīng)銷合同”的經(jīng)銷單位（包括一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商）。但以下情況除外：1.合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經(jīng)銷單位；

20、2.凡是跨區(qū)域銷售出現(xiàn)2次以上的經(jīng)銷單位；3.凡是公司有證據(jù)證明低價銷售“隆達”產(chǎn)品的經(jīng)銷單位； 4.凡不符合公司年度(月度)考核要求的經(jīng)銷單位。二、考核的方法1.“經(jīng)銷合同”簽訂執(zhí)行后，公司將及時對經(jīng)銷商進行考核?？己撕细窈?，經(jīng)銷商將享受公司給予的銷售返利。2.經(jīng)銷商考核包括月度考核和年度考核兩部分。 月度考核的內(nèi)容包括當月銷售業(yè)績、銷售管理、扣分項和加分項四部分（月度考核的詳細內(nèi)容和考核標準見經(jīng)銷商考核制度）。 年度銷售任務(wù)考核包括非銷售業(yè)績考核、年銷售任務(wù)額達成率考核、年銷售增長額考核和年度考核扣/加分項（年度考核的詳細內(nèi)容和考核標準見經(jīng)銷商考核制度）。三、返利政策（一）年終返利1.一級

21、經(jīng)銷商（即代理商） 一級經(jīng)銷商享有公司給予的的年終返利，年終返點率基數(shù)為2%（公司將依據(jù)各一級經(jīng)銷商年度考核結(jié)果確定其享有的具體年終返點率）。 一級經(jīng)銷商年終返利=年度實際回款額年終返點率 一級經(jīng)銷商的年終返利將在代理年度到期日前的最后一筆回款結(jié)算時完成核算，用返利金額充抵一級經(jīng)銷商應(yīng)付公司的貨款。2.二級經(jīng)銷商（即分銷商） 二級經(jīng)銷商不享有年終返利。（二）月末返利1.一級經(jīng)銷商（即代理商） 一級經(jīng)銷商享有公司給予的月末返利，月末返點率基數(shù)為1%（公司將依據(jù)各一級經(jīng)銷商月度考核結(jié)果確定其所享有的具體月末返點率）。 一級經(jīng)銷商月末返利=月度實際回款額月末返點率 一級經(jīng)銷商月末返利將在下一個月末回

22、款結(jié)算時完成核算，用返利金額充抵一級經(jīng)銷商應(yīng)付公司的貨款。2.二級經(jīng)銷商（即分銷商） 二級經(jīng)銷商享有公司給予的月末返利，月末返點率基數(shù)為1%（公司將依據(jù)二級經(jīng)銷商月度考核結(jié)果確定其所享有的具體月末返點率）。 二級經(jīng)銷商月末返利=月度實際回款額月末返點率 二級經(jīng)銷商月末返利將在下一個月末回款結(jié)算時完成核算，用返利金額充抵二級經(jīng)銷商應(yīng)付公司的貨款。（三）以下情況不計入銷售返利：1.隆達公司統(tǒng)一組織促銷活動中的促銷產(chǎn)品；2.隆達公司統(tǒng)一公布的特價產(chǎn)品；3.經(jīng)銷商申請的特批產(chǎn)品；4.雙方協(xié)商后確定的產(chǎn)品第八章 市場支持政策一、廣告支持1.一級經(jīng)銷商（即代理商） 一級經(jīng)銷商享有公司給予的年度廣告返利，年

23、度廣告返點率基數(shù)為%（公司將依據(jù)各一級經(jīng)銷商年度考核結(jié)果確定其所享有的具體年度廣告返點率）。 一級經(jīng)銷商年度廣告返利=年度實際回款額年度廣告返點率 一級經(jīng)銷商的年度廣告返利將在代理年度到期日前的最后一筆回款結(jié)算時完成核算，用返利金額充抵一級經(jīng)銷商應(yīng)付公司的貨款。 返利時一級經(jīng)銷商需提供廣告的發(fā)票、合同、登刊的廣告實樣、照片等，否則公司有權(quán)停止返利。2.二級經(jīng)銷商（即分銷商） 二級經(jīng)銷商享有公司給予的年度廣告返利，年度廣告返點率基數(shù)為%（公司將依據(jù)各二級經(jīng)銷商年度考核結(jié)果確定其所享有的具體年度廣告返點率）。 二級經(jīng)銷商年度廣告返利=年度實際回款額年度廣告返點率 二級經(jīng)銷商的年度廣告返利將在經(jīng)銷年

24、度到期日前的最后一筆回款結(jié)算時完成核算，用返利金額充抵二級經(jīng)銷商應(yīng)付公司的貨款。 返利時二級經(jīng)銷商需提供廣告的發(fā)票、合同、登刊的廣告實樣、照片等，否則公司有權(quán)停止返利。二、促銷產(chǎn)品支持1.一級經(jīng)銷商（即代理商） 一級經(jīng)銷商享有公司給予的促銷產(chǎn)品支持，促銷支持率為%。 每次促銷產(chǎn)品支持額度=月度回款額累計促銷支持率 月度回款額累計為促銷申請前幾個月（只計算達到一級經(jīng)銷商月度考核標準的月份，同時已計算過促銷產(chǎn)品支持額度的月份不計算在內(nèi)）回款額總和。 在促銷活動前30日，一級經(jīng)銷商必須填寫促銷活動申請表（見附表）向公司提出促銷產(chǎn)品支持申請，公司依據(jù)一級經(jīng)銷商申請前幾個月的月度考核結(jié)果確定給予促銷產(chǎn)品

25、支持的額度。 促銷活動結(jié)束后三個工作日內(nèi)，一級經(jīng)銷商應(yīng)向公司提交促銷活動總結(jié)報告（見附表）。2.二級經(jīng)銷商（即分銷商） 二級經(jīng)銷商享有公司給予的促銷產(chǎn)品支持，促銷支持率為%。 每次促銷產(chǎn)品支持額度=月度回款額累計促銷支持率 月度回款額累計為促銷申請前幾個月（只計算達到二級經(jīng)銷商月度考核標準的月份，同時已計算過促銷產(chǎn)品支持額度的月份不計算在內(nèi)）回款額總和。 在促銷活動前30日，二級經(jīng)銷商必須填寫促銷活動申請表向公司提出促銷產(chǎn)品支持申請，公司依據(jù)二級經(jīng)銷商申請前幾個月的月度考核結(jié)果確定給予促銷產(chǎn)品支持的額度。 促銷活動結(jié)束后三個工作日內(nèi)，二級經(jīng)銷商應(yīng)向公司提交促銷活動總結(jié)報告。二、宣傳品、物料支持

26、1.一級經(jīng)銷商（即代理商） 公司提供給一級經(jīng)銷商經(jīng)銷所需的必要資料，包括產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品價簽、立牌、宣傳海報、宣傳彩頁等產(chǎn)品宣傳資料。 宣傳推廣必備資料，按一級經(jīng)銷商進貨量比例配贈，同時依據(jù)一級經(jīng)銷商年度考核結(jié)果。 一級經(jīng)銷商同時享有公司提供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料與銷售培訓(xùn)資料。2.二級經(jīng)銷商（即分銷商） 公司提供給二級經(jīng)銷商經(jīng)銷所需的必要資料，包括產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品價簽、立牌、宣傳海報、宣傳彩頁等產(chǎn)品宣傳資料。 宣傳推廣必備資料，按二級經(jīng)銷商進貨量比例配贈，同時依據(jù)二級經(jīng)銷商年度考核結(jié)果。 二級經(jīng)銷商同時享有公司提供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料與銷售培訓(xùn)資料。第九章 經(jīng)銷商價格管理一、價格政策1.隆達公司對產(chǎn)品技術(shù)

27、規(guī)格，市場價格有調(diào)整權(quán)；若公司的產(chǎn)品報價、產(chǎn)品種類、規(guī)格、品質(zhì)或包裝有變更，應(yīng)于變更日的15日前以書面形式通知經(jīng)銷商，并由雙方共同確定新的價格標準及執(zhí)行日期。2.經(jīng)銷商在銷售“隆達”品牌產(chǎn)品的各項活動中必須嚴格遵守隆達公司制定的全國統(tǒng)一價格政策；若隆達公司有證據(jù)證明經(jīng)銷商違反公司的價格管理規(guī)定，公司有權(quán)取消對經(jīng)銷商的相關(guān)支持，并且保留追究經(jīng)銷商法律責任的權(quán)利。3.經(jīng)銷商零售價格在隆達公司市場指導(dǎo)價的基礎(chǔ)上，上下浮動不得超過10%。4.一級經(jīng)銷商的供貨價格是在原經(jīng)銷商供貨價格的基礎(chǔ)上給予9折優(yōu)惠。即：一級經(jīng)銷商供貨價格=原經(jīng)銷商供貨價格5.二級經(jīng)銷商的供貨價格仍保持原經(jīng)銷商價格不變。6.經(jīng)銷商（

28、包含一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商）單筆單一品種套具（套具頭數(shù)必須在10頭以上）訂購數(shù)量大于100套，將在其供貨價格（包含一級經(jīng)銷商供貨價格和二級經(jīng)銷商供貨價格）的基礎(chǔ)上享有折優(yōu)惠。 資格的權(quán)力。二、經(jīng)銷商價目表1.統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給經(jīng)銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于經(jīng)銷商駕馭市場以不斷提高經(jīng)銷量和利潤；2.作為合作伙伴方的經(jīng)銷商有義務(wù)依照“隆達”品牌產(chǎn)品價目表銷售“隆達”品牌產(chǎn)品(或隆達公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)； 3.設(shè)定具有競爭力并為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是隆達公司的權(quán)利和責任，設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略； 4.隆達公司定期提供更新的客戶價目表給經(jīng)銷商從而使

29、經(jīng)銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致經(jīng)銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域經(jīng)理的簽字。5.經(jīng)核準的價目表是重要的運作文件，因此經(jīng)銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。第十章 經(jīng)銷商區(qū)域管理一、區(qū)域政策1.隆達公司保證經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷合同有效期內(nèi)隆達公司在經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域不再發(fā)展其他經(jīng)銷商，否則經(jīng)銷商有權(quán)追究公司的違約責任。2.經(jīng)銷商不得在授權(quán)區(qū)域外銷售“隆達”品牌產(chǎn)品，如公司有證據(jù)證明經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域外銷售“隆達”品牌產(chǎn)品，則視該經(jīng)銷商行為為竄貨行為，公司有權(quán)對該經(jīng)銷商進行處罰。二、竄貨的管理1.竄貨的概念 隆達公司授權(quán)經(jīng)銷商在特定區(qū)域經(jīng)銷“隆達”牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品，并與經(jīng)銷商簽訂“經(jīng)銷合同

30、”，經(jīng)銷商應(yīng)嚴格按照合同中所明確的授權(quán)區(qū)域進行銷售，不得在授權(quán)區(qū)域范圍之外區(qū)域進行隆達骨質(zhì)瓷產(chǎn)品的銷售。 經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域外銷售“隆達”品牌骨質(zhì)瓷產(chǎn)品即認為該經(jīng)銷商違規(guī)竄貨。 跨地區(qū)團購的，應(yīng)先與團購地區(qū)經(jīng)銷商進行協(xié)商，協(xié)商不成的，應(yīng)預(yù)先報隆達公司備案，并交納團購金額3%-5%作補償金，由隆達公司劃撥給團購地區(qū)經(jīng)銷商，否則視為竄貨。2.竄貨的防范與認定 為保證各經(jīng)銷商的合理利潤，避免惡性競爭，隆達公司將在產(chǎn)品上設(shè)置經(jīng)銷商編號標識，以區(qū)分不同經(jīng)銷區(qū)域售出的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來自其它市場的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷售商、產(chǎn)品來源、產(chǎn)品序列號、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，對產(chǎn)品序列號逐一做出記錄，并立

31、即向隆達公司書面通報。隆達公司接到經(jīng)銷商通報后，將及時給予調(diào)查并給出書面處理意見。3.竄貨的處罰 竄貨的一般處罰辦法 如確認為某一經(jīng)銷商違規(guī)竄貨，由隆達公司負責協(xié)調(diào)處理。 受害方根據(jù)隆達公司的處理意見中規(guī)定的數(shù)量及金額購進出貨方的違規(guī)貨品，在隆達公司人員監(jiān)督下對所購的竄貨產(chǎn)品進行封存；竄貨方須以零售價雙倍價格回購受害方所購竄貨產(chǎn)品?；刭彽呢浛顟?yīng)直接匯入隆達公司的帳戶，隆達公司將返還受害方購貨款，同時剩余購貨款的50%作為賠償隆達公司的處罰金，另外50%作為受害方的賠償金。 罰金的處置：罰金的一部分用于補貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商購貨時的零售差價損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費用；具體額度根據(jù)具體情

32、況協(xié)商解決。 違規(guī)單位如能主動配合隆達公司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商清理市場，在處罰時可酌情處罰。 若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，隆達公司尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。 竄貨的其他處罰辦法（在一般處罰辦法的基礎(chǔ)上進行處罰） 竄貨首次經(jīng)公司認定，公司將把竄貨方所有產(chǎn)品進貨價上浮10%，提價持續(xù)時間為6個月，6個月后經(jīng)考核該經(jīng)銷商無其他竄貨行為，將恢復(fù)原有價格。 竄貨第二次經(jīng)公司認定，公司將把竄貨方所有產(chǎn)品進貨價提高30%，提價持續(xù)時間為12個月，12個月后經(jīng)考核該經(jīng)銷商無其他竄貨行為，將恢復(fù)原有價格。 對經(jīng)銷商用違規(guī)處罰超過3次（含3次，）公司將保留取消其經(jīng)銷商資格的權(quán)力。第十一章 下級分銷商的管

33、理一、下級分銷商的發(fā)展模式1.公司授權(quán)XX單位為“隆達”品牌XX省/市一級經(jīng)銷商，XX單位與公司簽署每一年度的經(jīng)銷合同，明確年度任務(wù)額、代理區(qū)域、年終返利等事項。單位成為公司授權(quán)的一級經(jīng)銷商后，可以在授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級分銷商，但不得跨區(qū)域發(fā)展下級分銷商。3.一級經(jīng)銷商發(fā)展下級分銷商，必須提前上報公司進行審批，公司批準后才可以發(fā)展；一級經(jīng)銷商未經(jīng)公司審批私自發(fā)展下級分銷商，則視其違約，公司有權(quán)對其進行相應(yīng)處罰。4.公司和一級經(jīng)銷商共同協(xié)商，選定其所轄區(qū)域的下級分銷商，簽署三方協(xié)議。協(xié)議需明確規(guī)定： 下級分銷商的任務(wù)額、授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域。 一級經(jīng)銷商承擔總體資金結(jié)算的義務(wù)和所轄下級分銷商的物流配送、市

34、場規(guī)范和管理的責任；如果下級分銷商經(jīng)銷行為違反公司管理規(guī)定，公司有權(quán)力追究其所屬一級經(jīng)銷商相關(guān)責任。二、管理辦法1.經(jīng)銷商在成為隆達公司授權(quán)的一級經(jīng)銷商后有權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級分銷商，但不得跨區(qū)域發(fā)展下級分銷商。2.一級經(jīng)銷商發(fā)展下級分銷商，必須提前上報隆達公司進行審批，公司批準后才可以發(fā)展；一級經(jīng)銷商未經(jīng)公司審批私自發(fā)展下級分銷商，則視其違約，公司有權(quán)對其進行相應(yīng)處罰。3.處罰辦法 一級經(jīng)銷商首次違反下級分銷商管理規(guī)定，公司將扣減其當年全部的廣告和促銷產(chǎn)品支持； 一級經(jīng)銷商第二次違反下級分銷商管理規(guī)定，公司除扣減其當年全部的廣告和促銷產(chǎn)品支持外，還將扣減其全年的銷售返利； 一級經(jīng)銷商違反下

35、級分銷商管理規(guī)定超過3次（含3次），公司將保留取消其一級經(jīng)銷商資格的權(quán)力。第十二章 團購業(yè)務(wù)管理隨著“隆達”品牌的不斷推廣與發(fā)展，客戶對“隆達”產(chǎn)品團購的需求越來越多，因此團購成為公司產(chǎn)品銷售的重要組成部分。為了更好的保障各位經(jīng)銷商的利益，同時也為了更好的管理團購業(yè)務(wù)，避免團購業(yè)務(wù)的流失，公司特此制定了關(guān)于內(nèi)銷團購業(yè)務(wù)的管理辦法。1.一般團購業(yè)務(wù)界定： 單筆交易中單品數(shù)量在200套以上（含200套）或套具數(shù)量在50套以上（含50套）套的業(yè)務(wù)即為團購業(yè)務(wù)。 各經(jīng)銷區(qū)域（不含唐山地區(qū)）的團購業(yè)務(wù)（特殊團購業(yè)務(wù)與除有合作關(guān)系的大型酒店餐飲管理公司的團購業(yè)務(wù)除外）全部歸屬于各經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商。2.酒店

36、團購業(yè)務(wù)的界定： 公司負責確立有合作關(guān)系的大型酒店餐飲管理公司的團購業(yè)務(wù)。 公司從即日起將不再開發(fā)未達到“擁有3家以上大型酒店（所有酒店不能在同一市級行政區(qū)域內(nèi)）”標準的餐飲管理公司。 除本條（1）、（2）項規(guī)定的其它酒店團購業(yè)務(wù)歸各經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷商。3.特殊團購業(yè)務(wù) 指對于公司品牌建設(shè)、形象建設(shè)有重大影響力的團購業(yè)務(wù)。如：釣魚臺與APEC團購事宜、2008北京奧運會團購事宜、2010上海世博會團購事宜等。 若公司接洽特殊業(yè)務(wù)，應(yīng)提前通知當?shù)亟?jīng)銷商關(guān)于特殊業(yè)務(wù)的接洽事宜；同時該經(jīng)銷商有義務(wù)協(xié)助公司辦理相關(guān)事宜。4.團購業(yè)務(wù)（含酒店團購業(yè)務(wù)）的具體管理辦法如下：若唐山地區(qū)以外的客戶直接到公司進行

37、團購業(yè)務(wù)的洽談，且客戶所在地區(qū)有本公司經(jīng)銷商，則公司業(yè)務(wù)員應(yīng)負責將客戶介紹給當?shù)亟?jīng)銷商，由當?shù)亟?jīng)銷商對此團購業(yè)務(wù)進行接洽。 若當?shù)亟?jīng)銷商與客戶團購業(yè)務(wù)交易成功，經(jīng)銷商應(yīng)將此交易通知公司進行備案，且交易金額應(yīng)計算在該經(jīng)銷商年度任務(wù)內(nèi)； 若當?shù)亟?jīng)銷商未能與客戶就此團購業(yè)務(wù)達成交易，或該經(jīng)銷商不具備完成此團購業(yè)務(wù)的實力，該經(jīng)銷商須于第一時間通知公司，公司將予以接洽，交易金額也應(yīng)計算在該經(jīng)銷商年度任務(wù)內(nèi)。l 若客戶跨地區(qū)團購的，非客戶所在地經(jīng)銷商應(yīng)先與客戶所在地經(jīng)銷商進行協(xié)商，協(xié)商不成的，應(yīng)通知公司，并向公司交納團購金額3%-5%作為補償金，由公司劃撥給客戶所在地經(jīng)銷商，否則視為竄貨。 第十三章 經(jīng)銷商管理制度附表潛在經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商候選人基本信息公司名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)信用狀況法人代表注冊資金業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當?shù)赝袠I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤及銷售額 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀拜訪情況已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對隆達公司及“隆達”產(chǎn)品了解、態(tài)度合作意向及要求建議采取的對策和行動 具備合作條件 有待于繼續(xù)考察 可