汽車銷售禮儀試卷

1、系別 班級 姓名 學號 密封線湖 南 吉 利 汽 車 職 業(yè) 技 術(shù) 學 院20132014學年第一學期 汽車銷售禮儀 期末試卷（A）題號一二三四五六總分評卷老師得分得分一、單項選擇題（每題1分，共10分） 1. 開發(fā)客戶時需要外出拜訪時，以下說法錯誤的是：（D）A. 要提前了解客戶信息B. 要注意個人儀容儀表C. 隨身攜帶名片D. 提前預約不成功時可直接上門拜訪2. 客戶打來電話時，銷售顧問接聽電話時正確的是（B）A. 立即接聽B. 在電話鈴響三聲之內(nèi)接聽C. 在電話鈴像三聲以后接聽D. 在客戶未掛之前隨時接聽均可3. 與客戶溝通時眼睛應(yīng)注視( C) A. 對方的嘴B. 對方的額頭C. 對方

2、的眼睛D. 對方的鼻子4. 等客戶入座后，在客戶（B）入坐，并保持適當?shù)鼐嚯x。 A. 左側(cè)B. 右側(cè) C. 正面 D. 以上都對5. 入座時應(yīng)坐椅子的（B） A. 三分之一 B. 三分之二 C. 四分之一 D. 二分之一6. 展車座椅調(diào)整時，下列說法錯誤的是（B）A. 方向盤調(diào)整至較高位置B. 座椅頭枕調(diào)整至最高位置C. 駕駛員座椅向后調(diào)整D. 駕駛員座椅椅背與椅墊的角度調(diào)整成與副駕一致7. 客戶在駕駛座體驗車內(nèi)其他配置時，銷售顧問應(yīng)（C）為客戶介紹。A. 在左側(cè)車門外B. 在右側(cè)車門外C. 在副駕駛座位上D. 在后排座椅上8. 試乘試駕是銷售八步法中的第幾個環(huán)節(jié)（C）A. 3 B. 4 C.

3、 5 D. 6 9. 試乘試駕時，向客戶介紹車輛的基本操作方法，必要時需要在（C）狀態(tài)進行演練。A. 快行B. 慢性C. 停車D. 減速10. 以下哪個環(huán)節(jié)中，客戶最易產(chǎn)生焦慮和抗拒心理（C） A. 需求分析B. 試乘試駕C. 報價簽約D. 客戶關(guān)懷得分二、多項選擇題（每題2分，共20分）1. 與客戶交流時應(yīng)觀察客戶哪些方面（ABCD） A. 外表、神態(tài)、年齡B. 言行舉止C. 陪同人的言行舉止D. 興趣、愛好2. 引發(fā)客戶感興趣的話題有（ABCD）A. 促銷優(yōu)惠活動B. 試乘試駕活動C. 禮品發(fā)送D. 賞車會3. 關(guān)于員工儀容準備，下列描述正確的有（ABD）A. 男員工無胡須，短指甲B. 男

4、員工褲線筆直，腰帶在肚臍以上，不帶個性夸張的皮帶扣C. 可以佩戴首飾和與工作無關(guān)的胸花D. 女員工可以化淡妝，不帶夸張首飾，不留長指甲，指甲保持清潔4. 與客戶溝通時要有良好的禮儀，下列描述正確的有（ABCD） A. 不能叉著手B. 腳或者背不能對著客戶C. 不能依靠展車D. 要面帶微笑5. 在需求分析中，對于客戶的期望描述正確的是（ABCD）A. 我想隨便收集下信息，并不想承諾什么。比如今天我就買車B. 我希望銷售顧問是誠實和值得信賴的，并能聽取我的訴求和給我提供我需要的信息C. 我希望銷售顧問能幫助我選擇符合我需要的車D. 我希望能順利達成交易6. 在靜態(tài)實操路線講解時，銷售顧問主要工作內(nèi)

5、容有（ABC） A. 結(jié)合路線圖講解試乘試駕路線B. 介紹車輛的基本操作方法并提醒安全事項C. 交待試乘試駕流程D. 適時進行簽約的邀請7. 試乘/試駕前應(yīng)準備（ABCD）A. 邀請顧客進行試乘/試駕B. 驗證；填寫試乘試駕客戶協(xié)議書C. 向顧客介紹車輛的操作特點D. 向顧客介紹試乘/試駕的流程8. 下列屬于新車交付準備工作的有（ABCD）A. 在告知客戶可交車時間之前，要內(nèi)部先確定交車的時間B. 銷售顧問應(yīng)提前告知客戶交車的大致流程和所需要的時間C. 對于重要的客戶，可專門計劃特殊的交車服務(wù)，以表示重視D. 應(yīng)保持交車區(qū)域整潔9. 客戶回訪時，客戶表現(xiàn)出不滿意，銷售顧問應(yīng)（ACD）A. 讓客

6、戶隨意的、完全的說出自己的不滿B. 站在經(jīng)銷店利益角度對客戶所提出的問題進行反駁C. 為給客戶帶來的不便表示歉意D. 詢問客戶解決方法是否可接受10.在客戶關(guān)懷流程中，對客戶進行定期跟蹤包括哪些內(nèi)容（ABCD）A. 做好客戶維修保養(yǎng)記錄B. 每次跟蹤前，查閱客戶信息C. 購車后第一個月要進行跟蹤回訪，隨后每3個月進行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)D. 要積極引導客戶回廠對新車進行保養(yǎng)、維護、維修得分三、填空題（共15分）1. 在客戶接待環(huán)節(jié)中，要給客戶一定的時間和空間參觀車輛，我們仔細觀察客戶的動向與興趣點。2. 在客戶接待環(huán)節(jié)中，有看車意愿的客戶，我們應(yīng)給留心關(guān)注并通過后面的需求分析，來逐步實施銷售服務(wù)。

7、3. 在需求分析中，合理利用開放式問題和封閉式問題，以獲得客戶的真實需求信息。4. 在商品說明結(jié)束時，適當?shù)匕l(fā)出 試乘試駕 的邀請是必不可少的。5. 試乘試駕過程中，銷售顧問應(yīng)針對 客戶需求 和 購買動機 對車輛性能適時進行解釋說明1. 試乘試駕結(jié)束后，如客戶購買意愿強烈，可直接進入 報價簽約 流程2. 在客戶回訪后，銷售顧問要對客戶信息補充完整、登錄、 存檔 。18. 汽車標準銷售流程包括:客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報價簽約、新車遞交、售后跟蹤八個環(huán)節(jié)。得分四、判斷題（共10分）1、李先生認為車輛價格過高，你可以這樣解釋：“是啊，車價是貴了點，但是車的質(zhì)量好?！保?）

8、 2銷售顧問面對“我隨便看看”的客戶時，應(yīng)該說“我可以帶您看我們展廳最不錯的車型”。（ ） 3. 銷售顧問在向客戶提問時應(yīng)該說：“我看您對黑色車挺感興趣，你同意我的看法嗎？”（ ） 4. 凡留下客戶資料的皆需于24小時內(nèi)再次回訪確認顧客等級。（ ） 5、 用“六方位繞車介紹法”時應(yīng)針對客戶最關(guān)心的部位或功能展開介紹。（ ）6、三?？畚餮b，應(yīng)該扣下面兩粒。（） 7、 達成協(xié)議時，面對客戶拖延的情況，應(yīng)該主動留下客戶的聯(lián)系方式，便于日后跟蹤。 （ ） 8、 向客戶提供建議時，應(yīng)站在對方的立場向客戶建議，例如“我建議您買這輛黑色的車”。 （ ）9、 客戶在展車內(nèi)看車時，銷售顧問的視線應(yīng)低于客戶的視線

9、，陪同客戶看完車后，應(yīng)請客 戶到洽談區(qū)商談。（ ） 10、試乘試駕過程中重點是對車輛性能進行動態(tài)展示介紹，不用再了解客戶的信息。（ ） 得分五、簡答題（每題5分，共25分）1. 什么是禮儀簡述營銷禮儀的含義。2. 簡述汽車營銷人員淡妝的步驟和要求（女同學回答）。簡述西裝著裝原則及西裝著裝十忌。（男同學回答）3. 汽車營銷人員的站姿、坐姿、行姿要求是什么4. 請簡要描述客戶接待的流程？答：（1）做好接待準備 （2）主動熱情的迎接客戶 （3）介紹自己 （4）詢問客戶來店目的 （5）根據(jù)客戶目的介紹銷售顧問接待 （6）根據(jù)客戶需要自行看車或引領(lǐng)至洽談桌進入后續(xù)環(huán)節(jié) （7）送客戶離店5. 在客戶關(guān)懷流程中，銷售顧問應(yīng)如何實現(xiàn)客戶維系？ 答：（1）客戶的維系可以通過定期的回訪來實現(xiàn) （2）客戶維系可以通過生日卡、關(guān)懷短信、定期維護通知、走訪等人性化的溫