法律談判準(zhǔn)備技巧PPT培訓(xùn)資料

1、法律談判,第二講：談判的準(zhǔn)備技巧,目 錄,收集談判信息 確定談判目標(biāo) 安排談判人員 擬定談判計劃,準(zhǔn)備的重要性,與人謀事，得須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與狡猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 弗蘭西斯 培根談判論 表明：對于未來的談判對手，準(zhǔn)備工作越詳細(xì)、越深入，估量越準(zhǔn)確、越充分，就越有利于掌握談判上的主動權(quán),1、收集談判信息,知己知彼，百戰(zhàn)不殆孫子兵法,實例,美國總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與赫魯曉夫談判前，收集了赫魯曉夫的所有材料：

2、演講、公開聲明、個人經(jīng)歷、愛好、早餐、音樂欣賞趣味等，并精心研究，從而了解了赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點。因此，在談判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿態(tài)強硬，取得了談判的成功，解決了美蘇之間的很多問題,談判信息,對方主體資格,主體資格：即能夠進(jìn)行談判，享有談判權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。 談判主體資格不合格，將直接導(dǎo)致談判無法進(jìn)行,談判對方的權(quán)限,談判對方是決策人物還是一般工作人員。 對方談判人員的規(guī)格越高，表明對方對這次談判的重視程度也也越高。 切忌：在任何時候、任何情況下，都不要同一個沒有決定權(quán)的人談判，否則只會浪費時間,談判對方的個人情況,了解人是談判的核心問題。 很有必要花時間了解談判對手的個

3、人背景：性格、愛好、個人經(jīng)歷、思維方式等。 如果能掌握對方的談判風(fēng)格，就能制定相應(yīng)的策略應(yīng)對，促使談判成功,不同地域的人性格不同,與不同地域的人談判要采取不同的策略。 以東北人為例： 1、談判最好在酒桌上。 2、直入主題，不繞彎子。 3、速戰(zhàn)速決,對方的談判目標(biāo),了解對方的的談判目標(biāo)，期望在什么條件下達(dá)成協(xié)議，從而找準(zhǔn)己方談判的基準(zhǔn)點，以便順利地達(dá)成協(xié)議,談判信息的處理,評價 篩選 分類,篩選的方法,查重法：剔除重復(fù)信息 時序法：按照時間順序排列信息資料，取 新舍舊。 類比法：按照地區(qū)、業(yè)務(wù)等將信息分類， 接近談判內(nèi)容的留下，否則舍棄,2、確定談判目標(biāo),最優(yōu)期望目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低目標(biāo),最優(yōu)

4、期望目標(biāo),是最為理想的談判目標(biāo) 是樂于達(dá)成的目標(biāo) 是可望而不可及的理想 是談判開始時討價還價的起點 美國談判專家卡洛斯的調(diào)查表明：一個優(yōu)秀的談判者必須堅持“喊價要狠”的準(zhǔn)則,可接受目標(biāo),是經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策后確定的目標(biāo) 是談判方基本的利益所在 是堅守的主要防線 也是可更改、可變動的 注意：嚴(yán)格限制談判目標(biāo)容易使談判破裂,最低目標(biāo),是談判必須實現(xiàn)的目標(biāo) 是談判的最低要求 是合理制定的最低利益標(biāo)準(zhǔn),3、安排談判人員,談判隊伍的規(guī)模 談判人員的選擇 組建談判隊伍,談判隊伍的規(guī)模,取決于談判涉及的交易規(guī)模和對方的出席人數(shù) 英國談判專家比爾 斯科特認(rèn)為：談判隊伍以4人為佳，最多不少過12人 中國在

5、商務(wù)談判中多認(rèn)為以2-5人為宜,談判人員的選擇,談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守、平等互利、團(tuán)隊精神 談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)：敏捷清晰的思維推理能力和較強的心理自控能力；信息表達(dá)與傳遞能力；堅強的毅力和必勝的信心；敏銳的洞察力和應(yīng)變力 談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德：正直、無私和敬業(yè)精神,組建談判隊伍,主談人：是談判隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，也是談判的主要發(fā)言人。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和組織談判隊伍，具備較強的組織管理能力和溝通能力，具有豐富的談判經(jīng)驗。 專業(yè)技術(shù)人員： 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員,二）人員的分工配合,分工：第一層次、第二層次 第一層次：即主談人，職責(zé)是掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)意見、決定重要事項。

6、第二層次：業(yè)內(nèi)專家和專業(yè)人員，包括法律專家。職責(zé)是闡明談判的意愿，弄清對方的意圖、條件、基本情況，草擬談判文件，提出專業(yè)意見和論證意見。 配合：成員之間的語言、動作相互協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng),4、擬定談判計劃,談判計劃是落實談判目標(biāo)的比較詳細(xì)的規(guī)劃，有助于談判人員在總體上把握談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是談判人員行動的指針和方向。 基本要求：簡明扼要、明確具體、靈活 主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、談判期限、談判議程、談判地點,強調(diào)兩點,第一，談判議程。如果是己方安排要考慮周全，包括桌牌、議程、時間、議題等。 第二，談判地點：主場、客場、中立地點。根據(jù)不同的談判對象確定不同的談判地點，能取得很好的談判效果,確定談判目標(biāo),

7、對最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定 嚴(yán)格保密，不能向?qū)Ψ叫孤墩勁凶畹湍繕?biāo)。 修改談判目標(biāo)必須進(jìn)行充分協(xié)商，任何個人不得擅自修改,確定談判期限,談判期限是從談判的準(zhǔn)備階段起到談判的終局階段結(jié)束之間的時間段。 談判期限的合理把握直接影響談判的效率。 利用談判期限的技巧：主場談判，延長期限對己方有利。客場談判，縮短期限對己方有利。中立地點談判，期限把握要有彈性,擬定談判議程,談判議程即議事日程，是有關(guān)談判事項的程序安排。 議事日程本身就是一種談判戰(zhàn)術(shù)。 一般規(guī)則：東道主優(yōu)先，經(jīng)各方協(xié)商后確定；若單方提出，一定要取得對方同意,己方安排談判議程的利,可以使己方談判人員輕車熟路，心理上有優(yōu)勢。

8、可以適應(yīng)己方的需要。 為己方出其不意運用談判策略埋下契機。 引導(dǎo)和控制談判的節(jié)奏及方向,己方安排談判議程的弊,容易泄漏己方的談判意圖，對方可以從談判的議程上揣摩出己方的有價值的信息。 對方在談判前故意不提出異議，談判中提出修改議程，使己方陷入被動,談判議程的內(nèi)容,安排談判時間：安排時間要考慮的因素：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況。 確定談判議題：凡是與談判有關(guān)的問題都可以成為談判議題,安排談判地點,在不舒服的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。杰斐遜 談判地點的選擇是影響談判成敗的重要因素。 談判地點有三種方式：主場、客場、中立地點,主 場,若無特殊情況，力爭主場談判。 主場談判是最佳選擇。 選擇主場談判，主場的外觀環(huán)境很重要,客 場,特殊情況下，可以選擇客場談判。此時，一定是客場談判對己方有利