農(nóng)村信用社：要為應對“農(nóng)村金融市場開放”切實做好準備

1、 農(nóng)村信用社：要為應對“農(nóng)村金融市場開放”切實做好準備“農(nóng)村金融市場開放”作為當前一個時髦的名詞，常?；钴S在農(nóng)村信用社各級級單位的文件中，甚至是領導導對職工進行行業(yè)形勢教育的的必談內(nèi)容，為應對新形勢下下的競爭，農(nóng)村信用社需要在在各個方面切實做好大量的準準備工作以應對挑戰(zhàn)。一、“農(nóng)村金融市場開放”的實實質(zhì)。可以舉一個例子協(xié)助助大家去認識理解這個問題，那就是大家都可以看一下供供銷社在最近30年的發(fā)展情情況，相信一定有很多的感悟悟。在計劃經(jīng)濟時代，供銷社社與人民公社、農(nóng)村信用社合合稱“三大社”之一，在一個個區(qū)域的居民生活中占有重要要位置，完全掌控了商品的流流通，相當風光，這一點和我我們目前很多地區(qū)的

2、農(nóng)村信用用社在當?shù)亟鹑谑袌觥耙簧绐毆毚蟆钡那闆r非常相似。然而而，改革開放的30年，也正正是市場經(jīng)濟開放的30年，供銷社壟斷商品流通銷售的的位置被徹底打破，換為整個個商品市場的活躍，各類大大大小小的商品供應商如雨后春春筍，不斷涌現(xiàn)，充盈大街小小巷，甚至各個角落。供銷社社“一社獨大”的地位被徹底底打破，商品供應變的豐富、充足，居民可以通過多種渠渠道享受到類型不同、豐富不不同的產(chǎn)品，而不像以前一樣樣僅局限于供銷社一家。雖然然說，改革給供銷社的經(jīng)營帶帶來了一定的影響（地位下降降，轉(zhuǎn)型改制，逐漸淡出舞臺臺），但相對全國人民從開放放這一商品流通市場的巨大受受益，這一影響是微不足道的的。供銷社在“商品流通開

3、放放”后陣痛如此巨大，那么我我們農(nóng)村信用社在面對“農(nóng)村村金融市場開放”中就一定會會“安然無憂”嗎？答案是否否定的，因為“優(yōu)勝劣汰、適適者生存”的規(guī)律不僅適用于于自然界、動物界，也同樣適適用于經(jīng)濟界、社會界。再舉舉一個例子，農(nóng)信人都還記得得這樣一段歷史，那就是944年與農(nóng)行分門營業(yè)后的相當當一段長時間內(nèi)，基層信用社社的業(yè)務經(jīng)營發(fā)展非常的艱難難，當時農(nóng)行由“盟友”一下下子轉(zhuǎn)變?yōu)榇婵睢①J款業(yè)務全全方位的對手，地方政府設立立的農(nóng)村基金會開始不守規(guī)矩矩的搶占存款、貸款業(yè)務擾亂亂金融市場，再加上郵政局對對儲蓄存款的大量吸收，農(nóng)村村信用社當時的處境可以說是是“背水一戰(zhàn)，四面楚歌”，在沒有任何外援的情況下完完

4、全依靠“自力更生，艱苦創(chuàng)創(chuàng)業(yè)”的奮斗精神，靠著大家家的奮力拼搏走出了困境。當當然后期農(nóng)行的戰(zhàn)略性收縮退退出農(nóng)村市場，農(nóng)村基金會的的取締等也是農(nóng)村信用社能夠夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營發(fā)展步入良性的一一個重要客觀原因，通過這個個例子我們可以看到同業(yè)競爭爭的殘酷性。筆者認為：在一一個完全開放的農(nóng)村金融市場場，應該有以下三個特點：第第一，在一個區(qū)域內(nèi)的金融同同業(yè)競爭單位多，壟斷地位被被徹底打破，新的對手在不斷斷涌入，也有的因為不適應而而退出，一切都遵循優(yōu)勝劣汰汰的法則；第二，同類質(zhì)的金金融產(chǎn)品大大豐富，客戶真正正成為上帝，面臨的是如何挑挑選服務產(chǎn)品的問題，可以根根據(jù)需求選出最適合自己的一一款，而供應這些產(chǎn)品的金融融單

5、位則是面臨如何進行推銷銷，讓客戶優(yōu)先考慮購買的問問題；第三，金融單位之間的的競爭不僅在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)現(xiàn)在服務上，體現(xiàn)在內(nèi)部的經(jīng)經(jīng)營管理和員工素質(zhì)上。也許許這三個特點在現(xiàn)在看來還有有些超前，但是，從目前農(nóng)村村金融市場開放后各類金融機機構紛紛進行農(nóng)村市場，村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行設立，農(nóng)行重返農(nóng)村市市場，郵儲銀行進軍農(nóng)村市場場，以及各類民間借貸公司、金融公司的成立，農(nóng)村金融融市場“群雄逐鹿”的金融大大戰(zhàn)必將重新打響。二、農(nóng)農(nóng)村信用社目前應對同業(yè)競爭爭方面的不足。應該說，農(nóng)農(nóng)村信用社經(jīng)過分門營業(yè)后十十幾年的發(fā)展，其實力、規(guī)模模與94年已經(jīng)完全不能比較較，特別是縣級法人改革結束束和省一級聯(lián)社成立后，以往往制約業(yè)務發(fā)

6、展的“瓶頸”諸如結算問題、資本金比比例問題等等，都已得到了解解決，應對競爭的實力顯著著增強了。但是，有這樣一點點不容忽視，那就是原來農(nóng)村村金融市場是信用社“一社獨獨大”，而現(xiàn)在成了多家金融融機構競爭，必然會存在一個個市場占有率下降，客戶流失失的問題，應如何有效應對？換言之，農(nóng)村信用社是先期期的市場占有者，在明處；而而其他金融機構是市場的后來來者，在暗處，他們是把農(nóng)村村信用社的政策研究透了再進進行競爭，其政策必然更加優(yōu)優(yōu)惠、寬松，處在非常有利的的態(tài)勢，農(nóng)村信用社該如何接接招？都要引起我們的高度重重視。也就是說，如何在競爭爭中繼續(xù)保持領先的優(yōu)勢，需需要認真進行研究。筆者認為為，農(nóng)村信用社目前應對同

7、業(yè)業(yè)競爭的不足方面主要體現(xiàn)在在以下幾點：一是對客戶服服務的同類化嚴重，沒有根據(jù)據(jù)貢獻大小區(qū)分管理。在很多多地方的基層信用社中，對存存款客戶來說，不論是存款多多的客戶，還是少的客戶，都都要在柜臺外面排隊，享受同同樣一個窗口、同樣一個柜員員提供的服務，沒有針對大額額黃金客戶設立單獨的貴賓服服務窗口，根本不考慮客戶辦辦理業(yè)務的時間、效率或大額額保密等方面的特殊需求；對對貸款客戶來說，不管貸款多多少，也不管是新貸還是再貸貸，一律執(zhí)行統(tǒng)一的利率，沒沒有任何差別；對黃金客戶管管理來說，沒有針對客戶的業(yè)業(yè)務特點建立專門的客戶信息息檔案，沒有按照專人負責對對這部分客戶的“一對一”服服務，客戶管理抓不住重點和和

8、關鍵。二是主動營銷的意意識不足，營銷手段單調(diào)。實實際上，由于長期以來“一社社獨大”的思想影響，很多基基層信用社的業(yè)務開展還是停停留在了“坐門等客”的階段段，負責人習慣于別人介紹客客戶來求自己辦業(yè)務，不習慣慣自己主動去求別人推銷業(yè)務務。日常工作中“官本位”思思想、“衙門”作風嚴重，更更有甚者把發(fā)放貸款當成個人人不當謀利的手段，存在“吃吃拿卡要報”等不當行為，業(yè)業(yè)務發(fā)展徘徊不前，資產(chǎn)出現(xiàn)現(xiàn)風險不足為奇。此外，營銷銷手段單調(diào)的問題也比較突出出，除了請客送禮進行公關外外，其他的手段非常匱乏,與與其他銀行存在很大差距。三是產(chǎn)品類型單一，不適應客客戶需求。農(nóng)村信用社的產(chǎn)品品種類少，單一，與他行相比比有很多

9、業(yè)務不能辦理，服務務水平有待進一步提高。有一一種趨勢不能忽視，就是農(nóng)村村客戶近年來對金融服務的要要求也是越來越高的，特別是是年輕一代，他們通過到城市市打工，接觸到了城區(qū)其他銀銀行先進的服務產(chǎn)品，對金融融服務更加挑剔，應該引起高高度重視。同時，由于城鄉(xiāng)一一體化建設的加快，原來純粹粹意義上的“農(nóng)村”已經(jīng)轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)實意義上的“城區(qū)”，城區(qū)居民大量進入，客戶群群體發(fā)生了重大變化，對金融融服務的需求也隨之變化。四是貸款利率定價偏高，附加加條款偏多，容易造成客戶流流失。農(nóng)村信用社長期以來在在農(nóng)村和城郊的零售貸款業(yè)務務市場，特別是個人貸款和中中小企業(yè)貸款市場（其他銀行行前期不屑去做零售業(yè)務）占占有主導壟斷地

10、位，“一社獨獨大”加之不良貸款占比較高高下的盈利需求，貸款利率執(zhí)執(zhí)行的相對較高，“皇帝的女女兒不愁嫁”。但是在同業(yè)競競爭對手大量涌入，對優(yōu)質(zhì)貸貸款客戶資源形成“瓜分”的的形勢下，再去追求過高的利利息定價收入極有可能造成客客戶的流失，特別是那些前期期信用社自己扶持起來的優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶。同時，貸款發(fā)放的附附加條件要求過多，例如收取取過高的保險費、評估費等，又會造成客戶的不適應。五是網(wǎng)點服務方式有待改善。目前農(nóng)村信用社很多網(wǎng)點的的服務設施建設是滯后的，特特別是硬件服務設施，缺乏叫叫號機、ATM等先進的輔助助服務設施，大堂經(jīng)理也沒有有配備，員工個人服務技能方方面存在一定的不足，這些都都影響著服務水平的提高

11、，這這些都是不利于競爭的負面因因素。三、相關的意見和建建議。農(nóng)村信用社要在開放放的農(nóng)村金融市場中繼續(xù)保持持領先位置，應把創(chuàng)新做為推推動業(yè)務發(fā)展的第一動力，在在業(yè)務經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)強化創(chuàng)創(chuàng)新措施，將自身的優(yōu)勢與特特色發(fā)揮的最大，直至遙遙領領先，占據(jù)競爭的主導位置。創(chuàng)新需要體現(xiàn)在經(jīng)營的各個個層面和環(huán)節(jié)。一是體現(xiàn)在在經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)化上。要認識到到，客戶是生存的基礎，在客客戶選擇上實現(xiàn)由“以大論優(yōu)優(yōu)”向“以質(zhì)論優(yōu)”的轉(zhuǎn)變。應在堅持“靈活、高效、快快捷”的原則下，樹立銀行真真正資產(chǎn)是客戶的意識，采取取措施，盡快實現(xiàn)由“做業(yè)務務”向“做客戶”的轉(zhuǎn)變。對對大型重點客戶可由總部直接接營銷，縮短營銷半徑；對績績優(yōu)客戶

12、實行“扁平化”管理理，簡化程序；對黃金客戶開開辟“綠色通道”，特事特辦辦；不同的客戶群體不斷開發(fā)發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務，才能能留住老客戶對特殊客戶實行行“個性化”服務，提升服務務層次。二是體現(xiàn)在營銷方方式改革上。具體說來就是三三個“轉(zhuǎn)變”，首先應實現(xiàn)由由信貸員向全能客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。對客戶經(jīng)理的管理實行行總部統(tǒng)一管理，包括勞動紀紀律、日常教育、存款以及中中間業(yè)務方面的考核獎勵等日日常管理?？蛻艚?jīng)理來要通過過筆試、公開答辯競聘產(chǎn)生。二是實現(xiàn)由傳統(tǒng)的存貸款模模式向目標客戶銷售管理模式式轉(zhuǎn)變。把營銷的重點放在客客戶的拓展和維護上，將客戶戶數(shù)量和業(yè)務規(guī)模放在考核的的同等位置。對高端客戶要有有專人負責，實

13、行分層次營銷銷體制。對支行行長和客戶經(jīng)經(jīng)理考核以業(yè)務規(guī)模和新增客客戶數(shù)量為主，對一般柜員以以業(yè)務量和服務質(zhì)量為主，業(yè)業(yè)務量為輔。三是應實現(xiàn)營銷銷推介方式的轉(zhuǎn)變?？偛康臉I(yè)業(yè)務、宣傳部門要整合資源，成立產(chǎn)品對外推介委員會，主動參與政府部門、企事業(yè)業(yè)單位組織的各類競標活動，協(xié)助基層支行做好業(yè)務拓展展工作?；鶎又幸淖儬I銷銷方式，主動上門拜訪客戶，推介產(chǎn)品，壯大客戶群體。三是體現(xiàn)在新產(chǎn)品開發(fā)上上。可以將省、市聯(lián)社的新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)部門直接設置在基層層聯(lián)社，將其職能與體制改革革后聯(lián)社新產(chǎn)品開發(fā)委員會相相互嫁接。具體的思路是：在在新產(chǎn)品開發(fā)上由基層直接提提出產(chǎn)品需求，由上級專業(yè)部部門負責到金融同業(yè)進行調(diào)研研

14、、開發(fā)，成型后在全市、全全省農(nóng)村信用社推廣。例如，創(chuàng)新的重點可以側重銀行卡卡業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新，在進一步完完善現(xiàn)有借記卡功能的基礎上上，針對優(yōu)質(zhì)客戶大力開發(fā)貸貸記卡業(yè)務。將信通卡向中間間業(yè)務、消費信貸和理財業(yè)務務全面聯(lián)動的方向發(fā)展，利用用農(nóng)村信用社的網(wǎng)點優(yōu)勢，使使其成為廣大市民使用頻率最最高、效果最好的銀行卡。可可以側重于消費信貸產(chǎn)品創(chuàng)新新。對市場進行細分，針對不不同的貸款對象，設計各種個個性化的消費信貸品種。如根根據(jù)客戶的收入、家庭情況、社會背景、個人習慣等發(fā)放放不同規(guī)模、利率、期限的消消費貸款。也可以側重于理財財業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新。針對理財產(chǎn)產(chǎn)品匱乏的問題，加快業(yè)務開開發(fā)，完善對客戶的理財服務務體系，

15、增強競爭力。四是是體現(xiàn)在人力資源管理上。建建立員工動態(tài)管理制度。改革革薪酬模式，突出貢獻部分，壓縮正式職工與臨時員工的的差額部分。將各項業(yè)務指標標與職工的收入掛鉤，以業(yè)績績論英雄，打破“大鍋飯”。通過勞動用工改革，逐步建建立起與經(jīng)營管理相適應的用用工制度，薪酬管理制度和稽稽核考核制度，保持整個隊伍伍的活力。建立“能上能下”的干部動態(tài)管理制度，能者者上、庸者下，以人為本、用用人唯才，使新提拔的員工產(chǎn)產(chǎn)生強烈的成就感和責任感，使原有的干部產(chǎn)生強烈的危危機感，使其他的員工學有榜榜樣。此外，應建立與其他金金融機構的人員交流培養(yǎng)機制制。對高層管理人才、中層業(yè)業(yè)務中堅、基層崗位能手實施施全方位、多層次的人

16、才培訓訓和交流培養(yǎng)計劃，適當?shù)臅r時候可以通過外聘，解決專業(yè)業(yè)人才匱乏的問題。五是體體現(xiàn)在利率定價上。讓利不讓讓市場，既要保證貸款的快速速營銷，又要保證利息收入不不出現(xiàn)大的滑坡，對貸款利率率定價的具體設想是：第一，要分業(yè)務。主要依據(jù)保證的的種類確定。對于常規(guī)的保證證類業(yè)務，要看其擔保的代為為償債能力，風險越大，利率率越高。對擔保貸款實行高利利率的目的，是鼓勵其積極辦辦理抵押業(yè)務。第二，要看信信用。綜合考慮貸款企業(yè)前期期的還息、還貸情況，靈活確確定“借新還舊”和“收回再再貸”的不同利率，一般說來來，“倒貸”的次數(shù)越多，利利率上浮的就應該越高。第三三，要看貢獻。主要針對一些些多年的優(yōu)質(zhì)客戶，從無欠息息或逾期貸款出現(xiàn)，對農(nóng)村信信用社的經(jīng)營收益做出了大的的貢獻，面對這些客戶，要舍舍得給予其特別優(yōu)惠利率，以以保持這種良好的合作繼續(xù)發(fā)發(fā)展下去。六是體現(xiàn)在服務