二手房店長(zhǎng)心得

1、二手房店長(zhǎng)心得在同等的需求比例和成交率下， 100個(gè)客戶，有 40%的人有需求，那么 每年能夠做 8 單，如果有 1000個(gè)客戶，每年能夠做 80單，專門多人認(rèn)為 我只要成交就行了， 但這是一個(gè)長(zhǎng)期的行業(yè)， 因此要做長(zhǎng)期的預(yù)備。 O7 ? Y/x- o. A- z# $ |/ k( B 1、公共性，在美國(guó)只要將物業(yè)托付了一個(gè)經(jīng) 紀(jì)人出租或出售 ,任何其他的經(jīng)紀(jì)人成交了都要給他分傭的。也確實(shí)是講那 個(gè)業(yè)主把那個(gè)房子托付給你們經(jīng)紀(jì)人 ,那個(gè)房子就等因此你經(jīng)紀(jì)人的商品 了,商品是有獨(dú)占性的。然而在國(guó)內(nèi)我們專門多都市 ,房主為了快點(diǎn)把房子賣 出去,一樣差不多上多家托付 ,那個(gè)房源專門多公司都有 ,我們

2、這時(shí)獲得的是 信息而不是商品。& J! i. B Z . ?: / U( F2、變動(dòng)性，房源的變動(dòng)性包括兩個(gè)方 面：價(jià)格因素的變動(dòng)，和使用狀態(tài)的變動(dòng)。價(jià)格的變動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的，使 用狀態(tài)的變動(dòng)較少發(fā)生，如原本閑置得一套等待出售的房產(chǎn)，在托付期間 托付人決定先租給人居住，但如此并不拒絕有愛好的買家去看樓、購(gòu)買。 如此就要求我們經(jīng)紀(jì)人及時(shí)回訪客戶， 及時(shí)更新房源 % r: s( ) m, $ e8 l0 D3、可替代性，因?yàn)闆](méi)有兩個(gè)完全一樣的房子，客戶因?yàn)槟愁惥壒世?價(jià)格不喜愛，買不成房子，他能夠選擇在同類地段 ，找相似的房源。3 i: W. J7 4 j5 4、時(shí)效性，這套房源你要是在短期內(nèi)不能

3、成交。他有可能在不的地點(diǎn) 成交,有的先講好了 ,但是時(shí)刻一長(zhǎng)了 ,再去他講我不賣了 ,因現(xiàn)在效性也是專 門重要的。 + ! s0 F4 e# R, E* _ 二、房源的開拓和獵取，我們講房源治理 ,一定離不開房源開發(fā) ,那個(gè)地點(diǎn)我 簡(jiǎn)單的給大伙兒講一下 ,第一我要給大伙兒講的是小業(yè)主和大業(yè)主 ,小業(yè)主 確實(shí)是我們大伙兒經(jīng)常碰到的。 O! s K. ; b! ) t; e 我們看一下房源開發(fā)的原則，第一個(gè)，及時(shí)性，獲知房源資料后，必須及時(shí)對(duì)其進(jìn)行核實(shí)、了解力 爭(zhēng)在最短的時(shí)刻內(nèi)使之成為有效房源，并按照起變動(dòng)性進(jìn)行及時(shí)的信息更 新，保證其有效性。無(wú)意間得到了小區(qū)換一個(gè)大型的品牌物業(yè)公司，及時(shí) 更新，

4、房子賣掉了。; o7 f6 F3 U, J1 % V i8 J 第二個(gè)是連續(xù)性，房源是有時(shí)效的，房源會(huì) 隨著成交臨時(shí)退出市場(chǎng)，只有持之以恒的“連續(xù)性”的開發(fā)，才能保證充 足的房源能夠利用。例如你獲得五套房源，成交了兩套，你后面必須連續(xù) 開發(fā)，否則就沒(méi)有糧草了。2 J k3 B! p（ M& B p 第三點(diǎn)是集中性，針對(duì)某一區(qū)域、某一樓盤、 某一類型的房源收集，保證相對(duì)集中，從而使該類需求的客戶有更多的選 擇，比較容易促成交易。那個(gè)講明我們必須保持房源的集中性。先開發(fā)自 己的核心商圈，等有精力后再去開發(fā)其他商圈。不要舍近求遠(yuǎn)。 + n4 D* A9 D/ r） Z） J 如果房子不集中的話，廣告

5、登出去，客戶打電話，如果某個(gè)條件不符合他 們的要求，廣告就白做了。如果我的小區(qū)有十套房子，這套不合適，我還 能夠舉薦其他的。第一有量才會(huì)有選擇。 & 9八O# A（ % L0 s 下面我們看一下房源信息處理的進(jìn)展進(jìn)程，往常是由紙張寫寫畫畫。我們 的工作報(bào)表開始是一張一張的，經(jīng)紀(jì)人交了后專門快就找不到了。后來(lái)我 們做了一個(gè)工作日志簿，如此監(jiān)管起來(lái)就會(huì)及時(shí)到位了。到了第二個(gè)時(shí)期 確實(shí)是運(yùn)算器，現(xiàn)在我們差不多上電腦聯(lián)網(wǎng)了。自動(dòng)化程度資源利用率都 專門高。m8 2、9 N1 p） A（ c我們看一下房源信息的要素，那個(gè)地點(diǎn)分兩個(gè)，差 不多要素和常用查詢要素。我們要求登記要用統(tǒng)一格式，確實(shí)是要把這幾 個(gè)

6、要素都寫出來(lái)，防止經(jīng)紀(jì)人怕苦惱少寫要素。差不多要素又分為業(yè)主資 料、房屋狀況、放盤要求。放盤要求確實(shí)是托付人所定的出售或出租價(jià)格， 以及交樓的日期、稅費(fèi)交付方式等。放盤要求是個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，當(dāng)時(shí)的放 盤要求可能隨著市場(chǎng)和供求關(guān)系的變化而發(fā)生變化。- # k1 c3 i n# b 接下來(lái)確實(shí)是常用查詢要素：樓盤名稱、小區(qū)名稱、街 道、路名、行政區(qū)、面積、用途、價(jià)格、樓層等。因?yàn)槟闫匠Ｒo客戶查 房子，這些要素是專門重要的。我們還有一個(gè)勘查表。信息一定要詳細(xì)。 讓客戶把這些都看全了，如果他還想要那個(gè)房子，你再帶他去看。否則會(huì) 白費(fèi)我們的時(shí)刻。什么緣故有的經(jīng)紀(jì)人效率專門差，看了許多房子都不能 成交，確

7、實(shí)是因?yàn)樗男畔⑻淼牟蝗?，沒(méi)有把房子信息向他們作詳細(xì)介紹。 因此經(jīng)紀(jì)人要把所有信息都添全了， 錄入 sis 系統(tǒng)才能確實(shí)是一個(gè)有效房源。 前期做好這些，才能對(duì)后期的展現(xiàn)有一個(gè)專門好的促進(jìn)。0 B$ q7 J, W, V0 % J/ Y 我們?cè)賮?lái)看房源的分類。 能夠按物業(yè)類型劃分， 城區(qū)劃分，價(jià)格層次劃分，建成年份劃分，可售性價(jià)值劃分還能夠按照經(jīng) 紀(jì)人開展工作的現(xiàn)實(shí)需要分為：套盤、筍盤、新盤、散盤。還有訪咨詢信息的累加，將每次回訪的反饋信息加以記錄，如此你就 能夠看到從托付到后期跟蹤的整個(gè)狀態(tài)，其他經(jīng)紀(jì)人也看得到，他帶客看 房時(shí)明白房子前后如何調(diào)整的，內(nèi)心也有數(shù)的。因此這也有利我們提升工 作效率

8、。另外確實(shí)是房源的循環(huán)利用，專門多經(jīng)紀(jì)人不明白房源交易出去后如 何利用。例如有的出租的房源可能半年后又上市了。因此我們要把手上的 房源循環(huán)利用。我們建議要建立樓盤字典。如此盡管經(jīng)紀(jì)人在流失但我們 的系統(tǒng)沒(méi)有流失掉，這是公司的一個(gè)資源。我們現(xiàn)在差不多在做，建立核 心商圈的樓盤字典。 * N8 d& a1 r: j$ / Q 我們看一看在業(yè)務(wù)流程中的房源治理。第一我們要信息獵取信息歸類，然 后確權(quán)，信息展現(xiàn)，定期回訪，配對(duì)成交后到成交資料庫(kù)，聯(lián)絡(luò)然后獲得 舉薦，重復(fù)交易。你要愛護(hù)好重復(fù)交易的客戶，因?yàn)樗山淮螖?shù)越多對(duì)你 的信任感越強(qiáng)。還有配對(duì)成交沒(méi)有成功的要再次引導(dǎo)跟蹤聯(lián)絡(luò)。我那個(gè)地點(diǎn)把幾個(gè)要點(diǎn)跟

9、大伙兒講一講。第一個(gè)，信息的獵取，通過(guò) 電話，電腦網(wǎng)絡(luò)，還有生疏拜望等等，這些差不多上我們獲得初步戶型信 息的一些要緊方法。我們現(xiàn)在更多的是從馬路上獲得或是通過(guò)門店接待。 我們要從各方面獲得信息要有職業(yè)的敏銳性。例如在公交車內(nèi)談房子我們 就能夠把自己舉薦給他。有沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人如此做過(guò)能夠舉下手。第二要有營(yíng) 銷意識(shí)。我去青島上課遇到出租車司機(jī)，和他談天時(shí)獲得他的購(gòu)房需求， 留下了他的電話。后來(lái)我把這條信息交給了一家加盟店的經(jīng)紀(jì)人，讓他去 跟蹤了。另外有個(gè)小故事和大伙兒分享一下：一個(gè)日本人在游泳時(shí)還在游 泳褲里裝著防水名片。這是什么樣一種營(yíng)銷意識(shí)。因此你一定要有營(yíng)銷意 識(shí)和職業(yè)敏銳性，只有如此你才會(huì)獲

10、得大量的客戶信息，你才可能去選擇 去歸類。我們要簽訂托付協(xié)議，有許多客戶不簽。我想咨詢一下咱們石家 莊跳單現(xiàn)象嚴(yán)峻嗎？跳單現(xiàn)象嚴(yán)峻的一定要簽托付協(xié)議。我們要做到他不 簽就不給他服務(wù)，但專門多經(jīng)紀(jì)人做不到。那個(gè)時(shí)候經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)專門重 要。這是我們公司的規(guī)定，我們?yōu)槟闾峁┓?wù)你一定要簽。有的經(jīng)紀(jì)人覺(jué) 得客戶不情愿簽就不簽了，也沒(méi)關(guān)系，我找到房子就能夠了。這是經(jīng)紀(jì)人 的兩種心態(tài)。你能夠去引導(dǎo)客戶。我們杭州是分段累計(jì)的，例如 100 萬(wàn)以 上的只收 0.1%。我們?cè)陂_始時(shí)加了一個(gè) 0.5%的咨詢服務(wù)費(fèi)。 有的經(jīng)紀(jì)人就 認(rèn)為我能收到，因?yàn)槲腋冻龇?wù)了。有的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為不可能的，我可不能 收到的，當(dāng)客戶拒絕

11、時(shí)，他就會(huì)被客戶引導(dǎo)了。這確實(shí)是成功經(jīng)紀(jì)人與一 樣經(jīng)紀(jì)人的區(qū)不。另外確實(shí)是驗(yàn)證客戶是不是中介。驗(yàn)證客戶的有效性。 另外確實(shí)是把我們的表單合在一起，讓客戶簽最少的字。如此簽的托付協(xié) 議的概率會(huì)高專門多。我們的流程越簡(jiǎn)化越好。往常我們簽字太多，客戶 就會(huì)覺(jué)得苦惱。弄得太復(fù)雜了客戶就會(huì)反感。但我們也要注意服務(wù)的有效 性，不能簡(jiǎn)化到最后我們的服務(wù)沒(méi)有保證。./ E0 A) 0 s9 I)八+ u i 獲得信息后我們要進(jìn)行分類，能夠按行政區(qū)、物業(yè)類型分。之后去看房。 勘察表格是專門重要的?？辈鞎r(shí)要確定是否有產(chǎn)權(quán)。以防到時(shí)不能銷售， 做無(wú)用功。白費(fèi)資源白費(fèi)時(shí)刻。再一個(gè)是報(bào)紙廣告，在杭州推銷房源報(bào)紙廣告相當(dāng)

12、的多。每個(gè)禮拜報(bào) 紙上都會(huì)有房產(chǎn)板塊。我們要追求成效，就要想方法吸引大伙兒的眼球。 還要靠我們房源的性價(jià)比?？傊_實(shí)是一個(gè)差異化。這是我們做店長(zhǎng)要摸 索的一個(gè)咨詢題。我們?cè)趶V告上的鈔票要花在刀刃上，這就要求我們?cè)诎?面上動(dòng)腦筋了。 V6 e, N% K1 i; b( h- G0 M 另外還要有主題。要想我憑什么讓房源吸引客戶，讓他打電話進(jìn)來(lái)。另外 例如我們今天要登十個(gè)房源，我們有十五個(gè)經(jīng)紀(jì)人，有的經(jīng)紀(jì)人我要他預(yù) 備兩套房源。店長(zhǎng)銷售經(jīng)理要選擇一下那些性價(jià)比是比較好的，那個(gè)小區(qū) 有十幾套二十幾套房源，我們能夠選幾套有代表性的登上去。如此電話打 進(jìn)來(lái)，那個(gè)房子不合適，我們能夠向他舉薦其他的房子。廣

13、告登出去一定 要有成效。大伙兒都做黑白的，我就做彩色的，大伙兒都做彩色的我就做 戶型圖的，你一定要和不人不一樣。 9 Q( r: W) X5 t8 M 那個(gè)地點(diǎn)有幾個(gè)要點(diǎn)，把握一下。做好櫥窗、店內(nèi)展現(xiàn)墻、信息板，及時(shí) 更新。報(bào)紙媒體廣告一定認(rèn)真選擇性價(jià)比高，可售性強(qiáng)的房源；同類房源 較多的代表性房源。報(bào)紙、板式、內(nèi)容、主題、投放量及時(shí)刻有所選擇。 例如我們就在黨報(bào)上做過(guò)廣告，成效也專門好，然而在星期六日就不要做 了，因?yàn)闄C(jī)關(guān)都不上班。禮拜四、禮拜五做讓他們看到了，星期六休息時(shí) 刻就有可能帶他們?nèi)タ捶?。還有要精心預(yù)備 DM 資料、有打算的定期投放。 我為大伙兒帶來(lái)了幾張 DM 單。(介紹 DM

14、資料)我們要看對(duì)手如何做，要 持續(xù)地更新我們的 DM 資料。例如現(xiàn)在能夠把新政寫上去，他想去看，可 能就會(huì)保留這份資料，你就會(huì)獲得各種機(jī)會(huì)。另外是網(wǎng)絡(luò)公布、舉薦。例 如有些網(wǎng)站經(jīng)紀(jì)人以個(gè)人名義登上去的還有以公司名義注冊(cè)上去的。因?yàn)?你的信息推廣的越廣你獲得房源的機(jī)會(huì)也就越多。還有把急需要的房子挨 個(gè)加盟店發(fā)傳真出去，因?yàn)槿绱送怀鲋攸c(diǎn)，或者打電話和店長(zhǎng)溝通一下。 那么他們開會(huì)會(huì)突出那個(gè)，給大伙兒介紹。 &接下來(lái)配對(duì)成交，我就不詳細(xì)講了，我講一下成交后的資料庫(kù)。成交 后客戶的忠誠(chéng)度高，獲得客戶舉薦的機(jī)會(huì)專門多。在整個(gè)客戶資料庫(kù)里面， 這部分要專門突出，加大售后服務(wù)，獲得客戶舉薦。我們那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)表

15、 格。第一是一個(gè)案例分析表。姓名、部門、標(biāo)題，房源方、客源方特點(diǎn)， 客戶等級(jí)分類咨詢題。把整個(gè)案例的過(guò)程記錄下來(lái)。查找洽談中有哪些咨 詢題，因?yàn)橹挥薪?jīng)紀(jì)人持續(xù)積存以后才能持續(xù)進(jìn)步。例如你積存了一百個(gè) 咨詢題，當(dāng)顯現(xiàn)一百零一個(gè)咨詢題時(shí)，你依據(jù)往常的積存就能夠?qū)⒛莻€(gè)咨 詢題解決。我們要持續(xù)的總結(jié)分析，不管成功依舊失敗。我們這次失敗了， 可能改進(jìn)一下方法，下次就有可能成功。而且我們培訓(xùn)的時(shí)候，這些積存 都能夠拿出來(lái)和大伙兒分享。例如我們初始化培訓(xùn)，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都拿出一 個(gè)咨詢題，大伙兒一同分析如果再碰到以后大伙兒該如何樣去解決。通過(guò) 這種方法會(huì)使我們經(jīng)紀(jì)人的技能持續(xù)提升。那個(gè)資料庫(kù)要建詳細(xì)了，包括 家

16、庭情形，配偶情形，單位地址，結(jié)婚紀(jì)念日，愛好愛好那個(gè)登記下來(lái)做 售后服務(wù)。成交客戶一定要愛護(hù)好。建立樓盤字典和房源資料庫(kù)，一定要 有書面資料。要一點(diǎn)一點(diǎn)積存，當(dāng)兩到三年的時(shí)候資料就多了。我們開始 時(shí)也沒(méi)有那個(gè)意識(shí)。我們第一要確定商圈范疇，確定哪些小區(qū)是我們必須 開發(fā)的，將經(jīng)紀(jì)人分為三組。每個(gè)商圈的情形不一樣，我們能夠劃分等級(jí)， 分配給個(gè)組。每組分不負(fù)責(zé)分得商圈的開發(fā)和樓盤字典建立。每個(gè)組都要 多人，因?yàn)槿f(wàn)一人員流失，可不能阻礙資料的收集。我們這種分區(qū)不是嚴(yán) 格的，例如也可開發(fā)其他小組的商圈，分區(qū)的目的要緊是確定開發(fā)目標(biāo)。 我們要做開發(fā)打算表，規(guī)定他們什么時(shí)刻完成，我們店長(zhǎng)一定要監(jiān)督。那 個(gè)講起

17、來(lái)容易，但要連續(xù)做到專門難。保留資料有兩種方式，一種是電子 的，一種是手寫的。還要制定嚴(yán)格的保密制度，防止信息流失掉。我們建 立的資料庫(kù)專門詳細(xì)，不的公司是做不到的，一旦流失就專門惋惜了。還 應(yīng)及時(shí)更新。 3 Q) u% F0 x1 7 Y& _ e d0 R 下面我們來(lái)看客源治理 . t/ B! R+ N1 I+ M8 第一我們要明確客源的概念，房屋的需求方即為客 源方；是對(duì)購(gòu)買或租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶；是需求者及需 求意向的統(tǒng)一體！ 1 A2 J6 U8 我們?cè)賮?lái)看一下，客源構(gòu)成要素包括，個(gè)人或單位兩個(gè)方面。個(gè)人信 息：姓名、性不、年齡、職業(yè)、住址、聯(lián)系方式等，單位信息：?jiǎn)挝幻?/p>

18、稱、 性質(zhì)、地址、法定代表人、授權(quán)托付人、聯(lián)系方式等。單位求租房子的要 求可能高一些，為單位服務(wù)相對(duì)個(gè)人服務(wù)要難一些。2八6 Z N J9需求意向，包括需求類型、房屋的位置、面積、戶型、樓層、朝向、 價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買方式等信息。你只有清晰他的需求，才有可能為他找到 合適的房源。有明確的需求才是合適的客源。有的客戶你咨詢他價(jià)格，戶 型，他講都能夠。他的需求專門不明確?？赡苡袃煞N情形，一種是他有需 求然而表達(dá)不出來(lái)，還有一種是沒(méi)這種需求。遇到這種情形我們就給他舉 薦房子，先舉薦區(qū)段，再舉薦價(jià)格，之后舉薦戶型，讓他反應(yīng)，再來(lái)判定 他的需求。間接來(lái)把握它的需求。 5 u) T& E; P4 a$ &

19、x 時(shí)效性，和房源一樣客源也是有時(shí)效性的。還有潛在性，具有成交可 能的意向購(gòu)房或租房客戶，其需求只是一種意向，不同于訂單；是否成為 真正的買方或租方，取決于經(jīng)紀(jì)人和客戶本身。你需要引導(dǎo)，因?yàn)樗麄兪?潛在的。例如有的客戶 12月才要房子，這時(shí)他的需求還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，你 能夠把他記錄下來(lái)，到時(shí)能夠和他聯(lián)系。0 x5 F2 _. Q9 j : W- _ 我們來(lái)看一下客源治理的原則。 客源治理包括 對(duì)客源的獵取、記錄、儲(chǔ)存、分析、利用的一系列活動(dòng)。其內(nèi)容由客源開 發(fā)、客源分析、客源利用三部分內(nèi)容組成。/ a( F# n w3 Q% ! N& d, t: k第一個(gè)原則，有效原則。初步需求信 息量較大、內(nèi)

20、容雜、而且有些相對(duì)模糊，而且隨著時(shí)刻的變化他的需求也 是在持續(xù)變化的。我們要及時(shí)地了解這些變化，保持信息及時(shí)更新。我們 要對(duì)客戶進(jìn)行選擇分類，第一服務(wù)于那些需求比較迫切的客戶，他的預(yù)算 在那個(gè)市場(chǎng)上比較容易買到房子。有的時(shí)候，本來(lái)價(jià)格要三千多，他只能 出一千九，那他是不可能買到的。這種客戶可能需要你的引導(dǎo)或是臨時(shí)放 在一邊。如果你現(xiàn)在有客戶專門急要買房子，而且出的價(jià)格比較接近市場(chǎng) 價(jià)格，應(yīng)該先服務(wù)于他們。 % e. G! A ; O - L合理使用原則，恰當(dāng)?shù)膬?chǔ)存和分類；信息共享和客戶跟進(jìn)；保守客戶 隱私隱秘，不得濫用或透露給他人或商業(yè)機(jī)構(gòu)。例如有些裝修公司需要交 換信息， 你不要隨便把客戶信

21、息給他們， 否則客戶會(huì)專門反感的。 ( b; ) H2 B7 K+ d r0 n: t還有面對(duì)龐大的客戶群要找到重點(diǎn)客戶。潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶 可作為中期重點(diǎn)客戶，關(guān)于由長(zhǎng)期需求的客戶作為以后重點(diǎn)客戶來(lái)培養(yǎng)。 你要把他們分類，列一張表格：短期、中期、長(zhǎng)期的。到時(shí)刻要去聯(lián)系的， 寫道你的公司打算表里面。6 w/ d; k9 e# 下面我們來(lái)看一下客源與房源的關(guān)系，一是互為條件、缺 一不可，兩者是能夠相互轉(zhuǎn)換的，客源能夠轉(zhuǎn)換成房源，在房源與客源的 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，因?yàn)槟阌斜容^好的房源，通過(guò)你的展現(xiàn)，就能獲得客戶。 性價(jià)比好的房源是獲得客戶的重要手段。 ; J% W! _ e7 d: r1 n(

22、 0 W; h. 簡(jiǎn)單介紹一下查找客戶?？菑V告，咨詢電話，這是我們前面用得比 較多的，還有房源展現(xiàn)， DM 資料，客戶舉薦。那個(gè)地點(diǎn)面要注意一下，我 們作為治理者可能人脈較廣，會(huì)獲得專門多需求，交給經(jīng)紀(jì)人后就不去管 了。我建議大伙兒有個(gè)登記表格，登記一下。什么時(shí)刻有什么需求信息， 那一天進(jìn)來(lái)的，給那個(gè)經(jīng)紀(jì)人了，有如此一張表格，作為店長(zhǎng)，你要經(jīng)常 看一下。如果你不出看，你的經(jīng)紀(jì)人有可能因?yàn)槟承┚壒什蝗ス芩?。?此客戶給你舉薦一次，下次就絕可不能給你舉薦了。你的人脈資源就會(huì)逐 步流失掉。還有一個(gè)是 MLS 注冊(cè)，我們是通過(guò)網(wǎng)上注冊(cè)，增強(qiáng)你的可見度。還有 召開研討會(huì)、與其他經(jīng)紀(jì)人合作，那個(gè)大伙兒

23、簡(jiǎn)單了解一下。另外還有咨 詢電話的方式。 % i3 n! k9 o f4 r對(duì)廣告的什么地點(diǎn)感愛好，房子在什么地點(diǎn)吸引他，自己有沒(méi)有房子 要不要出售；這些差不多上咨詢題，你找房子找的夠久的客戶，和其他的 經(jīng)紀(jì)人有沒(méi)有合作等等，還有你買那個(gè)房子，家里的決策人有沒(méi)有其他人， 應(yīng)該先了解一下，往常有沒(méi)有做過(guò)按揭，在哪家銀行，這些信息是都要了 解到的，今天我只是簡(jiǎn)單的介紹一下。 7 j k/ J1 i$ Y( L還有，客戶需求越明確，越容易變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，那么，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 因其身價(jià)，購(gòu)買能力不同，有著專門大的差不，那么了解這些差不，給經(jīng) 紀(jì)人提供成交的機(jī)會(huì)，確實(shí)是投其所好，他的需求在哪里，我們要了解他

24、 因什么緣故來(lái)買房子，是結(jié)婚買房，依舊小孩多了，生小孩需要固定的房 間買房子，依舊出購(gòu)?fù)顿Y，為了增值保值；或是喜愛某個(gè)小區(qū)居住環(huán)境改 變買房， 依舊因?yàn)楣ぷ髯儞Q而買房，依舊因?yàn)檎{(diào)離單位，離學(xué)校、親屬朋 友更近一點(diǎn)，等等，他的需求點(diǎn)在哪里，我們?cè)谙乱徊骄统浞终宫F(xiàn)那個(gè)房 子按照他的需求點(diǎn)方面，如此才能吸引他，強(qiáng)化這些他的需求點(diǎn)。2 Z! k7 H. P2 q 對(duì)擁有自己的住房不是租房而買房， 也確實(shí)是講本來(lái)自己 有住房，現(xiàn)在因?yàn)樽约河仲I房，用于自己而買房的，老人為子女買房的， 子女為老人買房的，等等。如果是子女為老人買房的，我們要考慮到離醫(yī) 院近一點(diǎn)，樓層低一點(diǎn)，環(huán)境好一點(diǎn)等等，因?yàn)樵诩肄k公的，或

25、是退休之 后有修養(yǎng)打算而遷出的 ，有的換成小的房子，有的搬到專門大的房子。有 的急需用鈔票，資金周轉(zhuǎn)等等，因此我們一定要了解他們買房的動(dòng)機(jī)，還 有房東買房的多能動(dòng)機(jī)等等。客戶買房的動(dòng)機(jī)有時(shí)候是單一的，有時(shí)候也 是復(fù)雜的，因此我們應(yīng)弄清客戶的動(dòng)機(jī)，將客戶區(qū)分，提供有針對(duì)性的服 務(wù)，有選擇性的服務(wù)。,6 ? b& e; K& j t: D|客戶需求什么樣的房子，有什么偏好?？蛻?需要什么類型的。什么價(jià)格的，這些會(huì)按照客戶洽談表格里，有一定的了 解的，這些一個(gè)是能夠幫你找到房子，第二個(gè)是這些信息是你在后期和房 東買賣房子談的時(shí)候的重要因素，因?yàn)橹挥心懔私鈱ｉT多了，你才能明白 如何樣組織這些因素，一切

26、才能在把握中，我們新經(jīng)紀(jì)人他要談客戶，先 要他把房東，客戶的需求寫一遍。再讓他打電話，讓他明白咨詢哪些咨詢 題，有些咨詢題如何回答，把這些都寫好了，給老的經(jīng)紀(jì)人看，你打電話 的時(shí)候，老的經(jīng)紀(jì)人會(huì)在傍邊，告訴你該如何做，如此打過(guò)幾次后，電話 技巧就提升了專門多，他就明白該如何做了，$ a4 A(八* B W, o& I) N7 w客戶需要什么時(shí)候進(jìn)如，客戶什么時(shí)候進(jìn) 行付款。這些差不多上我剛才講的在剛才的資料庫(kù)里都有的，大伙兒能夠 看一下。 ( l9 v6 L0 0 ?, _1 : 7 i那我們看以下房源利用的策略，對(duì)需求客戶的直截了當(dāng)跟進(jìn)，對(duì)潛在 客戶的跟蹤服務(wù)，將潛在客戶變成成交客戶，那個(gè)地

27、點(diǎn)有的是有需求的， 有的是有意向的，還有的是簽的時(shí)候還沒(méi)成交的，像簽了意向協(xié)議的我們 要把他變成成交客戶。想客戶過(guò)來(lái)以后我們要分類的，像 ABC 類，然后不 同的成面分給不動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人，像一個(gè)買不墅的，可能差不多上百萬(wàn)，上千 萬(wàn)的，做低端的把握不了這種客戶， 那么客戶利用有這么 3 大訣竅：一是 4 5%原則，如果你在負(fù)責(zé)客戶的項(xiàng)目中，你不連續(xù)跟進(jìn)，將會(huì)有45%的客戶轉(zhuǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你有 100 個(gè)顧客， 你要是不連續(xù)跟進(jìn)，就會(huì)有 4 5 個(gè)流失到其他公司。 2 確實(shí)是對(duì)賣掉顧客，你也要跟進(jìn)，房子賣給誰(shuí)了， 你要把他拉出來(lái)， 把他再變成你的房源。 3 客戶信息源的處理，例如那個(gè)房 子差不

28、多成交了，專門多經(jīng)紀(jì)人都不去管了，這時(shí)候你去回訪下，就可能 把他變成有效的房源，因此我們要利用我們可能的所有資源，例如最近房 子價(jià)格突然比較高，你又沒(méi)有去回訪一下你的客戶，讓他調(diào)整下，和市場(chǎng) 差不多。 / E- ! F& y; n3 |這是前面的如何樣利用客戶的財(cái)務(wù)情形。-(G( L) G& W 9 u; M下面我們來(lái)看一下劃分顧客的優(yōu)先次序咨詢題，顧客沒(méi)有時(shí)刻，他講 的不算，他們就不能稱之為嚴(yán)格意義上的客戶，有沒(méi)有決定權(quán)，有沒(méi)有明 確的需求，有沒(méi)有支付能力，有 3個(gè)的才是客戶，只有 2 個(gè)的，例如前 2 個(gè)，但不定有支付能力。如此也就不是嚴(yán)格意思上的客戶，要是只滿足一 個(gè)要求的，那只能是作為

29、你的周圍的阻礙力，而不能稱為客戶，要養(yǎng)著， 稱之為養(yǎng)客，你要把這 3 類人歸在不同的資料庫(kù)里面。定期跟蹤聯(lián)系下， 過(guò)一段時(shí)刻打個(gè)電話回訪下，看下情形，確實(shí)是他本身沒(méi)有需求，咨詢下 他周圍的人。有沒(méi)有需求 ) S4 s0 C, Q8 a% E0 K7 J0 R! D C 把握客源的一個(gè)差不多要素，客戶往往對(duì)信息是不了解的，我們要進(jìn) 行引導(dǎo)。顧客往往是不能表達(dá)出來(lái)的，沒(méi)個(gè)人的表達(dá)能力是不一樣的，有 的人專門容易把自己內(nèi)心的話表達(dá)出來(lái)，而有的需要不人的關(guān)心才能夠， 因此你要對(duì)他進(jìn)行引導(dǎo)，或講通過(guò)我們讓他對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)， 減少誤會(huì)和分歧，為后面成交做預(yù)備。他的心理同意能力，他能同意什么 樣價(jià)

30、位的房子，實(shí)際承擔(dān)能力，家庭的支付能力，結(jié)合家庭月收入，都不 得不考慮，其次，了解出處，是父母買給他的，依舊他買給父母的，出資 人的意見專門關(guān)鍵。親小孩大了，要買房子給他結(jié)婚，帶是親小孩喜愛， 父母不喜愛。那個(gè)時(shí)候你要是不滿足父母方面的需求確實(shí)是不行的，如此 是成不了交的，要了解出資人。另外確實(shí)是受益人，想是父母買給親小孩 的，把他們的情形中和起來(lái)考慮，另一個(gè)咨詢題確實(shí)是，有時(shí)候他會(huì)找來(lái) 他的一些朋友，例如我是做這行的，是律師，把他找過(guò)來(lái)，事實(shí)上什么都 不明白，和你胡攪蠻攙。他明白一點(diǎn)點(diǎn)，不是專門了解或者是往常的一些 知識(shí)，專門火的這種人，有時(shí)候想你又不買房，又不賣房，在這攪和，心 理專門苦的

31、，然而你們要尊重他，因?yàn)槟惆阉愣?，他講一句話，比我 們講 10 句都好用，因此我們的經(jīng)紀(jì)人確實(shí)是和他們的朋友，律師關(guān)系搞不 行，因此在談判時(shí)發(fā)生爭(zhēng)吵，導(dǎo)致單談不成，這事實(shí)上專門關(guān)鍵，往常有 個(gè)客戶在律師事物所做，但他講出來(lái)的專門多法律知識(shí)還不如我們的經(jīng)紀(jì) 人，但我們依舊得講 “是啊”。講的不行聽恭維他， 只要不違反差不多原則， 不是傭金打則，只要能夠成交，其他方面都能夠順著他的。讓那個(gè)單子盡 量的成交。2 $ 1$ M3 E- X3 1 X( O- Q; X下面我們講下人際關(guān)系的范疇， 人際關(guān) 系是專門重要的，專門是新職員，要是開發(fā)一片商區(qū)，他需要去拜望客戶， 他需要時(shí)刻。與人去建立一種信

32、任感不是一天的。但對(duì)你的朋友，你的親 戚。你差不多認(rèn)識(shí)了，最起碼對(duì)你有信任，當(dāng)他有如此的需求的時(shí)候，你 趕忙就能夠把他變成你的客戶，變成你的客源，你的房源。那么我們的新 人進(jìn)來(lái)之后，這確實(shí)是快速建立自己客戶的一種手段?？?1 ，同學(xué)，大學(xué)同學(xué)啊。這些培訓(xùn)班的同學(xué)啊。是不是，現(xiàn)在社會(huì)上 培訓(xùn)班專門多，學(xué)習(xí)的人專門多，那個(gè)空間還包括你女朋友，你太太，你 父母的同學(xué)，都把他拉如進(jìn)來(lái)，回去建立一個(gè)清單，在我們的 21plus 里面 有如此一個(gè)作業(yè)，把我們的聯(lián)系的人往里面寫，專門快的。你就能擁有專 門多的客戶，接下來(lái)還有什么呢？我提示啊， 6 同一專。同事，同鄉(xiāng)，同族， 同好，同向，同居。同事，你先生你

33、太太的同事啊。同好，相同愛好的， 去打打球啊，去健身啊，等等。同族，親戚朋友，七大姑八大姨，是不是。 你把你的親戚都打電話，沒(méi)有一個(gè)要買房賣房的你來(lái)找我，一定會(huì)有的， 要是不把那個(gè)人脈關(guān)系理順了，一定會(huì)有的，只是多依舊少的咨詢題，同 居，你的周圍的鄰居，有的經(jīng)紀(jì)人回家后，把他的小區(qū)樓上樓下都發(fā)上 D M 單，還有一轉(zhuǎn)確實(shí)是專業(yè)人事，確實(shí)是和我們有關(guān)的律師啊，保險(xiǎn)人士 啊金融人士啊。這 6 同一專確實(shí)是我們的人際關(guān)系范疇，我們的店長(zhǎng)回去 要叫我們的經(jīng)紀(jì)人把這些人際關(guān)系都利用起來(lái)，有些人不去告訴不打電話， 感受專門丟人的，我們現(xiàn)在在 21 世紀(jì)如此好的平臺(tái)上應(yīng)該趕到自豪，一咨 詢你在哪呢，我在 2

34、1 世紀(jì)，買賣房子的，你有客戶幫我介紹過(guò)來(lái)，成交了 我請(qǐng)你吃飯，專門自然的一些情況，下次你有客戶你就幫我推見是不是， 朋友之間無(wú)所謂了。等你接二連三的叫他介紹客戶，他真有人要買房賣房， 他條件反射，哦上出誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)老是叫我舉薦，現(xiàn)在總算有那個(gè)機(jī)會(huì)了，我?guī)?你打電話給他，如此一點(diǎn)一點(diǎn)的把你的人脈關(guān)系開發(fā)起來(lái)，利用起來(lái)是不 是，一定要如此去做，因此我們?cè)诿嬖嚱?jīng)紀(jì)人的時(shí)候都會(huì)咨詢他是不是本 地的，要是外地的在這邊多久了啊，這確實(shí)是考慮一個(gè)人脈關(guān)系，他參加 工作幾年了，他有如此的同時(shí)或朋友，專門是 30 多歲的，他的人脈關(guān)系是 專門龐大的。因此一定要用啊，還有一個(gè)我們專門多人現(xiàn)在都做安立，安 立他們的直銷

35、體系，他們經(jīng)常在一起搞培訓(xùn)，你也能夠在他們里面，用他 們的脈絡(luò)關(guān)系去進(jìn)展你的客戶，確實(shí)專門多的，我經(jīng)常叫我的經(jīng)紀(jì)人去， 我的一個(gè)朋友確實(shí)是做安立的，一有什么分享會(huì)我就過(guò)去，過(guò)去我就發(fā)名 片，我是做房產(chǎn)的，有買房賣房的就能夠來(lái)找我，安力做的好的人。專門 有鈔票啊，他們也一定要買房子賣房子的啊，因此我們一定要利用人脈這 種關(guān)系來(lái)開發(fā)，他和商圈開發(fā)相比要快，要簡(jiǎn)單，因?yàn)樗畈欢嘤幸环N人 與人之間的信任感。 + E$ B7 F) L! J0 m因此我們要嗎人脈變成金脈，如此你們的鈔票才能水龍頭的水一樣不 段的出來(lái)，確實(shí)是講在你的客源，房源到一定的程度的時(shí)候，你的才源就 像擰開的自來(lái)水龍頭一樣，源源不段

36、的出來(lái)，我往常有個(gè)同時(shí)，我和他總 是排 1， 2，然而他客戶愛護(hù)的比我好，我那時(shí)沒(méi)太在意，他一個(gè)月就客戶 幫他介紹的談好的就有 4 到 5 單，而我們打來(lái)的有時(shí)候依舊需求，他那確 實(shí)是都談的差不多了，就過(guò)來(lái)簽約。有個(gè)月底，我做了 3W，我想我一定是 第一，到里 25 號(hào)，他才做了一個(gè)單子，可后面他每天都簽單，簽了 5 個(gè)， 一下超過(guò)我了，就像是約好了都沒(méi)那么巧合，確實(shí)是他前面愛護(hù)的專門好， 他通過(guò)這種客戶的人脈關(guān)系。$ ! X/ a9 c1 x: k+ n 我期望大伙兒能夠把房源和客源來(lái)治理好，你的才 源就會(huì)專門好，因此房源，客源差不多上其中一個(gè)方面，招募，培訓(xùn)等其 他的地點(diǎn)也是專門重要的。大

37、伙兒一定要重視， s; L! W: U) g, y/ a 關(guān)于房源和客源就和大伙兒介紹到那個(gè)地點(diǎn)，感謝大伙兒。 提咨詢部分：* I2 ?! u) p y- / R (確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)在我們實(shí)際遇到的咨詢題，現(xiàn) 在我們店里有一套房源和客戶，差不多上我們自己的。那個(gè)房源他的登記 價(jià)格實(shí)是42W，客戶預(yù)備出41W來(lái)買，另一中介確實(shí)是給搗亂，而我們的 客戶講死了只出到41W。像如此如何解決？)u c Q6 j( x G5 f 談的差不多了，他們那有客戶要這房子，價(jià) 格比我們高，房東確實(shí)是想誰(shuí)高賣給誰(shuí)？如此一種情形是他們有這種客戶， 還有一種是他們沒(méi)有的，把房東的心態(tài)搞的不行了，確實(shí)是講，確實(shí)是涉 及到一個(gè)

38、談判上面的技巧了，我們一樣去簽協(xié)議，第一客戶報(bào)價(jià)看好房子 以后，他寫一個(gè)價(jià)格，當(dāng)差 1W 塊的時(shí)候，因?yàn)椴罹嗖皇菍ｉT大，專門容 易談成的，把價(jià)格固定下來(lái)，定金付完，以后再交 3證，簽合同?，F(xiàn)在的 一個(gè)咨詢題是其他公司過(guò)來(lái)了，他就不肯來(lái)簽了，那么在這種情形下，我 們一樣的方法，要是他真有如此的客戶，我們只能講盡量不讓他和其他的 人簽，以為如此我們能夠拖到周末，叫更多的人來(lái)看房，房東因此是誰(shuí)高 他就賣給誰(shuí)的？因此過(guò)他幾天，再想方法把價(jià)格降下來(lái)，如此因此是專門 困難的，有一定的技巧，另一種是他沒(méi)有客戶，他報(bào)這種價(jià)格，要是能簽， 就用剛才講的方法簽，如果他不能簽，他沒(méi)有客戶，他也不能簽，一天 2 天，

39、我們這邊有顧客付定金了，再叫他過(guò)來(lái)，把價(jià)格壓下去。要是成心賣 房的話，一定會(huì)同意那個(gè)價(jià)格的。簽拒簽協(xié)議。簽?zāi)莻€(gè)協(xié)議是分開簽，不 要同時(shí)和房東和客戶，如此不容易跳單的，要不你不容易操縱，而我們?nèi)?此比較好，客戶付了定金的，房東 3 證叫給我們了，要是他違約，我的傭 金是能夠保證的，中介來(lái)簽單的話，是不能專門長(zhǎng)時(shí)刻的，要是中介來(lái)簽 的話，遲遲又賣不出去，房東是會(huì)想的，如此的房子依舊有機(jī)會(huì)在我們這 有機(jī)會(huì)的，因此還有專門多打電話的技巧，有時(shí)候你能夠不以 21 世紀(jì)的名 義，以其他中介公司的名義聯(lián)系，專門是在報(bào)價(jià)上技巧是專門多的。6 R5 i& n$ I! M J8 j 我們一定要了解在談判中如何和他

40、還價(jià)格， 要留一 部分，如果講我的房子一開始報(bào)價(jià)是 45W，后來(lái)講43W也能賣，你給客戶 因此是直截了當(dāng)報(bào)45W，43是不能直截了當(dāng)報(bào)給客戶的，你報(bào) 43W8，你 要留出差距來(lái)，你給房東講客戶只能出 42W，這確實(shí)是拉高報(bào)買，壓低報(bào) 賣，把客戶的價(jià)格壓低報(bào)給房東，把房東的價(jià)格拉高了再報(bào)給客戶，如此 比較有個(gè)空間， 大伙兒都比較容易達(dá)到一個(gè)想要達(dá)到的位子 3 j8 R6 p2 O: y/ 我們專門多加盟店的店長(zhǎng)講的一個(gè)專門普遍的咨詢題，關(guān)于經(jīng)紀(jì)人人數(shù)的 咨詢題。一樣店里人都比較少，因?yàn)槔峡傁牍?jié)約成本，因?yàn)槿松俟べY少， 然而你其他的費(fèi)用會(huì)可不能少呢？一樣可不能少，我的意思是，你的人員 要達(dá)到一定的

41、數(shù)量，因?yàn)槟阍黾拥娜酥皇窃黾右粋€(gè)人職員資，而我們經(jīng)紀(jì) 人試用工資也不是專門高的，你要是多 3， 5個(gè)人，那么這幾個(gè)能留下的人 中能出 1到 2個(gè)單子，他的工資成本一定會(huì)回來(lái)的，然而店人太少了，全 然就沒(méi)什么氛圍，而我們是專門需要一種氛圍，一種士氣的，店里冷冷清 清的， 你光想節(jié)約成本， 那店里老是一個(gè)人。 ( a( v4 G S$ n9 C% ?1 O 還有一點(diǎn)專門重要的是，點(diǎn)里 3 到 5 個(gè)人，要是有一個(gè)業(yè)績(jī)穩(wěn)固的做個(gè)不 錯(cuò)的經(jīng)紀(jì)人因?yàn)閭€(gè)人的緣故離職了，那個(gè)時(shí)候?qū)δ愕淖璧K專門大，那個(gè)時(shí) 候你再去招募，培訓(xùn)，等這幾個(gè)人起來(lái)，最快也要幾個(gè)月，有一個(gè)淡淡期， 在那個(gè)時(shí)候你那個(gè)老總或你那個(gè)店長(zhǎng)，你

42、的業(yè)績(jī)上不去，你要去等是不是， 你一定要預(yù)留下如此的位子，要保證最低底數(shù)是幾個(gè)，要是最低 7 個(gè)人， 我就要友到 10 個(gè)人，總要有剔除的名額在里面。專門是招到好的，保留下 去，要是不招人的話，你房東店長(zhǎng)還要看經(jīng)紀(jì)人眼色。你像店里三個(gè)人， 我每個(gè)月做2W, 一半差不多上我做的，你能半我如何樣，你專門被動(dòng)的是 不是。要是我有 10個(gè)經(jīng)紀(jì)人，有 2個(gè)不行的，我隨時(shí)能夠剔除他的，確實(shí) 是他們的狀態(tài)不行也可不能阻礙到全部的。因此連續(xù)招募是專門重要的， 我們店現(xiàn)在一樣差不多上十多個(gè)人，最多都在 20 多人，如此無(wú)非是增加一 個(gè)底薪的風(fēng)險(xiǎn)，但和人少，形成淡淡期，整個(gè)店的運(yùn)營(yíng)成本比起來(lái)，你看 不到那種無(wú)形的

43、缺失。在招人的時(shí)候一個(gè)是連續(xù)化，另一個(gè)要會(huì)選人，通 過(guò)個(gè)種方法選到好的優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)，再通過(guò)培訓(xùn)方面把他培養(yǎng)起來(lái)，用有 關(guān)的鼓舞機(jī)制把他保留下來(lái)，這些差不多上基礎(chǔ)，要是沒(méi)有人去做的話， 這些都只是空空而談的東西。第一一點(diǎn)大伙兒要把自己的人員招募好，培 養(yǎng)好，就好比一個(gè)機(jī)器，他發(fā)動(dòng)起來(lái)，每天都要支出的，你招 3 個(gè)人，你 做不出來(lái)，他做的出來(lái)，總有人做的出來(lái)的，要是 3 個(gè)人都做不出來(lái)，你 第一批 3個(gè)人沒(méi)有了，第 2 批依舊如此，那就證明你的治理能力，你的招 募水平有咨詢題了，你不到市場(chǎng)上去招募的話，確信沒(méi)有好的經(jīng)紀(jì)人。 # l: N k6 j B 還有一點(diǎn)，新人進(jìn)來(lái)后，他的心態(tài)比較主動(dòng)，他會(huì)帶

44、動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍， 給老人以壓力，要是老的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)不是專門好，新的經(jīng)紀(jì)人出單了。像 我們 5月招募入職的新人，一個(gè)月 4個(gè)人中 2個(gè)人都出單了，如此對(duì)他們 老的經(jīng)紀(jì)人專門有壓力，因此能夠起到一個(gè)專門好的效應(yīng)。我們回去能夠 算一個(gè)帳，每個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本要多少鈔票，你多招幾個(gè)人，也確實(shí)是你的 底薪成本是多少鈔票？你哪邊的風(fēng)險(xiǎn)大，哪邊風(fēng)險(xiǎn)小。 ; Y+ w& j# j, K/ a& ?再一點(diǎn)確實(shí)是培訓(xùn)，專門多人講，單店里面人太少，培訓(xùn)也做不起來(lái)，沒(méi) 有氛圍是不是，而且還費(fèi)人里物力，現(xiàn)在我們的培訓(xùn)要緊是初始化培訓(xùn)， 還有一個(gè)是我們區(qū)域的培訓(xùn)，門面的培訓(xùn)不一定確實(shí)是我們?nèi)绱擞欣蠋熤v 課確實(shí)是培訓(xùn)，像開早

45、晚會(huì)的時(shí)候有些咨詢題討論啊，這也是一種培訓(xùn)， 培訓(xùn)是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，我們的經(jīng)紀(jì)人在談一個(gè)的單子，等那個(gè)客戶走 了，我們能夠一起討論下，你應(yīng)該如何去做，我們趕忙把他糾正過(guò)來(lái)，如 何談的不行，如此 也是一種培訓(xùn)，你要把細(xì)節(jié)，小節(jié)的東西灌輸起來(lái)，可 能一個(gè)咨詢題上面形成不了什么，然而你的店里面都能做到這點(diǎn)，時(shí)刻長(zhǎng) 了你的店的專業(yè)水平就提升了，我們有個(gè) 13 盤輔導(dǎo)錄象，是一個(gè)專門好的 東西，回去看錄象帶，進(jìn)行演練，我們一樣確實(shí)是講，隔一個(gè)多月就輪一 次，有時(shí)候一個(gè)禮拜出 2 天時(shí)刻，大伙兒集中看錄象帶，你先不要去判定 他有沒(méi)有用，你先去做，按照上面的要點(diǎn)去做，想 13 張盤上的內(nèi)容跟 21pl u

46、s 上的專門多內(nèi)容差不多上專門相似的，因此那個(gè)一定要去看，專門多店 里就講我組織不起來(lái)，不去看，事實(shí)上錄象帶，資料都給你的，大伙兒堅(jiān) 持一輪下來(lái)，大伙兒談?wù)劯惺?，感受什么樣，貴在堅(jiān)持，要連續(xù)化的培訓(xùn)， 我們的體系是專門好的，有專門多優(yōu)秀的方法，技巧，然而關(guān)鍵專門多我 們沒(méi)有用起來(lái)，體系告訴你方法了，然而要你自己去做，而不是我們體系 幫你去做，你明白了方法，要把他結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情形，去實(shí)行，結(jié)合門店 周圍的商圈，經(jīng)紀(jì)人的狀況等等，5 I 1 P% G3 d/ n0 M; K0 ?還有門店里的績(jī)效考核這一塊， 團(tuán)隊(duì)的話應(yīng) 該有個(gè)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)指標(biāo)下來(lái)，然后量化下去，量化到我們的沒(méi)一個(gè)經(jīng) 紀(jì)人。接下來(lái)

47、我們按照那個(gè)量化的指標(biāo)，把他量化成活動(dòng)量，房源，客源。 生疏拜望，帶看的次數(shù)，然后每天都去督促，如現(xiàn)在間長(zhǎng)了，才能開始向 這我們的目標(biāo)去努力，現(xiàn)在專門多門面他們沒(méi)有打算性的，他們相對(duì)講是 按照自己主觀戰(zhàn)略去確定一個(gè)目標(biāo)，實(shí)際上你的目標(biāo)應(yīng)該按照市場(chǎng)情形， 店里的人員情形，人員結(jié)構(gòu)，你目前公司的房源，客源狀態(tài)，來(lái)確定一個(gè) 目標(biāo)，把自己公司的人員確定一個(gè)框架，我們現(xiàn)在 3 個(gè)人，到 9 月份我要 達(dá)到 7 個(gè)人，我要達(dá)到 8 個(gè)人的穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)我還要招募幾個(gè)人，要保留下 來(lái)的，還要考慮流失的，做一個(gè)招募打算，中間要有什么打算的，按照那 個(gè)去調(diào)整，只有把人招募好，通過(guò)鼓舞機(jī)制把他們留下來(lái)，接下來(lái)什么房

48、源客源治理，你才能產(chǎn)生效益。, m% x3 B4 w4 n/ w 咨詢題（個(gè)店薪資標(biāo)準(zhǔn)咨詢提？）那個(gè)咨詢題也是 講要統(tǒng)一，然而沒(méi)統(tǒng)一起來(lái)，不是直營(yíng)店要想統(tǒng)一的話是有一定的難度的， 因?yàn)槊總€(gè)店的店長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)思路不一樣，周圍的商圈，物業(yè)也不一樣，因此 業(yè)績(jī)各個(gè)方面都不一樣的，我們?cè)隗w系如此的差不要相對(duì)小點(diǎn)，然而依舊 有差異的，這就要按照經(jīng)紀(jì)人來(lái)分析了，他所在的門店和其他門店不能簡(jiǎn) 單按照傭金提成來(lái)比較的，你要看店的支持，每個(gè)加盟店的支持差不多上 不一樣的，廣告啊，營(yíng)銷啊，都不一樣的，盡管那邊提成點(diǎn)多，然而，然 而你這邊比較容易出業(yè)績(jī)，成交都比較容易，你再高的提成點(diǎn)，你沒(méi)有業(yè) 績(jī)也是等于零。關(guān)鍵看能不

49、能有業(yè)績(jī)，箱杭州的我愛我家，傭金提成是比 較低的。但專門多人會(huì)流失到他們那去，確實(shí)是他們系統(tǒng)比較好，資源比 較好，公司支持比較大，因此容易出業(yè)績(jī)，如此他們經(jīng)紀(jì)人比較穩(wěn)固，大 伙兒情愿在那做，不能簡(jiǎn)單的看一個(gè)傭金的提成，你要橫項(xiàng)從向的綜合去 比較，象我們店的情形，我們是屬于市場(chǎng)的中高，也不比人底多少，我們 能夠通過(guò)其他的東西來(lái)留住他們，象團(tuán)隊(duì)氛圍啊什么的，和其他的鼓舞的 方法，象一些獎(jiǎng)勵(lì)，想我們業(yè)績(jī)到 5000，我們獎(jiǎng)勵(lì)話費(fèi)，到達(dá) 8000 的話我 們獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)相機(jī)，我們?cè)O(shè)置幾個(gè)級(jí)不的鼓舞機(jī)制。讓他們按照自己的情形 設(shè)置自己的目標(biāo)，然后向那個(gè)目標(biāo)努力，達(dá)到業(yè)績(jī)，領(lǐng)到獎(jiǎng)品。那個(gè)同意 是有點(diǎn)難的，不能

50、單從一方面去看 ，有些店里他的提成點(diǎn)可能高點(diǎn)，但他 沒(méi)有不的鼓舞機(jī)制，想我們有 top 獎(jiǎng)，開單獎(jiǎng)。因此講鼓舞是多方面的，不 能單看工資，提成。+ : |* O. F5 g（ : ?5 A （聘請(qǐng)新職員有那些標(biāo)準(zhǔn)）我們?cè)谡心嫉臅r(shí)候， 按照體系不是有個(gè)招募工具包嗎，按照他填寫的簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，判定得 分，你要是一個(gè)治理者，你和他一輪談話下來(lái)的話，要有和總體的，像 1 他溝通能力比較強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)能力比較強(qiáng)， 2 能吃苦，我們一開始就要給他 打預(yù)防針，那個(gè)行業(yè)專門辛勞的，壓力專門大，但我們?cè)谡心嫉臅r(shí)候并不 期望那些專門好的，看就看出來(lái)他們專門適合做銷售的，能講會(huì)道，如此 的最好不要招，他一樣可不能留

51、的太久的，一樣招的時(shí)候是要那種中等， 或扁上水平的。在溝通上面有咨詢題的，講話眼睛老是游歷狀態(tài)，東張西 望的，或是咨詢句話，老半天講不上來(lái)。這種就全然不適合做銷售行業(yè)， 更不要講做我們那個(gè)行業(yè)，我們有一套專門嚴(yán)格的面試的測(cè)試題，還有些 筆試，看下他的文筆啊，我們店長(zhǎng)參加 IMA 的培訓(xùn)，里面有一些行為性描 述的一些情況，因?yàn)槲覀冊(cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候是不給底薪只給補(bǔ)貼的，因此滿足 我們初試的條件的，我們一樣都給他機(jī)會(huì)，那么在培訓(xùn)的時(shí)候他的表現(xiàn)， 他的反應(yīng)如何樣啊，我們差不多上觀看，考察他，向培訓(xùn)開始， 20 個(gè)人， 上來(lái)自我介紹下，敢于先走上來(lái)的講明他在人與人溝通上那個(gè)障礙是沒(méi)有 的，這種人就有培養(yǎng)的潛

52、力。在任何實(shí)際場(chǎng)合，都要專門張揚(yáng)的去表現(xiàn)自 己，這是必須具備的。一個(gè)營(yíng)銷人員的差不多素養(yǎng)。那么我們通過(guò)培訓(xùn)和 綜合考核。到簽協(xié)議的時(shí)候，要求就相對(duì)比較嚴(yán)格一點(diǎn)，那么前提是你要 連續(xù)的招募你才有的選擇，我選 3個(gè)人，我招了 2 個(gè)人。那個(gè)時(shí)候你就不 要選擇了，你招的人都不夠，要是我選了 10個(gè)人，我招 3 個(gè)人，就專門輕 松了，因此在人才市場(chǎng)或是招募的時(shí)候你的人數(shù)必須多，要對(duì)他們產(chǎn)生這 種吸引力，我們到人才去招募的時(shí)候，往常差不多上一個(gè)攤位，等他去報(bào) 名，和被動(dòng)的，現(xiàn)在我們?nèi)フ心嫉臅r(shí)候，我們?nèi)ズ枚嗳?，我們看，我們?是有選擇的，看他感受有點(diǎn)像的，條件比較好的，趕忙和他溝通，差不多 了就告訴他我們

53、是做什么的，事實(shí)上現(xiàn)在你在招募的時(shí)候也是在做營(yíng)銷。 營(yíng)銷你的公司，把你的公司推銷出去，像我們現(xiàn)在去聘請(qǐng)差不多上帶上電 腦,ppt然后拿著話筒在那邊講，當(dāng)某個(gè)人咨詢我那個(gè)咨詢題我就借題發(fā)揮， 講的專門大聲，就把人都吸引古來(lái)了。你把他吸引過(guò)來(lái)，就有機(jī)會(huì)推銷我 們那個(gè)品派，我們那個(gè)體系，我們那個(gè)行業(yè)。有些人是不明白，他不明白 是做什么，不明白能不能做，你幫他了解下他就有這種欲望，想來(lái)試下。 一定要扇動(dòng)，我就不象是有些單位，叫 2 個(gè)主管過(guò)去，占著攤位，事實(shí)上 這種是專門不行的，像我們每次去我們差不多上穿金色降服，夏天差不多 上白寸衣。給人一看就覺(jué)得著公司專門正規(guī)的，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種吸引， 他看了專門

54、多家公司，我們?cè)谶x擇他，他也在選擇我們，因此我們從招募 開始，我們就要選擇好，初試，復(fù)試，到培訓(xùn)我們都有專人接觸的。那個(gè) 時(shí)候及時(shí)的了解他的情形，如此才能把他留下來(lái)，想有些單位，初試去幾 和，復(fù)試去幾個(gè)，幾個(gè)參加培訓(xùn)的，培訓(xùn)了 3。5。天后一個(gè)也沒(méi)了，也許 這次聘請(qǐng)的經(jīng)紀(jì)人在某些方面有咨詢題，但你這次聘請(qǐng)的過(guò)程當(dāng)中你沒(méi)有 把他服務(wù)好，你讓他離開了，我們對(duì)新經(jīng)紀(jì)，專門多時(shí)候關(guān)注的可能不是 專門高，每天商圈跑回來(lái)，你要及時(shí)的和他溝通，就像談新似的，拉近那 個(gè)距離，如此的話保留綠是比較高的，因此招募我們不管是職員，公司， 店長(zhǎng)，都要把他當(dāng)做一件大的情況，我們要是吸引不了人，沒(méi)有人進(jìn)來(lái)， 你后面確實(shí)是

55、白費(fèi)的。在經(jīng)紀(jì)人進(jìn)來(lái) 2 個(gè)多月，他開單了，那個(gè)時(shí)候你對(duì) 他的關(guān)注再少點(diǎn)，那是沒(méi)關(guān)系的如果我們公司的治理者每天不注意公司進(jìn)來(lái)的人的話，你自己對(duì)那個(gè) 商圈就要選擇下，有些經(jīng)紀(jì)人對(duì)那個(gè)商圈不熟悉，進(jìn)來(lái)一個(gè)房源他也不是 專門重視，事實(shí)上那個(gè)房源依舊滿好的。因此治理者要趕忙選擇出來(lái)做廣 告的，有信息房源的話，他的銷售是專門快的，有些房源一出來(lái)， 2到 3天 就賣出去了，那個(gè)時(shí)候有效房源的時(shí)刻不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，他是按 照你的客戶基礎(chǔ)的多少，你需求客戶的多少，還有房東業(yè)主托付公司的多 少來(lái)一起決定的，有些房子的話，可能掛在這邊好長(zhǎng)時(shí)刻都出不了。那么 這些房子專門多經(jīng)紀(jì)人確實(shí)是放在一邊不管，你就要分析

56、緣故，什么緣故 帶了專門多客戶都不中意，是經(jīng)紀(jì)人的咨詢題依舊房子的咨詢題，采取什 么方法去解決他，作為吸引顧客的話，我們現(xiàn)在做的比較多的確實(shí)是把那 個(gè)房源上來(lái)以后把屬于你經(jīng)紀(jì)人手的客戶過(guò)濾一遍，有沒(méi)有合適的，另外 確實(shí)是一個(gè)我們報(bào)紙廣告做的比較多的，因?yàn)楝F(xiàn)在在中國(guó)來(lái)講的話，專門 多買房的人獵取信息的要緊渠道依舊報(bào)紙，那么報(bào)紙廣告看你如何去做， 你要完全靠門店來(lái)獵取客戶的話，那成效來(lái)講是太少了。大伙兒能夠去嘗 試下去做報(bào)紙廣告，看成效如何樣？因?yàn)槲覀儗ｉT多差不多上新店，在起 步時(shí)期，我們?cè)诳蛻舴e存方面，有專門多人就不是信任你新店，那個(gè)時(shí)候 你在廣告投入多點(diǎn)，廣告客戶有了以后，你通過(guò)給客戶服務(wù)，把

57、他周圍的 人延伸開，那個(gè)時(shí)候你的客戶相對(duì)的要多些，另外，我們外出的時(shí)候也有 結(jié)交的機(jī)會(huì)，如我們樓下有個(gè)小店，我去買東西時(shí)候就會(huì)和他談天，幾次 熟了以后我就會(huì)給他名片，咨詢他周圍有沒(méi)有人買房。事實(shí)上我們周圍專 門多人講我們沒(méi)有客戶，事實(shí)上專門多東西就在你周圍，你都沒(méi)去做，我 現(xiàn)在叫你下樓，去大街上咨詢 10 個(gè)人要不要買房，我相信大伙兒不一定都 能做到，因此講我們開發(fā)是無(wú)處不在的，而不是講我們一定要局限去某個(gè) 范疇和形式去開發(fā)客戶。你周圍的交際圈子，你的生活，都能夠的。我們 公司買了個(gè)學(xué)習(xí)卡，我們?nèi)⒓优嘤?xùn)一是學(xué)到知識(shí)，再確實(shí)是去開發(fā)客戶 的，我們有專門多客戶確實(shí)是在那開發(fā)出來(lái)的。我告訴我們的經(jīng)

58、紀(jì)人，今 天帶 2 合名片去，一場(chǎng)差不多確實(shí)是 100多人，每人一張名片，我們買的 培訓(xùn)一年是2W,每次平均下來(lái)是300多。我們就叫經(jīng)紀(jì)人周6,日輪著去, 去 培訓(xùn)的時(shí)候就能碰到買房賣房的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的需求是每個(gè)人都需要 的，只是講他不能在同一個(gè)時(shí)段里表現(xiàn)出來(lái)，看你能不能充分的了解，去 抓住機(jī)會(huì)，你要講那種方法好，沒(méi)有的，因此你們?cè)趶V告上可能要加大點(diǎn)。 個(gè)人營(yíng)銷意識(shí)要加大下，如果講現(xiàn)在飯店里吃飯有人在談買房子的事，你 敢不敢走上去，找他要電話或把電話給他，還有一個(gè)確實(shí)是我們經(jīng)紀(jì)人把 電話給他，你能保證他會(huì)聯(lián)系你嗎，專門被動(dòng)的。他不聯(lián)系你呢，他不是 白給了，最好留下他的電話，你能夠聯(lián)系到，你有主

59、動(dòng)權(quán)是不是，因此講 經(jīng)紀(jì)人不管是在工作或其他狀態(tài)也好，你的名片一定要帶著，你看我們公 司那個(gè)后勤的人，他盡管不做業(yè)務(wù)，但是他每次出去玩啊什么的，就發(fā)名 片，他經(jīng)常有客戶要房子啊，賣房子啊。來(lái)找他，你要是把這些方方面面 都做，一段時(shí)刻，成效一定會(huì)突顯出來(lái)。因此我們開發(fā)客源來(lái)講相對(duì)難點(diǎn)， 因?yàn)榭驮词怯坞x狀態(tài)的，是不定的，客源的收集需要的是人脈關(guān)系。因此 收集客源要靠廣告，人脈關(guān)系，你周圍的交集，把周圍的都收集過(guò)來(lái)。一 定要主動(dòng)，營(yíng)銷人員的主動(dòng)心態(tài)是專門重要的，在同樣的環(huán)境里，有些人 能發(fā)覺(jué)專門多機(jī)會(huì)，有些人就發(fā)覺(jué)不了，有個(gè)小故事，賣鞋的，去南非， 一個(gè)人看到都不穿鞋就講，那邊賣不掉的，他們都不穿鞋，另外一個(gè)就講 那邊市場(chǎng)專門的大的，他們都不穿鞋，沒(méi)人買一雙就不得了。這確實(shí)是一 個(gè)主動(dòng)被動(dòng)的兩中觀念。有人買房有人賣房，他現(xiàn)在沒(méi)，總有一天會(huì)有的， 我先把有需求的處理掉，后面，沒(méi)需求的也會(huì)有的。