業(yè)務(wù)員成長銷售技巧

1、業(yè)務(wù)員成長銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程 ,宗旨是動之以情 ,曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識 ,社會常識 ,表達(dá)能力 ,溝通能力的掌控運(yùn)用 .常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法 ,假設(shè)成交法 ,關(guān)鍵按鈕成交法 ,富蘭克林對比法 ,門把成交法 ,軟硬兼引施法 ,總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 .溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有愛好傾聽，先同意銷售員，進(jìn)而同意產(chǎn)品，這是一項(xiàng)專門專業(yè)的技巧。業(yè)務(wù)員成長十大步“有經(jīng)歷

2、沒閱歷”是對專門多做業(yè)務(wù)時(shí)刻長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評判。筆者認(rèn)為，個(gè)人對事物的認(rèn)識不在于時(shí)刻的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)刻里，從一名一般的業(yè)務(wù)員成長為一知名企業(yè)的省級經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但那個(gè)成長的過程倒是有專門多的啟發(fā)，愿與大伙兒分享。一、悟第一，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物進(jìn)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握 ,它也是學(xué)習(xí)能力、觀看能力、摸索能力、領(lǐng)會能力、判定能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，確實(shí)是在沒有人教你的情形下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中 ,專門多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如

3、習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都講要和老總成為朋友，可如何樣和老總成為朋友卻是專門難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性專門小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太靠近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x專門重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。“悟”關(guān)于剛進(jìn)入市場的人專門重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟

4、了。二、琢磨做業(yè)務(wù)要學(xué)會 “琢磨”，也確實(shí)是要學(xué)會摸索。 行走在市場第一線，會遇到專門多新情形、新咨詢題，如何有效發(fā)覺咨詢題并找到解決咨詢題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一講出經(jīng)銷商反映的咨詢題。我往往會再追咨詢：“顯現(xiàn)這些咨詢題，你想過解決的方法沒有？”他講，他也不明白如何辦。作為一名業(yè)務(wù)員，專門是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能大夫，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)覺市場咨詢題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場咨詢題；不僅要發(fā)覺咨詢題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決咨詢題本身，更要解決咨詢題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在

5、條件一定的情形下，就需要把個(gè)人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學(xué)會獨(dú)立摸索、綜合判定、做出結(jié)論。專門是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)刻里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到， 2002 年當(dāng)?shù)貙ｉT有名的一位導(dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把鈔票江作為主打產(chǎn)品，但由于治理不善加之喜愛賭博，把賺的鈔票全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老總正預(yù)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜望了這位趙老總，專門快

6、講服他同意了我們的品牌，但趙老總有個(gè)要求，期望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老總不缺鈔票和品牌意識，缺少的是人才。我在縣城最好的賓館（制造心理優(yōu)勢）住下來后，就打電話跟黃某約好，翌日到他們縣見面（事實(shí)上我差不多到了）。針對他的自以為是，我以更高的姿勢專門是采納激將法，在他自夸完自己多么厲害后， 我講：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)寶，還等于一文不值。”通過兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員（臨時(shí)想的名稱）待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。此專賣店的運(yùn)行專門成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司 2004 年度最經(jīng)典

7、的營銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提升了。那個(gè)地點(diǎn)的核心確實(shí)是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢攻破。在這種情形下，縝密的摸索、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就專門重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在那個(gè)地點(diǎn)體現(xiàn)出來。三、鑄霸氣做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?,那確實(shí)是 “該如何辦就如何辦” ，不要瞻前顧后。該如何辦 ,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就如何辦 ,確實(shí)是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為如此做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行?！鞍詺狻钡那疤?，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去摸索和解決咨詢題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)

8、際動身，實(shí)事求是地處理咨詢題，要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去講服上級領(lǐng)導(dǎo)同意我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域進(jìn)展的原則咨詢題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該模糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。例如，經(jīng)銷商總是期望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對這種情形，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不承諾有第一次，用講明利害關(guān)系、取消操作

9、權(quán)、削減年終獎（據(jù)為己有的那部分）等方式予以解決。鑄霸氣，體現(xiàn)在原則咨詢題上的堅(jiān)決和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，講到做到。四、主動出擊做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永久沒有結(jié)果” ，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最廉價(jià)、服務(wù)最好，就不需要再去聘請業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就能夠了。在一線工作時(shí)，總有許多人埋怨：公司的產(chǎn)品有咨詢題、市場競爭太猛烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排只是來等等。面對工作中的這些客觀情形，我們是等、靠、要，依舊在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢?托辭有

10、千萬個(gè)，但我們要永久堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。銷售中的事實(shí)是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003 年7 月，我和其他 5 個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某?。ü句N售最薄弱的省份之一），當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務(wù)車，但唯獨(dú)的回話是“你們那兒銷量太少，公司安排只是來”。沒有服務(wù)車如何辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動，專門感動，也專門配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。五、敢于擔(dān)責(zé)任做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主” 、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己治理

11、的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有治理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，持續(xù)提升獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對待自己的小孩一樣去呵護(hù)和培養(yǎng)品牌在自己轄區(qū)的健康成長。在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常講的一句話確實(shí)是“我找你們經(jīng)理講去”。在這種情形下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，如何講經(jīng)理差不多把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我講了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得

12、到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么情況，第一個(gè)想到的確實(shí)是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方 1000 元能搞定的絕可不能給 1001 元。六、做出自我風(fēng)采做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始確實(shí)是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務(wù)員。通常情形下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但翌日可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有阻礙在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，同時(shí)

13、這種良好的口碑在客戶中傳播，使專門多外省的經(jīng)銷商也聽講和認(rèn)識了我，也正因?yàn)槿绱?，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和擢升。跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題” ，你能為他制造持久的利潤，你的價(jià)值才會被他確信，他才會心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商進(jìn)展規(guī)劃、店面治理、促銷策劃等實(shí)際咨詢題，當(dāng)你所做的工作對他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依靠程度，對你的依靠越大，你的權(quán)力即操縱力就越強(qiáng)。七、明確與客戶關(guān)系在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的咨詢題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判定能力，明白

14、經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就承諾對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要關(guān)心經(jīng)銷商去跑市場，關(guān)心他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中持續(xù)獲得成功。八、集合力量為我所用“眾人拾柴火焰高” 。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，如此工作起來效率會更高，也可不能感受那么累。我在工作中，總會用足夠的理由去講服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)講服直截了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要

15、時(shí)更是邀請他親自出面打配合。專門是做促銷活動時(shí)，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應(yīng)” ，這除了前期預(yù)備外，各個(gè)方面的支持專門重要，業(yè)務(wù)員要提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和和諧能力。在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、成效最好的。 2004 年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎勵了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車（公司有臨時(shí)征用的權(quán)力） ，如此，每次活動我總能把兩臺服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和預(yù)備到位，加上大伙兒齊心協(xié)力，成效都專門好。九、制造多方共贏新格局創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧咨詢式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)持續(xù)提升市場價(jià)值

16、、為所轄片區(qū)的用戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提升用戶的品牌忠誠度、持續(xù)提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶快樂，同時(shí)也要給自己帶來成長與成功的歡樂。只有如此，我們才能制造感動和歡樂，才能處處受歡迎。十、全面進(jìn)展完成自我超越全面進(jìn)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素養(yǎng)得到提升，逐步從純粹的銷售人員向營銷治理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。因此，我們要留心學(xué)習(xí)治理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源治理等方面的知識，逐步實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級時(shí)期，到全面了

17、解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)進(jìn)展的高級時(shí)期轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面進(jìn)展自己，才能在工作崗位上持續(xù)實(shí)現(xiàn)超越，做到最杰出。銷售確實(shí)是第一讓客戶痛楚當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽專門的惡毒，你的嘴巴快要冒煙了，那個(gè)時(shí)候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會花鈔票買下，那個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一千元一瓶。同樣，我們在銷售過程中，僅僅讓客戶發(fā)覺咨詢題是不夠的，還要告訴也如果那個(gè)咨詢題不解決，會導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的缺失，而且必需得到客戶的認(rèn)同，確實(shí)是要努力給客戶制造痛楚，痛楚感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高，就如同

18、將客戶放在沙漠里，你再給他賣水一樣。如此的礦泉水才會值鈔票，人們總是先排除痛楚，其次才是追求歡樂。產(chǎn)品銷售的好壞，完全取決于客戶感受到的痛楚程度讓客戶喜愛你的十種理由一、講話要真誠。只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績，去勸講一個(gè)年產(chǎn)值 500 萬的，一年就聘請一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級會員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會遭到客戶的反感。第一，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素動身，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。 其次，我們在與該公司 HR 經(jīng)理談天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也

19、能夠旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的進(jìn)攻一定會大有關(guān)心。據(jù)講，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上差不多上必須要看此人的愛好愛好的，我們何樂而不為之呢！二、給客戶一個(gè)購買的理由。三、讓客戶明白不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品人差不多上有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在舉薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情形相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，專門是他的競爭對手購買的確實(shí)是這款。如此不僅從心理上給他給震動，而且還增強(qiáng)了購買的欲望。按照體會，那個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，確信會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。四、熱情的銷售員最容易成功。五、不

20、要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。專門多做 HR 的客戶對人事工作一知半解， 更多的，我們接觸到的， 確實(shí)是個(gè)前臺文員，或人事專員，有時(shí)會咨詢些專門稚嫩的咨詢題，那個(gè)時(shí)候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都明白，把客戶當(dāng)成笨蛋。專門多客戶都不喜愛那種中意洋洋，深感自己專門聰慧的業(yè)務(wù)員。要是客戶確實(shí)錯了，機(jī)警點(diǎn)兒，讓他明白其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只只是是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。專門多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、夫人永久是對的；二、即使夫人錯了，也按第一條執(zhí)行。在不處，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永久是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名 “新好男人”，同時(shí)也是一

21、名工作杰出的銷售員。六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請講給客戶聽，做給客戶看。客戶不但期望得到你的售前服務(wù)，更期望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，連續(xù)持續(xù)的電話，節(jié)日的咨詢候等等，都會給客戶良好的感受。如果承諾客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，例如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。八、不要在客戶面前詆毀不人?？v然競爭對手有如此或者那樣的不行，也千萬不要在客戶面前詆毀不人以抬高自己，這種做法專門愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要講自己公司的壞話，在客戶面前埋怨公司的種種不是，客戶可不能放心把人才聘請放在一家連自己的職員都不認(rèn)同的公司里。九、當(dāng)客戶

22、無意購買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。專門多時(shí)候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候是主動撤退依舊連續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，能夠轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感愛好的東西，或者查找機(jī)會再次拜望，給客戶一個(gè)購買的心理預(yù)備過程，千萬不要期望能趕忙一錘定音，如何講如此的幸運(yùn)是較少的。十、攻心為上，攻城為下。兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，如此你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的老大告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭

23、。平常過年過節(jié)的咨詢候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！做銷售的八個(gè)黃金守則1.連續(xù)灌溉客戶來源。許多人的銷售情形之因此起起伏伏，是因?yàn)闆]有連續(xù)查找新的潛在客戶，專門當(dāng)業(yè)務(wù)員專門忙的時(shí)候，往往會等到現(xiàn)有的客戶消逝，才急忙找新客戶。平常應(yīng)該定時(shí)投資時(shí)刻查找新的潛在客戶。2.咨詢夠好的咨詢題。從來沒有學(xué)過要如何咨詢咨詢題，導(dǎo)致介紹產(chǎn)品的方法不符合潛在客戶需求，進(jìn)而遭到拒絕。一旦咨詢了咨詢題，記得要安靜地等待對方的答案。太多業(yè)務(wù)員會咨詢咨詢題，然后自己接著幫潛在客戶回答。3.認(rèn)真聽。一流的業(yè)務(wù)員一定是一流的傾聽者。專門多緣故都會造成盡管有聽，然而沒聽對。你能夠在跟客戶的會面終止之前，

24、簡短重述你的了解，跟客戶確認(rèn)自己沒有會錯意。4.簡報(bào)要集中焦點(diǎn)。簡報(bào)的焦點(diǎn)是潛在客戶，而不是你、你的公司或你的產(chǎn)品。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會按照不同的潛在客戶調(diào)整簡報(bào)，非必要時(shí)，幸免使用專業(yè)用語。簡報(bào)越簡單，潛在客戶越可能了解你到底在賣什么。5.信任是必要的。當(dāng)一個(gè)人不相信你時(shí)，他不太可能跟你買東西。讓潛在客戶明白什么緣故他應(yīng)該相信你，例如言語行為都專門專業(yè)、尊重潛在客戶的時(shí)刻等。6.顯示出價(jià)值。用簡單的方法告訴潛在客戶，公司的產(chǎn)品對潛在客戶有什么好處、產(chǎn)品的哪些部份他們會最關(guān)懷等。7.講到做到。那個(gè)守則聽起來專門差不多，然而卻有專門多業(yè)務(wù)員做不到。當(dāng)你對細(xì)節(jié)不夠注意時(shí)，容易讓潛在客戶覺得不受尊敬，進(jìn)而

25、對你失去信任。8.明白應(yīng)該放手的時(shí)機(jī)。許多業(yè)務(wù)員會連續(xù)追一個(gè)潛在客戶，即使對方差不多清晰顯示可不能買產(chǎn)品。如果差不多盡了一切努力，潛在客戶依舊停在原地不動，需要考慮是否對你的時(shí)刻做了最佳的使用。你可用的時(shí)刻有限，需要放在對產(chǎn)品有愛好的潛在客戶身上。銷售工作也是如此，在向客戶推銷自己公司的產(chǎn)品時(shí)，第一是能否把自己推銷出去。只有把自己有效地推銷給客戶，讓客戶能愉快地同意您，您才有機(jī)會來推銷自己公司的產(chǎn)品。如何推銷自己，下面的五個(gè)方法能夠給您一些參考：一、舉薦自己應(yīng)以對方為導(dǎo)向。在舉薦自己的時(shí)候，注重的應(yīng)該是對方的需要和感受，并按照他們的需要和感受講服對方，被對方同意。二、舉薦自己要有自己的特色。舉

26、薦自己必須先從引起不人注意開始，如果不人不在意你的存在，那就談不上舉薦自己。那么，如何引起不人的注意呢 ?關(guān)鍵是要有自己的特色。那個(gè)地點(diǎn)所謂特色， 并非什么文憑、 而是你有什么與人不同的特色。三、舉薦自己要善于面對面。人們通過面談能夠取得舉薦自己、講服對方、達(dá)成協(xié)議、交流信息、排除誤會等功效面對面舉薦自己時(shí)，應(yīng)注意和遵守下面法則：依據(jù)面談的對象、內(nèi)容做好預(yù)備工作；語言表達(dá)自如，要大膽講話，克服心理障礙；把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，包括摸清情形、觀看表情、分析心理、隨機(jī)應(yīng)變等。四、舉薦自己要有靈活的指向。人有百號，各有所好。如果你盡管針對對方的需要和感受仍講服不了對方，沒能被對方所同意，你應(yīng)該重新考慮自己的

27、選擇。五、舉薦自己要注意操盡情緒。人的情緒有振奮、安靜和低潮等三種表現(xiàn)。在舉薦自己的過程中，善于操縱自己的情緒，是一個(gè)人自我形象的重要表現(xiàn)方面。情緒無常，專門容易給人留下不行的印象。為了操縱自己開始亢奮的情緒，美國心理學(xué)家尤利斯提出了 3 條有味的忠告：“低聲、慢語、插胸” 。任何東西，只要賣出去就會有個(gè)買主，當(dāng)你把自己推銷出去時(shí)也不例外。因此你要先站在買者的位置，試咨詢自己：有人情愿買我嗎？營銷人員要從“我要如何樣賣出去”的思維反向摸索，先了解“客戶什么緣故購買”，才能進(jìn)行銷售。第一是“態(tài)度”。從來沒有不行的生活，只有不行的態(tài)度。不景氣差不多上來自自已不行的態(tài)度，而態(tài)度的出現(xiàn)則來自你的人一輩子觀。沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜愛不停的 ,，也可不能有人確實(shí)專門情愿關(guān)心客戶；但是專門相反的，每個(gè)客戶都期望你對他們有所關(guān)心。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？天下沒有白吃的午餐。生意可不能自已上門，它只會來自主動為客戶提出的精巧企劃服務(wù)，以及勤奮的溝通，只有那個(gè)態(tài)度