企業(yè)模板.PPT

1、銷 售 培 訓(xùn),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,心理與行為建設(shè),探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn),要求，才能得到,敲門，門才會(huì)為你而開,圣經(jīng)-馬泰服役,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,職業(yè)”的概念,職業(yè)：是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。 職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,小偷是一種職業(yè)嗎,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,為什么需要職業(yè)化的銷售代表,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,職業(yè)化的“核心概念,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題,發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明,受挫后心態(tài)扭曲和情緒化,為分清掌控、影響、

2、失控三要素的比重,短視的投入和產(chǎn)出,個(gè)人的成長方式,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,成功道路上的九只“攔路虎,怎么打哪,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,驅(qū)虎”才能“上山,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴,大客戶營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,大客戶采購心理的變化,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,對(duì)客戶經(jīng)理的要求,人際關(guān)系,產(chǎn)品知識(shí),哥們,顧問,混混,學(xué)者,與客戶關(guān)系的分析,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,造成客戶遲疑的原因,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下

3、載，盡在管理資源吧,客戶采購的五個(gè)階段,客戶,了解背景,感覺良好,確定需求,展示引導(dǎo),評(píng)估比較,建立信任,決定購買,超越對(duì)手,服務(wù)跟進(jìn),使用感受,客戶經(jīng)理的兩種心態(tài),沒有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際,鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭環(huán)境,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,了解背景,訪 前 準(zhǔn) 備,有 效 開 場,提 問 技 巧,積 極 聆 聽,電 話 預(yù) 約,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn),轉(zhuǎn)呈,贊美,強(qiáng)調(diào)價(jià)值,邀約,確認(rèn),見面信件知曉推薦,重要決策成就事件,帶什么去

4、說明什么演示什么,對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便,再次確認(rèn)感謝,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,電話約訪時(shí)注意,理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、 有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,對(duì)于重要或陌生的客戶,產(chǎn)品準(zhǔn)備,客戶準(zhǔn)備,行程準(zhǔn)備,銷售道具,主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢,組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對(duì)象,目標(biāo)、開場、對(duì)方問題,資料、名片、方案,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛,有效開場白的要點(diǎn),目標(biāo),趣味介紹、贊美（貼

5、切舉例）、借用、 個(gè)性提問、拉家常、銷售道具,技巧,周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面,目標(biāo),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,要問什么,組織人員 大體決策過程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營資信情況,技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛好經(jīng)歷,相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,提問的四種方式,封閉式提問（只能回答是與否,開放式提問,選擇式提問（附著答案,鋪墊引導(dǎo)式提問,查詢的兩種對(duì)象,查詢事實(shí) 查詢感覺,客戶感受,信息準(zhǔn)確,常用的四種組合,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,目光游離、眼神呆滯、言不

6、答意,四種聆聽境界與其表象,耳旁風(fēng),經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫腳,有選擇,表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄,全神貫注,暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會(huì)心微笑、針對(duì)性提問、發(fā)表自己個(gè)性看法,設(shè)身處地,兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽少說） 高手不是說服而是共鳴,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,常見拜訪方式,敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,讓我們這樣搞定客戶,開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐

7、漸明確需求 初定采購程序、時(shí)間、機(jī)會(huì),明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明,客戶表現(xiàn),我們對(duì)策,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式,展示引導(dǎo),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,角色判斷中的梅花分配,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,梅花花瓣的分析一覽,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,SPIN概念的來歷,鑒定需求轉(zhuǎn)移需求發(fā)展需求,背景型問題 situation,價(jià)值型問題 Need-payoff,困難型問題

8、 problem,暗示型問題 implication,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,背景型問題,定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購等 方面的背景情況,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,困難型問題,定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,暗示型問題,定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重,合理放大客戶的問題,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,價(jià)值型問題,定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助,突顯優(yōu)勢和對(duì)用戶的好處,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載

9、，盡在管理資源吧,運(yùn)用SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,特征,優(yōu)勢,對(duì)使用者利弊,證明,feature,advantage,benifit,evidence,FABE概念的來歷,產(chǎn)品展示中遇到的問題,錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對(duì)接,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個(gè)，用的非常好,因?yàn)?。所以。?duì)您而言。已經(jīng),FABE句式舉例,要在探尋需求之后,變掃

10、射為點(diǎn)射,了解產(chǎn)品是基礎(chǔ),注意事項(xiàng),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,讓我們這樣搞定客戶,表達(dá)自己采購意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法,建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對(duì)或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶信心,客戶表現(xiàn),我們對(duì)策,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,人際交往,外圍印證,異議處理,建立信任,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,支配型傾向,隨和型傾向,健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話,顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細(xì)膩 喜

11、愛隨大眾觀點(diǎn) 判斷謹(jǐn)慎 傾聽認(rèn)真,溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,外露型傾向,自制型傾向,顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動(dòng)作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛玩,顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時(shí)律己 動(dòng)作拘謹(jǐn) 表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅,溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,外露,支配,分析型客戶,獨(dú)裁型客戶,自制,隨和,友善型客戶,表現(xiàn)型客戶,從“溝通”到“個(gè)性,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,打開私人關(guān)系的六扇門,愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭

12、 創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,交往水平,陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們） 相識(shí)（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話） 約會(huì) 合作 同盟,擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒,人際交往注意,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,外圍印證,產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會(huì) 參觀公司 專題研討 供力高層 對(duì)比測試 試用運(yùn)行,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,處理,分析,確認(rèn),異議處理的常規(guī)步驟,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,常見異議的分類,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下

13、載，盡在管理資源吧,了解細(xì)節(jié),對(duì)比說明,邏列證明,暗示普遍,為您所想,提新建議,承認(rèn)不足,自表苦衷,同情理解,滯后說明,挖掘需求,轉(zhuǎn)換話題,機(jī)會(huì)難得,提前告知,道歉賠償,同病相憐,詛咒發(fā)誓,承諾行動(dòng),處理異議和抱怨的常用方法,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,了解對(duì)手 運(yùn)用策略 簽訂協(xié)議,超越對(duì)手,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,資料媒體,產(chǎn)品分析,客戶打探,親朋打探,直接溝通,上級(jí)供應(yīng)商,設(shè)計(jì)單位,行業(yè)管理部門,假扮客戶,展會(huì)招聘,打單過程,第三方打探,代理渠道,內(nèi)線臥底,定期整理,獲得競爭者信息的途徑和方法,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,我們優(yōu)勢,馬上采

14、購,敵人強(qiáng)大,醞釀當(dāng)中,戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT,閃電戰(zhàn),防御戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,具體策略,閃電戰(zhàn),防御戰(zhàn),陣地戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),機(jī)會(huì)難得,順?biāo)浦?多點(diǎn)出擊,直取花心,團(tuán)隊(duì)配合,提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào),注意問題,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,讓我們這樣搞定客戶,積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題,依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率,客戶表現(xiàn),我們對(duì)策,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,分析判斷,提出意見,審查理解,總結(jié)歸納,獲取信息,目的： 穩(wěn)定客戶情緒

15、為后續(xù)做準(zhǔn)備 自己有更多時(shí) 間思考 需要獲取信息： 客戶背景 客戶想干什么,明確： 確切需求 現(xiàn)有水平 背景情況 迫切程度 計(jì)劃： 準(zhǔn)備說什么 如何訴說 可能的疑慮 備選方案,注意： 說話速度 不要太快,例句： 劉先生，對(duì)我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎,注意： 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解,站在客戶角度說話考慮,應(yīng)答客戶的詢問,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,目標(biāo),明確性,可衡量性,個(gè)別性,實(shí)際性,目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種 明確結(jié)果,如果我們能指出某人負(fù) 責(zé)某事，衡量結(jié)果就容 易，

16、目標(biāo)這一特征就意 味著你必須要說：這是 我的責(zé)任或我是要完成 。這一任務(wù)的人,目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達(dá) 成,目標(biāo)要有可行性，即有 一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是 必須可以達(dá)成的。而且 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需 要的，即下級(jí)目標(biāo)必須 對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有 支持性,目標(biāo)的四個(gè)特征,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,個(gè)人價(jià)值管理 個(gè)人習(xí)慣管理 整體團(tuán)隊(duì)管理,時(shí)間管理,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,重要性 （高,緊迫性 （高,高度重要 低度緊迫,高度重要 高度緊迫,低度重要 低度緊迫,高度重要 低度緊迫,M2,M1,M4,M3,M1 行動(dòng)M3,思想M2 M4,優(yōu)先原則,工作價(jià)值矩陣,更多企業(yè)PPT模板免費(fèi)下載，盡在管理資源吧,重要性 （高,緊迫性 （高,防患未然 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 規(guī)劃、休閑,危機(jī) 急迫的問題 有壓力的計(jì)劃,繁瑣的工作 打擾信件、電話 有趣無意的活動(dòng) 低度緊迫,不速之客 某些信件、報(bào)告、會(huì)議 必要而不重要的問題 受歡迎的活動(dòng),M2,M1,M4,M3,M1 行動(dòng)M3,思想M2 M4,優(yōu)先原則,工作價(jià)