商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

1、一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 對(duì)于談判者來講，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。 例如： 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下。 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，不肯輕易讓步。 2、有意無意的強(qiáng)迫 強(qiáng)迫，對(duì)于談判來說是具有破壞性的，任何一方恃強(qiáng)威脅、逼迫對(duì)方就意味著接受不公平，意味著屈服強(qiáng)權(quán)，這是任何理智的談判者都會(huì)予以抵制的。強(qiáng)迫造成的談判僵局是一種屢見不鮮的常見病。

2、例如：案例： 1995年12月德國(guó)總理科爾訪華期間，上海地鐵二號(hào)線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國(guó)代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出7500萬美元的價(jià)格。對(duì)方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。 中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國(guó)際行情，知道即使按照中方原定的報(bào)價(jià)，德國(guó)公司仍然有錢可賺。對(duì)方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，想把德國(guó)政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價(jià)又悄悄地拿回去。 中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字。德方代表其實(shí)根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。 經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價(jià)

3、格下調(diào)，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來降低了1.07億美元。 在國(guó)際商務(wù)談判中，除了經(jīng)濟(jì)利益的考慮外，談判者還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓。 3、信息溝通的障礙 以商務(wù)談判而言，有時(shí)談判進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間卻無甚進(jìn)展，甚至陷入僵局。往往雙方冷靜回顧爭(zhēng)論的各個(gè)方面，卻發(fā)現(xiàn)彼此爭(zhēng)論的根本不是一回事，此種談判僵局就是由溝通障礙引起的。 溝通障礙就是指談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。 第一種溝通障礙：由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。 例如：

4、某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè).” 譯員很自然地用Second Class Enterprise來表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。 在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？” 可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。 第二種溝通障礙：一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。 即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想。 例如：案例 一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的

5、談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談。 然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。 這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。 事后中方仔細(xì)核對(duì)原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過。而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供備件。 這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。 第三種溝通障礙：一方雖已理解卻不愿接受這種理解。 因?yàn)樗欠衲軌蚪邮墁F(xiàn)實(shí)，往往受其心理因素的影響，包括對(duì)對(duì)方的態(tài)度、與

6、對(duì)方以往打交道的經(jīng)歷，以及個(gè)人的偏見或成見等。 例如： 案例 我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。 按理說，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理。 這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。 這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。 溝通障礙還可能因表達(dá)者本身的表達(dá)能力有限造成。 在不少國(guó)際商務(wù)談判中，由于翻譯人員介于其中，

7、雙方所有的信息在傳遞過程都要被轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語言才平、專業(yè)知識(shí)、理解能力以及表達(dá)能力等因素的影響。 除此以外，對(duì)文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。 談判雙方對(duì)確定以何種文本的合同為準(zhǔn)，合同條款如何措辭都會(huì)非常謹(jǐn)慎，雙方都想避免由于對(duì)合同的不同理解而造成對(duì)自身的不利影響。 盡管人們重視合同的語言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍不免發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。 4、人員素質(zhì)低下 談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。 談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語言表達(dá)不清

8、、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。 此外，不適宜地使用隱瞞真相、拖延時(shí)間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過程受阻、對(duì)方感情受損的經(jīng)常性原因。 因此，談判人員的作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧等方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。 5、合理要求的差距 有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。 百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬元，張橋村的還價(jià)降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。 張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有了選擇。于是

9、村里想要多集資一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。 而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局， 其實(shí)誰也沒有過錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。 二、僵局處理的原則 正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇、語言適中 決不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵三、商務(wù)談判僵局的利用1僵局能夠促成談判雙方的理性合作 在商務(wù)談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于出現(xiàn)僵局而導(dǎo)致暫停甚至破裂和失敗。 其實(shí)談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧

10、各自的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。 如果合作雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應(yīng)的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果符合談判雙方原本的目的。 案例問題解決 張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，雙方冷靜地審視了彼此的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，迫在眉睫需要招募一大批售貨員。 如果早些將項(xiàng)目談成，讓購物中心建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。 于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。 2僵

11、局可以改變談判雙方的均勢(shì) 在商務(wù)談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對(duì)方抗衡。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，給自己帶來更多的利益。 例如：案例 有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。 有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石比美。 消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價(jià)收購村民們開采的所有石料。 幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實(shí)在是微乎其微， 他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城

12、市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額的要求。 房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤(rùn)，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。 村民們并不示弱，聯(lián)合起來制造了一個(gè)僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。 這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料。若用進(jìn)口大理石，運(yùn)費(fèi)十分昂貴，正在施工的建筑項(xiàng)目將面臨中途停工。而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受。 幾經(jīng)較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實(shí)力遠(yuǎn)勝于對(duì)手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。四、打破僵局的12種策略 用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 采用橫向式的談判打破僵局 尋找替代的方法打破僵局 運(yùn)用休會(huì)策

13、略打破僵局 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 利用“一攬子”交易打破僵局 有效退讓打破僵局 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 場(chǎng)外溝通打破僵局 以硬碰硬打破僵局案例1：尋找替代的方法打破僵局 中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，在表述臺(tái)灣的問題上措詞如果堅(jiān)持用“臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分”，最后就不可能談成。中方在措詞上改用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。案例2：以硬碰硬打破僵局 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元(前一年1

14、200美元/噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 中方人員一行到了首爾，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談?！?在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30-40。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。 中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電話后，一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。 韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)

15、再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。中方按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。 韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國(guó)前的報(bào)價(jià)成交。 案例3：“最后通牒”案例 美國(guó)某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空港，要求愛迪生電力公司按優(yōu)價(jià)供電。 電力公司認(rèn)為彼有求于我，己方占有主動(dòng)地位，便故意推說公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不能按優(yōu)價(jià)供電。 在此情況下，航空公司主動(dòng)中止談判，揚(yáng)言自己建廠發(fā)電比依靠電力公司供電更合算。 電力公司得知這一消息后，擔(dān)心失去賺大錢的機(jī)會(huì)，立刻改變了態(tài)度，還托公共服務(wù)委員會(huì)前去說情，表示愿意以優(yōu)惠的價(jià)格給航空公司供電。案例4：中日三菱汽

16、車經(jīng)濟(jì)索賠案 1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關(guān)于經(jīng)濟(jì)賠償?shù)恼勁小?事情的起因是我國(guó)國(guó)家經(jīng)委從日本三菱公司進(jìn)口的5800輛三菱汽車質(zhì)量不合格。這場(chǎng)談判涉及巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元。 由于雙方分歧太大，又各不相讓，談判陷入了僵局。 我方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長(zhǎng)。我們相信貴公司絕不愿意失去中國(guó)這個(gè)最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場(chǎng)，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于責(zé)方有誠(chéng)意維護(hù)自己的信譽(yù)，彼此均可以做出適當(dāng)?shù)淖尣??！?我方代表的一席話起了作用，日方代表有所松動(dòng)，談判出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。 經(jīng)過反復(fù)磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而告結(jié)束。 請(qǐng)分析： 1、按內(nèi)容和態(tài)度分，這是屬于什么類型的談判？ 2、我方的談判代表贏得巨額的賠償主要靠什么？ 五、課堂討論 美國(guó)汽車界名人艾柯卡在接受管理瀕臨絕