《專業(yè)化推銷流程》PPT課件.ppt

1、新人崗前培訓(xùn)投影片,1,專業(yè)化推銷流程,新人崗前培訓(xùn)投影片,2,專業(yè)化推銷,一、推銷 二、專業(yè)推銷 三、專業(yè)化推銷,新人崗前培訓(xùn)投影片,3,推銷,推銷 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 財(cái)富 肖 俏,新人崗前培訓(xùn)投影片,4,專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、 一 定的方法將推銷過(guò)程分解量化， 進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過(guò)程,專業(yè)推銷,新人崗前培訓(xùn)投影片,5,專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣,專業(yè)化推銷,新人崗前培訓(xùn)投影片,6,壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷,一、壽險(xiǎn)商品特色 二、壽險(xiǎn)商品銷售,新人崗前培訓(xùn)投影片,7,壽險(xiǎn)商品特色,一、壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商

2、品 二、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性,新人崗前培訓(xùn)投影片,8,壽險(xiǎn)商品銷售,一、變壽險(xiǎn)商品為有形商品 變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品 二、激發(fā)客戶需求,新人崗前培訓(xùn)投影片,9,壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程,售后服務(wù),促成,計(jì)劃與活動(dòng),說(shuō)明,接觸,接觸前 準(zhǔn) 備,準(zhǔn)客戶開(kāi)拓,新人崗前培訓(xùn)投影片,10,計(jì)劃與活動(dòng)的定義： 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo),新人崗前培訓(xùn)投影片,11,訂立明晰而具體的目標(biāo),是成功的第一步,新人崗前培訓(xùn)投影片,12,準(zhǔn)主顧開(kāi)拓,尋找符合條件的銷售對(duì)象,新人崗前培訓(xùn)投影片,13,準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的意義,準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來(lái)源于準(zhǔn)主顧開(kāi)拓,

3、新人崗前培訓(xùn)投影片,14,接觸前準(zhǔn)備,為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備,新人崗前培訓(xùn)投影片,15,接 觸,通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn),新人崗前培訓(xùn)投影片,16,說(shuō) 明,用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣,新人崗前培訓(xùn)投影片,17,促 成,幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的,新人崗前培訓(xùn)投影片,18,售后服務(wù),客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,新人崗前培訓(xùn)投影片,19,良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開(kāi)始,新人崗前

4、培訓(xùn)投影片,20,推銷無(wú)定式，要求你專業(yè) 專業(yè)推銷是生存之本,新人崗前培訓(xùn)投影片,21,主顧開(kāi)拓,新人崗前培訓(xùn)投影片,22,壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn),就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng),新人崗前培訓(xùn)投影片,23,巧婦難為無(wú)米之炊,能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證,新人崗前培訓(xùn)投影片,24,準(zhǔn)主顧是我最大的資產(chǎn)。他們是我在壽險(xiǎn)業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本。,新人崗前培訓(xùn)投影片,25,人壽保險(xiǎn),無(wú)限廣闊的市場(chǎng)； 無(wú)數(shù)需求的客戶； 無(wú)窮展業(yè)的機(jī)會(huì),新人崗前培訓(xùn)投影片,26,計(jì)劃100,1、我的直系親屬：

5、2、我的姻親關(guān)系： 3、我的街坊鄰居： 4、我的知交好友： 5、我的老師同學(xué),6、我的同事戰(zhàn)友： 7、我的消費(fèi)對(duì)象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人,新人崗前培訓(xùn)投影片,27,合格的準(zhǔn)主顧,1、有經(jīng)濟(jì)能力 誰(shuí)是能賺到錢的人？ 2、有決定權(quán)力 誰(shuí)是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？ 3、有壽險(xiǎn)需求 誰(shuí)是最需要保險(xiǎn)的人？ 4、身心都健康 誰(shuí)可能是“危險(xiǎn)者”？ 5、容易接近 誰(shuí)是容易接近和拜訪的人,新人崗前培訓(xùn)投影片,28,誰(shuí)是,認(rèn)同壽險(xiǎn)的人 特別孝順、具有愛(ài)心的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 非常疼愛(ài)孩子的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情恩愛(ài)的人 喜歡炫耀身份地位的人,理財(cái)觀

6、念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 家中剛遭變故的人 家有重病或久病不愈的人 最近剛貸款買房的人 特別關(guān)心下屬員工的人 在效益良好的企業(yè)里,新人崗前培訓(xùn)投影片,29,準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的方法,1、緣故關(guān)系 2、介紹人法 3、陌生拜訪,新人崗前培訓(xùn)投影片,30,結(jié) 論,準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富。 要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開(kāi)拓,新人崗前培訓(xùn)投影片,31,接觸前準(zhǔn)備,一、前言 二、接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 三、接觸的要點(diǎn)、 （一）物質(zhì)準(zhǔn)備 1、客戶資料準(zhǔn)備 2、展業(yè)工具準(zhǔn)備 （二）行動(dòng)準(zhǔn)備 1、拜訪計(jì)劃的

7、擬定 2、信函接觸 3、電話預(yù)約 四、心態(tài)準(zhǔn)備 五、結(jié)論,新人崗前培訓(xùn)投影片,32,接觸前準(zhǔn)備的必要性,恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性 二、為正式接觸做好準(zhǔn)備,新人崗前培訓(xùn)投影片,33,客戶接納我們的理由,1、這個(gè)人還不錯(cuò) 理由：（1）他的知識(shí)面挺寬 （2）他和我是同類型的人 （3）他很風(fēng)趣 （4）他挺有禮貌 2、這個(gè)人挺可信 理由：（1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想 （2）這個(gè)人挺專業(yè) （3）他公司的信譽(yù)滿高 （4）與其他推銷員不太一樣 3、這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（1）和我有共同語(yǔ)言 （2）他對(duì)我很了解 （3）他對(duì)我的工作挺在行 （4）我和他在一起很開(kāi)

8、心,新人崗前培訓(xùn)投影片,34,物質(zhì)準(zhǔn)備,一、客戶資料準(zhǔn)備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 2、健康狀況 3、家庭狀況 4、經(jīng)濟(jì)狀況 5、工作狀況 6、個(gè)人嗜好 7、最近的活動(dòng) （二）客戶資料的分析 方法：歸類、分析 目的：得出判斷,新人崗前培訓(xùn)投影片,35,物質(zhì)準(zhǔn)備,一、展示資料： 1、公司介紹 2、商品介紹 3、個(gè)人資料 4、理賠案例 5、宣傳單 6、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù) 7、推銷圖片 二、簽單工具 三、展業(yè)禮品,新人崗前培訓(xùn)投影片,36,行動(dòng)準(zhǔn)備,1、拜訪計(jì)劃的擬定 （1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 （2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 2、信函接觸 3、電話預(yù)約,新人崗前培訓(xùn)投影片,37

9、,信函接觸,1、信函接觸的必要性： （1）客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 （2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 （3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （4）給客戶一個(gè)提前量 2、信函接觸的目的： 引起注意 爭(zhēng)取面談 3、信函要點(diǎn)： 簡(jiǎn)短、熱情,新人崗前培訓(xùn)投影片,38,范例,王先生： 您好！ 我是太平洋保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能機(jī)會(huì)向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見(jiàn)。 順祝萬(wàn)事如意 李杰呈上 年月日,新人崗前培訓(xùn)投影片,39

10、,電話預(yù)約,1、電話預(yù)約的目的 爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 2、電話預(yù)約的要領(lǐng) （1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 （2）目的明確 （3）言辭簡(jiǎn)潔 （4）堅(jiān)定、連貫 （5）二擇一法提出會(huì)面要求,新人崗前培訓(xùn)投影片,40,范例,請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見(jiàn)！ 結(jié)構(gòu),1、確認(rèn) 2、寒喧 3、自我介紹 4、內(nèi)容導(dǎo)入 5、提出要求 6、追蹤,新人崗前培訓(xùn)投影片,41,心態(tài)準(zhǔn)備,1、對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 2、對(duì)公司的認(rèn)同 3、對(duì)自己能力的認(rèn)同,新人崗前培

11、訓(xùn)投影片,42,接觸的目的,收集資料 尋找購(gòu)買點(diǎn),新人崗前培訓(xùn)投影片,43,接觸的方法,1、開(kāi)門見(jiàn)山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、看望法（送禮法） 5、介紹法 6、推廣新險(xiǎn)種法 7、主動(dòng)幫助法 8、休閑活動(dòng)接觸法 9、調(diào)查問(wèn)卷法,新人崗前培訓(xùn)投影片,44,接觸的步驟,寒喧 尋找購(gòu)買點(diǎn) 切入主題,新人崗前培訓(xùn)投影片,45,寒喧的作用,讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái) 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系,新人崗前培訓(xùn)投影片,46,寒喧要領(lǐng),問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō),新人崗前培訓(xùn)投影片,47,話太多 心太急 太實(shí)在 做事太直,新人崗前培訓(xùn)投影片,48,贊美的方法,1）保持微笑 （2）找贊美點(diǎn) （3）請(qǐng)教也是一種贊

12、美 （4）用心去說(shuō)，不要太修飾 （5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)） （6）贊美別人贊美不到的地方,新人崗前培訓(xùn)投影片,49,贊美的要領(lǐng),把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議,新人崗前培訓(xùn)投影片,50,尋找購(gòu)買點(diǎn),A。能否投保 B。投保份額多少 C。何時(shí)投保,新人崗前培訓(xùn)投影片,51,接觸要領(lǐng),建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽(tīng)、微笑 推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題,新人崗前培訓(xùn)投影片,52,怎樣進(jìn)入說(shuō)明,把握說(shuō)明時(shí)機(jī) 商品說(shuō)明導(dǎo)入 導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù),新人崗前培訓(xùn)投影片,53,說(shuō)明的方法,口談 筆算 建議書說(shuō)明,新人崗前培訓(xùn)投影片,

13、54,說(shuō)明的三個(gè)步驟,描述壽險(xiǎn)的意義與功能 建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料 商品或建議書說(shuō)明,新人崗前培訓(xùn)投影片,55,說(shuō)明的技巧,1、最佳位置 2、多用筆，少用手 3、目光 4、掌握主控權(quán) 5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小 6、讓數(shù)字有意義 7、展示資料，舉例法、比喻法 8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要,新人崗前培訓(xùn)投影片,56,座位圖示,桌子,業(yè)務(wù)員,客戶,業(yè)務(wù)員,客戶,新人崗前培訓(xùn)投影片,57,建議書設(shè)計(jì)的步驟,1、收集資料 2、分析需求 3、設(shè)計(jì)制作,新人崗前培訓(xùn)投影片,58,建議書范本,新人崗前培訓(xùn)投影片,59,解說(shuō)建議書的注意事項(xiàng),1、簡(jiǎn)單明白又不失完整性 2、適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn) 3、表現(xiàn)商品特色 4、適時(shí)舉

14、例說(shuō)明,新人崗前培訓(xùn)投影片,60,導(dǎo)入促成話術(shù)（一,陳先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費(fèi)用可以嗎,新人崗前培訓(xùn)投影片,61,導(dǎo)入促成話術(shù)（二,陳先生，如果沒(méi)什么問(wèn)題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下,新人崗前培訓(xùn)投影片,62,促成,一、前言 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、促 成的動(dòng)作 五、促成的注意事項(xiàng) 六、促成的公式 七、客戶介紹客戶,新人崗前培訓(xùn)投影片,63,購(gòu)買過(guò)程圖,發(fā)現(xiàn)不滿 認(rèn)識(shí)需求 產(chǎn)生購(gòu)買欲望 購(gòu)買,新人崗前培訓(xùn)投影片,64,促成,促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握,1、客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí),沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí)

15、 解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其它,新人崗前培訓(xùn)投影片,65,2、客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí),我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你離開(kāi)公司不干了呢？ 其它,新人崗前培訓(xùn)投影片,66,促成 的方法,1、激將法 2、默認(rèn)法（推定承諾法） 3、二擇一法 4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法） 5、利益說(shuō)明法 6、行動(dòng)法,新人崗前培訓(xùn)投影片,67,促成 的動(dòng)作,1、適時(shí)取出投保書 2、請(qǐng)客戶出示身份證 3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 4、寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù) 5、請(qǐng)客戶確定受

16、益人,新人崗前培訓(xùn)投影片,68,促成時(shí)的注意事項(xiàng),1、坐的位置 2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù) 3、讓客戶有參與感 4、注意儀表談吐 5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題 6、使用輔助工具,新人崗前培訓(xùn)投影片,69,客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧,新人崗前培訓(xùn)投影片,70,客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例,先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事麻煩您。請(qǐng)您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）有嗎？還有嗎,新人崗前培訓(xùn)投影片,71,要求客戶介紹客戶時(shí)的心態(tài),不要怕麻煩客戶 隨時(shí)贊美感謝客戶 不要做過(guò)濾的動(dòng)作 任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作,請(qǐng)你的客戶為

17、你介紹客戶是非常重要的,新人崗前培訓(xùn)投影片,72,促成的公式,強(qiáng)烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài),新人崗前培訓(xùn)投影片,73,拒絕無(wú)處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙,新人崗前培訓(xùn)投影片,74,客戶拒絕的原因,新人崗前培訓(xùn)投影片,75,拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則,必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹 實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù) 贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任 用反問(wèn)法收集資料 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑惑,新人崗前培訓(xùn)投影片,76,拒絕處理的方式,間接否定法 詢問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法,新人崗前培訓(xùn)投影片

18、,77,售后服務(wù),目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)遞交保單與售后服務(wù)的重要性 目標(biāo)：初步掌握售后服務(wù)的方法、時(shí)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)員的服務(wù)信念和樂(lè)趣，為今后專業(yè)化經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 過(guò)程：120分 要領(lǐng)：全心投入，細(xì)心聆聽(tīng)，積極參與 收獲：做一個(gè)合格的營(yíng)銷員，在未來(lái)專業(yè)推銷領(lǐng)域不斷成長(zhǎng),新人崗前培訓(xùn)投影片,78,什么是服務(wù),服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問(wèn)題,新人崗前培訓(xùn)投影片,79,商品無(wú)形 服務(wù)始終 壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn),新人崗前培訓(xùn)投影片,80,售后服務(wù)的意義（對(duì)客戶,合同有效，生活安心 條件變化，調(diào)整保障 合同變更，專業(yè)服務(wù) 理賠及時(shí)，雪中送炭,新人崗前培訓(xùn)投影片,81,客戶抱怨歌,你說(shuō)過(guò)有空兒來(lái)看我 一等就是一年多 365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒(méi)有我 早忘記當(dāng)初的承諾,我沒(méi)忘記你忘記我 連名字你都說(shuō)錯(cuò) 證明你一切都是在騙我 把我的保費(fèi)還給我,新人崗前培訓(xùn)投影片,82,售后服務(wù)的意義（對(duì)營(yíng)銷員,合同有效，收入穩(wěn)定 保戶加保，財(cái)富增加 介紹新戶，成功率高 隨時(shí)服務(wù)，樂(lè)趣無(wú)窮,新人崗前培訓(xùn)投影片,83,服務(wù)的雙贏策略,他滿意 我獲利,新人崗前培訓(xùn)投影片,84,售后服務(wù)的意義（對(duì)保險(xiǎn)公司,合同有效，利潤(rùn)節(jié)余 提高信譽(yù)，誠(chéng)信保障 專業(yè)服務(wù)，造福百姓