《計劃書的制作》PPT課件

1、1,計劃書制作,一、前言 二、計劃書的作用 三、計劃書制作原則 四、計劃書的制作 五、范本演示,2,導(dǎo)言,團(tuán)險銷售人員必須建立規(guī)范的銷售技能 團(tuán)險銷售人員要具有專業(yè)化的推銷流程 團(tuán)險人員要掌握建議書與計劃書的制作,3,計劃書的含義,建議書是用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況，掌握客戶的保險需求，這是最初的一個書面材料,計劃書則一般用于保險業(yè)務(wù)的促成階段，由準(zhǔn)確的需求分析，可行的投保方案說明等等各種說明和比較材料。其目的是幫助客戶明確保險需求，落實(shí)保險方案，推動投保決策,在一些中小型的業(yè)務(wù)中，建議書和計劃書的 區(qū)別不大，可以合二為一，不予以細(xì)分,4,計劃書的作用,樹立專業(yè)化銷售形象 增強(qiáng)對方購買

2、的意愿 書面明確客戶保險需求,5,樹立專業(yè)化銷售的形象,我們團(tuán)體壽險業(yè)務(wù)員要求具備良好的素質(zhì)，即要擁有與保險相關(guān)的專業(yè)知識，相關(guān)的法律、法規(guī)知識，相關(guān)財稅知識，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營管理知識；同時要擁有項(xiàng)目實(shí)際策劃、操作能力，協(xié)調(diào)人際關(guān)系能力：還需要有正確、有序的思維方式，豐富的社會閱歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們的高素質(zhì)綜合體現(xiàn)在我們?yōu)榭蛻籼峁┑挠媱潟?6,增強(qiáng)對方購買的意愿,好的計劃書可以使對方單位產(chǎn)生強(qiáng)烈的投保意愿。通過計劃書可以使對方單位了解投保后將擁有那些保障，出險后如何理賠，了解平安保險公司的基本情況，并對我公司產(chǎn)生信任感，最后獲得客戶對保險方案的認(rèn)可,7,投保的書面材料,計劃書是書面形式明確客戶保險

3、需求，是對方單位研討是否投保的書面材料,8,準(zhǔn)備計劃書,制作計劃書前，資料收集要充分、準(zhǔn)確；制作的計劃書要切實(shí)、可行，并且分析要有力、有理。首先，要資料齊全。 1）要了解對方單位的經(jīng)營狀況包括客戶所屬行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、近年利潤等； 2）要了解客戶的職工工資水平包括：各級人員工資情況、平均工資水平等； 3）要了解客戶員工結(jié)構(gòu)包括：職工人數(shù)、員工年齡結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人物的個人特征及喜好等； 4）要了解客戶的福利保障情況包括對方社會保障的參加及交納情況、商業(yè)補(bǔ)充保險的認(rèn)識及投保情況、退休人員的待遇情況等,9,提交計劃書的時機(jī),人到 手到 眼到 禮到 計劃書到,10,計劃書制作的原則,1、觀點(diǎn)明確，文字 簡潔

4、，分析合理 2、 條理清晰，方案可行，制度完善,具體為： 中心觀點(diǎn)：真確；鮮明。 現(xiàn)狀及需求分析：準(zhǔn)確，切中要害。 投保方案和說明：滿足需要；切實(shí)可行 后續(xù)管理與服務(wù)：先進(jìn)；周到；完善。 附件：齊全；詳細(xì),11,計劃書的基本結(jié)構(gòu),概述 客戶需求分析 投保方案及說明 平安保險公司服務(wù)優(yōu)勢分析 附件,12,概述的要點(diǎn)（一,概述要體現(xiàn)正份保險計劃書的全貌。包括計劃書全貌的介紹，字樣可以是如下格式： “中國平安保險公司經(jīng)過客觀詳實(shí)的研究和分析，從專業(yè)的角度特為貴公司制作了本保險計劃書。 本計劃書包含如下幾個部分： 一、 貴公司保障需求分析 二、 保險計劃方案說明 三、 附件,13,概述的要點(diǎn)（二,同時

5、，包括目的說明和要點(diǎn)說明 ，其字樣和格式可以是：（接上述介紹之后） “本方案旨在為貴公司的如下問題提供專業(yè)、完善的解決辦法： 1 對員工的退休養(yǎng)老金作有計劃的積累； 2 對員工在職期間提供充足的死亡保障； 3 將公司的保險計劃與人事、財務(wù)管理制度有效結(jié)合。 本方案繳費(fèi)金額為-萬元。,14,企業(yè)需求分析,1）避免多而全，盡量用文字代替講述； 2）分析時就事論事，切忌說教； 3）不要簡單羅列數(shù)據(jù)，而應(yīng)進(jìn)行較為深入的分析； 4）合理運(yùn)用輔助圖表； 5）文字力求簡潔明快,15,投保方案設(shè)計,1）針對對方單位的需求提出保險計劃，并確定參加人員資格； 2）與客戶實(shí)際需求相結(jié)合確定養(yǎng)老金領(lǐng)取時間； 3）引導(dǎo)

6、客戶從“確定支出”考慮補(bǔ)充保險計劃的建立、考慮員工的職務(wù)級差、考慮單位的承受能力，進(jìn)而確定保費(fèi)交費(fèi)比例； 4）通過分析企業(yè)的承受能力和關(guān)鍵人物的狀況建議對方單位確定老員工的處理辦法，如采用一次性補(bǔ)貼、或是增加提取比率、或是確定領(lǐng)取金額限期繳費(fèi)等辦法,16,投保方案說明,1、方案設(shè)計原則說明； 2、保費(fèi)提取比例說明； 3、特殊問題處理說明,17,后續(xù)管理措施和建議,1、保單維護(hù)和變更的處理 2、保險金給付 3、企業(yè)管理養(yǎng)老保險計劃的建議，即管理部門可以如何設(shè)置，如果有人員流動，應(yīng)如何處理,18,計劃書的重點(diǎn),平安的服務(wù)優(yōu)勢我們可以重點(diǎn)宣傳技術(shù)領(lǐng)先、能提供專業(yè)化服務(wù)的電腦系統(tǒng)，如電腦系統(tǒng)的軟、硬件

7、環(huán)境；全國聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一管控，保證數(shù)據(jù)安全的標(biāo)準(zhǔn)管理操作系統(tǒng)；可支持多險種類別、多業(yè)務(wù)形態(tài)、不論團(tuán)體還是個人營銷的系統(tǒng)功能，同時可以財務(wù)資源共享、定義產(chǎn)品，也可以建議書、核保、契約出單、保全、給付、退保、理陪、綜合查詢、統(tǒng)計、分析、大客戶特性服務(wù)等等,19,計劃書的附件,附件包括：險種展示的資料、險種比較資料、養(yǎng)老保險政策、公司介紹資料等，我們通過附件讓客戶了解我們平安保險公司的體制、平安的股東構(gòu)成、建司時間、我公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及實(shí)力、以及我公司獨(dú)具特色的企業(yè)文化等；同時也應(yīng)有部分國家政策支持講解，如國家社會保障政策、財稅政策等,20,計劃書的寫作流程,1）收集資料 （2）分析資料 （3）列出提綱

8、（4）書寫草稿 （5）修改定型 （6）打印裝訂 （7）交送客戶 （8）雙方討論 （9）定稿促成,21,收集資料,收集資料、分析資料是團(tuán)險計劃書的前期工作（可以回顧前面所講內(nèi)容），其主要作用是通過分析業(yè)務(wù)員自己了解客戶的真正需求有那些，是多少；我們?nèi)绾螌F(xiàn)行產(chǎn)品推出或組合推出；同時以企業(yè)實(shí)際情況，如何尋求國家在保障、財稅方面的支持,22,列出提綱,列出提綱、書寫草稿、修改定型是團(tuán)險計劃書的中期工作。將上述針對客戶的需求分析、投保方案、政策支持、以及企業(yè)的資金來源渠道等清晰、明確、簡明易懂地表現(xiàn)在計劃書中，告訴客戶：你有保險需求！我能滿足你的需求！同時告訴客戶以你目前狀況可以購買這些保險，投保之后

9、將急速完善對方的保障體系，將給企業(yè)、個人帶來極大的利益,23,打印裝訂,打印裝訂是對計劃書的包裝過程。正規(guī)的團(tuán)險計劃書應(yīng)該是由電腦制作，根據(jù)對方單位的行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行設(shè)計包裝，如果對方是年輕的IT行業(yè)，我們可以將計劃書裝幀的活撥清新；如果對方是政府機(jī)關(guān)，則應(yīng)該將計劃書制作的簡明嚴(yán)謹(jǐn)；如果對方是中小單位，那么我們的計劃書應(yīng)該是簡單明了；如果對方是大型單位要招標(biāo)，我們的計劃書一定要全面、詳盡、方案組合合理，而且制作精良、特色裝幀，顯示公司的實(shí)力、業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準(zhǔn),24,提交客戶,提交客戶、對方討論、定稿促成是團(tuán)險計劃書的說明階段也是計劃書制作的最后一個流程。此時要求尋找一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)即已與客戶建立了良好的相互信任關(guān)系，對方已接受平安保險公司，已接受該業(yè)務(wù)員的時候，我們提交我們制作精良的計劃書，我們送交的對象一般為財務(wù)、人事、總經(jīng)理室等