化妝品店BA培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)

1、化妝品零售行業(yè)中，美麗、大方、專業(yè)的 ba 已經(jīng)成為各品牌廠商的一線“形 象代言人”，她們不僅給品牌廠商提供了終端價(jià)值，同時(shí)作為經(jīng)營(yíng)、銷售護(hù)膚產(chǎn) 品的化妝品店在其專柜提供了專業(yè)的培訓(xùn)基礎(chǔ)上，對(duì)其提供專業(yè)彌補(bǔ)性培訓(xùn)，拓 展性培訓(xùn)與提高性培訓(xùn)也是提升本門店銷售業(yè)績(jī)的有效途徑。中高端護(hù)膚品在最初的宣傳推廣后，其銷售更多的取決于終端銷售建立起來(lái) 的口碑，而在這個(gè)過(guò)程中的好壞，很大程度來(lái)自第一線的 ba。她們是直接面對(duì) 消費(fèi)者的人群，ba 的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低消費(fèi)者是最直接的感受者，其工作的熱情、 產(chǎn)品的專業(yè)銷售知識(shí)和對(duì)顧客服務(wù)的態(tài)度決定了產(chǎn)品，甚至已經(jīng)波及到化妝品店 給顧客的印象。所以大多數(shù)的化妝品店都開(kāi)始

2、注重對(duì) ba 的培訓(xùn)。而在這個(gè)過(guò)程中很多的化妝品店長(zhǎng)曾對(duì)我提出過(guò)她們的困惑：中高端護(hù)膚品 牌 ba 往往公司就能給她們完善的培訓(xùn)，她們認(rèn)為化妝品店的培訓(xùn)根本不專業(yè)， 不屑一顧。既然專業(yè)知識(shí) ok，那就培訓(xùn)規(guī)章制度吧，她們又覺(jué)得諸多約束，不 予理睬；好不容易培訓(xùn)了一個(gè)能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)又聽(tīng)話的 ba，結(jié)果品牌廠商一聲 令下，又不得不離開(kāi)這家門店，白白為他人作嫁。所謂的培訓(xùn)往往流于形式，或 者僅僅變?yōu)榇黉N活動(dòng)或是規(guī)章制度的宣導(dǎo)，失去了培訓(xùn)的意義。那么美妝店怎樣區(qū)別于品牌公司給到 ba 的培訓(xùn)，讓培訓(xùn)效果深入人心，從 而達(dá)到提升銷售的目的呢？培訓(xùn)前的工作提升 ba 的參與性與競(jìng)爭(zhēng)性美妝店幾百平米的店鋪中

3、云集了上百種產(chǎn)品，作為終端，銷售往往是決定店 鋪生死的關(guān)鍵指標(biāo)。在這種情況下，美妝店一開(kāi)始要做的就是，在 ba 引進(jìn)時(shí)培 訓(xùn)她們的參與意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在此過(guò)程中店長(zhǎng)需要培養(yǎng)一個(gè)和諧的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓 ba 能在門店處于一個(gè)公 平競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境里。讓 ba 都參與到門店組織的專業(yè)知識(shí)考核、服務(wù)明星的考 核、店面產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)的比拼、銷售月度或季度評(píng)比等活動(dòng)中來(lái)，獎(jiǎng)品可以就是 門店的贈(zèng)品或者主陳列位置優(yōu)先擺放權(quán)等讓他們都參與到活動(dòng)或考核中。店 長(zhǎng)要肯定她們的工作，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，使整個(gè)賣場(chǎng)氣氛活躍起來(lái)，令她們感到 工作有意義，讓她們發(fā)揮所長(zhǎng)，讓她們的工作被引起重視，工作成果被采納，從 而感受到團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)

4、性與門店的參與感，盡快融入門店的工作中來(lái)。門店培訓(xùn)提升 ba 的專業(yè)知識(shí)是首要任務(wù)中高端護(hù)膚品牌會(huì)相對(duì)給自己的 ba 培訓(xùn)，她們自己乃至門店都認(rèn)為在專業(yè) 上她們比起美妝店的管理者來(lái)說(shuō)更優(yōu)秀，門店往往忽視了這個(gè)“專業(yè)”的意義， 失去了讓 ba 進(jìn)一步提升的空間。在實(shí)際的工作中我們發(fā)現(xiàn)，品牌公司的培訓(xùn)對(duì)于初進(jìn)公司的 ba 基本上都是 基礎(chǔ)的皮膚知識(shí)、專柜陳列、銷售技巧。而在工作過(guò)程中的培訓(xùn)，主要針對(duì)的是 本品牌的新品推廣等。有的專柜只是給柜長(zhǎng)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，其他的 ba 是柜長(zhǎng)對(duì)其員工進(jìn)行培訓(xùn)，這在很大程度上是建立在柜長(zhǎng)本身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，文化水平上， 而中高端品牌的促銷員還有這樣的特點(diǎn)：本身就是“久經(jīng)

5、沙場(chǎng)”的員工，有的可 能是原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，有的是帶“嫁妝”上門的女兒。在這種情況下，需要我們美妝店的管理者將工作做的更細(xì)。首先調(diào)查在門店的各品牌的培訓(xùn)情況，對(duì)某些公司由于課程的保密性，可以 搜集其培訓(xùn)科目表，尋找共性與差異，共性的地方進(jìn)行強(qiáng)化，可以找到某專柜柜 長(zhǎng)，提供培訓(xùn)方法給她，讓她來(lái)做共性部分的授課。其次結(jié)合門店實(shí)際制度，在引進(jìn)時(shí)對(duì) ba 做一次培訓(xùn)需求調(diào)查，在工作一定 時(shí)期后再進(jìn)行一次補(bǔ)充調(diào)查，針對(duì)不同的員工進(jìn)行差異性授課。課程宜短不宜長(zhǎng)， 可就在班前會(huì)的前 1015 分鐘。建立“培訓(xùn)儲(chǔ)蓄卡”，從而了解每個(gè)人的進(jìn)度。還可以借助外部的培訓(xùn)力量，來(lái)豐富 ba 的業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方法，

6、比如邀請(qǐng) 品牌公司的營(yíng)銷培訓(xùn)者，彩妝培訓(xùn)師來(lái)門店指導(dǎo)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)時(shí)間就可以設(shè)計(jì) 在門店內(nèi)，不僅面向 ba，同時(shí)面向顧客，無(wú)形中提升門店人氣。而針對(duì)專柜柜長(zhǎng)針對(duì)柜長(zhǎng)提供一定的管理上的培訓(xùn)，如果有一定的培養(yǎng)潛質(zhì)， 采取適時(shí)的人文關(guān)懷，提供職業(yè)晉升通道，了解待遇水平等方式，挖入門店也是 未嘗不可的方式。門店培訓(xùn)提升 ba 的執(zhí)行力和思維能力是關(guān)鍵在進(jìn)行理論培訓(xùn)的同時(shí)，我們更多的需要教會(huì) ba 找到做事的方法，之前提 到各種比拼考核僅僅只是手段，在考核后，我們更重要的培訓(xùn) ba 怎樣才能做的 更好，通過(guò)什么手段可以更加完善，最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售，讓做的優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在 班前會(huì)給其他的 ba 做示范，做到

7、“授人之魚，不如授之于漁”，“方法決定成 效、思維決定方向”，這樣只有導(dǎo)購(gòu)明白我們銷售更多的應(yīng)該是找方法：或是創(chuàng) 新陳列，或是采取“一對(duì)一”服務(wù)，或是在執(zhí)行每檔優(yōu)惠促銷活動(dòng)前提出新的陳 列樣式等等方式，而不能停留在賣商品的概念上，我們的零售店才能具有活躍的 氛圍，給消費(fèi)者也在不同的階段帶來(lái)新的購(gòu)物品味和樂(lè)趣。門店培訓(xùn)提升 ba 的服務(wù)能力是重點(diǎn)注意把握好引入前期的關(guān)口，要知道“請(qǐng)神容易送神難”的道理，一個(gè)沒(méi)有 親和力的導(dǎo)購(gòu)，也許她的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但也很難留下老顧客。而顧客對(duì)于門店 來(lái)說(shuō)除了是專柜的顧客，同樣也是門店的顧客。了解專柜顧客也是門店店長(zhǎng)工作之一，如果一旦專柜 ba 離開(kāi)，也帶走了她

8、的老顧客，其實(shí)說(shuō)明你門店對(duì)顧客的服務(wù)或者說(shuō)吸引力還不如這個(gè)專柜 ba，這 本身就是一種諷刺。在對(duì) ba 不斷提升服務(wù)理念的同時(shí)，在日常工作中，對(duì) ba 灌輸如屈臣氏的“遞籃”服務(wù)；門店vip 服務(wù)；連帶銷售相關(guān)配套產(chǎn)品，如美容 工具，美體產(chǎn)品，飾品等都是服務(wù)的組成部分。對(duì)客流大的化妝品店，售后跟進(jìn)顧客的使用狀況，使用方法的細(xì)致跟蹤；對(duì)客流相對(duì)較小的店鋪，與顧客建立朋 友一樣的關(guān)系，在銷售過(guò)程中針對(duì)顧客實(shí)際情況推薦產(chǎn)品，維持長(zhǎng)久關(guān)系。這也 是對(duì)消費(fèi)者一種負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時(shí)讓 ba 們明白了細(xì)致服務(wù)也是一種建立客情的 最有效的方法。培訓(xùn) ba 的歸屬感作為化妝品商店要培養(yǎng) ba 的歸屬感是非?！按嗳?/p>

9、”的，畢竟我們不是給他 發(fā)工資的人，這種主動(dòng)或非主動(dòng)的流動(dòng)性是不可避免的，很多店長(zhǎng)說(shuō)用感情留人， 與員工、業(yè)務(wù)打好關(guān)系，在實(shí)際的工作中這種方式實(shí)施起來(lái)效果不明。首先我們要不斷告訴 ba 你們的產(chǎn)品絕對(duì)不是“皇帝的女兒”，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)激烈，在其他地方一樣有售賣的產(chǎn)品，顧客為什么要來(lái)我們門店買？那就是需 要你自己來(lái)維護(hù)品牌的形象，門店的印象，因?yàn)橹挥心銈兊奶岣?，公司整體才能 提升，只有他們的滿意我們才能滿意。其次用業(yè)績(jī)說(shuō)話才是重點(diǎn)，首先穩(wěn)住柜長(zhǎng)，如何要調(diào)離必須提前一個(gè)月通知 門店，并且培訓(xùn)新的柜長(zhǎng)，當(dāng)然我們門店自己的培訓(xùn)也是可以預(yù)防這種突發(fā)事件 的有效方法，一旦柜長(zhǎng)離開(kāi)，有人可以直接經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)提升為新的柜長(zhǎng)，新柜 長(zhǎng)對(duì)門店的也有一定忠誠(chéng)度，何樂(lè)而不為？另外，就不是某一個(gè)門店可以做的工作了，結(jié)合總公司的力量，在合同中針 對(duì)柜長(zhǎng)換人，臨時(shí)調(diào)動(dòng)等做出明確的規(guī)定，所謂“丑話說(shuō)在前