《售樓員銷售技巧》

1、整理課件,1,售樓員銷售技巧,整理課件,2,一、各類客戶感興致的話題：二、語言技巧三、常見的“購買信號”：四、常見的成交方法,整理課件,3,五、謳歌顧客1、 贊賞的原則2、不同情形下的贊美語3、銷售常用語43則,整理課件,4,六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程,整理課件,5,八、團體購置的追蹤技能銷售員在整個銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此

2、，需要掌握一定的技巧與方法,整理課件,6,一、各類客戶感興致的話題：業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，你會發(fā)明每個人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會談氛圍,整理課件,7,1、 父母親：特殊對子女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。3、 青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。4、 藝術(shù)家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的歷史，名人情形,整理課件,8,二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客

3、戶想聽的話。禁忌獨占談話過火表示本身,整理課件,9,1、 不要獨占任何一次談話。2、 精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。3、 明白地聽出對方談話的重點和目的。4、 適時表達你的看法。5、 確定對方談話的價值（找出價值，并確定ta是獲得對方好感的一大絕招）。6、 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）7、 真摯的表達內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）8、 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感,整理課件,10,10、快慢應(yīng)用得宜。11 、 實用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察

4、看對方反映匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）12、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個人特點（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征,整理課件,11,三、常見的“購買信號”,在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時。2、 開端與同伴低語磋商時。3、 開端頻頻喝茶或抽煙時。4、 開始細(xì)看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。5、 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動作時,整理課件,12,6、

5、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。7、 開始討價還價時。8、 索要贈品時。9、 劇烈提出反論后突然緘默不語時。10、眼睛轉(zhuǎn)動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。11、 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀弧⒖犊?、隨和、親熱時。13、重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時。14、客戶自動提出調(diào)換面談場合時。15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。16、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時,整理課件,13,四、常見的成交方式,在與客戶面談的進程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄

6、最后成交機遇，并保存一定的成交余地。1、 懇求成交法：看準(zhǔn)成交時機：自動求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力,整理課件,14,2、 假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您

7、還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、 小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬元，剩余2萬一個星期內(nèi)付清，,整理課件,15,5、 公眾成交法：應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的泰平盛世（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特殊喜歡認(rèn)可”。6、 重復(fù)陳說長處法：當(dāng)顧客提出

8、反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣。,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,16,7、總結(jié)及注意事項 掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成績感。銷售時要將有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受它，這樣就會到達促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有

9、形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。 在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，要想讓人相信你，就要先解除t他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說

10、到材料應(yīng)實實在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識比語言技巧更具有現(xiàn)實意義，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。優(yōu)良的銷售員不僅要知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心理蒙受才能。行動習(xí)性，他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂什么，甚至連他們最愛看什么報紙，愛在什么場合消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,17,五、贊美顧客,1、 贊賞的原則人是有

11、情感的動物，有喜歡被贊美的實質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,18,2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，你長得好美麗喔！”不如說“小姐，你長得好英俊，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反

12、而不好。（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在謳歌他。（5）適可而止，見好就收，見不好也收,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,19,2、不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。A、 從手頭上顧客的名片看,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,20,1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時：先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且

13、每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機會學(xué)習(xí)。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,21,3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務(wù)，實在不容易，聽說要想進入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗，可否請您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下,管理資源吧（），提供海量管理資

14、料免費下載,整理課件,22,B、 夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、 全家福來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有神氣。D、 單身貴族來參觀時小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,23,3、銷售常用語43則,1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是銷售人員：我姓許。接

15、線生：請問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,24,2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，我準(zhǔn)時到府上，謝謝,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,25,3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要

16、再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,26,7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。（8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實在難得。（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長得真美麗，有點像王祖賢呢,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,27,11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12

17、）張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,28,14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認(rèn)為：（16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補的？（17）謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只

18、不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細(xì)地向您報告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,29,19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？（21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？（24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,3

19、0,25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。（26）先生所擔(dān)憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為（27）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,31,28）200平方米會不會太小了吧？（29）您看10樓會不會太高了？（30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為（31）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。（32）先生，我不會賣房

20、子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺的想法，請指教一下。（34）先生這么強調(diào)我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因為呢？（35）以先生您的身份與位置，我建議您買這一戶最適當(dāng)了,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,32,36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，我要向你強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：（39）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！（41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨享，是

21、否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,33,六、招待流程中的技巧,1、自我介紹如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、恰當(dāng)恭維對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價,成人聊天室，有助于營銷好的談話氛圍,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,34,3、明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的利益上。4、誘發(fā)好

22、奇心“您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,35,5、引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。6、表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷,管理資源吧（），提供海量管理資料

23、免費下載,整理課件,36,7、迂回進攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。8、單刀直入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,37,9、再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。10、確認(rèn)客戶能回來這是最主要的，以

24、上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,38,七、面談技巧,一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、謀求一致2、樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍3、自然適時切入正題,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,39,B、面談時應(yīng)注意的事項1、 主題明白，簡練明了，分段進行2、 循序漸進，不前后矛盾3、 具體而不抽象4、 辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句5、 多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。6、 銷售特點與顧客交相運用,管理資源吧（），提供海

25、量管理資料免費下載,整理課件,40,二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。適當(dāng)?shù)奶釂柾軌虻竭_發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題：1、 把握提問時機2、 注意提問時的語速,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,41,3、 提問前要擬好腹稿4、 盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式5、 避免無意義的問題6、 避免使用“行話”提問,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,42,三）、說服與溝通的技巧,說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握

26、好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，我們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。A、說服的原則：若想到達說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,43,1、要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。2、營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應(yīng)營造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。3、用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。4、循序漸進。5、以誠相待,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,44,B、說服的方式與技能由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生

27、也只能買一次而已，所以說須要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,45,1、 理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信我們。（1）、自我評判法 自我評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，進而得出結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯荼磉_出來，讓顧客實實在在地感想到按你的看法去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給他思考的時機和決策的權(quán)利,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,46,2）

28、、經(jīng)驗說服法 是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子，要害有兩點：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強說服的可信度。（3）、事實說服法 是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種辦法，某情勢多種多樣，即可用實物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論采用哪種情勢，都要注意兩點：一是真實，二是及時,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,47,2、 感性的訴求此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一份濃重的情義，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的后果。（1）、以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，

29、讓他接收你的產(chǎn)品，用此辦法時，請求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。說服中的語言技巧： 直言、悠揚、隱約、反語、風(fēng)趣,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,48,四）、傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,49,五）、購置心理的變化進程闡明的目標(biāo)在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接收我們的看法或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，充其量他對我們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步應(yīng)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。

30、我們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,50,1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進而拿起電話訊問以進一步了解，這就是“引起注意”。 2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。 3、意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。 4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會

31、有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。5、使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,51,八、團體購買的追蹤技術(shù)與個人客戶不同，團體客戶更須要售樓員登門訪問，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使我們控制更全面的技術(shù)。（1） 爭奪獲得意見 很多機構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見你的跟蹤工作也就成功了一半,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載

32、,整理課件,52,A 引起器重 你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時你必需表現(xiàn)出你的時光同樣很可貴但又沒有焦躁，你就會引起別人的看重。B 打動招待處秘書 這是獲得接見的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓他們覺得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計不必定管用，但他們都有一個共同的弱點：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其他事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,53

33、,b. 得到對方注意后才開端自我介紹及闡明來的目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難“麻煩您問一下他，看他是否便利，盡量抽10分鐘見見我。“c. 在得到確定回答后的等候進程中，向他們索取該機構(gòu)的介紹材料細(xì)心瀏覽，以給對方進一步好感并有可能獲取可貴信息，無論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐心的臉色。d. 離去時對接待處秘書真摯致謝,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,54,3） 介紹信 使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時一張可能買主好友的卡片就會使你獲得一次受歡迎的時機，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容疏忽即可。B 除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張你們之間的關(guān)系。C “好友介紹“只能用一次,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載,整理課件,55,a. 事先接洽你可以事先發(fā)一封信，暗示你將致電給可能買主，估量信收到后在打電話過去，