銷售團隊管理制度范本

1、 銷售團隊管理制度范本制度名稱 銷售團隊管理制度 受控狀態(tài) 編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 編修部門 1第章總則 目的 1第條為了規(guī)范公司銷售團隊建設(shè)，明確團隊成員的職業(yè)生涯規(guī)劃，完善銷售人員激勵機制，加強銷售團隊日常行為管理，打造專業(yè)化銷售隊伍，特制定本制度。 第2條 適用范圍 本制度適用于公司銷售團隊建設(shè)、團隊成員職業(yè)生涯規(guī)劃、人員激勵措施實施以及銷售團隊日常管理等事項。 第3條 名稱解釋 1. 本制度所稱銷售團隊，是指經(jīng)過部門和公司審批，由銷售人員組成的有一定規(guī)模和角色分工的專業(yè)隊伍。 本制度所稱銷售人員，是指與公司簽訂勞動合同或聘用協(xié)議、直接從事產(chǎn)品銷售2. 和業(yè)務(wù)拓展工作的銷售序列編制人員

2、。其中銷售團隊的負責(zé)人統(tǒng)稱為“團隊經(jīng)理”，其他銷售人員統(tǒng)稱為“銷售代表”。 第2章 銷售團隊建設(shè)管理 第4條 銷售團隊建設(shè)標準 1. 銷售經(jīng)理根據(jù)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、銷售人員編制情況，結(jié)合上級領(lǐng)導(dǎo)下達的年度銷售指標，建立相 匹配的銷售團隊類型和數(shù)量。 2. 銷售團隊由一名團隊經(jīng)理和若干銷售代表組成。 第5條 銷售團隊建設(shè)流程 1. 銷售經(jīng)理根據(jù)規(guī)范填寫“銷售團隊組建申請表”，交銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理審核，報分管副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批。 2. 經(jīng)審批后，向營銷部和人力資源部申報團隊備案，并由人力資源部在人力資源管理系統(tǒng)中設(shè)置代碼。 3. 營銷部將銷售團隊相關(guān)信息錄入銷售管理系統(tǒng)中，用以統(tǒng)計團隊業(yè)績、記

3、錄團隊活動。 4. 銷售團隊的審核、審批和組建工作原則上在每年一月份完成。 第6條 銷售團隊費用管理 1. 銷售團隊的管理費用由公司根據(jù)市場情況、公司經(jīng)營情況、團隊的經(jīng)營情況逐月按照不低于0.1的比例進行計提，計算公式為:團隊費用=團隊實際銷售額團隊管理費用計提比例。 2. 團隊管理費用在本級機構(gòu)銷售費用中列支，用于團隊培訓(xùn)、會議、活動以及內(nèi)部激勵等。 3. 團隊管理費用由團隊經(jīng)理本著公開、公平、公正的原則統(tǒng)一調(diào)配使用，團隊內(nèi)部須建立費用使用明細臺賬，保證?？顚Ｓ?。不得作為銷售人員薪酬發(fā)放。 4. 營銷部、財務(wù)部等將定期對費用使用情況進行審計和檢查。 第7條 銷售團隊合并、裂變和撤銷管理 1.

4、 當銷售團隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模低于團隊組建最低標準，或為進一步加強團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)擴展，公司可將幾個團隊合并成立一個新團隊，新成立的的團隊須達到團隊組建的最低標準。 2. 當團隊業(yè)務(wù)達到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超出團隊組建標準時，團隊可進行裂變，以防止團隊規(guī)模過大導(dǎo)致管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。 3. 當銷售團隊的業(yè)務(wù)規(guī)模低于團隊最低組建標準，或業(yè)務(wù)模塊取消，或團隊銷售業(yè)績低下到一定程度，公司可根據(jù)撤銷程序撤銷團隊。 第3章 銷售團隊人員管理 第8條 工作職責(zé) 銷售團隊成員的主要工作職責(zé)如下圖所示。 團隊成員工作職責(zé)示意圖 第9條 資質(zhì)要求 1團隊經(jīng)理的資質(zhì)要求具體如下所示。 （1）市場營銷、企業(yè)管理

5、等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，具有3年以上產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，同時具有1年以上銷售管理經(jīng)驗。 （2）具有良好的團隊管理、合作以及溝通能力；具備較強的市場分析、判斷及組織拓展能力。 （3）無違法犯罪及行業(yè)違規(guī)記錄。 2銷售代表的資質(zhì)要求具體如下所示。 （1）市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷，具有1年以上產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。 （2）勤勉敬業(yè)；善于溝通和學(xué)習(xí)；具有較強的團隊合作意識。 （3）具有一定的社會資源和銷售能力。 ）無違法犯罪及行業(yè)違規(guī)記錄。4（第10條 職級體系 團隊經(jīng)理的職級分為三級六檔，銷售代表的職級分為四級七檔，職級由高到低如下圖所示。 團隊經(jīng)理和銷售代表職級體系表 職級名稱 具體級別 職級名

6、稱 級別 資深團隊經(jīng)理 二級 資深銷售代表 二級一級 一級高級團隊經(jīng)理 二級 高級銷售代表 二級一級 一級團隊經(jīng)理 二級 銷售代表 二級 一級 一級 助理銷售代表 條定級原則11第 銷售團隊成員的定級原則如下所示。 根據(jù)上一年度標準產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的達成情況及下一年度標準銷售額1. 計劃進行定級。 團隊經(jīng)理上崗時需同步確定職級，且初次定級時，原則上定為團隊經(jīng)理一2. 級；銷售代表初步定級時，原則上不高于銷售代表二級。 從其他行業(yè)新錄用的銷售人員、新入職的應(yīng)屆畢業(yè)生均從助理銷售代表開始3. 定級。 公司內(nèi)部從非銷售序列轉(zhuǎn)為銷售序列的人員，原則上按原工作在銷售序列中4. 相對應(yīng)的職級進行套轉(zhuǎn)定

7、級，職級低于助理客戶經(jīng)理的，定級為助理銷售代表。 5. 符合晉升要求的團隊經(jīng)理或銷售代表，其職級原則上每年晉升一級，并需要參加公司統(tǒng)一組織的晉級考試。 6. 確有特殊情況，如初次定級需定更高級別的或一個考核年度內(nèi)需跨級晉升的，需上報銷售總監(jiān)審批并向人力資源部報備后執(zhí)行，且該類人員應(yīng)在任職6個月后根據(jù)已達成的業(yè)績（按全年業(yè)績標準折算）重新定級。 7. 團隊裂變后，若原團隊裂變成一個新團隊，原團隊經(jīng)理職級在一個年度考核期中維持不變；若裂變成二個及以上團隊，則原團隊經(jīng)理職級可在現(xiàn)行職級基礎(chǔ)上提升一級。 第12條 薪酬結(jié)構(gòu) 1. 團隊經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和發(fā)放形式具體如下表所示。 團隊經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和發(fā)放形

8、式說明表 薪酬組成 發(fā)放形式 基本工資 根據(jù)職級確定，按月全額發(fā)放 職級津貼 根據(jù)職級、實收標準銷售額達成進度及季度、年度考核結(jié)果進行考核發(fā)放 管理津貼 根據(jù)月度、半年度以及年度考核情況進行核發(fā) 業(yè)務(wù)績效 按月核發(fā) 福利 包括法定保險及交通補貼、通信費、誤餐費、過節(jié)費、取暖費和降溫費等 獎金 根據(jù)團隊的實際經(jīng)營情況進行發(fā)放 2銷售代表的薪酬構(gòu)成比團隊經(jīng)理減少管理貼津一項，其他項目及發(fā)放形式與團隊經(jīng)理的保持一致。 特殊情況薪酬核算 條13第 團隊成員的基本工資、職級津貼因特殊情況需進行調(diào)整的，需報上級領(lǐng)導(dǎo)審批同意后向營銷部和人力資源部報備。特殊情況下，團隊成員的薪酬核算標準如下所示。 1. 團隊

9、成員在半年度考核降級后，年底考核如果達到降級前職級的，補償基本工資、職級津貼差額。 2. 年末根據(jù)實際達成情況對全年職級津貼進行統(tǒng)算后，需要補發(fā)或者調(diào)減的，在年末統(tǒng)一調(diào)整。 3. 合同期內(nèi)離職的團隊成員不再享受職級津貼（及管理津貼）、業(yè)務(wù)績效未核發(fā)部分。 4. 女員工在“三期”或者團隊成員患重大疾病處在治療期時不參與考核，且原則上應(yīng)維持原級別基本工資水平直至恢復(fù)正常上班。 5. 任何情況下，團隊成員月度全部實際收入不得低于當?shù)刈畹凸べY標準。 第14條 考核方式 團隊成員的績效考核方式分月度/季度考核和半年度/年度考核。 1. 月度/季度考核的考核指標為定量指標，并且由營銷部統(tǒng)一提取匯總。 2.

10、 半年度/年度考核的考核指標分為定量指標和定性指標。定量指標由營銷部統(tǒng)一提取匯總，團隊經(jīng)理的定性指標由營銷部經(jīng)理填寫，由銷售總監(jiān)審核、匯總后交分管副總經(jīng)理審批；銷售代表的定性指標由所在團隊的團隊經(jīng)理填寫，由營銷部經(jīng)理審核、匯總后交銷售總監(jiān)審批。 第15條 考核效力 公司根據(jù)團隊成員的考核結(jié)果進行團隊結(jié)構(gòu)調(diào)整。團隊成員的考核效力主要有以下幾方面。 1. 根據(jù)團隊經(jīng)理的考核結(jié)果，公司對其實施晉升、維持、預(yù)警、降級、免職措施。 2. 根據(jù)銷售代表的考核結(jié)果，公司可對銷售代表實施晉升、維持、預(yù)警、降級、待崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗和解除合同等措施。 第4章 銷售團隊激勵管理 第16條 激勵措施實施目的 公司營銷部和

11、各銷售團隊應(yīng)在條件允許的前提下，本著公開、公平、公正的原則不斷完善銷售人員的激勵措施，解除銷售人員的后顧之憂，培養(yǎng)銷售人員的忠誠度，穩(wěn)定銷售隊伍。 第17條 激勵措施 銷售團隊成員的激勵措施包括但不限于工齡補貼、發(fā)放榮譽獎?wù)潞酮劷?、專業(yè)培訓(xùn)、考核豁免權(quán)以及擔(dān)任管理職務(wù)等形式，具體如下所示。 1. 工齡補貼 凡在公司工作5年及以上的銷售人員，享受每月60元、一年720元的工齡補貼；工齡每增加一年，工齡補貼每月增加15元。 2. 榮譽獎?wù)录耙淮涡元?獎金發(fā)放標準表 單位：元 工齡 獎?wù)录墑e 一次性獎金 7年及以上銷售服務(wù)銅獎 5 000 10年及以上 銷售服務(wù)銀獎 10 000 15年及以上銷售服

12、務(wù)金獎 20 000 20年及以上 銷售服務(wù)鉆獎 50 000 3. 專業(yè)培訓(xùn) 年及以上的銷售人員，每年可參加一次由公司組織的，不少于8凡在公司工作 天的培訓(xùn)活動。5 4. 豁免權(quán) 年及以上的團隊成員，均享有一次“半年3自考核之日起，連續(xù)從事銷售工作 度考核不合格豁免權(quán)”。 5. 晉升 職級為高級銷售代表二級及以上并具有管理經(jīng)驗的銷售代表，經(jīng)分管副總審核批準后，可聘任為團隊經(jīng)理；職級為高級銷售代表二級及以上團隊經(jīng)理，表現(xiàn)優(yōu)秀 的，可提升為營銷部管理人員。 5第章銷售團隊日常管理 條第18 團隊日常管理內(nèi)容 銷售團隊日常管理包括考勤管理、會議管理、培訓(xùn)管理、活動日志管理、通信 管理、客戶回訪管理

13、和心態(tài)管理等。 第19條 考勤管理 考勤管理是指對日常考勤、會議考勤、培訓(xùn)考勤等進行規(guī)范和管理。 第20條 會議管理 會議管理是指對銷售團隊的晨會、夕會、周例會、月例會進行規(guī)范和管理，具體實施說明如下表所示。 會議管理說明表 會議類別時間 主要內(nèi)容 具體實施說明 /晨夕會每日 總結(jié)前一天工作成果；部署當日的銷售工作； 重要市場信息的發(fā)布與反饋；團隊經(jīng)理對團隊成員進行針對性輔導(dǎo)；團隊激勵 每天組織晨會，每周至少組織2次夕會，每次會議時間控制在30分鐘以內(nèi) 會議內(nèi)容充實、形式多樣、踴躍參與 周/月例 會每周/月 初總結(jié)上周/月團隊關(guān)鍵經(jīng)營指標，分析差距原月銷售工作；因；分析市場動態(tài)，部署本周/月銷

14、售明總結(jié)團隊日常管理工作；推選每周/星 周/月例會應(yīng)指定專人進行會議內(nèi)容的記錄、管理與存檔 第21條 通信管理 通信管理是指對銷售團隊成員的手機通信狀態(tài)進行管理。 1. 每位銷售人員必須使用手機，且早7:00至晚10:00須保持通信暢通狀態(tài)。 團隊成員的手機號碼須與名片保持一致，更換號碼應(yīng)及時通知公司行政部2. 門，以及時更換名片。 3. 若月度關(guān)機、停機或者聯(lián)系不上次數(shù)少于3次者，罰款100元/次；若月度關(guān)機、停機或者聯(lián)系不上次數(shù)在3次及以上，罰款500元。 第22條 培訓(xùn)管理 公司針對不同級別的銷售人員進行不定期、多層次、差異化的培訓(xùn)，原則上每人每年參加培訓(xùn)的時間不少于30課時。具體培訓(xùn)管

15、理相關(guān)規(guī)定見銷售人員培訓(xùn)管理辦法。 第23條 活動日志管理 活動日志管理是指通過使用活動日志工具，詳細記錄銷售人員日常活動，提升銷售人員分析和解決問題的能力，為團隊管理提供工具支持。 1. 團隊經(jīng)理和銷售代表必須每周按要求認真填寫“周工作計劃及總結(jié)書”。 2. 團隊經(jīng)理定期對團隊成員的“周工作計劃及總結(jié)書”進行檢查。 3. 營銷部經(jīng)理定期對“周工作計劃及總結(jié)書”進行檢查，并以此作為銷售人員定性考核指標的主要參考之一。 第24條 客戶回訪管理 為了提高銷售成功率和客戶滿意度，銷售團隊應(yīng)定期開展客戶回訪活動?？蛻艋卦L工作的實施說明如下表所示。 客戶回訪實施說明表 項目 具體內(nèi)容 回訪 團隊經(jīng)理人員

16、 重點回訪 客戶 范圍拒絕合作的客戶；重點公關(guān)的客戶；向公司投訴的客戶 回訪 形式 上門拜訪、約定拜訪、電話回訪、郵件回訪，個別客戶進行抽訪或重點回訪回訪內(nèi)容 客戶對公司銷售人員的拜訪形式、態(tài)度、形象氣質(zhì)是否滿意，有何意見和建 議客戶對銷售人員的話語是否滿意，是否存在誤導(dǎo)和欺詐等違規(guī)違法現(xiàn)象 客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見和建議 回訪要求 以客戶自愿接受為準，不得強行打擾 客戶接受回訪后，團隊經(jīng)理應(yīng)真實記錄客戶敘述，并通過一定方式向銷售人員反饋，督促并幫助其進一步改進服務(wù) 對客戶提出的意見和建議，應(yīng)積極采納 若客戶反映銷售人員存在誤導(dǎo)或欺詐現(xiàn)象，須認真查處，并向客戶反饋處理情況 團隊成員心態(tài)管理