銷售團(tuán)隊(duì)管理制度范本

1、 銷售團(tuán)隊(duì)管理制度范本制度名稱 銷售團(tuán)隊(duì)管理制度 受控狀態(tài) 編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 編修部門 1第章總則 目的 1第條為了規(guī)范公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，明確團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)生涯規(guī)劃，完善銷售人員激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)日常行為管理，打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍，特制定本制度。 第2條 適用范圍 本制度適用于公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)生涯規(guī)劃、人員激勵(lì)措施實(shí)施以及銷售團(tuán)隊(duì)日常管理等事項(xiàng)。 第3條 名稱解釋 1. 本制度所稱銷售團(tuán)隊(duì)，是指經(jīng)過部門和公司審批，由銷售人員組成的有一定規(guī)模和角色分工的專業(yè)隊(duì)伍。 本制度所稱銷售人員，是指與公司簽訂勞動(dòng)合同或聘用協(xié)議、直接從事產(chǎn)品銷售2. 和業(yè)務(wù)拓展工作的銷售序列編制人員

2、。其中銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“團(tuán)隊(duì)經(jīng)理”，其他銷售人員統(tǒng)稱為“銷售代表”。 第2章 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理 第4條 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售經(jīng)理根據(jù)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、銷售人員編制情況，結(jié)合上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，建立相 匹配的銷售團(tuán)隊(duì)類型和數(shù)量。 2. 銷售團(tuán)隊(duì)由一名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和若干銷售代表組成。 第5條 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)流程 1. 銷售經(jīng)理根據(jù)規(guī)范填寫“銷售團(tuán)隊(duì)組建申請表”，交銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理審核，報(bào)分管副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批。 2. 經(jīng)審批后，向營銷部和人力資源部申報(bào)團(tuán)隊(duì)備案，并由人力資源部在人力資源管理系統(tǒng)中設(shè)置代碼。 3. 營銷部將銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)信息錄入銷售管理系統(tǒng)中，用以統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績、記

3、錄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 4. 銷售團(tuán)隊(duì)的審核、審批和組建工作原則上在每年一月份完成。 第6條 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理 1. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)用由公司根據(jù)市場情況、公司經(jīng)營情況、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營情況逐月按照不低于0.1的比例進(jìn)行計(jì)提，計(jì)算公式為:團(tuán)隊(duì)費(fèi)用=團(tuán)隊(duì)實(shí)際銷售額團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用計(jì)提比例。 2. 團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用在本級機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用中列支，用于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)以及內(nèi)部激勵(lì)等。 3. 團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理本著公開、公平、公正的原則統(tǒng)一調(diào)配使用，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部須建立費(fèi)用使用明細(xì)臺賬，保證專款專用。不得作為銷售人員薪酬發(fā)放。 4. 營銷部、財(cái)務(wù)部等將定期對費(fèi)用使用情況進(jìn)行審計(jì)和檢查。 第7條 銷售團(tuán)隊(duì)合并、裂變和撤銷管理 1.

4、 當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模低于團(tuán)隊(duì)組建最低標(biāo)準(zhǔn)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，公司可將幾個(gè)團(tuán)隊(duì)合并成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，新成立的的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)組建的最低標(biāo)準(zhǔn)。 2. 當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超出團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，團(tuán)隊(duì)可進(jìn)行裂變，以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大導(dǎo)致管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。 3. 當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模低于團(tuán)隊(duì)最低組建標(biāo)準(zhǔn)，或業(yè)務(wù)模塊取消，或團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績低下到一定程度，公司可根據(jù)撤銷程序撤銷團(tuán)隊(duì)。 第3章 銷售團(tuán)隊(duì)人員管理 第8條 工作職責(zé) 銷售團(tuán)隊(duì)成員的主要工作職責(zé)如下圖所示。 團(tuán)隊(duì)成員工作職責(zé)示意圖 第9條 資質(zhì)要求 1團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的資質(zhì)要求具體如下所示。 （1）市場營銷、企業(yè)管理

5、等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，具有3年以上產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具有1年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)。 （2）具有良好的團(tuán)隊(duì)管理、合作以及溝通能力；具備較強(qiáng)的市場分析、判斷及組織拓展能力。 （3）無違法犯罪及行業(yè)違規(guī)記錄。 2銷售代表的資質(zhì)要求具體如下所示。 （1）市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷，具有1年以上產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。 （2）勤勉敬業(yè)；善于溝通和學(xué)習(xí)；具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識。 （3）具有一定的社會(huì)資源和銷售能力。 ）無違法犯罪及行業(yè)違規(guī)記錄。4（第10條 職級體系 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的職級分為三級六檔，銷售代表的職級分為四級七檔，職級由高到低如下圖所示。 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和銷售代表職級體系表 職級名稱 具體級別 職級名

6、稱 級別 資深團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 二級 資深銷售代表 二級一級 一級高級團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 二級 高級銷售代表 二級一級 一級團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 二級 銷售代表 二級 一級 一級 助理銷售代表 條定級原則11第 銷售團(tuán)隊(duì)成員的定級原則如下所示。 根據(jù)上一年度標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的達(dá)成情況及下一年度標(biāo)準(zhǔn)銷售額1. 計(jì)劃進(jìn)行定級。 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理上崗時(shí)需同步確定職級，且初次定級時(shí)，原則上定為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一2. 級；銷售代表初步定級時(shí)，原則上不高于銷售代表二級。 從其他行業(yè)新錄用的銷售人員、新入職的應(yīng)屆畢業(yè)生均從助理銷售代表開始3. 定級。 公司內(nèi)部從非銷售序列轉(zhuǎn)為銷售序列的人員，原則上按原工作在銷售序列中4. 相對應(yīng)的職級進(jìn)行套轉(zhuǎn)定

7、級，職級低于助理客戶經(jīng)理的，定級為助理銷售代表。 5. 符合晉升要求的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或銷售代表，其職級原則上每年晉升一級，并需要參加公司統(tǒng)一組織的晉級考試。 6. 確有特殊情況，如初次定級需定更高級別的或一個(gè)考核年度內(nèi)需跨級晉升的，需上報(bào)銷售總監(jiān)審批并向人力資源部報(bào)備后執(zhí)行，且該類人員應(yīng)在任職6個(gè)月后根據(jù)已達(dá)成的業(yè)績（按全年業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)折算）重新定級。 7. 團(tuán)隊(duì)裂變后，若原團(tuán)隊(duì)裂變成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職級在一個(gè)年度考核期中維持不變；若裂變成二個(gè)及以上團(tuán)隊(duì)，則原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職級可在現(xiàn)行職級基礎(chǔ)上提升一級。 第12條 薪酬結(jié)構(gòu) 1. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和發(fā)放形式具體如下表所示。 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和發(fā)放形

8、式說明表 薪酬組成 發(fā)放形式 基本工資 根據(jù)職級確定，按月全額發(fā)放 職級津貼 根據(jù)職級、實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)銷售額達(dá)成進(jìn)度及季度、年度考核結(jié)果進(jìn)行考核發(fā)放 管理津貼 根據(jù)月度、半年度以及年度考核情況進(jìn)行核發(fā) 業(yè)務(wù)績效 按月核發(fā) 福利 包括法定保險(xiǎn)及交通補(bǔ)貼、通信費(fèi)、誤餐費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、取暖費(fèi)和降溫費(fèi)等 獎(jiǎng)金 根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行發(fā)放 2銷售代表的薪酬構(gòu)成比團(tuán)隊(duì)經(jīng)理減少管理貼津一項(xiàng)，其他項(xiàng)目及發(fā)放形式與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的保持一致。 特殊情況薪酬核算 條13第 團(tuán)隊(duì)成員的基本工資、職級津貼因特殊情況需進(jìn)行調(diào)整的，需報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)審批同意后向營銷部和人力資源部報(bào)備。特殊情況下，團(tuán)隊(duì)成員的薪酬核算標(biāo)準(zhǔn)如下所示。 1. 團(tuán)隊(duì)

9、成員在半年度考核降級后，年底考核如果達(dá)到降級前職級的，補(bǔ)償基本工資、職級津貼差額。 2. 年末根據(jù)實(shí)際達(dá)成情況對全年職級津貼進(jìn)行統(tǒng)算后，需要補(bǔ)發(fā)或者調(diào)減的，在年末統(tǒng)一調(diào)整。 3. 合同期內(nèi)離職的團(tuán)隊(duì)成員不再享受職級津貼（及管理津貼）、業(yè)務(wù)績效未核發(fā)部分。 4. 女員工在“三期”或者團(tuán)隊(duì)成員患重大疾病處在治療期時(shí)不參與考核，且原則上應(yīng)維持原級別基本工資水平直至恢復(fù)正常上班。 5. 任何情況下，團(tuán)隊(duì)成員月度全部實(shí)際收入不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。 第14條 考核方式 團(tuán)隊(duì)成員的績效考核方式分月度/季度考核和半年度/年度考核。 1. 月度/季度考核的考核指標(biāo)為定量指標(biāo)，并且由營銷部統(tǒng)一提取匯總。 2.

10、 半年度/年度考核的考核指標(biāo)分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)由營銷部統(tǒng)一提取匯總，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的定性指標(biāo)由營銷部經(jīng)理填寫，由銷售總監(jiān)審核、匯總后交分管副總經(jīng)理審批；銷售代表的定性指標(biāo)由所在團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理填寫，由營銷部經(jīng)理審核、匯總后交銷售總監(jiān)審批。 第15條 考核效力 公司根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的考核結(jié)果進(jìn)行團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整。團(tuán)隊(duì)成員的考核效力主要有以下幾方面。 1. 根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考核結(jié)果，公司對其實(shí)施晉升、維持、預(yù)警、降級、免職措施。 2. 根據(jù)銷售代表的考核結(jié)果，公司可對銷售代表實(shí)施晉升、維持、預(yù)警、降級、待崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗和解除合同等措施。 第4章 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理 第16條 激勵(lì)措施實(shí)施目的 公司營銷部和

11、各銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在條件允許的前提下，本著公開、公平、公正的原則不斷完善銷售人員的激勵(lì)措施，解除銷售人員的后顧之憂，培養(yǎng)銷售人員的忠誠度，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。 第17條 激勵(lì)措施 銷售團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)措施包括但不限于工齡補(bǔ)貼、發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)潞酮?jiǎng)金、專業(yè)培訓(xùn)、考核豁免權(quán)以及擔(dān)任管理職務(wù)等形式，具體如下所示。 1. 工齡補(bǔ)貼 凡在公司工作5年及以上的銷售人員，享受每月60元、一年720元的工齡補(bǔ)貼；工齡每增加一年，工齡補(bǔ)貼每月增加15元。 2. 榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)录耙淮涡元?jiǎng) 獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)表 單位：元 工齡 獎(jiǎng)?wù)录墑e 一次性獎(jiǎng)金 7年及以上銷售服務(wù)銅獎(jiǎng) 5 000 10年及以上 銷售服務(wù)銀獎(jiǎng) 10 000 15年及以上銷售服

12、務(wù)金獎(jiǎng) 20 000 20年及以上 銷售服務(wù)鉆獎(jiǎng) 50 000 3. 專業(yè)培訓(xùn) 年及以上的銷售人員，每年可參加一次由公司組織的，不少于8凡在公司工作 天的培訓(xùn)活動(dòng)。5 4. 豁免權(quán) 年及以上的團(tuán)隊(duì)成員，均享有一次“半年3自考核之日起，連續(xù)從事銷售工作 度考核不合格豁免權(quán)”。 5. 晉升 職級為高級銷售代表二級及以上并具有管理經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，經(jīng)分管副總審核批準(zhǔn)后，可聘任為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；職級為高級銷售代表二級及以上團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，表現(xiàn)優(yōu)秀 的，可提升為營銷部管理人員。 5第章銷售團(tuán)隊(duì)日常管理 條第18 團(tuán)隊(duì)日常管理內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)日常管理包括考勤管理、會(huì)議管理、培訓(xùn)管理、活動(dòng)日志管理、通信 管理、客戶回訪管理

13、和心態(tài)管理等。 第19條 考勤管理 考勤管理是指對日?？记凇?huì)議考勤、培訓(xùn)考勤等進(jìn)行規(guī)范和管理。 第20條 會(huì)議管理 會(huì)議管理是指對銷售團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)進(jìn)行規(guī)范和管理，具體實(shí)施說明如下表所示。 會(huì)議管理說明表 會(huì)議類別時(shí)間 主要內(nèi)容 具體實(shí)施說明 /晨夕會(huì)每日 總結(jié)前一天工作成果；部署當(dāng)日的銷售工作； 重要市場信息的發(fā)布與反饋；團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行針對性輔導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 每天組織晨會(huì)，每周至少組織2次夕會(huì)，每次會(huì)議時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi) 會(huì)議內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、踴躍參與 周/月例 會(huì)每周/月 初總結(jié)上周/月團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)，分析差距原月銷售工作；因；分析市場動(dòng)態(tài)，部署本周/月銷

14、售明總結(jié)團(tuán)隊(duì)日常管理工作；推選每周/星 周/月例會(huì)應(yīng)指定專人進(jìn)行會(huì)議內(nèi)容的記錄、管理與存檔 第21條 通信管理 通信管理是指對銷售團(tuán)隊(duì)成員的手機(jī)通信狀態(tài)進(jìn)行管理。 1. 每位銷售人員必須使用手機(jī)，且早7:00至晚10:00須保持通信暢通狀態(tài)。 團(tuán)隊(duì)成員的手機(jī)號碼須與名片保持一致，更換號碼應(yīng)及時(shí)通知公司行政部2. 門，以及時(shí)更換名片。 3. 若月度關(guān)機(jī)、停機(jī)或者聯(lián)系不上次數(shù)少于3次者，罰款100元/次；若月度關(guān)機(jī)、停機(jī)或者聯(lián)系不上次數(shù)在3次及以上，罰款500元。 第22條 培訓(xùn)管理 公司針對不同級別的銷售人員進(jìn)行不定期、多層次、差異化的培訓(xùn)，原則上每人每年參加培訓(xùn)的時(shí)間不少于30課時(shí)。具體培訓(xùn)管

15、理相關(guān)規(guī)定見銷售人員培訓(xùn)管理辦法。 第23條 活動(dòng)日志管理 活動(dòng)日志管理是指通過使用活動(dòng)日志工具，詳細(xì)記錄銷售人員日?；顒?dòng)，提升銷售人員分析和解決問題的能力，為團(tuán)隊(duì)管理提供工具支持。 1. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和銷售代表必須每周按要求認(rèn)真填寫“周工作計(jì)劃及總結(jié)書”。 2. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定期對團(tuán)隊(duì)成員的“周工作計(jì)劃及總結(jié)書”進(jìn)行檢查。 3. 營銷部經(jīng)理定期對“周工作計(jì)劃及總結(jié)書”進(jìn)行檢查，并以此作為銷售人員定性考核指標(biāo)的主要參考之一。 第24條 客戶回訪管理 為了提高銷售成功率和客戶滿意度，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期開展客戶回訪活動(dòng)。客戶回訪工作的實(shí)施說明如下表所示。 客戶回訪實(shí)施說明表 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 回訪 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人員

16、 重點(diǎn)回訪 客戶 范圍拒絕合作的客戶；重點(diǎn)公關(guān)的客戶；向公司投訴的客戶 回訪 形式 上門拜訪、約定拜訪、電話回訪、郵件回訪，個(gè)別客戶進(jìn)行抽訪或重點(diǎn)回訪回訪內(nèi)容 客戶對公司銷售人員的拜訪形式、態(tài)度、形象氣質(zhì)是否滿意，有何意見和建 議客戶對銷售人員的話語是否滿意，是否存在誤導(dǎo)和欺詐等違規(guī)違法現(xiàn)象 客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見和建議 回訪要求 以客戶自愿接受為準(zhǔn)，不得強(qiáng)行打擾 客戶接受回訪后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)真實(shí)記錄客戶敘述，并通過一定方式向銷售人員反饋，督促并幫助其進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù) 對客戶提出的意見和建議，應(yīng)積極采納 若客戶反映銷售人員存在誤導(dǎo)或欺詐現(xiàn)象，須認(rèn)真查處，并向客戶反饋處理情況 團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)管理