CCF精細營銷—少兒英語培訓機構致勝之道（五）知識管理101

1、ccf精細營銷少兒英語培訓機構致勝之道（五）-知識管理 (少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學校聯(lián)合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟?這是新成立的中小英語培訓機構共同面臨的問題。在為t市一家英語培訓機構做咨詢時，遠翔神思營銷咨詢團隊為之創(chuàng)立了定位于精細營銷的ccf營銷模式(收集 collection講座cathedra-跟進follow-up)，并成功的應用這一模式，2個月后使14個生員擴展到80多人，在當?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。)五、成功講座邀約秘笈一、電話邀約的注意事項1、關于預約的目的電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡

2、量激發(fā)家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。所以，電話邀約目的就是-引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。2、打電話前的準備(1)選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。(2)先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。(3)不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語。”(4)最好把電話預約交談的文

3、字提綱(自己寫一個大體的流程)放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。3、掌握打電話的語言技巧(1)電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)仔細傾聽的習慣。(2)嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。(3)注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。(4)講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。(5)插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。4、掌握打電話的溝通策略(1)開頭簡略介紹您自己和xx外語學校，用熱

4、情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調;接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。(2)及時進入談話主題?！拔覀冞@里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時來參加?！?3)通過各種方式激發(fā)家長聽電話的興趣。 “我們的主講講師有豐富的小學英語教研經(jīng)驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎?”二、電話邀約的基本原則1、電話邀約流程：(1)首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名;(2)其次，以“我們在做一個調查，請問您的孩子英語成績好嗎?”方式詢問孩子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉入下一步處理;(3)再次，如果

5、家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在x月x日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加?！比绻议L回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。(4)家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。(5)邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標-告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次

6、成功邀約做好鋪墊和準備。2、避開電話預約的誤區(qū)打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現(xiàn)場就會知道了?！币苊庥煤脑~語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。3.牢記電話邀約要點電話預約也經(jīng)常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦?1.拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”2.拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”參考答案：1.“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎?”2.“您是不是說不需

7、要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些?您孩子英語成績已經(jīng)很好了嗎?”弄清拒絕的理由。回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。三、標準模板化話術1、邀約電話15秒開場白，道明來意“家長您好!我是xx外語學校的課程顧問張三豐，(停頓)我們xx外語學校是專門進行少兒英語的培訓機構，(略微停頓)我打這個電話來，主要是因為我們正在做一個有關英語學習情況的調查，請問您的孩子平時英語成績如何，是好、一般，還是較差?”(少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學校聯(lián)合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟?這是新成立的中小

8、英語培訓機構共同面臨的問題。在為t市一家英語培訓機構做咨詢時，遠翔神思營銷咨詢團隊為之創(chuàng)立了定位于精細營銷的ccf營銷模式(收集 collection講座cathedra-跟進follow-up)，并成功的應用這一模式，2個月后使14個生員擴展到80多人，在當?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。)五、成功講座邀約秘笈一、電話邀約的注意事項1、關于預約的目的電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。所以，電話邀約目的就是-引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。2、打電話前的準備(1)選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下

9、午臨近下班時都不適合給家長打電話。(2)先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。(3)不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語?！?4)最好把電話預約交談的文字提綱(自己寫一個大體的流程)放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。3、掌握打電話的語言技巧(1)電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)仔細傾聽的習慣。(2)嘴唇稍微

10、離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。(3)注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。(4)講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。(5)插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。4、掌握打電話的溝通策略(1)開頭簡略介紹您自己和xx外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調;接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。(2)及時進入談話主題。“我們這里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時

11、來參加?！?3)通過各種方式激發(fā)家長聽電話的興趣。 “我們的主講講師有豐富的小學英語教研經(jīng)驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎?”二、電話邀約的基本原則1、電話邀約流程：(1)首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名;(2)其次，以“我們在做一個調查，請問您的孩子英語成績好嗎?”方式詢問孩子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉入下一步處理;(3)再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在x月x日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加。”

12、如果家長回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。(4)家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。(5)邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標-告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。2、避開電話預約的誤區(qū)打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現(xiàn)場就會知道了?！币苊庥煤?/p>

13、糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。3.牢記電話邀約要點電話預約也經(jīng)常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦?1.拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”2.拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”參考答案：1.“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎?”2.“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些?您孩子英語成績已經(jīng)很好了嗎?”弄清拒絕的理由?；卮鹪瓌t：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。三、標準模板化話術1、邀約電話15秒開場白，道明來意“

14、家長您好!我是xx外語學校的課程顧問張三豐，(停頓)我們xx外語學校是專門進行少兒英語的培訓機構，(略微停頓)我打這個電話來，主要是因為我們正在做一個有關英語學習情況的調查，請問您的孩子平時英語成績如何，是好、一般，還是較差?”2、根據(jù)家長反映，不同的話術導向：(1)反映：“一般”或“比較差”進而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學好英語的方法，比如上英語培訓班等?”-家長說“沒有”，進而邀約：“是這樣的，我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導

15、，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子去現(xiàn)場參加。”-家長說“有”，則根據(jù)情況反饋：“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。-家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優(yōu)質客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。-家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：“其實可能各個培訓機構都有自己的教學特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很

16、大幫助，邀請您到時帶孩子參加?！?2)反映：“還可以，比較好”繼續(xù)詢問，對于較有英語學習興趣和熱情的孩子，仍可進一步從“培養(yǎng)孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續(xù)加強英語培訓：“那現(xiàn)在我們調查的結果，普遍小孩子英語學習的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應該重點培養(yǎng)他的英語語言天賦啊?！薄罢茫覀儀x外語這里有一個機會非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優(yōu)秀。我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參

17、加?！?、對于家長詢問講座內容的詳細描述：(1)關于主講人“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學工作的xxx，對少兒英語的教學與學習有比較深入的研究，能夠對小學生英語學習做出指導，很多小學、培訓學校都邀請他去做小學英語講座，受到家長們普遍歡迎?！?2)關于講座內容“講座內容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對一現(xiàn)場英語咨詢，您的孩子英語學習遇到的難題和疑問，都可以現(xiàn)場提出來，由英語教師和專家為您解答?！?、對于家長拒絕的話術處理：(

18、1)事情多，沒有時間。“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎?事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大啊!您抽出2個小時的時間，帶孩子來參加這樣一次會議，會讓您的孩子受益無窮的?！比绻议L確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：“哪這次確實非?？上?我們這樣的專家講座確實非常好，還會不定期舉行，這樣您一般什么時間方便，下次我提前通知好安排出時間好嗎?”(2)沒有必要?！霸趺磿?，所有參加過我們這個講座的家長，都反映說收獲很大!讓孩子明白了該怎么學英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學科，對孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的

19、影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學英語的機會嗎?”(3)我看看，到時候再說吧?！叭绻艽_定，我建議您還是盡量安排出時間來，英語對孩子的未來來說非常重要!參加這次會議，能讓您的孩子英語有很大收獲。現(xiàn)在，您能基本確定準確的時間，確定到時是否能帶孩子到場呢?”如果對方仍然不能確定，則退而求其次：“那這樣的話，您盡量安排時間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時會場沒有您的位子了，您看好嗎?”(4)“我對這個不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓班太多了”“我覺得，您可能是對我們的這個講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會感興趣的。我們這個講座，主要以免費教育孩子學習英語為主要內容，并分享我們xx 外語在少兒英語教學方面所取得的一些成果。講座不收費，純公益性質，因為它對孩子有幫助，很多家長都要事先訂座呢。”“另外，英語培訓班多了，首先說明英語