個人工作計劃書范文優(yōu)選

1、工作計劃參考范本個人工作計劃書范文（優(yōu)選）撰寫人:部秤7 / 7第一部分：工作內(nèi)容及安排對于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶，應(yīng)繼續(xù)積極拓展與這些 客戶的合作關(guān)系，通過良好的服務(wù)提升客戶滿意，促使其向我們引薦 他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關(guān)系在先，可引起良好 的口碑示范效應(yīng)，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關(guān)的成功幾率 也將大大增加。針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集 中的辦公商務(wù)樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各 大辦公商務(wù)樓的推銷人員非常多，且素質(zhì)良莠不齊，其所在公司大多 管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到 辦公工作人

2、員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多 公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的樣，以阻止推銷人員的進入。以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進行的拜訪 工作所應(yīng)采取的主要工作。一：初訪1、心理準備針對此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客 戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司 officemate 品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽度、在成都 行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶（特別是四川省政府、 XX市政府和成都軍區(qū)等大客戶）與公司形成的良好合作關(guān)系、對公 司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極 的態(tài)度、對產(chǎn)品

3、對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服 務(wù)意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作 意向。2、開場白 在具體工作的開展當(dāng)中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上 存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的 開場說辭（開場白）。如，“您好，我是成都 officemate 也就是辦公伙伴公司的工作人 員，目前公司經(jīng)營著 10000 多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內(nèi) 外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合采購、oem的強大優(yōu)勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要?！钡?等，通過培訓(xùn)時的反復(fù)模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔（統(tǒng)一 使

4、用普通話，以示規(guī)范）的效果，并將開場白時間控制在 1 分鐘以內(nèi)3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責(zé)接待或日常行 政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類工作人員，再看 其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng) 貿(mào)然上前；待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要 其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、 email 聯(lián)系、跟進。 與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購部門引 薦自己。4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應(yīng)用 在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價格

5、、規(guī)格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn) 公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡潔、清晰），以區(qū)別于一般推銷 人員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注 意力的有效工具，在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員 進行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時間。5、禮儀、著裝等 穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好 職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。特別強調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員 一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗，為業(yè)務(wù) 人員做出表率，也有助于對業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評價、評估 和監(jiān)督，并對

6、其不足給予指導(dǎo)、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。二：初訪總結(jié)和例會的制度化1、總結(jié)內(nèi)容 總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品 使用情況（包括使用品牌、數(shù)量等）等，這些都需要在初訪時，通過 有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。2、召開例會 工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度（下午下班之前），例會由 客戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須 對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作 情況進行自評，如（1）獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成；（2）在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進；（3）對統(tǒng)一制定的工作方式、

7、工具（如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品 目錄等）通過當(dāng)天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有哪些需要糾正、改 進或增強的地方；（4）是否需要采取新的工作方式。 就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)， 并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。3、客戶經(jīng)理職責(zé) 在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當(dāng)提問，并給 予建議、指導(dǎo)、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標(biāo)、工作 內(nèi)容展開。制定第二天工作計劃，規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ) 上第二天應(yīng)進行的工作量，應(yīng)達到的拜訪效果。三：對潛在客戶電話、 email 跟進和再次上門拜訪1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線” 對

8、潛在客戶短時間內(nèi)（如一周）未能有任何買賣關(guān)系的進展，不 能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續(xù)跟進，掌握客 戶采購動態(tài)，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公 司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應(yīng)在其公司 內(nèi)部有一個“內(nèi)線”，這個內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好 私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她（他）對其公司 內(nèi)部采購情況、動態(tài)有所掌握即可。2、掌握 20/80 原則20%的大客戶為公司產(chǎn)生 80%的銷量，甚至創(chuàng)造 80%的利潤，而 80% 的中小客戶只能為公司創(chuàng)造 20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原 因是，公司資源和銷售人員的精力、

9、時間是有限的，不能在一些短期 內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源 （電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等）。四：與有采購意向性客戶的談判準備 應(yīng)主動與客戶預(yù)約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談 判的內(nèi)容、事項進行電話約定。準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需 求進行進一步挖掘，如（1）客戶可能會提到的問題，客戶關(guān)心的問題，那些問題可以妥 協(xié)、那些不能讓步；（2）對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長 避短等；（3）與上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見；（4）需要公司和上級領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源準備；（5）談判人員的適宜人

10、數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合；（6）就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方，與本公司采 購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿足客戶所有的 辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系，等 等。五、售后工作合作談成、客戶付款（或預(yù)付款）進行產(chǎn)品采購后，即進行客戶 關(guān)系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作 關(guān)系。以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實客戶 并通過服務(wù)工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本過 程。除采取對辦公商務(wù)樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式 外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進 行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網(wǎng)、上門拜訪等交錯進行 的方式，發(fā)掘客