房產(chǎn)中介入職培訓(xùn)手冊(cè)

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！入職培訓(xùn)手冊(cè)公司組織管理架構(gòu)新樓盤按揭部新樓盤按揭部管理顧問(wèn)總經(jīng)理董事長(zhǎng)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)部出納部副總經(jīng)理法務(wù)部法律咨詢部IT中心系統(tǒng)管理部軟件開發(fā)部策劃部新樓盤按揭部二手樓按揭部龍馬潭區(qū)創(chuàng)意策劃部人力資源部行政事務(wù)部銷售運(yùn)營(yíng)部部三級(jí)市場(chǎng)銷售部紅星分行科維分行龍馬新城分行碧綠華庭分行龍透關(guān)分行興城西苑分行江陽(yáng)南路分行江陽(yáng)中路分行中云天立分行鐘鼓樓分行行政部江陽(yáng)B區(qū)江陽(yáng)A區(qū)按揭部傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國(guó)，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物

2、，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國(guó)外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長(zhǎng)而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國(guó)的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在

3、60%70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：1 不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2 房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。3 品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具

4、有相同的品質(zhì)。4 價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素。5 使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。6 供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！7

5、用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8 價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、 房地產(chǎn)知識(shí)（一）土地以往土地采用招標(biāo)、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進(jìn)行拍賣。土地的使用年限使用類型 年限居住 70年工業(yè) 50年教育、科技、文化、體育 50年辦公樓、綜合樓 50年旅游、娛樂(lè) 40年（二）物業(yè)種類：& 商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購(gòu)買后，能領(lǐng)取國(guó)有土地使用證及房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)證的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。& 二手房：非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購(gòu)買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)

6、證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。& 經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。& 房改房：職工居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購(gòu)買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關(guān)優(yōu)惠政策購(gòu)買的公有住房。& 安居房：屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收家庭，特別是對(duì)平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊

7、去除！& 直管房：是指由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購(gòu)、新建、擴(kuò)建的房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥單位的除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。& 自管房：是指國(guó)家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購(gòu)建的房產(chǎn)。二、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 預(yù)售合同：開發(fā)商領(lǐng)取預(yù)售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預(yù)售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權(quán)證明。 產(chǎn)權(quán)證：物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。 房屋所有權(quán)證：是國(guó)家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證。是產(chǎn)權(quán)人行使其合法權(quán)益的必備條件。

8、契 稅發(fā)票：地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)的一種交稅憑證。 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權(quán)利憑證。 宅基地、自留山、自留地：指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織長(zhǎng)期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、廚、廁等房間，并設(shè)有獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線絡(luò)及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電

9、力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?臨街鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)擁有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高超過(guò)18層）。 小高層：一般指9至18住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯四戶或一梯六戶間格。 多 層：指79層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！ 別 墅：小區(qū)內(nèi)獨(dú)立或半獨(dú)立住宅的一幢二層以上的住宅。 復(fù) 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式及封密復(fù)式等。 單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個(gè)平方米以下。 現(xiàn) 樓：

10、已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。 期 房：處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 建筑面積：即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽(yáng)臺(tái)面積之和（全封閉陽(yáng)臺(tái)計(jì)全部，不封閉陽(yáng)臺(tái)計(jì)一半）套內(nèi)面積：除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。 裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。 架空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。 框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)

11、框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。 樓 板：多層一般為810厘米，高層在10厘米以上。 毛坯房：交樓時(shí)單位內(nèi)沒(méi)有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無(wú)間隔）影響樓價(jià)因素傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除?。ㄒ唬┑囟位旧显浇咏兄行牡奈飿I(yè)，其樓價(jià)將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂(lè)及購(gòu)物消閑等設(shè)施較完善。（二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市

12、道路網(wǎng)絡(luò)完善、來(lái)往各處地方均方便。（三）樓層在同一個(gè)高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點(diǎn)。簡(jiǎn)單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽(yáng)光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒(méi)有電梯的多層樓房，其中層價(jià)格將較貴，

13、高層因高層沒(méi)有電梯上落不便。（四）朝向這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國(guó)人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽(yáng)光照射影響，故朝南向物業(yè)價(jià)格一般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。(六) 配套若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場(chǎng)、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，

14、可雙擊去除！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用一、 房地產(chǎn)中介的市場(chǎng)功能1節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。2業(yè)主不要花錢登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。3中介是以第三者身份言論客觀、公正。4買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。5買入方通過(guò)中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6多數(shù)買賣雙方都沒(méi)有足夠的法律常識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。7中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過(guò)管理中介公司規(guī)范二手市場(chǎng)。9橋梁與潤(rùn)滑劑。10推動(dòng)市場(chǎng)。11調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。12提高市場(chǎng)合理利用

15、。二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1掌握自己努力過(guò)程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2每天可以遇到不同的人。3成長(zhǎng)效率最高的行業(yè)。4最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒(méi)的人。5高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不合格1虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問(wèn)，以貌取人。2反應(yīng)慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取時(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。3開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！5話說(shuō)的太滿：客戶的記性好的很，你把話說(shuō)的太滿，但卻做不到。6處理事情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多

16、。7專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來(lái)的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1第一時(shí)間看房。2第一時(shí)間委托。3第一時(shí)間成交。4創(chuàng)同類房的最高價(jià)。5創(chuàng)同類房的最底價(jià)。6能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰?wèn)。7有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。8成交后及時(shí)收回傭金。記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說(shuō)服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。五、怎么正確對(duì)待客戶1保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。2根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3多了解客戶的要求和特別需求。4多介紹客戶看不見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。5看得見(jiàn)的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠(chéng)實(shí)

17、、信任的感覺(jué)。6多談潛在的價(jià)值。7接侍客戶的口訣：誘之以利、說(shuō)之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問(wèn)填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！(二)要努力做到五要素：1、WHO：誰(shuí)到店里來(lái)咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無(wú)用功。如不是房東本

18、人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來(lái)。2、WHERE：哪里房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，提高效率。3、WHEN：何時(shí)房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房的時(shí)間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、WHY：為什么房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說(shuō)原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。5、HOW：怎么樣房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既

19、能讓房東感覺(jué)我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀一著裝要求：職業(yè)服飾-男：襯衣、領(lǐng)帶。女：莊重、得體，職業(yè)裝。忌-男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi)二握手的順序：主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，時(shí)間一般以13秒為宜。當(dāng)然，過(guò)緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。2、年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)

20、年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無(wú)禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。四名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 2、

21、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。 傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；如果念錯(cuò)了，要記著說(shuō)對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。5、不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片6、不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。五.電話接聽禮儀1、掌握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源。2、“您好，智博地產(chǎn)”電

22、話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報(bào)姓名，再詢問(wèn)對(duì)方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂(lè)鍵前確認(rèn)客戶意愿。6、多說(shuō)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容?！澳钦f(shuō)”。8、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、轉(zhuǎn)電話：“R”+“*”，接其他分機(jī)：“40”。10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問(wèn)手機(jī)、電話。 如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。六櫥窗客戶接待傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗

23、，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進(jìn)來(lái)，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。七來(lái)店客戶接待熱情、主動(dòng)問(wèn)明來(lái)意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應(yīng)文件八帶看禮儀不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！業(yè)主放賣/租盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（一）上門放盤的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問(wèn)在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問(wèn)一

24、下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，需要資金周轉(zhuǎn)）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托智博推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可

25、以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來(lái)電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。獨(dú)家代理與鑰匙管理一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。1. 分行網(wǎng)絡(luò)智博擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)

26、家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪櫥窗的，所以有多達(dá)十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2. 報(bào)紙廣告公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“瀘州晚報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)可展示瀘州晚報(bào)），通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明智博地產(chǎn)的廣告不同于行家，智博地產(chǎn)打的是傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！獨(dú)家版）。3. 辦推廣日如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。二、簽訂“

27、獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是

28、不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)

29、別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開門但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因第可以避免行家去偷配鑰匙第二可以跳行家的客反簽1、 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。2、 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同3、 利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！四、法律知識(shí)問(wèn)與答1、承租人可以優(yōu)先購(gòu)買房屋嗎？【問(wèn)題】我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年

30、的房屋租賃合同，2002年1月的一天，房東突然來(lái)人，說(shuō)要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬(wàn)元的價(jià)格賣了出去，并收下了5萬(wàn)元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應(yīng)該打個(gè)招呼，提前告訴我們，而且，聽人說(shuō)，我們也可以優(yōu)先購(gòu)買這套房子，不知我們到底該怎樣保護(hù)自己的權(quán)利。【解答】根據(jù)我國(guó)的司法解釋最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問(wèn)題的意見(jiàn)第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應(yīng)提前三個(gè)月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買賣無(wú)效。同時(shí)城市私有房屋管理?xiàng)l例規(guī)定：房

31、屋所有人出賣出租屋，須提前三個(gè)月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)?！被谝陨弦?guī)定，房東出賣房屋，未提前三個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無(wú)效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先購(gòu)買此房。5、婚前購(gòu)買的房屋婚后是否會(huì)轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)？【問(wèn)題】我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請(qǐng)問(wèn)我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。有沒(méi)有必要進(jìn)行婚前的財(cái)產(chǎn)公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。【解答】按照婚姻法及司法解釋，如果一方在婚前購(gòu)買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財(cái)產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無(wú)效。傳播優(yōu)秀Word版文檔

32、 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關(guān)流程一、貸款程序：二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購(gòu)房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購(gòu)房款，再由購(gòu)房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。（一）貸款方式：普通按揭貸款，公積金貸款，商業(yè)貸款。（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式：二手房貸款額度：普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過(guò)擬購(gòu)買住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者為準(zhǔn)）50%，住房不得超過(guò)70%-80%。公積金貸款：?jiǎn)畏劫J款最高限額為25萬(wàn)，夫妻雙方最高限額為30萬(wàn)。二手房貸款限期：普通按揭貸款：貸款期

33、限最高不超過(guò)20年，借款人年齡不超過(guò)男性60周歲，女性55周歲。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：普通按揭貸款：二手房貸款方式：、等額本金還款法：每月還款額貸款本金/貸款期月數(shù)（貸款本金已歸還本金累計(jì)額）日利率每月實(shí)際天數(shù)、等額本息還款法：每月還款額貸款本金月利率（月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)-1（三）申請(qǐng)二手房貸款所需具備的條件1年滿周歲，具有完全民事行為能力和合法有效的居留身份證明2申請(qǐng)人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力3借款人同意以所購(gòu)房屋及其權(quán)益作為抵押物4所購(gòu)商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合成都市政府規(guī)定的可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的條件，具有房屋所有權(quán)證、土地使用證和

34、契證，賣房人具有完全處置權(quán)利的住房。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除?。ㄋ模┥暾?qǐng)貸款所需提供的資料1 購(gòu)房人（借款人）提交的資料：（1）收入證明明；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；（2）若購(gòu)房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告及近期財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款證等有關(guān)證件資料。售房人提交的資料：（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證；房屋共有人同意出售的書面文件；所售房屋的產(chǎn)權(quán)證明文件；（2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書等有關(guān)文件（若所轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)為國(guó)有資產(chǎn)，還須提供國(guó)有資產(chǎn)管

35、理部門同意轉(zhuǎn)讓的證明文件）。二、瀘州市二手房交易稅費(fèi)稅費(fèi)的構(gòu)成契稅契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。應(yīng)繳稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈(zèng)與和交換，房屋買賣，房屋贈(zèng)與，房屋交換等。營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅(Business tax)，是對(duì)在我國(guó)境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)或銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其所取得的營(yíng)業(yè)額征收的一種稅。營(yíng)業(yè)稅屬于流轉(zhuǎn)稅制中的一個(gè)主要稅種。交易手續(xù)費(fèi)交易手續(xù)費(fèi)是在交易時(shí)應(yīng)支付的各種稅收和費(fèi)用的總和個(gè)稅個(gè)人所得稅（personal income tax）是調(diào)整征稅機(jī)關(guān)與自然人(居民、非居民人)之間在個(gè)人所得稅的征納與管理過(guò)程中所發(fā)生的社會(huì)關(guān)系的

36、法律規(guī)范的總稱。轉(zhuǎn)移登記費(fèi)房屋登記費(fèi)是指縣級(jí)以上地方人民政府房地產(chǎn)主管部門對(duì)房屋權(quán)屬依法進(jìn)行各類登記時(shí),向申請(qǐng)人收取的費(fèi)用印花稅以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)、營(yíng)業(yè)帳簿、權(quán)利許可證照等應(yīng)稅憑證文件為對(duì)象所征的稅。抵押登記費(fèi)指房屋抵押登記費(fèi),房屋抵押登記費(fèi)是房屋貸款人到房管局辦理住房抵押貸款手續(xù),在辦理時(shí)向房管局繳納一定的服務(wù)費(fèi)用,即抵押登記費(fèi)。 契稅首次購(gòu)房90以下1%傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！901401.50%140以上3%二次購(gòu)房3%營(yíng)業(yè)稅5.56%普通住房140滿5年不征收未滿5年差額征收非普通住房140滿5年差額征收未滿5年全額征收交易手續(xù)費(fèi)按買

37、賣雙方各6元/征收個(gè)稅一般情況按照指導(dǎo)價(jià)1%繼承、贈(zèng)與后再出售差額征收20%登記費(fèi)80元/戶印花稅5元/戶抵押登記費(fèi)抵押費(fèi)用貸款金額0.1%登記費(fèi)80元/戶填寫成交報(bào)告指引傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！(一) 物業(yè)樓宇必須填寫清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、性質(zhì)、用途、裝修狀況等。(二) 清晰填寫該項(xiàng)交易之成交價(jià)格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。(三) 業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關(guān)主及租客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細(xì)資料。(四) 傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、

38、客戶傭金、收傭日期等。(五) 分配欄里根據(jù)實(shí)際情況填寫清楚(六) 核準(zhǔn)人為各部門經(jīng)理，負(fù)有監(jiān)督本部門員工及時(shí)填寫成交報(bào)告和確定成交報(bào)告填寫無(wú)誤、清晰。其他注意事項(xiàng)：1 成交報(bào)告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時(shí)合約日期。2 凡已簽署臨時(shí)租賃或買賣合約，即當(dāng)用該交易已成交，因?yàn)槿骄娱g協(xié)議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。3 物業(yè)顧問(wèn)無(wú)須在成交報(bào)告中計(jì)算個(gè)人于交易中所分之傭金。4 成交報(bào)告在填寫時(shí)不得涂污。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法1整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2要有工作計(jì)劃：每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。3多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無(wú)患。4針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同事間取長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。5專業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的