金利源桶裝水市場(chǎng)操作方案

1、金利源源泉桶裝水市場(chǎng)操作方案策 劃：原近程目 錄一、概述3二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體4三、目標(biāo)市場(chǎng)確定5四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定5五、競(jìng)爭(zhēng)分析6六、銷售模式8七、營(yíng)銷策略8八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式9九、附件1附件6 10附件一：金利源桶裝礦泉水計(jì)劃開發(fā)社區(qū)匯總表11附件二：金利源桶裝礦泉水意向客戶匯總表13附件三：金利源桶裝礦泉水銷售協(xié)議14附件四：金利源桶裝礦泉水送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程16附件五：金利源桶裝礦泉水客戶資料信息表18附件六：金利源桶裝礦泉水客戶信息反饋表19金利源桶裝礦泉水水售后服務(wù)管理手冊(cè) 20金利源桶裝礦泉水經(jīng)銷商銷售方案 22一、 概述：暫定金利源桶裝礦泉水的名稱為：源泉根據(jù)

2、現(xiàn)榆林桶裝水的送水服務(wù)和質(zhì)量水平都有待提高，我公司就從服務(wù)和質(zhì)量入手，打造品牌，率先承諾：24小時(shí)送水，2小時(shí)內(nèi)送到，超過(guò)2小時(shí)免費(fèi)送一桶水。重拳出擊引領(lǐng)市場(chǎng)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在榆林市場(chǎng)上桶裝水多以地方品牌為主，例如藍(lán)天、八大、農(nóng)夫泉、大漠泉等，價(jià)格在8元左右，一些大的品牌如樂(lè)百氏、娃哈哈、農(nóng)夫山泉等桶裝水在榆林鮮少能見，所以對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有造成多大的沖擊力。根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，價(jià)格定位本產(chǎn)品市場(chǎng)零售

3、價(jià)在12元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為瓶裝礦泉水進(jìn)入市場(chǎng)打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前榆林桶裝水市場(chǎng)魚龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造榆林地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2、價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：8元純凈水代表品牌：藍(lán)天、八大、農(nóng)夫泉、三千尺、大漠泉10元礦泉水代表

4、品牌：藍(lán)天、八大、三千尺12元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在12元/桶，將價(jià)格定位在12元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開與樂(lè)百氏、娃哈哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。名稱規(guī)格出廠零售金利源礦泉水18.3l5元12元3、目標(biāo)消費(fèi)群描述： 消費(fèi)水平：人均收入在2000元以上的中高端家庭及個(gè)人； 健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度； 認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：1、目前消費(fèi)群的分布：主要分布在榆林市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。

5、2、目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：榆林、府谷、神木3、目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū) 行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定： 市區(qū)：桶水 18.3l 縣區(qū)：桶水 18.3l 注：在外觀上要區(qū)別于現(xiàn)在市場(chǎng)上的桶裝水，形成特定品牌效應(yīng)。五、競(jìng)爭(zhēng)分析：1、競(jìng)品品牌：現(xiàn)我公司產(chǎn)品的競(jìng)品品牌主要有以下幾種：三千尺；藍(lán)天；八大；農(nóng)夫泉；大漠泉2、競(jìng)品促銷模式：1） 水票贈(zèng)送方式： 買十桶贈(zèng)一桶； 買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)； 買五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。買贈(zèng)促銷的零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈(zèng)。競(jìng)品中由此活動(dòng)的品牌：樂(lè)百氏（地方品牌未發(fā)現(xiàn)有促銷贈(zèng)送飲水機(jī)活動(dòng)）2） 免費(fèi)贈(zèng)送：用戶只需

6、交押金可免費(fèi)飲用一桶水3） 買飲水機(jī)贈(zèng)水票：買一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送礦泉水。4） 廠家返利：廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。3、銷售模式：1） 廠家直營(yíng)+加盟：加盟費(fèi)待定； 2） 加盟：其他飲品廠是否有加盟有待考察； 3） 廠家直營(yíng)：現(xiàn)榆林市場(chǎng)上的桶裝水均系廠家直營(yíng)，且在不斷開發(fā)經(jīng)銷商。4、競(jìng)品利潤(rùn)空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三種品牌計(jì)算：（括號(hào)中為估算） 銷量（1500件）_件/月 房租（1500元）_元/月 通訊費(fèi)（200元）_元/月 人員工資（300元）_元/月。提成：1元/桶；買贈(zèng)促銷都以買十贈(zèng)一計(jì)算；飲水機(jī)100元/臺(tái)計(jì)算平均為：1.5元；房租通訊：+=0.8元；工資：=0.2元；房租工資平均到三個(gè)品

7、牌（0.8+0.2）3=0.33元；返利：_元/桶。（4%合0.16元/桶。）（以下數(shù)據(jù)還有待再考察）品名藍(lán)天（純凈水）八大（純凈水） 農(nóng)夫泉三千（礦泉水）樂(lè)百氏進(jìn)價(jià)4.54.54.56.8售價(jià)8881014毛利潤(rùn)3.53.55.57.2提成11111買贈(zèng)促銷0.730.730.730.911.27飲水機(jī)無(wú)無(wú)無(wú)1.5租金通訊0.330.330.330.330.33純利潤(rùn)1.441.441.763.1返利利潤(rùn)1.441.441.763.1總結(jié)： 通過(guò)市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場(chǎng)支持及可操作空間； 8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠，廠家不做任何市場(chǎng)支持，以低價(jià)位類占領(lǐng)部分桶水市場(chǎng)

8、沒(méi)有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1、經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商客戶2、團(tuán)購(gòu)： 經(jīng)銷商廠家 團(tuán)購(gòu)3、社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶七、營(yíng)銷策略：1、市場(chǎng)策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2、銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。 經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利 團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式1、社區(qū)開發(fā)方式 設(shè)

9、立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個(gè)（品牌、產(chǎn)品知識(shí)、健身飲用水）、帳篷1個(gè)、（4*4）促銷臺(tái)2個(gè)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯數(shù)個(gè)、宣傳單頁(yè)數(shù)張、免費(fèi)水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時(shí)間為產(chǎn)品上市后的12個(gè)月。 維護(hù)方式： 免費(fèi)大贈(zèng)送，（社區(qū)居民）開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)送水3000桶。只須交押金即可。免費(fèi)領(lǐng)取除垢劑一份。 客戶享受累計(jì)積分換購(gòu)獎(jiǎng)品，如：手機(jī)充值卡、食用油、大米等。 所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費(fèi)接送，其他費(fèi)用自理。 登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天免費(fèi)獲得生日蛋糕一份。 對(duì)送水工設(shè)立激勵(lì)制，未接到投訴電話的送水工給與獎(jiǎng)勵(lì)，（月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)）2、縣區(qū)開發(fā)方式 找1-2家配送商，利用配送商

10、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場(chǎng)，具體方式同市區(qū)。 維護(hù)方式同市區(qū)。3、其他渠道開發(fā)方式（團(tuán)購(gòu)：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等） 利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場(chǎng) 利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場(chǎng) 一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁(yè)。 維護(hù)方式： 針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動(dòng)，可享受8折優(yōu)惠。 購(gòu)買桶水贈(zèng)送健身房免費(fèi)體驗(yàn)卡一張。九、附件一：金利源桶裝礦泉水計(jì)劃開發(fā)社區(qū)匯總表附件二：金利源桶裝礦泉水意向客戶匯總表附件三：金利源桶裝礦泉水銷售協(xié)議附件四：金利源桶裝礦泉水送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程附件五：金利源桶裝礦泉水客戶資料信息表附件六：金利源桶裝礦泉水客戶信息反饋表附件一：金利源桶裝礦泉水計(jì)劃開發(fā)的重點(diǎn)社區(qū)匯總表

11、1、榆林開發(fā)區(qū)：（具體數(shù)字要經(jīng)過(guò)再考察） 人數(shù)：_人 目前飲用桶裝水：以_為主； 消費(fèi)水平：中上、高。 配送能力覆蓋到的水站：_。2、榆林東部： 人數(shù)：_人 目前飲用桶裝水:以_為主； 消費(fèi)水平：高。 配送能力覆蓋到的水站：_。3、榆林西部： 人數(shù)：_人； 目前飲用桶裝水：以_為主； 消費(fèi)水平：高。 配送能力覆蓋到的水站：_。4、榆林北部： 人數(shù)：_人 目前飲用桶裝水：以_為主； 消費(fèi)水平：高； 配送能力覆蓋到的水站：_。5、府谷（分三個(gè)區(qū)）： 人數(shù)：_人； 目前飲用桶裝水：以_為主； 消費(fèi)水平：高； 配送能力覆蓋到的水站：_。6、神木（分三個(gè)區(qū)）： 人數(shù)：_人； 目前飲用桶裝水：以_為主；

12、消費(fèi)水平：中上； 配送能力覆蓋到的水站：_。備注：配送能力能覆蓋到以上待開發(fā)的社區(qū)的水站還要進(jìn)一步進(jìn)行詳細(xì)洽談合作事宜，從中選擇最合適的一家來(lái)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品。附件二：金利源桶裝礦泉水意向客戶匯總表榆林（府谷、神木）_區(qū)：xxx老板：1、店名： 2、電話： 3、地址：4、經(jīng)營(yíng)品牌：5、.區(qū)域范圍：6、配送人員；7、銷售模式：8、配送方式：廠家直接配送9、起運(yùn)件數(shù)：_ 件；10、反對(duì)意見： _ _。附件三：金利源桶裝礦泉水供水協(xié)議甲方：金利源飲品投資有限公司 協(xié)議編號(hào)：乙方： 簽訂地點(diǎn)：本著相互信任、相互合作的原則，甲乙雙方就供水的有關(guān)事宜達(dá)成如下協(xié)議：一、 甲方為乙方提供桶裝礦物質(zhì)水，具體供貨名

13、稱為：金利源桶裝礦物質(zhì)水。二、 甲方所供礦物質(zhì)水價(jià)格為_元/桶三、 結(jié)款方式為貨到付款。四、 甲方的義務(wù)：1、甲方為在國(guó)家工商部門登記注冊(cè)的合法企業(yè)；2、甲方保證所供礦物質(zhì)水符合國(guó)家食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；3、甲方收到乙方購(gòu)水要約后，應(yīng)在24小時(shí)之內(nèi)按乙方要求將水送達(dá)約定地方。五、 乙方的義務(wù)：1、乙方應(yīng)為甲方的服務(wù)提供便利條件，以及協(xié)助甲方工作；2、乙方按約定及時(shí)間向甲方支付全部費(fèi)用。六、 甲方每月對(duì)乙方售水情況進(jìn)行考核，如乙方當(dāng)月銷售夠 桶礦物質(zhì)水獎(jiǎng)勵(lì)_桶，當(dāng)月銷售夠_桶礦物質(zhì)水獎(jiǎng)勵(lì)_桶，當(dāng)月銷售夠_桶以上獎(jiǎng)勵(lì)_桶。七、 為保證甲乙雙方的合作能夠持久穩(wěn)定良序的發(fā)展，乙方應(yīng)自本合同簽訂之時(shí)向甲方交付_

14、元/桶的水桶押金。雙方合作終止，乙方向甲方返還全部水桶，甲方將全部押金退還乙方。八、 乙方使用的水桶因人為損壞或丟失，水桶應(yīng)按_元/桶進(jìn)行賠償，由甲方在乙方的水桶押金中扣除。九、 本協(xié)議期限 個(gè)月，自 年 月 日至 年 月 日止。若乙方在合同期限內(nèi)因更換負(fù)責(zé)人等原因，違反合同或終止合同造成的損失由乙方負(fù)責(zé)。十、 本協(xié)議一式二份，加以雙方各執(zhí)一份，如有未盡事宜雙方協(xié)商解決。十一、 本協(xié)議經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：負(fù)責(zé)人（簽字） 負(fù)責(zé)人（簽字） 電話： 電話：_年_月_日 _年_月_日附件四：金利源桶裝礦泉水送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程一、 準(zhǔn)備工作1、 儀容儀表：工裝干凈整潔，佩

15、戴工牌；不留長(zhǎng)發(fā)、胡須；不留長(zhǎng)甲，指縫無(wú)污垢；不穿拖鞋。2、 資料準(zhǔn)備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、干凈的白色抹布、鞋套、廣告宣傳品。3、準(zhǔn)備路線：根據(jù)客戶訂單合理安排行動(dòng)路線。4、檢查車輛：輪胎、電瓶、剎車等關(guān)鍵部位。 5、產(chǎn)品準(zhǔn)備：根據(jù)市場(chǎng)情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意先進(jìn)先出原則。二、入戶工作流程：1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費(fèi)水平。有利于尋找新的客戶。2、找到準(zhǔn)確的要貨客戶位置3、敲門：每次三聲連續(xù)兩次，力量要適中，人站在貓眼可視的范圍內(nèi)并面帶笑容4、進(jìn)門：打招呼“您好！我是金利源水業(yè)的送水員，是您要的金利源礦泉水嗎？”“對(duì)不起

16、，讓您久等了！”（不強(qiáng)調(diào)任何理由）5、穿鞋套、確定飲水機(jī)的位置；6、換水：取下空桶，用鑷子打開新桶的密封口，上水，用抹布擦拭飲水機(jī)上的灰塵及周圍的水珠，并收起外包裝袋及塑料封口。（整個(gè)換水過(guò)程中桶要輕拿輕放）7、詢問(wèn)有無(wú)送水電話并指出桶上的投訴電話。話術(shù)：“您有我們水站送水電話嗎？這是我們公司的投訴電話，有何意見建議可以撥打這個(gè)電話?！彪p手遞上印有飲水機(jī)維護(hù)與保養(yǎng)基本常識(shí)的名片，話術(shù)：“這是關(guān)于飲水機(jī)正常使用、維護(hù)與保養(yǎng)的小常識(shí)?！?、收錢或水票，請(qǐng)用戶填寫客戶信息反饋卡。話術(shù)：“為了我們給您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，耽誤您一分鐘的時(shí)間請(qǐng)您填寫一下客戶信息反饋卡”，同時(shí)介紹近期促銷活動(dòng)及新品，話術(shù)

17、：“非常感謝您支持我的工作，目前我們的促銷活動(dòng)是”，再次對(duì)您表示感謝，“如果您喝的好的話就幫我們介紹一下?！?、道別：帶上空桶，脫鞋套，順便做力所能及的事（“對(duì)了，您這有需要扔的垃圾嗎？我順便給您帶下去”），輕輕帶上房門道謝離開（“您請(qǐng)留步，再見”）。備 注： 觀察其他住戶門上有無(wú)競(jìng)品名片，有的話更換為我們的產(chǎn)品名片，并收集競(jìng)品信息。 隨時(shí)隨地開發(fā)新客戶。（利用好廣宣品）三、 行政工作：1、交接貨款（核對(duì)庫(kù)存、上繳貨款）；2、登記新客戶資料，反饋市場(chǎng)信息（客戶資料信息表、客戶信息反饋卡）；3、檢查車輛、清洗抹布；4、解決當(dāng)天遺留問(wèn)題。附件五： 金利源桶裝礦泉水客戶資料信息表金利源礦泉水客戶資料

18、信息表開戶日期客戶名稱地址電話品名送貨記錄備注附件六：金利源桶裝礦泉水客戶信息反饋卡1、您是否知道我們的投訴電話？是 否2、送水員送水是否及時(shí)？ 及時(shí) 一般 不及時(shí)3、您對(duì)我們送水員的服務(wù)滿意嗎？ 滿意 一般 不滿意4、您對(duì)我們水質(zhì)的評(píng)價(jià)？好 一般 差5、您是否了解我公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)？非常了解 了解 不了解6、您對(duì)我們公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見及建議：7.客戶地址： 電話：_ 日期:_金利源桶裝礦泉水售后服務(wù)管理手冊(cè)（具體內(nèi)容要實(shí)地考察后再行制定）前 言：第一章 售后服務(wù)部組織架構(gòu)及工作流程1、售后服務(wù)部架構(gòu)2、售后服務(wù)部職員工作職責(zé)3、售后服務(wù)部主管4、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)主辦和清洗維修員5、售后服務(wù)

19、部全體員工工作職責(zé)6、售后服務(wù)部職員工作要求7、售后服務(wù)部工作流程8、獎(jiǎng)懲制度原則第二章 投訴處理手冊(cè)1、顧客投訴相關(guān)資料/如何看待顧客投訴2、區(qū)分有效與無(wú)效投訴容易導(dǎo)致兩種危害3、對(duì)待顧客五大原則4、認(rèn)識(shí)投訴的價(jià)值5、投訴處理原則6、投訴目標(biāo)7、投訴處理職責(zé)8、投訴處理要求9、回訪問(wèn)題單處理流程第三章 客戶服務(wù)中心手冊(cè)1、工作流程2、主管工作職責(zé)3、業(yè)務(wù)主辦（話務(wù)員）工作職責(zé)4、操作規(guī)范5、接線規(guī)范用語(yǔ)示例6、回訪規(guī)范用語(yǔ)示例第四章 清洗維修手冊(cè)1、主管職責(zé)2、清洗維修員工作職責(zé)3、飲水機(jī)使用、維修常識(shí)4、飲水機(jī)清洗、消毒流程第五章 系統(tǒng)、信息服務(wù)手冊(cè)1、主管工作職責(zé)2、工作標(biāo)準(zhǔn)第六章 飲用水常識(shí)簡(jiǎn)介1、真假水桶的識(shí)別2、水機(jī)的衛(wèi)生常識(shí)3、常見的幾種飲用水結(jié)束語(yǔ)：金利源桶裝礦泉水經(jīng)銷商銷售方案一、金利源桶裝礦泉水價(jià)格品種批發(fā)價(jià)格門市價(jià)格零售價(jià)格水點(diǎn)價(jià)格水票價(jià)格回收水票價(jià)格礦泉水7.5元8.5元12元10元12元