商務英語技能大賽案例

1、安徽科技學院商務技能大賽案例模擬談判一：網絡營銷談判談判a方：江蘇科利達裝飾材料有限公司談判b方：齊家網a方背景資料：江蘇科利達裝飾材料有限公司創(chuàng)立于1997年，座落在中國強化木地板之都常州市橫林鎮(zhèn)，是一家專業(yè)從事開發(fā)、生產強化木地板的大型現(xiàn)代民營企業(yè)。公司距滬寧高速公里，南靠國道，京滬鐵路，交通便利，地理位置十分優(yōu)越。公司總建筑面積7.5萬平方米，擁有員工400多名，其中中級及以上技術人員120多名。同時，擁有全套的德國進口豪邁（homag）生產線（配德國delle vedove公司生產的全自動倒角真空油漆噴涂線）、豪景、威力全自動開槽線、強化地板壓貼線、凹版高速印刷線共計20余條，年產銷能

2、力可實現(xiàn)“科利達”強化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬張，各類裝飾、地板面紙3500噸。公司擁有自主出口權，并享有鎖扣專利出口權，是中國擁有尤尼林（unilin）公司專利互換的三家企業(yè)之一?？评_地板完全采用美國美德（mead）公司進口耐磨紙、國內最優(yōu)質全生態(tài)松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽的科利達獨有紋理優(yōu)化技術、花色自主研發(fā)技術和色彩還原技術，部分鋼板由德國進口，丹麥高級設計師設計，ups空運，產品遠銷美國、加拿大等30多個國家和地區(qū)，“科利達”在市場享有“中國最具競爭力地板品牌”的美譽。為全面開拓國內市場，公司攜手影視巨星四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達頂級品牌?？评_地

3、板現(xiàn)已通過中國環(huán)境標志產品認證、iso9001環(huán)境管理體系認證，iso14001環(huán)境管理體系認證、iso28001職業(yè)健康安全管理體系認證等多項認證，并享有中國綠色材料標志授權，獲“國家免檢產品”殊榮。在技術創(chuàng)新方面，公司擁有先進齊全的各項研發(fā)、檢測設備，獲得國家知識產權局授予的多項專利技術：拼裝木地板（專利號：200620073779.0）、靜音木地板（專利號：200620073778.6）等，填補了地板行業(yè)在該項領域的空白，并享有四項特有防偽技術。秉承“務實做事，誠信為人”的企業(yè)宗旨，科利達將一如既往地致力于為廣大客戶創(chuàng)造“自在，無所不在”的時尚空間，為美化人類生活、保護我們的綠色生態(tài)家園

4、作出應有的貢獻！ b方背景資料齊家網是全國最大的家居交易平臺，是唯一一家拿到vc風投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應俱全。齊家網團購中心就是通過互聯(lián)網平臺，由專業(yè)團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買的行為。上海團購網創(chuàng)立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費品導購網站之一，隸屬于上海齊家信息科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙、杭州、寧波等分支機構。網站的核心業(yè)務是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費品。齊家網是為廠商和消費者提供交易的平臺，為消費者提供性價比高的產品，同時為生產廠商做廣告宣

5、傳，并從廠商處獲利的一個交易平臺。談判內容：1.合作方式：一般而言, 齊家網為商家提供交易平臺，商家支付一定的報酬，齊家網與商家以以下方式進行合作（參賽隊伍需從以下四者中選一種進行談判）：一、只收保底費(可根據(jù)業(yè)務而定，參考價8000元-15000元，此項保底費一般高于第二種方案的保底費。)二、保底加提成（此項保底費低于第一項）提成比例參考范圍：3%-5%;三、只收提成（此項提成一般高于第二項）參考值：7%-9%;四、其他可行方式也可；2.是否成為先行賠付商：(先行賠付商：商家提前支付一筆資金給齊家網，如果消費者投訴產品質量問題，由齊家網派專門人員去調查，結果屬實則先由齊家網賠付金額)一成為交

6、付先行賠付款的額？參考值13萬元；二不成為.如果出現(xiàn)消費者投訴，怎么解決？3.促銷方式選擇和費用支付.齊家網一般會舉辦很多促銷活動，如派發(fā)小禮品等，促銷費用？談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。模擬談判二：技術轉讓商務談判談判a方：甲公司談判b方：乙公司甲公司成立于1992年，是國內的一家中小型電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務主要涉及手機零部件供應和整機銷售。在國內有三家大型工廠負責生產。在全國各地都設有銷售點和售后服務中心，其占有了中低端手機市場分額的10%。該企業(yè)在未來的發(fā)展策略是逐步向高端市場滲透，以此將企業(yè)發(fā)展重心轉移到高端市場上。因此，該企業(yè)決定加大對技術中心建設的投入，將新產品或技術的研發(fā)作為

7、首要任務，且將進一步擴大投資以使生產能力擴大至少一倍。甲公司的研發(fā)經費從2000年的1.02億到2004年的5個億，保證了經費和銷售額比達到5.7%以上。它希望到2005年，在中國gsm市場占有8%的市場份額，并在2010年能晉身成為全球前三大數(shù)碼科技領導者。公司將2005年看作其品牌確立年。乙公司是一家大型跨國公司，其在亞太地區(qū)的銷售額約占其總銷售額的12%。該公司未來的發(fā)展策略是占領全球電氣工程和電子市場。該公司在中國的分公司成立于1985年，其主要業(yè)務為信息與通訊(i&c) 技術、應用和服務的提供，通訊基礎設施，及家電用品等。其成功地參與了中國通訊基礎設施，尤其是移動通訊系統(tǒng)和傳輸骨干網

8、絡的建設。并且，其家電產品已創(chuàng)造了中國市場上最受歡迎的品牌之一。其通訊設備也在中國市場上受歡迎。在上一財政年度，該公司在中國市場的銷售額達1.8億元，高出預期14%。該公司已將中國作為其全球戰(zhàn)略中最重要的一部分。該公司有一款手機是其研發(fā)部門最新開發(fā)出來的商務型用機，新增了許多商務功能，在歐洲市場上大受歡迎。但因其價格太高，在中國市場上銷售情況不理想，導致該公司在這款手機的業(yè)務上沒有收回預期成本。因此乙公司決定將中國分公司的業(yè)務重心放在電氣工程上，計劃將這一手機的核心生產技術轉讓給一家國內公司，但產品內須說明技術發(fā)明者是乙公司。（單位：元）談判焦點：甲聽說乙將轉讓其產品的核心技術，考慮買斷此技術

9、的轉讓權。 對甲來說，獲得這項技術的轉讓權可以節(jié)省研究經費，且由于使用該技術進行生產不用對甲公司的生產線加以大規(guī)模的改造。此項技術留有極大的創(chuàng)新空間，利于甲繼續(xù)向高端市場擴張。此時甲又獲悉它最大的競爭對手也準備向乙購買此技術的轉讓權，倘若成功，將對甲的發(fā)展造成極大困擾。對乙來說，由于這一轉讓涉及到乙公司的聲譽與形象，它必須了解購買技術的公司在生產與銷售上的詳細計劃。這一技術對于預備放棄手機生產的乙公司已不太重要，重要的是購買者是否能保證乙的形象。此時甲乙兩公司已經達成初步的轉讓協(xié)議，接下來要做的是對價格進行商談。談判目標： 1.討論這一核心技術的轉讓價格。2.盡量尋求雙方利益的共同點，以達成合

10、作的目標。說明：案例中甲方為寧波波導股份有限公司；乙方為德國西門子，案例的實際時間為2004年。核心技術為西門子手機開發(fā)平臺，可用于開發(fā)手機軟件及電子組件。模擬談判三：合同賠償談判談判a方：意大利sdf公司（賣方） 談判b方：中國sq 公司（買方）汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠談判由于近年來中國電力市場迅猛發(fā)展，每年新增的機組數(shù)量基本上是全世界新增機組數(shù)量的80左右，所以國內三大汽輪機生產廠家都不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應緊張。由于sq公司占有中國電力市場三分之一強的份額，所以毛坯供應問題就越發(fā)的凸現(xiàn)。轉子毛坯是汽輪機最重要的毛坯件，工藝復雜，加工周期長，在中國只有兩家單位可以生產，但他們的生產安排早

11、已被幾大汽輪機生產廠家擠滿。2002年，sq公司被迫開始從國外高價進口轉子毛坯。主要的供應商有日本、韓國以及歐洲的德國、英國等國家的重工業(yè)企業(yè)。2003年中，在轉子毛坯最緊缺的時候，sq公司和意大利的sdf公司簽訂了合作合同。按照合同，意大利sdf公司向sq公司提供10根轉子毛坯，第一根交貨期定于2004年9月，之后每月交一根。之后雙方進行了較好的技術溝通，雙方技術人員也互訪了對方企業(yè)。2004年6月，第一根轉子即將進行最后的加工，估計將歷時2個月，算上船運時間，剛好滿足賣方要求，但也可能稍有延誤。這時，意大利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛，各重工業(yè)企業(yè)員工在工會領導下紛紛罷工，sdf公司也卷入了這場

12、全國性的災難之中。雖然勞資雙方相持40余天后終于化解了矛盾，但是這時，sdf公司已經無法按照sq公司的要求交貨，加上重新整合資源的時間，預計至少將拖期2個月，這將對sq公司的整體生產計劃產生重大的影響。由于雙方的合同中有對遲交貨的嚴格巨額罰款，sq公司決定施行這一處罰條款，一來彌補損失，二來想借此措施向各國供應商提出警告。7月中旬，sq公司正式向sdf公司開出了達450萬美金的罰單。8天后，sdf廠派出由生產副總裁為首的訪問團赴中國與sq公司進行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雖然遲交貨已成事實，但是意大利方面認為罷工屬于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力產生的遲交貨不適用處罰條例。雙

13、方的關系很微妙：罰金數(shù)額雖然不小，但是由于sq公司也有可能會因此而面對自己的客戶罰單和名譽損失，所以，按時交貨比高額罰單更加重要；對sdf來說，高額罰款將使利潤降嚴重下降，也會帶來名譽損失。對于雙方而言，由于對方都是自己最重要的長期客戶之一，長期穩(wěn)定的合作關系才是雙方利益的基礎。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。談判目標：解決賠償問題，維護雙方長期合作關系；模擬談判四：中美企業(yè)合資談判談判a方：中國上海迅通電梯有限公司談判b方：美國達貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一

14、經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該

15、班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題：1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個

16、名稱。2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務談判

17、重點解決以上兩問題。模擬談判五：圖書采購談判談判a方：安徽科技學院談判b方：藍海圖書有限責任公司背景：臨近學期結束，安徽科技學院教材采購中心需要為下學期準備大學英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學校希望可以有新的供貨商（藍海圖書有限責任公司）加入進來，于是委托教材采購中心老師與該供應商進行有關采購教材問題的談判。大致談判內容包括：甲方： 1、價格：主要是書的折扣情況2、書的運送方式3、書是否配備相關課件4、供貨商每年定期向學校贈送一些新書5、保證書的質量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣讓價3、運送方式4、需要每

18、年學校配合定期書展等等請談判雙方在利益雙贏的基礎上達成一個好的協(xié)議。模擬談判六：產品供貨合同條款和索賠談判談判a方：kll工廠（賣方） 談判b方：flp工廠（買方）flp和kll工廠是兩個長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kl

19、l工廠。而實際上正是由于kll生產的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，kll當然也不想失去flp這個大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導致的損失必須由kll承擔。而kll堅持認為flp的質檢部門在接受kll工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領

20、導斥責。 談判目標：1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。 2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜模擬談判七：梅花公司因故未能如期交貨，東興公司要求高額賠償買方：東興公司 賣方：梅花公司案例背景：最近幾年我國國內gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產gd類布料服裝，并且占有國內gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴重。gd新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，目前國內只有三家公司可以生產優(yōu)質gd產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠

21、滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。 2010年初，在gd布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產gd布料的梅花公司簽訂了購貨合同。按照合同，梅花公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質量標準的gd布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，梅花公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2010年春季，國內很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，梅花公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復正常生產，但梅花公司已經無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也

22、只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向梅花公司提出600萬元的索賠要求。一周后，梅花公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，梅花公司方認為，嚴重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去梅花公司這一合作伙伴；梅花公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失

23、去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。談判目標： 解決賠償問題；維護雙方長期合作關系。模擬談判八：代言人聘請談判甲方：真我服裝（中國）有限公司（買方）乙方：盛世經紀公司（賣方）背景真我集團之主要業(yè)務為于中華人民共和國（中國）制造及批發(fā)品牌男裝及有關配飾。幾年以來，集團捕捉市場的發(fā)展空間，發(fā)揮集團在品牌、設計及銷售網絡等多方面的優(yōu)勢，獲得良好的成績。集團的營業(yè)額主要來自向分銷商批發(fā)銷售產品，截至二零零九年十二月三十一日止年度，集團錄得營業(yè)額約人民幣1,559.9百萬元，較上年同期增長37.4%，毛利約人民幣551.2百萬元，較上年同期增長

24、5個百分點。隨著經濟迅速發(fā)展、城市化進程不斷加快、持續(xù)上升的可支配收入及日漸富裕的中國城市消費者的消費模式轉變，未來國內對男裝的需求將會更為殷切。集團作為中國領先的男裝品牌，對發(fā)展前景亦非常樂觀。為此，集團準備從2010年開始大舉進軍商務男裝市場，因而決定聘請一位具有大眾影響力的男星作為自己的商務男裝系列隨心有我的品牌代言人。公司經過廣泛的市場調查，最終將目標鎖定在了盛世經紀公司旗下的藝人張某。但公司也準備了一旦談判失敗即與其他人選聯(lián)系的準備。張某作為國內影視圈內的知名藝人，人氣近年來持續(xù)走高，并在剛剛結束的臺灣金馬影帝評選中獲得了影帝的稱號，人氣達到了極值。多年來，其代言了諸多產品，市場反應

25、良好。但代言服裝，對于他來說還是第一次。與此同時，國內另外一家知名服裝企業(yè)也看重了其高漲的人氣而打算請其作為代言人。而盛世經紀公司也希望能利用此次代言獲得盡可能多的經濟利益，同時也希望能為本公司其他藝人進行推介。談判焦點： 1.代言費及支付方式2.代言的雙方的權利及義務談判目標達成一致意見，簽訂代言協(xié)議模擬談判九：出口白菜定價談判談判甲方：青島日升進出口公司（賣方）談判乙方：韓國大禹公司（買方）背景資料：今年入秋以來，在多種因素的影響下，韓國的白菜價格開始飆升，這讓以白菜為主食的韓國民眾苦不堪言。為此，許多貿易公司紛紛將目光轉向中國，力圖與中國合作，建立穩(wěn)定的供應渠道。青島日升進出口公司一直向

26、韓國大禹公司出口山東地產白菜。由于韓國消費市場很大，乙方派人到甲方所在地談判訂貨合同。上一單定價為380美元/噸，隨著訂單增加，貨物漸顯不足，市場價格攀升，每頓上漲了300元人民幣左右。甲乙雙方談判時，市場價呈現(xiàn)波動狀態(tài)。甲方要求大幅度提高成交價以防將來不能供貨，乙方則堅持，未來難料，馬上漲價不公平，使談判僵持不下。乙方旨在多訂貨以搶占韓國市場，而且該食品具有傳統(tǒng)的消費基礎，有利可圖。此外，韓國其他的公司也在采購該類食品，乙方認為只要甲方別太過分，可以適當調高采購價。但乙方對中國地產白菜的質量一直不放心，希望中國方面能給予相關保證。甲方剛剛打開韓國市場，眼見長期客戶對其出口業(yè)務很有利，但貨物收購價格的上揚也使其捏了一把汗，心想：“千萬別形成大干大虧”。而且，在韓國泡菜危機的情況下，韓國政府暫時取消了白菜進口的關稅，但危機過后，其政策上變化難以預料。為此，希望能夠在較高價位上與乙方簽訂長期供貨的協(xié)議。雙方恢復冷靜后，接著談判。談判目標：雙方要對市場變化作出充分的預測，在此基礎