商務(wù)英語技能大賽案例

1、安徽科技學(xué)院商務(wù)技能大賽案例模擬談判一：網(wǎng)絡(luò)營銷談判談判a方：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司談判b方：齊家網(wǎng)a方背景資料：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司創(chuàng)立于1997年，座落在中國強(qiáng)化木地板之都常州市橫林鎮(zhèn)，是一家專業(yè)從事開發(fā)、生產(chǎn)強(qiáng)化木地板的大型現(xiàn)代民營企業(yè)。公司距滬寧高速公里，南靠國道，京滬鐵路，交通便利，地理位置十分優(yōu)越。公司總建筑面積7.5萬平方米，擁有員工400多名，其中中級(jí)及以上技術(shù)人員120多名。同時(shí)，擁有全套的德國進(jìn)口豪邁（homag）生產(chǎn)線（配德國delle vedove公司生產(chǎn)的全自動(dòng)倒角真空油漆噴涂線）、豪景、威力全自動(dòng)開槽線、強(qiáng)化地板壓貼線、凹版高速印刷線共計(jì)20余條，年產(chǎn)銷能

2、力可實(shí)現(xiàn)“科利達(dá)”強(qiáng)化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬張，各類裝飾、地板面紙3500噸。公司擁有自主出口權(quán)，并享有鎖扣專利出口權(quán)，是中國擁有尤尼林（unilin）公司專利互換的三家企業(yè)之一?？评_(dá)地板完全采用美國美德（mead）公司進(jìn)口耐磨紙、國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)全生態(tài)松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽(yù)的科利達(dá)獨(dú)有紋理優(yōu)化技術(shù)、花色自主研發(fā)技術(shù)和色彩還原技術(shù)，部分鋼板由德國進(jìn)口，丹麥高級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，ups空運(yùn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、加拿大等30多個(gè)國家和地區(qū)，“科利達(dá)”在市場享有“中國最具競爭力地板品牌”的美譽(yù)。為全面開拓國內(nèi)市場，公司攜手影視巨星四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達(dá)頂級(jí)品牌。科利達(dá)地

3、板現(xiàn)已通過中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證、iso9001環(huán)境管理體系認(rèn)證，iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、iso28001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證等多項(xiàng)認(rèn)證，并享有中國綠色材料標(biāo)志授權(quán)，獲“國家免檢產(chǎn)品”殊榮。在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司擁有先進(jìn)齊全的各項(xiàng)研發(fā)、檢測設(shè)備，獲得國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予的多項(xiàng)專利技術(shù)：拼裝木地板（專利號(hào)：200620073779.0）、靜音木地板（專利號(hào)：200620073778.6）等，填補(bǔ)了地板行業(yè)在該項(xiàng)領(lǐng)域的空白，并享有四項(xiàng)特有防偽技術(shù)。秉承“務(wù)實(shí)做事，誠信為人”的企業(yè)宗旨，科利達(dá)將一如既往地致力于為廣大客戶創(chuàng)造“自在，無所不在”的時(shí)尚空間，為美化人類生活、保護(hù)我們的綠色生態(tài)家園

4、作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！ b方背景資料齊家網(wǎng)是全國最大的家居交易平臺(tái)，是唯一一家拿到vc風(fēng)投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應(yīng)俱全。齊家網(wǎng)團(tuán)購中心就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由專業(yè)團(tuán)購機(jī)構(gòu)將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為。上海團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費(fèi)品導(dǎo)購網(wǎng)站之一，隸屬于上海齊家信息科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙、杭州、寧波等分支機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費(fèi)品。齊家網(wǎng)是為廠商和消費(fèi)者提供交易的平臺(tái)，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，同時(shí)為生產(chǎn)廠商做廣告宣

5、傳，并從廠商處獲利的一個(gè)交易平臺(tái)。談判內(nèi)容：1.合作方式：一般而言, 齊家網(wǎng)為商家提供交易平臺(tái)，商家支付一定的報(bào)酬，齊家網(wǎng)與商家以以下方式進(jìn)行合作（參賽隊(duì)伍需從以下四者中選一種進(jìn)行談判）：一、只收保底費(fèi)(可根據(jù)業(yè)務(wù)而定，參考價(jià)8000元-15000元，此項(xiàng)保底費(fèi)一般高于第二種方案的保底費(fèi)。)二、保底加提成（此項(xiàng)保底費(fèi)低于第一項(xiàng)）提成比例參考范圍：3%-5%;三、只收提成（此項(xiàng)提成一般高于第二項(xiàng)）參考值：7%-9%;四、其他可行方式也可；2.是否成為先行賠付商：(先行賠付商：商家提前支付一筆資金給齊家網(wǎng)，如果消費(fèi)者投訴產(chǎn)品質(zhì)量問題，由齊家網(wǎng)派專門人員去調(diào)查，結(jié)果屬實(shí)則先由齊家網(wǎng)賠付金額)一成為交

6、付先行賠付款的額？參考值13萬元；二不成為.如果出現(xiàn)消費(fèi)者投訴，怎么解決？3.促銷方式選擇和費(fèi)用支付.齊家網(wǎng)一般會(huì)舉辦很多促銷活動(dòng)，如派發(fā)小禮品等，促銷費(fèi)用？談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。模擬談判二：技術(shù)轉(zhuǎn)讓商務(wù)談判談判a方：甲公司談判b方：乙公司甲公司成立于1992年，是國內(nèi)的一家中小型電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務(wù)主要涉及手機(jī)零部件供應(yīng)和整機(jī)銷售。在國內(nèi)有三家大型工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)。在全國各地都設(shè)有銷售點(diǎn)和售后服務(wù)中心，其占有了中低端手機(jī)市場分額的10%。該企業(yè)在未來的發(fā)展策略是逐步向高端市場滲透，以此將企業(yè)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到高端市場上。因此，該企業(yè)決定加大對(duì)技術(shù)中心建設(shè)的投入，將新產(chǎn)品或技術(shù)的研發(fā)作為

7、首要任務(wù)，且將進(jìn)一步擴(kuò)大投資以使生產(chǎn)能力擴(kuò)大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費(fèi)從2000年的1.02億到2004年的5個(gè)億，保證了經(jīng)費(fèi)和銷售額比達(dá)到5.7%以上。它希望到2005年，在中國gsm市場占有8%的市場份額，并在2010年能晉身成為全球前三大數(shù)碼科技領(lǐng)導(dǎo)者。公司將2005年看作其品牌確立年。乙公司是一家大型跨國公司，其在亞太地區(qū)的銷售額約占其總銷售額的12%。該公司未來的發(fā)展策略是占領(lǐng)全球電氣工程和電子市場。該公司在中國的分公司成立于1985年，其主要業(yè)務(wù)為信息與通訊(i&c) 技術(shù)、應(yīng)用和服務(wù)的提供，通訊基礎(chǔ)設(shè)施，及家電用品等。其成功地參與了中國通訊基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是移動(dòng)通訊系統(tǒng)和傳輸骨干網(wǎng)

8、絡(luò)的建設(shè)。并且，其家電產(chǎn)品已創(chuàng)造了中國市場上最受歡迎的品牌之一。其通訊設(shè)備也在中國市場上受歡迎。在上一財(cái)政年度，該公司在中國市場的銷售額達(dá)1.8億元，高出預(yù)期14%。該公司已將中國作為其全球戰(zhàn)略中最重要的一部分。該公司有一款手機(jī)是其研發(fā)部門最新開發(fā)出來的商務(wù)型用機(jī)，新增了許多商務(wù)功能，在歐洲市場上大受歡迎。但因其價(jià)格太高，在中國市場上銷售情況不理想，導(dǎo)致該公司在這款手機(jī)的業(yè)務(wù)上沒有收回預(yù)期成本。因此乙公司決定將中國分公司的業(yè)務(wù)重心放在電氣工程上，計(jì)劃將這一手機(jī)的核心生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給一家國內(nèi)公司，但產(chǎn)品內(nèi)須說明技術(shù)發(fā)明者是乙公司。（單位：元）談判焦點(diǎn)：甲聽說乙將轉(zhuǎn)讓其產(chǎn)品的核心技術(shù)，考慮買斷此技術(shù)

9、的轉(zhuǎn)讓權(quán)。 對(duì)甲來說，獲得這項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)可以節(jié)省研究經(jīng)費(fèi)，且由于使用該技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)不用對(duì)甲公司的生產(chǎn)線加以大規(guī)模的改造。此項(xiàng)技術(shù)留有極大的創(chuàng)新空間，利于甲繼續(xù)向高端市場擴(kuò)張。此時(shí)甲又獲悉它最大的競爭對(duì)手也準(zhǔn)備向乙購買此技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)，倘若成功，將對(duì)甲的發(fā)展造成極大困擾。對(duì)乙來說，由于這一轉(zhuǎn)讓涉及到乙公司的聲譽(yù)與形象，它必須了解購買技術(shù)的公司在生產(chǎn)與銷售上的詳細(xì)計(jì)劃。這一技術(shù)對(duì)于預(yù)備放棄手機(jī)生產(chǎn)的乙公司已不太重要，重要的是購買者是否能保證乙的形象。此時(shí)甲乙兩公司已經(jīng)達(dá)成初步的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，接下來要做的是對(duì)價(jià)格進(jìn)行商談。談判目標(biāo)： 1.討論這一核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。2.盡量尋求雙方利益的共同點(diǎn)，以達(dá)成合

10、作的目標(biāo)。說明：案例中甲方為寧波波導(dǎo)股份有限公司；乙方為德國西門子，案例的實(shí)際時(shí)間為2004年。核心技術(shù)為西門子手機(jī)開發(fā)平臺(tái)，可用于開發(fā)手機(jī)軟件及電子組件。模擬談判三：合同賠償談判談判a方：意大利sdf公司（賣方） 談判b方：中國sq 公司（買方）汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠談判由于近年來中國電力市場迅猛發(fā)展，每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上是全世界新增機(jī)組數(shù)量的80左右，所以國內(nèi)三大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家都不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應(yīng)緊張。由于sq公司占有中國電力市場三分之一強(qiáng)的份額，所以毛坯供應(yīng)問題就越發(fā)的凸現(xiàn)。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)雜，加工周期長，在中國只有兩家單位可以生產(chǎn)，但他們的生產(chǎn)安排早

11、已被幾大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家擠滿。2002年，sq公司被迫開始從國外高價(jià)進(jìn)口轉(zhuǎn)子毛坯。主要的供應(yīng)商有日本、韓國以及歐洲的德國、英國等國家的重工業(yè)企業(yè)。2003年中，在轉(zhuǎn)子毛坯最緊缺的時(shí)候，sq公司和意大利的sdf公司簽訂了合作合同。按照合同，意大利sdf公司向sq公司提供10根轉(zhuǎn)子毛坯，第一根交貨期定于2004年9月，之后每月交一根。之后雙方進(jìn)行了較好的技術(shù)溝通，雙方技術(shù)人員也互訪了對(duì)方企業(yè)。2004年6月，第一根轉(zhuǎn)子即將進(jìn)行最后的加工，估計(jì)將歷時(shí)2個(gè)月，算上船運(yùn)時(shí)間，剛好滿足賣方要求，但也可能稍有延誤。這時(shí)，意大利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛，各重工業(yè)企業(yè)員工在工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下紛紛罷工，sdf公司也卷入了這場

12、全國性的災(zāi)難之中。雖然勞資雙方相持40余天后終于化解了矛盾，但是這時(shí)，sdf公司已經(jīng)無法按照sq公司的要求交貨，加上重新整合資源的時(shí)間，預(yù)計(jì)至少將拖期2個(gè)月，這將對(duì)sq公司的整體生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生重大的影響。由于雙方的合同中有對(duì)遲交貨的嚴(yán)格巨額罰款，sq公司決定施行這一處罰條款，一來彌補(bǔ)損失，二來想借此措施向各國供應(yīng)商提出警告。7月中旬，sq公司正式向sdf公司開出了達(dá)450萬美金的罰單。8天后，sdf廠派出由生產(chǎn)副總裁為首的訪問團(tuán)赴中國與sq公司進(jìn)行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雖然遲交貨已成事實(shí)，但是意大利方面認(rèn)為罷工屬于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力產(chǎn)生的遲交貨不適用處罰條例。雙

13、方的關(guān)系很微妙：罰金數(shù)額雖然不小，但是由于sq公司也有可能會(huì)因此而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更加重要；對(duì)sdf來說，高額罰款將使利潤降嚴(yán)重下降，也會(huì)帶來名譽(yù)損失。對(duì)于雙方而言，由于對(duì)方都是自己最重要的長期客戶之一，長期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ)。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。談判目標(biāo)：解決賠償問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；模擬談判四：中美企業(yè)合資談判談判a方：中國上海迅通電梯有限公司談判b方：美國達(dá)貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一

14、經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該

15、班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題：1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)

16、名稱。2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請(qǐng)通過此次商務(wù)談判

17、重點(diǎn)解決以上兩問題。模擬談判五：圖書采購談判談判a方：安徽科技學(xué)院談判b方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，安徽科技學(xué)院教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方： 1、價(jià)格：主要是書的折扣情況2、書的運(yùn)送方式3、書是否配備相關(guān)課件4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書5、保證書的質(zhì)量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣讓價(jià)3、運(yùn)送方式4、需要每

18、年學(xué)校配合定期書展等等請(qǐng)談判雙方在利益雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議。模擬談判六：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判a方：kll工廠（賣方） 談判b方：flp工廠（買方）flp和kll工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kl

19、l工廠。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)

20、導(dǎo)斥責(zé)。 談判目標(biāo)：1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。 2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜模擬談判七：梅花公司因故未能如期交貨，東興公司要求高額賠償買方：東興公司 賣方：梅花公司案例背景：最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠

21、滿。由于多種原因，也難以從國外找到gd布料貨源。 2010年初，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的梅花公司簽訂了購貨合同。按照合同，梅花公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，梅花公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。2010年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，梅花公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但梅花公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也

22、只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向梅花公司提出600萬元的索賠要求。一周后，梅花公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，梅花公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去梅花公司這一合作伙伴；梅花公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失

23、去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。談判目標(biāo)： 解決賠償問題；維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。模擬談判八：代言人聘請(qǐng)談判甲方：真我服裝（中國）有限公司（買方）乙方：盛世經(jīng)紀(jì)公司（賣方）背景真我集團(tuán)之主要業(yè)務(wù)為于中華人民共和國（中國）制造及批發(fā)品牌男裝及有關(guān)配飾。幾年以來，集團(tuán)捕捉市場的發(fā)展空間，發(fā)揮集團(tuán)在品牌、設(shè)計(jì)及銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的優(yōu)勢，獲得良好的成績。集團(tuán)的營業(yè)額主要來自向分銷商批發(fā)銷售產(chǎn)品，截至二零零九年十二月三十一日止年度，集團(tuán)錄得營業(yè)額約人民幣1,559.9百萬元，較上年同期增長37.4%，毛利約人民幣551.2百萬元，較上年同期增長

24、5個(gè)百分點(diǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、城市化進(jìn)程不斷加快、持續(xù)上升的可支配收入及日漸富裕的中國城市消費(fèi)者的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，未來國內(nèi)對(duì)男裝的需求將會(huì)更為殷切。集團(tuán)作為中國領(lǐng)先的男裝品牌，對(duì)發(fā)展前景亦非常樂觀。為此，集團(tuán)準(zhǔn)備從2010年開始大舉進(jìn)軍商務(wù)男裝市場，因而決定聘請(qǐng)一位具有大眾影響力的男星作為自己的商務(wù)男裝系列隨心有我的品牌代言人。公司經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查，最終將目標(biāo)鎖定在了盛世經(jīng)紀(jì)公司旗下的藝人張某。但公司也準(zhǔn)備了一旦談判失敗即與其他人選聯(lián)系的準(zhǔn)備。張某作為國內(nèi)影視圈內(nèi)的知名藝人，人氣近年來持續(xù)走高，并在剛剛結(jié)束的臺(tái)灣金馬影帝評(píng)選中獲得了影帝的稱號(hào)，人氣達(dá)到了極值。多年來，其代言了諸多產(chǎn)品，市場反應(yīng)

25、良好。但代言服裝，對(duì)于他來說還是第一次。與此同時(shí)，國內(nèi)另外一家知名服裝企業(yè)也看重了其高漲的人氣而打算請(qǐng)其作為代言人。而盛世經(jīng)紀(jì)公司也希望能利用此次代言獲得盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也希望能為本公司其他藝人進(jìn)行推介。談判焦點(diǎn)： 1.代言費(fèi)及支付方式2.代言的雙方的權(quán)利及義務(wù)談判目標(biāo)達(dá)成一致意見，簽訂代言協(xié)議模擬談判九：出口白菜定價(jià)談判談判甲方：青島日升進(jìn)出口公司（賣方）談判乙方：韓國大禹公司（買方）背景資料：今年入秋以來，在多種因素的影響下，韓國的白菜價(jià)格開始飆升，這讓以白菜為主食的韓國民眾苦不堪言。為此，許多貿(mào)易公司紛紛將目光轉(zhuǎn)向中國，力圖與中國合作，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。青島日升進(jìn)出口公司一直向

26、韓國大禹公司出口山東地產(chǎn)白菜。由于韓國消費(fèi)市場很大，乙方派人到甲方所在地談判訂貨合同。上一單定價(jià)為380美元/噸，隨著訂單增加，貨物漸顯不足，市場價(jià)格攀升，每頓上漲了300元人民幣左右。甲乙雙方談判時(shí)，市場價(jià)呈現(xiàn)波動(dòng)狀態(tài)。甲方要求大幅度提高成交價(jià)以防將來不能供貨，乙方則堅(jiān)持，未來難料，馬上漲價(jià)不公平，使談判僵持不下。乙方旨在多訂貨以搶占韓國市場，而且該食品具有傳統(tǒng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，有利可圖。此外，韓國其他的公司也在采購該類食品，乙方認(rèn)為只要甲方別太過分，可以適當(dāng)調(diào)高采購價(jià)。但乙方對(duì)中國地產(chǎn)白菜的質(zhì)量一直不放心，希望中國方面能給予相關(guān)保證。甲方剛剛打開韓國市場，眼見長期客戶對(duì)其出口業(yè)務(wù)很有利，但貨物收購價(jià)格的上揚(yáng)也使其捏了一把汗，心想：“千萬別形成大干大虧”。而且，在韓國泡菜危機(jī)的情況下，韓國政府暫時(shí)取消了白菜進(jìn)口的關(guān)稅，但危機(jī)過后，其政策上變化難以預(yù)料。為此，希望能夠在較高價(jià)位上與乙方簽訂長期供貨的協(xié)議。雙方恢復(fù)冷靜后，接著談判。談判目標(biāo)：雙方要對(duì)市場變化作出充分的預(yù)測，在此基礎(chǔ)