計(jì)劃100使用說明.doc

1、計(jì)劃100使用說明計(jì)劃100在壽險(xiǎn)業(yè)是被使用最多的工具之一，有三個(gè)因素使它十分受歡迎：1、使用簡單；2、非常有效；3、多功能性。這里所關(guān)心的是它的多功能性，其目的是幫助你獲得多功能性工具的利益。計(jì)劃100可以幫我們做三件事：1、在相當(dāng)?shù)馁Y訊下幫助你作篩選；2、幫助你針對個(gè)人的特質(zhì)、背景規(guī)劃訓(xùn)練計(jì)劃；3、提供新人有100個(gè)立即可以拜訪的準(zhǔn)主顧。計(jì)劃100應(yīng)該在甄選過程中盡快地給予準(zhǔn)增員對象，要求準(zhǔn)增員對象在2-3天完成，然后歸還給你，當(dāng)你指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃100時(shí)，你可以對準(zhǔn)增員對象建議下列姓名的來源：1、支票簿的票根2、職員名單3、報(bào)紙4、中介公司或其報(bào)刊5、高中或大學(xué)同學(xué)錄6、行事歷7、俱樂部會

2、員通訊8、嗜好報(bào)導(dǎo)9、俱樂部布告10、校友及專業(yè)會刊使用計(jì)劃100去選擇一旦準(zhǔn)增員對象填寫完成且歸還計(jì)劃100，你應(yīng)該作以下的分析，檢測每一項(xiàng)目以便了解業(yè)務(wù)員將來執(zhí)行工作能力上潛在的影響，留心可能的市場，準(zhǔn)增員對象適合銷售的商品和準(zhǔn)增員對象對特別團(tuán)體或準(zhǔn)主顧的關(guān)系。以下是當(dāng)你在檢查計(jì)劃100作業(yè)時(shí)，你必需問你自己及應(yīng)注意的問題：收 入1、所列的收入是否達(dá)到值得準(zhǔn)增員對象去開拓的水準(zhǔn)？2、收入是否誠實(shí)地預(yù)估？準(zhǔn)增員對象是否真正地了解？3、準(zhǔn)增員對象是否訂太高或太低的目標(biāo)？年 齡1、準(zhǔn)增員對象與準(zhǔn)主顧年齡層是否相仿？2、準(zhǔn)主顧年齡是否表明準(zhǔn)增員對象缺乏與較自己年長或年幼的人接觸？3、準(zhǔn)增員對象是否

3、顯示與同年齡層的人交情密切？職 業(yè)1、所列職業(yè)是否限制于一個(gè)產(chǎn)業(yè)或一個(gè)一般收入階層？2、所列職業(yè)是否包含朝陽的職業(yè)？3、所列職業(yè)是否與你其他業(yè)務(wù)員的行業(yè)組合相容？婚姻狀況1、大多數(shù)準(zhǔn)主顧是否已婚？2、大多數(shù)準(zhǔn)主顧是否有小孩？3、在準(zhǔn)增員對象準(zhǔn)備去開拓的市場，準(zhǔn)主顧有被撫養(yǎng)人的準(zhǔn)主顧是否占較大的比例？認(rèn)識深踐1、是否許多所列準(zhǔn)主顧有長期互利的關(guān)系？2、是否所列親近朋友的準(zhǔn)主顧與準(zhǔn)增員對象的市場一致？3、是否各種不同熟識程度的人均衡地分布在100個(gè)準(zhǔn)主顧中？去年多常見面1、在這個(gè)類別所反映的內(nèi)容是否與其它填寫類別有一致性？2、填寫內(nèi)容是否顯示社會變動(dòng)性（接觸面的不同）？3、是否可接近的名單限制于某

4、一范圍？提供介紹的能力1、是否絕大多數(shù)所列的準(zhǔn)主顧顯示出小的社會圈子，意思是介紹的可能性低？2、是否大多數(shù)列為“佳”或“好”的準(zhǔn)主顧也有推介的能力？3、是否有中夠的“佳”或“好”的介紹者？計(jì)劃100是有關(guān)于“質(zhì)”而不是“量”，它將幫助你和準(zhǔn)增員對象去確認(rèn)，是否他的緣故市場與一般業(yè)務(wù)員相似。假如準(zhǔn)增員對象的名單不包括足夠的名字，讓他能夠開拓一個(gè)特別的市場，就要考慮準(zhǔn)增員對象能否進(jìn)入一般業(yè)務(wù)員的市場。如果準(zhǔn)增員對象用于列出100個(gè)名字的速度及相關(guān)信息未顯示出該準(zhǔn)增員對象初步合格，則是舉紅旗你應(yīng)該小心進(jìn)行。使用計(jì)劃100去加強(qiáng)訓(xùn)練計(jì)劃100也有訓(xùn)練的效用，當(dāng)你決定雇用某位業(yè)務(wù)員后，你必需在規(guī)劃訓(xùn)練課

5、程時(shí)，問你自己下列問題：1、準(zhǔn)增員對象的訓(xùn)練要集中的什么樣的原本存在的市場？2、應(yīng)包含什么樣的目標(biāo)行銷教材？3、該準(zhǔn)增員對象初期熟悉什么樣的產(chǎn)品？4、在準(zhǔn)增員對象的訓(xùn)練初期是否有使用（開發(fā)）“影響力中心”潛力？5、目前的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程是否適合準(zhǔn)增員對象？6、一些準(zhǔn)增員對象的準(zhǔn)主顧是否適合作共同展業(yè)？使用計(jì)劃100認(rèn)準(zhǔn)增員對象快速起步除了選擇和訓(xùn)練外，計(jì)劃100的價(jià)值是給新進(jìn)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧名冊，可以即刻拜訪，因與準(zhǔn)增員對象共同分析準(zhǔn)主顧并決定哪一些是最好的，這名單可以變得更有用處，準(zhǔn)增員對象應(yīng)首先拜訪這些準(zhǔn)主顧。在分析準(zhǔn)主顧名單時(shí)：每一個(gè)準(zhǔn)主顧的品質(zhì)是重點(diǎn)，并且所謂的品質(zhì)是以綜合各項(xiàng)的內(nèi)容而定，而

6、不是以單一個(gè)別項(xiàng)目決定，例如：所列準(zhǔn)主顧中高收入者不見得是質(zhì)優(yōu)的準(zhǔn)主顧，除非準(zhǔn)增員對象跟他們很熟，而且在業(yè)務(wù)上可以容易地接近。當(dāng)你與準(zhǔn)增員對象一起分析每一個(gè)準(zhǔn)主顧時(shí)，記住下列一些決定是否高品質(zhì)準(zhǔn)主顧因素：l 收入明顯地，收入越高，是高品質(zhì)準(zhǔn)主顧的機(jī)會則越高，但 這只是相對狀況，中等收入的單身貴族也許比高收入已婚準(zhǔn)主顧有更多的可用收入。l 年齡年齡不是業(yè)務(wù)員銷售是否成功的決定性因素，研究顯示，準(zhǔn)主顧向比自己年長或年輕的人購買保險(xiǎn)的意愿是相同的，另一方面，新進(jìn)人員通常對同年齡層的人有較大的自信與自在。l 職業(yè)有事業(yè)心的人比沒有的人是更好的準(zhǔn)主顧，此外，個(gè)人 的職業(yè)是未來收入的主要指標(biāo)，因此拜訪某些

7、職業(yè)團(tuán)體是較有利的。l 婚姻狀況通常有撫養(yǎng)親屬的已婚準(zhǔn)主顧比未婚且沒有撫養(yǎng)親 屬的準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)的需求較大，且較容易賣保險(xiǎn)給他們。l 認(rèn)識時(shí)間長短人們相識時(shí)間的長短是一個(gè)人的個(gè)性、成熟度 和可靠性的好指標(biāo)。l 熟識程度知識個(gè)人朋友的需求比陌生人的要來得容易。l 多久見面一次能經(jīng)常見面或是很容易聯(lián)絡(luò)是個(gè)重點(diǎn)。l 能否談及保險(xiǎn)這是重點(diǎn)，因?yàn)檫@是準(zhǔn)半員對象將要作的。l 提供介紹的能力這是個(gè)重要的考量，因?yàn)榧词箿?zhǔn)主顧不買，但他們?nèi)允侵匾慕榻B來源。使用計(jì)劃100去補(bǔ)充性向測驗(yàn)當(dāng)使用計(jì)劃100去補(bǔ)充準(zhǔn)增員對象自我評價(jià)和準(zhǔn)增員對象性向測驗(yàn)，假如你使用LIMRA的性向測驗(yàn)系統(tǒng)，其自我評價(jià)和報(bào)告可提供資訊給你，

8、允許你去決定求職者是否適合你或你的公司。準(zhǔn)增員對象自我評價(jià)以圖形摘要出準(zhǔn)增員對象對事業(yè)的期望和關(guān)心，這些自我檢視的資訊可以當(dāng)作跟準(zhǔn)增員對象后續(xù)面談的參考資料（LIMRA的初步選擇面談和高級選擇面談的第二段是為此目的而設(shè)計(jì)）。你應(yīng)該將這些自我檢視資料和準(zhǔn)增員對象于計(jì)劃100中所列的接近難易及介紹能力相比較。假如準(zhǔn)增員對象對事業(yè)的期望高但關(guān)心底低，但他相信所列準(zhǔn)主顧難于接近且不易提供介紹，可能就有問題存在，如此的問題最好是在選擇程序的初期指出并研究。準(zhǔn)增員對象性向測驗(yàn)中呈現(xiàn)有關(guān)準(zhǔn)增員對象對他目前工作狀況的資料，在計(jì)劃100里，來源代號100是“過去工作所認(rèn)識”。假如準(zhǔn)增員對象性向測驗(yàn)指出在過去的工

9、作中是成功、滿意和穩(wěn)定，則準(zhǔn)主顧來自來源10的機(jī)會則很多，換句話說，準(zhǔn)增員對象性向測驗(yàn)顯示不滿意目前的工作狀況，則準(zhǔn)主顧會來自此來源的機(jī)會很少，如果準(zhǔn)增員對象是屬于這種情形，則更應(yīng)進(jìn)一步探索準(zhǔn)增員對象工作經(jīng)驗(yàn)和工作同仁關(guān)系，可以獲得業(yè)務(wù)員用工作關(guān)系拓展準(zhǔn)主顧能力的重要資訊。摘 要通常，新進(jìn)人員能立即開拓一個(gè)自然（原先存在）市場的成功關(guān)鍵是：準(zhǔn)增員對象熟悉此市場并與人相處融洽，計(jì)劃100的價(jià)值是它指出這個(gè)市場，提出在此市場中初期拜訪的真實(shí)姓名，幫助你建立訓(xùn)練指導(dǎo)方針去幫助新進(jìn)人員邁出第一步。在跟準(zhǔn)增員對象討論計(jì)劃100時(shí)，在分析準(zhǔn)增員對象自我評價(jià)和準(zhǔn)增員對象性向測驗(yàn)后，在你的面談里或在你整個(gè)選擇

10、過程中，讓這個(gè)想法在你心中最深處保留，它將對你很有幫助。計(jì)劃100市場分析指南目 的在你進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)后，計(jì)劃100的目的是去幫助你指出市場形態(tài)，在哪里你尋找準(zhǔn)主顧及銷售。它也幫助管理者制定讓你受益最大的訓(xùn)練。所記錄的名字代表你迄今認(rèn)識的人。稍后，你將獲得有效的方法去遇見新的人并拓展你的緣故市場。使用說明1、了解列在表左上解的準(zhǔn)主顧來源。在表的上方空格寫下你的同一來源所認(rèn)識的許多名字，在姓名上方，填寫姓名的來源代號。繼續(xù)填寫同一來源的名字，直到你無法想出為止。2、當(dāng)列完第一來源的名字，回到第一個(gè)名字底下，以“X”表示你對各個(gè)資訊所作的判斷。你寫完第一個(gè)名字的資料，繼續(xù)寫第二個(gè)并遵照相同的步驟。當(dāng)你

11、完成第一個(gè)來源，繼續(xù)第二個(gè)來源，假如在某一來源已寫下的名字，在寫別的來源時(shí)又出現(xiàn)，寫下這名字并指出它正確的來源代號。假如名字可以適合多種來源，別重復(fù)列出。一般規(guī)則1、本手冊的空格共可填100個(gè)名字，填填滿不多不少。2、不要列出事先以任何條件選擇的名字；例如，需要壽險(xiǎn)的人。僅列出自己想出的名字。3、寫出每一個(gè)名字所必需的資料。下列的來源可幫助你完成名單，例如圣誕卡名單、個(gè)人通訊錄、校友通訊錄、俱樂部會員名冊和一些相似的來源。4、當(dāng)你完成100個(gè)名字，依來源分別小計(jì)，記載在最后一頁。5、職業(yè)：計(jì)劃100有計(jì)劃地沒有設(shè)計(jì)其它欄目，當(dāng)定義職業(yè)時(shí)，你必需在下列的職業(yè)中挑選一項(xiàng)：l 學(xué)生l 家庭主婦l 專

12、業(yè)技術(shù)人員。例如：會計(jì)師、工程師、醫(yī)師、教師、高級銷售代表l 企業(yè)主、經(jīng)理、干部。例如：秘書、中介人員、郵務(wù)人員、船務(wù)代理職員l 銷售人員l 師傅、操作員、勞工。例如：面包師、技師、公車駕駛、水電工、卡車司機(jī)、加油工l 軍人l 農(nóng)民、服務(wù)業(yè)人員。例如：農(nóng)場工人、理發(fā)師、警官（察）、服務(wù)生l 退休人員6、準(zhǔn)客戶分級：為了準(zhǔn)保戶管理，以下是依得分多寡的分級標(biāo)準(zhǔn)及狀況說明：A級：基本條件甚好，簽單機(jī)會最高的準(zhǔn)主顧。B級：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可躋身A級。C級：基本條尚可，須加強(qiáng)增養(yǎng)。D級：基本條件較差，須耐心長期培養(yǎng)。樣 本來源及代號來源112223469111、親戚2、同學(xué)3、領(lǐng)居4、家人的朋友

13、5、相同愛好者6、宗教上熟人7、業(yè)務(wù)往來者8、社交上熟人9、社區(qū)活動(dòng)者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、換新工作者姓名得分張凌晨李四凱王望得趙禮群孫悅彤陳思寧陶方芳林寧鈺黃預(yù)安李曉雯月 收 入2萬以下5552萬4萬101010104萬7萬151515157萬10萬202010萬以上2525年 齡25歲以下5552534歲1010101010103544歲1010101045歲以上5婚姻狀況單身55555單身有小孩1515已婚無小孩10101010已婚有小孩151515認(rèn)識時(shí)間5年以下10101025年8888882年以下5555認(rèn)識程序親近朋友151515一般朋友10

14、1010101010點(diǎn)頭之交5555去 年見面次數(shù)5次以上151535次1212121212次88888沒有555接見難易非常容易1010相當(dāng)容易88888有點(diǎn)困難5555相當(dāng)困難228分級標(biāo)準(zhǔn)85分以上：A級總分556173719084565658416585分：B級4565分：C級等級CBBBAACCCD45分以下：D級職業(yè)學(xué)生X家庭主婦X專技人員XX主管級以上XXX職員級X銷售工作者X工匠及勞工X軍人農(nóng)民，服務(wù)業(yè)人員退休者介紹能力非常好10人以上好69人67普通35人433差02人11121樣 本來源及代號來源1、親戚2、同學(xué)3、領(lǐng)居4、家人的朋友5、相同愛好者6、宗教上熟人7、業(yè)務(wù)往來

15、者8、社交上熟人9、社區(qū)活動(dòng)者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、換新工作者姓名得分月 收 入2萬以下52萬4萬104萬7萬157萬10萬2010萬以上25年 齡25歲以下52534歲103544歲1045歲以上5婚姻狀況單身5單身有小孩15已婚無小孩10已婚有小孩15認(rèn)識時(shí)間5年以下1025年82年以下5認(rèn)識程序親近朋友15一般朋友10點(diǎn)頭之交58去 年見面次數(shù)5次以上1535次1212次8沒有5接見難易非常容易10相當(dāng)容易8有點(diǎn)困難5相當(dāng)困難2分級標(biāo)準(zhǔn)85分以上：A級總分6585分：B級4565分：C級等級45分以下：D級職 業(yè)學(xué)生家庭主婦專技人員主管級以上職員級銷售工作者工匠及勞工軍人農(nóng)民，服務(wù)業(yè)人員退休者介紹能力非常好10人以上好69人普通35人差02人樣 本來源及代號來源1、親戚2、同學(xué)3、領(lǐng)居4、家人的朋友5、相同愛好者6、宗教上熟人7、業(yè)務(wù)往來者8、社交上熟人9、社區(qū)活動(dòng)者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、換新工作者姓名得分月 收 入2萬以下52萬4萬104萬7萬157萬10萬2010萬以上25年 齡25歲以下52