多媒體智能一米線項(xiàng)目電信合作提案

1、銀行視頻項(xiàng)目分系第一部分：背景介紹1.1、企業(yè)簡(jiǎn)介早在1997年，作為普蘭普集團(tuán)金融電子部，銀科金典的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為國內(nèi)銀行業(yè)提供各類金融機(jī)具產(chǎn)品業(yè)務(wù)和顯示解決方案。2004年，江蘇銀科金典電子應(yīng)用技術(shù)有限公司正式成立，集合了一大批資深的金融業(yè)務(wù)專家和it技術(shù)專家，成為一家專業(yè)從事金融電子信息產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)的高新科技企業(yè)。作為一個(gè)按照國際化要求運(yùn)行的現(xiàn)代化企業(yè)，公司以it技術(shù)研發(fā)和金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新為第一生產(chǎn)力，同多家世界知名產(chǎn)品廠商保持著長(zhǎng)期的友好合作，并與國內(nèi)眾多中小金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在金融電子機(jī)具產(chǎn)品方面，公司加強(qiáng)對(duì)客戶需求的深入理解，并把對(duì)使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品與服務(wù)層面

2、，不斷開發(fā)出符合中國市場(chǎng)需求的金融電子科技產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案。在金融軟件研發(fā)方面，公司依托自身的復(fù)合型人才優(yōu)勢(shì)，為銀行推出了適合其業(yè)務(wù)創(chuàng)新和管理發(fā)展的各種軟件產(chǎn)品。并積累了大型金融信息管理系統(tǒng)和海量數(shù)據(jù)分析等多領(lǐng)域的技術(shù)解決能力。在金融it綜合服務(wù)方面，公司依托成熟的技術(shù)維護(hù)力量和強(qiáng)大的產(chǎn)品服務(wù)資源，為客戶提供全方位、一站式、高質(zhì)量的信息化外包維護(hù)服務(wù)和信息化綜合咨詢。公司目前承擔(dān)了多家銀行的日常it運(yùn)維服務(wù)，享有了很高的行業(yè)美譽(yù)度。引領(lǐng)銀行電子科技、致力金融信息典范，銀科金典以此為企業(yè)的追求目標(biāo)。并繼續(xù)傾力為銀行業(yè)客戶提供更多前瞻、先進(jìn)、高效的金融電子信息系統(tǒng)產(chǎn)品方案和體貼入微的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！此

3、外，我公司已成功申報(bào)“互動(dòng)終端”實(shí)用新型專利證書，多媒體智能一米線的專利受理正在進(jìn)行中。 1.2、產(chǎn)品介紹銀科多媒體智能一米線系統(tǒng)是結(jié)合“一米線”、智能排隊(duì)控制、多媒體信息發(fā)布等多種功能，整合研發(fā)而成的高科技金融機(jī)具產(chǎn)品。多媒體智能一米線控制系統(tǒng)功能：銀科銀行多媒體智能一米線系統(tǒng)解決了“一米線”的諸多缺點(diǎn)。 傳統(tǒng)的銀行一米線，大多采用軟約束，實(shí)際制約性很差，很多客戶都不自覺在一米線外等候。很多銀行使用叫號(hào)排隊(duì)機(jī)約束客戶的排隊(duì)，但其使用受場(chǎng)地限制，客戶使用習(xí)慣限制，同時(shí)柜員不直面排隊(duì)壓力，造成柜面效率的實(shí)際降低，客戶的焦慮感并未有效減少。 銀科銀行多媒體智能一米線系統(tǒng)建立在智能通道管理的基礎(chǔ)上，

4、可以自動(dòng)保證在一米線內(nèi)只能進(jìn)入一人辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，其他的人員被強(qiáng)制隔絕在一米線外。大大解決了銀行排隊(duì)等候的諸多問題，并能適用于營業(yè)面積較小的場(chǎng)所。 多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)功能： 銀科銀行多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)功能是結(jié)合整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要組成部分。 多媒體信息發(fā)布結(jié)合排隊(duì)的使用，減少了客戶等待的焦慮，加強(qiáng)了銀行信息發(fā)布和商業(yè)廣告發(fā)布的效果。 據(jù)調(diào)查，銀行排隊(duì)時(shí)段的廣告效果和幸福度指數(shù)大大優(yōu)于同類媒體廣告。 功能的自動(dòng)化整合直接體現(xiàn)雙贏的商業(yè)價(jià)值：銀科銀行多媒體一米線系統(tǒng)，提供優(yōu)質(zhì)的智能排隊(duì)功能，解決了銀行的排隊(duì)管理困難；同時(shí)提供了銀行信息發(fā)布和宣傳的渠道；提高了銀行網(wǎng)點(diǎn)的形象。在節(jié)目的排布上，通過播出商業(yè)

5、廣告和相關(guān)新聞信息，減少了銀行客戶的排隊(duì)等候焦慮感，增加了商業(yè)收益。通過資本收益的運(yùn)作，減少了銀行的設(shè)備投入費(fèi)用。產(chǎn)生了多方共贏的商業(yè)運(yùn)營模式。1.3、行業(yè)背景由多媒體智能一米線的信息發(fā)布功能所展現(xiàn)的媒體形式無疑為“銀行視頻”的表現(xiàn)形式之一。近年來，隨著媒體細(xì)分概念的興起，各類新興媒體形式層出不窮，而銀行液晶電視媒體作為繼樓宇液晶電視、超市/大賣場(chǎng)液晶電視和公交移動(dòng)電視之后出現(xiàn)的一種新穎的液晶電視媒體類型，以其投放地點(diǎn)的專門性和其顯而易見的廣告投放效果，贏得了廣大廣告主的高度關(guān)注。來自于央視市場(chǎng)研究公司（ctr）對(duì)銀行視頻媒體的專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，受眾普遍對(duì)銀行內(nèi)的視頻媒體持贊同態(tài)度，超過80的

6、人認(rèn)同該類媒體的易看性（擺放位置好便于觀看、畫面清晰質(zhì)量好、屏幕尺寸大小合適）。另外，也有60左右的受眾認(rèn)為這些廣告是真實(shí)、可信賴的，并且對(duì)于他們的購買行為也會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用，也就是說受眾對(duì)于銀行視頻媒體的認(rèn)同程度較高，如下圖所示：再來看受眾普遍關(guān)注的廣告類型：娛樂類、投資類、房地產(chǎn)類、汽車類廣告是受眾比較關(guān)注的幾類廣告，關(guān)注比例都超過30。而如果在銀行媒體中投放與受眾關(guān)注程度較高的廣告，則更容易發(fā)揮廣告效果，如下圖所示：另外，該調(diào)查還顯示，88.2的受眾對(duì)銀行媒體持接受態(tài)度，如下圖所示。這一比例已經(jīng)與受眾對(duì)電視、報(bào)紙兩大最有影響力的傳統(tǒng)媒體的接受程度相當(dāng)，而遠(yuǎn)高于其他新媒體（戶外大牌、樓宇液晶

7、、電梯媒體等）。受眾對(duì)一類媒體的接受程度越高，從其中接受信息的可能性也就越強(qiáng)，從而也越有利于廣告效果的發(fā)揮。通過此次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，娛樂類、投資類、房地產(chǎn)類、汽車類廣告是銀行視頻媒體受眾比較關(guān)注的幾類廣告，關(guān)注比例都超過30。同時(shí)，通過深入分析，我們發(fā)現(xiàn)了銀行視頻媒體在多個(gè)領(lǐng)域中體現(xiàn)著無限商機(jī)，限于篇幅僅以投資為例，如下表：銀行視頻媒體受眾感興趣的節(jié)目類型比例（top5，）投資理財(cái)知識(shí)、相關(guān)案例44.4股票/基金行情36.2房產(chǎn)相關(guān)節(jié)目(行情、近期熱點(diǎn)新聞等)32.9汽車相關(guān)節(jié)目(行情、近期熱點(diǎn)新聞等)26.2時(shí)尚數(shù)碼it產(chǎn)品介紹23.0此表反映了受眾對(duì)于銀行視頻媒體播放節(jié)目類型的興趣程度，“投資

8、理財(cái)知識(shí)、相關(guān)案例”、“股票/基金行情”成為受眾選擇比例最高的兩項(xiàng)，其比例分別達(dá)到44.4和36.2，這既與視頻媒體位于銀行這一金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)相符，也反映出在銀行視頻媒體發(fā)布投資類相關(guān)廣告很可能與受眾的訴求點(diǎn)相吻合。綜上所述，在新媒體層出不窮的今天，銀行視頻媒體已經(jīng)成為新媒體行業(yè)的新貴，并且已被受眾所認(rèn)可。1.4、戰(zhàn)略規(guī)劃我公司銀行視頻媒體屬于“新媒體”，“新媒體”是一專有名詞，與傳統(tǒng)媒體相對(duì)而定義。觀察近幾年中國“新媒體”的產(chǎn)生、發(fā)展、崛起的過程，發(fā)現(xiàn)“新媒體”要良性發(fā)展、高爆盈利甚至將媒體平臺(tái)上升至資本市場(chǎng)，有一必然遵循的客觀道理：壟斷。因此，銀行視頻這一新興媒體平臺(tái)，必須實(shí)現(xiàn)壟斷，不能實(shí)

9、現(xiàn)絕對(duì)壟斷，也要實(shí)現(xiàn)相對(duì)壟斷。結(jié)合現(xiàn)今中國戶外媒體平臺(tái)的格局，例如分眾、炎黃此類所占領(lǐng)和擁有的資源，我公司現(xiàn)初步將銀行視頻媒體平臺(tái)定位屬于特定行業(yè)的媒體資源，即分布于銀行行業(yè)的媒體資源，在這基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)相對(duì)壟斷。在行業(yè)范圍上應(yīng)將銀行行業(yè)擴(kuò)容至金融行業(yè)。觀察“新媒體”這幾年發(fā)展的情況，其本身相對(duì)于傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)并不如外界所得知的那樣。其發(fā)展有風(fēng)投資金進(jìn)入的影響以及刻意炒作的作用，而真正的媒體價(jià)值跟外界所傳道的有相當(dāng)差距。之前所闡述壟斷的行為背后目的之一，亦是規(guī)避與傳統(tǒng)媒體相比所產(chǎn)生的劣勢(shì)。另外，凡能進(jìn)入資本市場(chǎng)的媒體公司，其本身的角色除了媒體運(yùn)營方，更是資源整合方。將媒體資源充分整合，打包發(fā)布，才

10、能將新媒體與傳統(tǒng)媒體各資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成立體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于廣告主，以充實(shí)飽滿的姿態(tài)在資本市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，在壟斷金融行業(yè)范圍的基礎(chǔ)上，在媒體表現(xiàn)形式上亦須壟斷，其方式和手段將在下文闡述。“新媒體”的產(chǎn)生并非全是利好面，發(fā)展至今，其表現(xiàn)出的被社會(huì)大眾所抵觸面，越來越明顯并被關(guān)注。例如分眾樓宇視屏網(wǎng)絡(luò)的噪音，周而復(fù)始的廣告等，其所產(chǎn)生的影響已經(jīng)在大眾群體中廣為惡傳。我公司銀行視頻媒體平臺(tái)，在發(fā)展之初就應(yīng)充分規(guī)避此惡劣影響，例如有專門人員采集、整理社會(huì)群體所關(guān)注的金融業(yè)行業(yè)新聞，國家針對(duì)金融業(yè)的宏觀政策等，并在我們的媒體上發(fā)布。提升社會(huì)服務(wù)、淡化商業(yè)運(yùn)作，將其表現(xiàn)為社會(huì)服務(wù)工具，受群體關(guān)注越高，媒體價(jià)

11、值越大，在此同時(shí)，減少廣告數(shù)量，抬高廣告單價(jià)，這也是能立足于資本市場(chǎng)的良性循環(huán)的開始?！靶旅襟w”的價(jià)值產(chǎn)生并非來源于其本身之特性，更多的是來源于壟斷之后的價(jià)值提升，另外還有重要的一點(diǎn)即是壟斷后將媒體資源細(xì)分，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。金融行業(yè)看似特定行業(yè)，但廣告受眾復(fù)雜，媒體資源的細(xì)分應(yīng)立足于受眾群體的不同點(diǎn)來細(xì)分市場(chǎng)。例如證券公司和銀行雖同屬金融行業(yè)，而其受眾特性卻非相同。而同樣是銀行，由于服務(wù)主體的偏重和人員層次的不同，其受眾特性也非相同。我方在壟斷的行為之后，即是分類整理，只有為廣告主提供專業(yè)的咨詢乃至服務(wù)，將廣告發(fā)布作為服務(wù)行業(yè)，才能在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)利益最大化。綜上所述，公司發(fā)展戰(zhàn)略已初步形成

12、，即：全面搶占金融市場(chǎng)、立體整合媒體資源、以服務(wù)于社會(huì)的形象帶動(dòng)媒體價(jià)值。公司以此為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，并制定階段性目標(biāo)及規(guī)劃。在此，將目標(biāo)拆分解釋，以便為階段性目標(biāo)及規(guī)劃的制定奠定理論基礎(chǔ)?！叭鎿屨冀鹑谑袌?chǎng)”，是指媒體平臺(tái)的鋪設(shè)不僅限于銀行，而應(yīng)涵蓋與老百姓息息相關(guān)的所有金融機(jī)構(gòu)，特別是商業(yè)金融機(jī)構(gòu)：即銀行、證券、保險(xiǎn)三大類，其次還有政府金融窗口。搶占此類金融市場(chǎng)（此處市場(chǎng)是指媒體價(jià)值市場(chǎng)），快速穩(wěn)定鋪設(shè)媒體平臺(tái)，以“快速”和“有效”為前進(jìn)原則?！傲Ⅲw整合媒體資源”，是指媒體展現(xiàn)形式不局限于公司現(xiàn)有資源，即“多媒體智能一米線”，從媒體平臺(tái)的角度出發(fā)，應(yīng)盡可能多的掌控媒體渠道，例如除銀行除一米線外，增

13、設(shè)大尺寸液晶屏，在一米線設(shè)備上增添改裝dm或宣傳單頁的構(gòu)架，再例如為證券交易所開發(fā)功能性產(chǎn)品，以搭載媒體平臺(tái)的進(jìn)入（需做市場(chǎng)調(diào)研）。此部分闡述并非紙上談兵，因?yàn)殂y行等金融機(jī)構(gòu)已有此類需求及操作行為。另外，從進(jìn)入資本市場(chǎng)這角度來說，資源的割舍比資源的整合要來得輕松、便宜得多，因此，更應(yīng)盡可能多的在前期壟斷媒體資源，甚至不排除采取收購、并購?fù)愘Y源的操作。“以服務(wù)于社會(huì)的形象帶動(dòng)媒體價(jià)值”，是指對(duì)于老百姓來說，他們要的永遠(yuǎn)不是廣告，他們的需求是對(duì)金融新聞、政策等信息的主觀探知，甚至急切。對(duì)于媒體信息的發(fā)布者來說，要以服務(wù)者的身份來要求自己，主動(dòng)為大眾收集、整理、分類信息，并通過媒體廣而告之，以此為

14、媒體平臺(tái)鋪墊價(jià)值基礎(chǔ)。另外，從政府角度出發(fā)，這樣的行為勢(shì)必得到贊同與支持，同時(shí)應(yīng)適當(dāng)對(duì)大眾進(jìn)行宣傳及渲染，加深媒體親和度。第二部分：項(xiàng)目合作2.1、項(xiàng)目實(shí)施 “銀行視頻”規(guī)劃由三個(gè)媒體渠道組成，分別為50寸大屏幕顯示屏，多媒體智能一米線17寸液晶屏，dm架（金融期刊）。三者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成“海陸空”立體的強(qiáng)勢(shì)媒體平臺(tái)。（下圖僅為效果演示）50寸大屏幕顯示屏 在與銀行的談判、合作過程中，三個(gè)媒體渠道分步驟或階段完成鋪設(shè)，鋪設(shè)先后順序依次為：多媒體智能一米線、dm架（金融期刊）、大屏幕顯示屏。在一基本單位區(qū)域內(nèi)（最小行政地區(qū)等級(jí)為縣級(jí)市）完成一定數(shù)量的鋪設(shè)后，將形成的平臺(tái)以承包的方式在當(dāng)?shù)貙ふ颐襟w運(yùn)

15、營伙伴。隨著鋪設(shè)區(qū)域的擴(kuò)大，收回各個(gè)基本單位區(qū)域的媒體運(yùn)營權(quán)，以招標(biāo)的方式在全區(qū)域內(nèi)尋找強(qiáng)勢(shì)媒體運(yùn)營伙伴。2.2、合作意義 從戰(zhàn)略發(fā)展角度出發(fā)，我方有著真誠且強(qiáng)烈的意愿與電信方達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，合作共贏對(duì)于雙方都有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義和長(zhǎng)足的發(fā)展空間。 對(duì)于電信方：1、 我方在金融系統(tǒng)擁有穩(wěn)定且長(zhǎng)期的客戶資源關(guān)系，以功能性的產(chǎn)品為切入點(diǎn)，有助于電信方其他業(yè)務(wù)在金融系統(tǒng)的開展，同時(shí)積累、鞏固相關(guān)客戶資源。2、 對(duì)于以信息運(yùn)營為主體發(fā)展方向之一的電信方來說，可擁有自主的創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)媒體平臺(tái)，并以整合、打包的方式，帶動(dòng)其他媒體資源的發(fā)展。3、 多媒體智能一米線并不局限于金融系統(tǒng)的使用，本產(chǎn)品的功能特點(diǎn)同時(shí)

16、也適用于其他例如民政、稅務(wù)等部門或單位，電信方龐大的客戶資源關(guān)系將得以完全發(fā)揮與利用。 4、合作的根本需共贏，銀行視頻的良好前景，必將為電信方帶來穩(wěn)定且豐厚的收益。對(duì)于我方：1、 在電信方的客戶資源關(guān)系配合下，我方媒體布點(diǎn)的步伐與區(qū)域擴(kuò)散的速度將大大加快，使“快速搶占金融市場(chǎng)”這一戰(zhàn)略目標(biāo)有了強(qiáng)大的助力。2、 設(shè)備所需的網(wǎng)絡(luò)、硬件等資源，在電信方的配合下，將為項(xiàng)目更加順利的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、 區(qū)域與區(qū)域間的復(fù)制，如能得以電信方系統(tǒng)特性的配合，必使整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展走向良性的流程化，優(yōu)化項(xiàng)目管理，更提早實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 總之，雙方若能充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，利用各自資源，必將為項(xiàng)目的整體推進(jìn)速度提供強(qiáng)有

17、力的能量，必將使“銀行視頻”這一新興媒體能得以良性、長(zhǎng)足的發(fā)展。2.3、合作提案價(jià)格方案：1、設(shè)備市場(chǎng)零售價(jià)：人民幣16800元/臺(tái)；2、設(shè)備市場(chǎng)租賃價(jià)：人民幣2800元/臺(tái)/年；3、設(shè)備成本價(jià)：人民幣11000元/臺(tái)；4、設(shè)備押金：人民幣8000元/臺(tái)/五年合作區(qū)間5、銀行視頻聯(lián)播網(wǎng)廣告刊例價(jià)：（此部分僅為大尺寸液晶電視部分城市廣告報(bào)價(jià)，僅作參考，具體我方“銀行視頻”廣告刊例價(jià)另行制定與完善）城市網(wǎng)點(diǎn)city銀行網(wǎng)點(diǎn)quantity視頻數(shù)lcds發(fā)布頻次pot/day刊例價(jià)(rmb/周)5153060深圳329512303460074100148100281400廣州136216301430

18、03060061200116300珠海185295309700208004160079000北京19030130200004280085500162500天津22335330195004180083600158800重慶16125530141003020060400114800成都78123306800147002930055700武漢5485304700102002030038600廈門1141783010000214004280081300青島467330400087001730032900濟(jì)南144227307600162003240061600鄭州6910730600013000259

19、0049200東莞100151305300113002250042800城市報(bào)價(jià)規(guī)則1個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)即指1個(gè)支行，刊例價(jià)以1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)30秒廣告每天的價(jià)格為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按城市區(qū)別如下：1) 北京、上海、廣州、深圳：60元/天2) 直轄市及省會(huì)城市：50元/天3) 其他二、三線城市：30元/天（具體成交價(jià)格可根據(jù)不同的客戶行業(yè)或客戶需求報(bào)價(jià)會(huì)有差別） 合作模式一：雙方共同利用各自優(yōu)勢(shì)客戶資源，迅速布點(diǎn)，我方將分兩年回收成本，每年成本回收額即為代理價(jià)格，以承包的方式由電信方負(fù)責(zé)媒體運(yùn)營。 例如，在一基本單位區(qū)域內(nèi)，成本總額為人民幣100萬元，兩年回收成本，每年回收額即代理價(jià)格為人民幣五十萬元。 合作模式二：

20、在合作模式一達(dá)成的基礎(chǔ)上，我方免費(fèi)將設(shè)備租賃于電信方，由電信方拓展除金融系統(tǒng)外的其他行業(yè)應(yīng)用，例如民政、稅務(wù)等部門或單位。租賃期限以五年為單位，以十臺(tái)設(shè)備為一批次，在支付押金后免費(fèi)租賃于電信方進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2.4、盈利分析例如，在一基本單位區(qū)域內(nèi)，所有銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)為50家，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)放置大尺寸液晶電視1臺(tái)，多媒體智能一米線設(shè)備4臺(tái)，金融期刊每月總發(fā)行量5000冊(cè)。媒體渠道成本測(cè)算（人民幣）廣告位（個(gè)）單個(gè)廣告位成本備注大屏幕顯示屏8000元/臺(tái)50=400000元152.7萬元/年根據(jù)廣告位成本價(jià)制定廣告報(bào)價(jià)多媒體智能一米線設(shè)備11000元/臺(tái)504=2200000元1515萬元/年金融期

21、刊2元500012月=120000元/年52.4萬元/年在合作模式一中，我方設(shè)備成本價(jià)總額為305萬，則電信方承包我方媒體平臺(tái)的承包價(jià)為150萬/年。每年每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)盈利收益不少于人民幣6萬元，配合以三種媒體渠道，盈利空間將更為廣闊。2.5、框架協(xié)議要素1、我公司與電信方達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。2、承包費(fèi)用可按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)3萬元計(jì)算或按實(shí)際硬件投入成本計(jì)算。3、由電信方依靠自身客戶關(guān)系鋪設(shè)的設(shè)備，我公司以零租金的方式租賃給電信。4、為保證渠道壟斷性與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我公司在與電信方達(dá)成合作關(guān)系后，不與任何第三方進(jìn)行渠道層面合作。5、為保證渠道鋪展速度，我方可將每年發(fā)展數(shù)量這一指標(biāo)量化，并在

22、協(xié)議中具體體現(xiàn)。 肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅

23、蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆

24、螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇

25、羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃蒞蝿羈莈螄螈膀膁蝕螇芃蕆薆螆羂艿蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚆襖袆蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螃袀羃膇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇羇羀膄蚆羆肂荿薂羅芄膂薈羄羄蕆蒃羄肆芀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀蚈肅芇莆蚇膅蒂蚅蚆裊芅蟻蚅肇薁薇蚄腿莃蒃蚃節(jié)膆螁螞羈莂蚇螞肄膅薃螁膆莀葿螀袆膃