高性能碼垛機器人及其控制系統(tǒng)的研制計劃書

1、一、主要技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)（產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)策略，行業(yè)特點、競爭焦點、主要的技術(shù)指標(biāo)和關(guān)鍵技術(shù)說明、主要介紹技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與國內(nèi)外同行業(yè)其它公司同類技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的比較，本公司技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營等）1、產(chǎn)品概述項目名稱：高性能碼垛機器人及其控制系統(tǒng)的研制項目內(nèi)容：為降低工人勞動強度，改善生產(chǎn)環(huán)境，提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，增進經(jīng)濟效益，研制一種新型碼垛機器人，用于工業(yè)生產(chǎn)過程中實現(xiàn)大批量工件的獲取、搬運、碼垛、拆垛等，這對于降低碼垛機器人的成本和提高國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)自動化

2、的水平具有重大的意義。主要研究內(nèi)容包括：（1）碼垛機器人機械機構(gòu)的設(shè)計，關(guān)鍵部件的受力分析，整體的運動學(xué)仿真以及模態(tài)分析；（2）碼垛機器人控制系統(tǒng)的研制。面對我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展、勞動力的短缺、生產(chǎn)成本的增高等，本項目提出“高性能碼垛機器人及其控制系統(tǒng)的研制”。項目的研發(fā)不僅可以降低工人勞動強度，改善生產(chǎn)環(huán)境，提高生產(chǎn)效率，并且可以大幅降低企業(yè)生產(chǎn)成本，具有巨大的市場價值和應(yīng)用推廣前景。關(guān)鍵技術(shù)：（1）四自由度碼垛機器人機械部分的設(shè)計和碼垛機器人動力學(xué)分析；（2）滿足自動化生產(chǎn)線上碼垛作業(yè)的高性能碼垛機器人控制系統(tǒng)的研制。主要技術(shù)、經(jīng)濟指標(biāo)：（1）主體結(jié)構(gòu)是四邊形的連桿結(jié)構(gòu)，由4個自由度組成，其

3、中包括2個旋轉(zhuǎn)副和2個移動副。機器人的執(zhí)行末端通過腰部的旋轉(zhuǎn)運動，前大臂的水平運動，后大臂的垂直運動，抓手的旋轉(zhuǎn)運動相互組合，共同完成對物品的碼垛作業(yè)。該碼垛機器人水平方向滑座移動范圍-100mmx60mm，垂直方向滑座移動范圍0y300mm，腰部旋轉(zhuǎn)角度-160160，其工作空間為一個相對于機器人旋轉(zhuǎn)中心半徑為10002400mm，高度為01700mm的圓柱體，最大抓取載荷為100kg，工作能力達1200次/h，連續(xù)工作8小時累積誤差不超過5mm；（2）該碼垛機器人機構(gòu)緊湊、剛度高，有利于客戶廠房中生產(chǎn)線的布置，并可留出較大的庫房面積，碼垛機器人可以設(shè)置在狹窄的空間，即可有效的使用；（3）研

4、制的控制系統(tǒng)其功能和特點：本控制系統(tǒng)采用plc+示教盒構(gòu)成一種開放式控制系統(tǒng)。plc為控制系統(tǒng)的核心部分，實現(xiàn)對現(xiàn)場i/o量的采集和對伺服電機的控制；示教盒作為人機交互設(shè)備，配有薄膜按鍵，操縱者通過鍵盤輸入信息，來實現(xiàn)機器人的運動、記憶、停止和結(jié)束等功能，并實時顯示機器人末端坐標(biāo)；系統(tǒng)提供手動運行、自動運行兩種運行模式；通過示教盒可以進行碼垛軌跡的規(guī)劃，依次記錄碼垛軌跡點，按運行鍵，機器人就按照規(guī)劃的路徑依次通過各路徑點，示教方法簡單易懂；通過示教盒可以設(shè)置碼垛速度、碼垛類型、貨物信息等參數(shù)，實現(xiàn)對機器人運動速度、運動方式及示教點位置信息的控制和存儲；全部控制可在示教盒屏幕上操作即可，操作非常

5、簡單；（4）目前在國內(nèi)市場碼垛機器人每年有20000臺以上的需求量，按每年生產(chǎn)1200臺，每臺售價28萬元，大批量投入生產(chǎn)后，一年可以實現(xiàn)3.36億元的銷售額，產(chǎn)生1.18億元的利稅。2、項目提出的背景碼垛機器人延伸和擴大了人的手足和大腦功能，它可以代替人們從事危險、有害、有毒、低溫、高熱等惡劣環(huán)境中的工作；代替人們完成繁重、單調(diào)、重復(fù)的勞動，廣泛應(yīng)用于機械制造、食品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、家電、水泥、鋼鐵以及石化等諸多領(lǐng)域，對企業(yè)提高生產(chǎn)效率、增進經(jīng)濟效益、保證產(chǎn)品質(zhì)量、改善勞動條件和優(yōu)化作業(yè)布局貢獻巨大，其應(yīng)用的數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)志著企業(yè)生產(chǎn)自動化的先進水平。隨著科技的進步以及現(xiàn)代化進程的加快，人們對搬運

6、速度的要求越來越高，傳統(tǒng)的人工碼垛已經(jīng)遠遠不能滿足工業(yè)的需求。由于國外某些大公司多年從事碼垛機器人的研發(fā)，掌握了機器人的核心技術(shù)，牢牢的占據(jù)了國內(nèi)的碼垛市場，如何合理的對碼垛機器人整體結(jié)構(gòu)進行設(shè)計，如何開發(fā)高性能的碼垛系統(tǒng)，解決碼垛機器人控制的關(guān)鍵技術(shù)等成為急需我們解決的問題，這對于降低碼垛機器人的成本和提高國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)自動化的水平具有重大的意義。3、項目目前所處發(fā)展階段 目前，該項目產(chǎn)品正處在設(shè)計試制階段。已完成控制系統(tǒng)軟件、硬件和碼垛機器人機械部分的設(shè)計。項目進度安排：項目計劃進度及階段目標(biāo)開始時間截止時間完成的主要指標(biāo)（要可考核）2013-02-12013-12-31完成控制系統(tǒng)軟件和硬

7、件設(shè)計完成碼垛機器人機械部分的設(shè)計2014-01-12014-08-31完成碼垛機器人與控制系統(tǒng)的試制，并實現(xiàn)聯(lián)機調(diào)試2014-09-12014-11-30完成中試實驗2014-12-12014-12-30整理資料、鑒定驗收、批量生產(chǎn)4、與國內(nèi)外同類產(chǎn)品技術(shù)性能對比分析我公司碼垛機器人與國內(nèi)外同類產(chǎn)品對比見下表:產(chǎn)品名稱廠家動作能力(次/時)功率（kw）軸數(shù)最大承重能力（kg）位置重復(fù)精度（mm）動作方式最小本體重量（kg）示教方式昌隆機器人山東昌隆集團昌隆自動化事業(yè)部18006.54軸1800.5圓筒坐標(biāo)型800手動/示教器示教沃迪機器人上海沃迪自動化裝備股份有限公司17006.54軸210

8、0.5圓筒坐標(biāo)型800手動/示教器示教雄鷹機器人合肥雄鷹自動化工程科技有限公司17006.54軸2100.5圓筒坐標(biāo)型800手動/示教器示教不二機器人日本16006.54軸1600.4圓筒坐標(biāo)型1150手動/示教器示教那智不二越機器人日本180084軸1800.4圓筒坐標(biāo)型1150手動/示教器示教川崎機器人日本740104軸4000.5圓筒坐標(biāo)型2650手動/示教器示教庫卡機器人德國860104軸1800.2圓筒坐標(biāo)型2310手動/示教器示教abb機器人瑞士8807.54軸4500.2圓筒坐標(biāo)型2310手動/示教器示教從上表對比數(shù)據(jù)可以看出，我公司碼垛機器人相對于國內(nèi)外其它同類產(chǎn)品而言具有以下

9、優(yōu)點：1、 我公司機器人碼垛能力相對其他公司較強，可以大幅度提高碼垛產(chǎn)量，增加生產(chǎn)效率。2、 我公司碼垛機器人功耗比其他機器人較少，大大節(jié)約了能源的消耗。3、 我公司碼垛機器人的體積相對其他碼垛機器人占地較小，節(jié)約了空間。另外我公司機器人還有以下優(yōu)點：1、 結(jié)構(gòu)簡單、零部件少。因此零部件的故障率低、性能可靠、保養(yǎng)維修簡單、所需庫存零部件少。2、 占地面積少。有利于客戶廠房中生產(chǎn)線的布置，并可留出較大的庫房面積。碼垛機器人可以設(shè)置在狹窄的空間，即可有效的使用。3、 適用性強。當(dāng)客戶產(chǎn)品的尺寸、體積、形狀及托盤的外形尺寸發(fā)生變化時只需在觸摸屏上稍做修改即可，不會影響客戶的正常的生產(chǎn)。而機械式的碼垛

10、機更改相當(dāng)?shù)穆闊┥踔辽鲜菬o法實現(xiàn)的。4、能耗低。通常機械式的碼垛機的功率在26kw左右，而碼垛機器人的功率為6kw左右。大大降低了客戶的運行成本。5、全部控制可在控制柜屏幕上操作即可，操作非常簡單。6、只需定位抓起點和擺放點，教示方法簡單易懂。5、本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進性和獨特性1）、傳統(tǒng)的碼垛機器人多采用串聯(lián)機構(gòu)，雖然結(jié)構(gòu)簡單，控制方便，但是由于系統(tǒng)剛性差，難以滿足長期、穩(wěn)定的碼垛要求。新型的碼垛機器人采用并聯(lián)機構(gòu)，不僅剛性強，控制精度也有所提高；2）、主體結(jié)構(gòu)是四邊形的連桿結(jié)構(gòu)，由4個自由度組成，其中包括2個旋轉(zhuǎn)副和2個移動副。機器人的執(zhí)行末端通過腰部的旋轉(zhuǎn)運動，前大臂的水平運動，

11、后大臂的垂直運動，抓手的旋轉(zhuǎn)運動相互組合，共同完成對物品的碼垛作業(yè)；3）、末端執(zhí)行器可以拆換，只需更換末端執(zhí)行器抓手，便可實現(xiàn)對不同場合、不同的貨物進行抓??；4）、采用示教再現(xiàn)編程，示教盒實時顯示機器人工作狀態(tài)，操作頁面簡單易懂，方便一線工人對機器人的控制；5）、以plc為主控制裝置，使plc與相關(guān)器件的功能融合達到理想的程度，所構(gòu)建控制系統(tǒng)結(jié)構(gòu)簡單，具有很好的穩(wěn)定性及可擴展性，性價比高。二、產(chǎn)品市場分析（市場定位及需求分析，行業(yè)歷史與前景分析與預(yù)測，產(chǎn)品市場概況，市場需求程度，規(guī)模及增長趨勢，市場定位的合理性，未來市場銷售預(yù)測，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘，

12、貿(mào)易壁壘，政策限制，其他方面）一、行業(yè)情況1、碼垛機器人行業(yè)的發(fā)展歷史及趨勢 目前，歐、美、日等國家的碼垛機器人在碼垛市場的占有率達到了百分之九十以上，絕大多數(shù)碼垛作業(yè)由碼垛機器人完成。最早將工業(yè)機器人技術(shù)用于物體的碼放和搬運是德國、日本和瑞典。近幾年，世界各發(fā)達國家的機器人公司自主研發(fā)各式各樣的碼垛機器人，在碼垛機器人的吞吐量、抓取載荷、碼垛高度等性能指標(biāo)上展開了激烈的競爭，其中具有代表性的機器人公司有：日本的不二公司和 fanuc 公司、德國的kuka公司、瑞典 abb 公司等。我國工業(yè)機器人研究和應(yīng)用開始于20世紀(jì)70年代，受當(dāng)時經(jīng)濟體制等因素的制約，發(fā)展比較緩慢，研究和應(yīng)用水平比較低。

13、進入20世紀(jì)80年代以后，隨著改革開放的不斷深入，我國工業(yè)機器人技術(shù)的開發(fā)和研究達到了一定水平，碼垛機器人技術(shù)也得到了快速的發(fā)展。目前, 我國自主研發(fā)的碼垛機器人的結(jié)構(gòu)型式主要有直角坐標(biāo)型、關(guān)節(jié)型。我國的碼垛機器人技術(shù)和國外相比還有一定的差距，由于工藝和技術(shù)與發(fā)達國家相比較為落后，國產(chǎn)的機器人控制器和伺服電機難以滿足碼垛機器人的技術(shù)要求，吞吐量和抓取載荷方面遠遠不及發(fā)達國家。近年來，我國在某些關(guān)鍵技術(shù)上有所突破，但是缺乏整體的核心技術(shù)突破，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的機器人較少，碼垛機器人適應(yīng)能力、可靠性、穩(wěn)定性都需提高。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和自動化水平的提高，開發(fā)高性能、低成本、人性化的碼垛機器人將有廣

14、闊的市場前景。2、哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大糧食、飲料、油脂、畜牧、糧食化工、鹽化工、港口碼頭、電力、鋼鐵、水泥、礦山、電子行業(yè)、電力器材等行業(yè)的變化對本產(chǎn)品的利潤和利潤率會產(chǎn)生一定影響。3、行業(yè)市場前景分析與預(yù)測近年來，機器人碼垛技術(shù)發(fā)展非常迅猛，這種發(fā)展趨勢和當(dāng)今制造領(lǐng)域出現(xiàn)的多品種、少批量的發(fā)展趨勢相適應(yīng)的，機器人碼垛以其柔性工作能力和小占地面積，并且能夠同時處理多種物料和碼垛多個料垛，愈來愈受到廣大用戶的青睞并迅速占據(jù)碼垛市場，廣泛應(yīng)用到石化、食品、農(nóng)業(yè)、家電以及醫(yī)藥等諸多領(lǐng)域，如啤酒、飲料、鹽業(yè)、糧食、化肥等勞動強度大、生產(chǎn)量高、工傷事故率高的行業(yè)產(chǎn)品入庫碼垛，顯著的提

15、高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本；尤其是在水泥、化工等高危行業(yè)的應(yīng)用，減少粉塵對工人健康的傷害，避免職業(yè)病的發(fā)生。碼垛機器人的應(yīng)用實現(xiàn)了傳統(tǒng)制造企業(yè)生產(chǎn)自動化，大大提高了生產(chǎn)能力和經(jīng)濟效益，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大、自動化水平的提高以及勞動力緊缺，機器人碼垛代替人工碼垛是一種必然的趨勢。根據(jù)調(diào)研分析，碼垛機器人目前在國內(nèi)市場有20000臺以上的需求量，并按每年10%的數(shù)量增長，公司按年產(chǎn)量1200臺，每臺售價28萬元計算，投入大批量生產(chǎn)后，一年可以實現(xiàn)3.36億元的銷售額，產(chǎn)生1.18億元的利稅。因此四自由度高性能碼垛機器人的研制具有巨大的產(chǎn)業(yè)化前景。4、市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分

16、析該產(chǎn)品市場銷售無行業(yè)管制。 近年來，公司在碼垛機器人的生產(chǎn)、銷售方面已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，憑借產(chǎn)品的質(zhì)量性能優(yōu)勢和公司信譽，產(chǎn)品市場份額正逐年放大，產(chǎn)品受到了廣大用戶的好評，企業(yè)在同業(yè)中也已具有一定的知名度。相信該產(chǎn)品憑借其技術(shù)和性能上的巨大優(yōu)勢及其優(yōu)良的易用性和性價比，進入市場并在市場上占有一席之地不存在難度。5、公司未來35年的銷售收入預(yù)測（融資不成功情況下）（萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入20050090012001500市場份額（%）0.81.21.82.65三、市場競爭分析（主要競爭對手，競爭對手分析，國外相關(guān)企業(yè)對比說明，如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與

17、哪些因素有關(guān)。如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售價格優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等，描述所屬行業(yè)及市場地位）1、本公司與行業(yè)內(nèi)七個主要競爭對手的比較：競爭對手市場份額 （中國市場）競爭優(yōu)勢競爭劣勢日本不二機器人30%該廠歷史悠久、銷售網(wǎng)絡(luò)完善。主要致力于碼垛機器人的研究主要用于出口國外，受地域性稅收及運費等費用影響較大，另外政治因素也是不可忽略的一部分。日本那智不二越機器人7%該廠歷史悠久、銷售網(wǎng)絡(luò)完善。主要致力于碼垛機器人的研究主要用于出口國外，受地域性稅收及運費等費用影響較大，另外政治因素也是不可忽略的一部分。日本川崎機器人2%主要應(yīng)用于生產(chǎn)、焊接、噴漆領(lǐng)域，

18、碼垛領(lǐng)域市場份額占有率比較低主要用于出口國外，受地域性稅收及運費等費用影響較大，另外政治因素也是不可忽略的一部分。德國庫卡機器人5%主要應(yīng)用于生產(chǎn)、焊接、噴漆領(lǐng)域，碼垛領(lǐng)域市場份額占有率比較低主要用于出口國外，受地域性稅收及運費等費用影響較大；因設(shè)計理念等原因，設(shè)計精度較高，導(dǎo)致成本價格比其他碼垛機器人高瑞士abb機器人20%主要應(yīng)用于生產(chǎn)、焊接、噴漆領(lǐng)域，碼垛領(lǐng)域市場份額占有率比較低主要用于出口國外，受地域性稅收及運費等費用影響較大；因設(shè)計理念等原因，設(shè)計精度較高，導(dǎo)致成本價格比其他碼垛機器人高中國上海沃迪機器人5%主要致力于碼垛機器人的研究，結(jié)構(gòu)簡單，價格較低起步較晚，主要研究尚不成熟，軟

19、件技術(shù)仍需借助國外幫助。合肥雄鷹機器人4%結(jié)構(gòu)簡單、主要零件少、維護率低、價格較低起步較晚，主要研究尚不成熟，軟件技術(shù)仍需借助國外幫助。2、如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(guān) 1）、技術(shù)優(yōu)勢 本項目產(chǎn)品是自主研發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品技術(shù)具有國內(nèi)領(lǐng)先水平，與競爭對手相比，技術(shù)優(yōu)勢明顯。2）、性能優(yōu)勢該碼垛機器人水平方向滑座移動范圍-100mmx60mm，垂直方向滑座移動范圍0y300mm，腰部旋轉(zhuǎn)角度-160160，其工作空間為一個相對于機器人旋轉(zhuǎn)中心半徑為10002400mm，高度為01700mm的圓柱體，最大抓取載荷為100kg，工作能力達1200次/h，連續(xù)工作8小時累積誤差不

20、超過5mm；。因此本項目產(chǎn)品具有較高的技術(shù)推廣價值和廣闊的市場應(yīng)用前景，產(chǎn)品性能優(yōu)勢突出。 3）、性價比優(yōu)勢本公司擁有適合本項目產(chǎn)品生產(chǎn)的專用工藝技術(shù)和裝備，技術(shù)工藝成熟，生產(chǎn)設(shè)備先進，生產(chǎn)效益高，主要電子元器件及其原、輔材料均取自于本地，生產(chǎn)成本相對較低。產(chǎn)品銷售價格僅為國外同類產(chǎn)品進口價格的1/2，先進的檢測技術(shù)和功能相比，具有明顯的性價比優(yōu)勢。4）、銷售渠道優(yōu)勢本公司重承諾、講信用，售后服務(wù)熱情周到，在用戶中樹立起了良好的企業(yè)形象。公司在國內(nèi)已建立了較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前本產(chǎn)品已經(jīng)開辟有新的目標(biāo)市場和銷售渠道，進一步提高了本產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢。綜合以上因素，可以說本產(chǎn)品與競爭對手相比優(yōu)勢

21、明顯四、商業(yè)模式（產(chǎn)品的市場營銷策略，產(chǎn)品的獲利模式）1、項目產(chǎn)品市場營銷策略針對碼垛機器人市場的行業(yè)趨勢，市場競爭，依托信息媒介優(yōu)勢，開拓多元化的市場營銷策略：1）廣告營銷通過電視，網(wǎng)絡(luò)等營銷產(chǎn)品，借助國內(nèi)比較大的網(wǎng)絡(luò)平臺，如百度、阿里巴巴以及其他的碼垛機器人門戶網(wǎng)站提升產(chǎn)品知名度；同時在國內(nèi)外各種碼垛機器人展會上推廣，樹立企業(yè)形象。2）產(chǎn)品銷售推崇多元化的銷售模式，建立碼垛機器人整機、配件銷售、網(wǎng)購平臺等經(jīng)營模式，積極拓展市場份額。3）工程銷售打造專業(yè)化的工程銷售團隊，構(gòu)建包括設(shè)計、安裝以及售后服務(wù)等系統(tǒng)化的銷售模式，從簽訂合同、設(shè)計生產(chǎn)、安裝，售后服務(wù)等方面極大的滿足客戶的需求，提供高質(zhì)

22、量的專業(yè)碼垛機器人服務(wù)，2、產(chǎn)品的獲利模式借助項目產(chǎn)品的銷售，我們采取不同的獲利模式，最大化的保障公司的利潤。1）基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售通過開發(fā)不同的產(chǎn)品樣式、規(guī)格、系列，來滿足不同客戶的需求，銷售產(chǎn)品獲取利潤，這是公司最主要的獲利模式。2）針對客戶不斷更新的需求，在碼垛機器人控制等方面不斷提升產(chǎn)品的各種性能，不斷創(chuàng)新，比竟?fàn)幷咛崆斑M入市場，維持高利潤和領(lǐng)導(dǎo)地位。3）專業(yè)化服務(wù)通過打造專業(yè)化的碼垛機器人服務(wù)團隊，針對不同的客戶群體和項目，為客戶量身定做設(shè)計方案，提供碼垛機器人系統(tǒng)的安裝、今后服務(wù)，極大地提高產(chǎn)品的附加價值。五、業(yè)務(wù)拓展計劃(在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略；在廣告促

23、銷方面的策略；在產(chǎn)品銷售價格方面的策略；在建立良好銷售隊伍方面的策略；如何保證銷售策略具體實施的有效性；對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制)1、碼垛機器人產(chǎn)品的銷售模式和銷售渠道：直銷：目標(biāo)市場為全國的*企業(yè)由于是新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶相對比較明確，也比較集中，運用地理細(xì)分市場和完全市場營銷手段，針對全國*多家的*企業(yè)，有重點的、有層次的進行立體銷售。運用所有可利用的資源，針對不同地區(qū)、不同特點的各類型用戶，采用不同的合理銷售手段和策略，爭取最大的銷售成功。代理銷售：目標(biāo)市場為全國各地的碼垛機器人經(jīng)銷商明確確定銷售渠道的數(shù)目和分銷層次，制訂合理的渠道管理機制，對各渠道成員進行合理的選擇、激勵和

24、評估，形成一套完整的渠道管理體系，來保證產(chǎn)品的暢銷。特許經(jīng)營：可以和代理制銷售模式同時進行，運用產(chǎn)品的優(yōu)勢，形成一套完整的產(chǎn)品營銷體系，運用產(chǎn)品平臺，成立特許經(jīng)營機構(gòu)，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售模式，建立合理化的特許經(jīng)營機制和完善的監(jiān)管職能，對自有資源進行優(yōu)化配置和資源整合，完成產(chǎn)品的又一次飛躍。廣告促銷方面的策略與實施：廣告方面：側(cè)重行業(yè)性期刊雜志：在用戶行業(yè)期刊上做廣告，這將是昌隆最常采用、也是最有效果的廣告宣傳方式。通過認(rèn)真研究刊物對目標(biāo)市場用戶的有效到達率，提升信息的有效傳達效果。新聞發(fā)布會和新產(chǎn)品推廣會：由于企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，作為新產(chǎn)品問世這樣的重大事件，要把信息快速有效的傳

25、遞出去，就應(yīng)該召開新聞發(fā)布會和新產(chǎn)品推廣會。通過這種方式來傳達信息，不僅費用低廉而且更具備說服力。視聽材料：隨著電腦的日益普及，越來越多的企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直觀、更形象、更清晰的了解企業(yè)和產(chǎn)品。宣傳手冊和現(xiàn)場pop：企業(yè)編訂制作精美的宣傳手冊對用戶直接發(fā)放，通過宣傳手冊傳達企業(yè)和產(chǎn)品的各種信息。網(wǎng)站推廣：工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用互連網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站、做聯(lián)接、做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。促銷方面：產(chǎn)品試用：公司市場開發(fā)初期尤其是運做樣板市?，F(xiàn)場演示：通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢

26、和特點。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等，并可全方位的展示企業(yè)形象。贈送附加產(chǎn)品/服務(wù)：可以考慮類似贈送免費保修期等方式進行針對客戶的贈送。營銷實踐表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。3、產(chǎn)品銷售價格策略與實施：因本產(chǎn)品為自主創(chuàng)新產(chǎn)品，在3-5年內(nèi)預(yù)計不會有強有力的競爭對手或替代產(chǎn)品，所以在本產(chǎn)品投入市場最初階段，擬采用撇脂策略進入市場，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高價，以獲得較大的壟斷利潤；在價格策略上，采取高開低走的策略，逐步擴大市場領(lǐng)域。依據(jù)公司產(chǎn)品銷售政策制定全國統(tǒng)一出廠價，對外公開執(zhí)行。4、公司銷售隊伍的建設(shè)、健全：根據(jù)公司的整體規(guī)劃目標(biāo)和營銷工作需要，建立合理的營銷隊伍

27、。通過完善的營銷培訓(xùn)體系，增強工作能力，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)；落實崗位職責(zé)，績效評估，形成一套合理的營銷管理體系，充分保證營銷工作的順利開展。5、產(chǎn)品售后服務(wù)方面的有關(guān)規(guī)定：1） 售后服務(wù)的宗旨：做售后服務(wù)工作，最大限度的保護消費者的權(quán)益；及時反饋產(chǎn)品在出廠至使用過程中出現(xiàn)的不良情況， 及時作出相應(yīng)的改進措施；真正落實“我公司天天都是3.15”的承諾，把用戶的權(quán)益同企業(yè)利益很好的統(tǒng)一起來。2）依法保護用戶的權(quán)益。根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法和消費者權(quán)益保護法嚴(yán)格執(zhí)行售后服務(wù)制度。本公司對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，一年內(nèi)按規(guī)定實行“三包“。對一些特定品質(zhì)和功能，作較長期限的保用承諾。3）“三包“服務(wù)的實施；（1）、 用戶在購

28、買使用本公司產(chǎn)品一年內(nèi)，在正常合理使用的情況下出現(xiàn)質(zhì)量問題時，可就近到銷售點要求修理、換貨或退貨。特定保用項目在保用期內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題者，可要求換貨或退貨，但必須是合理正常使用的條件下。（2） 用戶在取得上一項服務(wù)不方便時， 可直接來函或來電向我公司反映情況、提出要求，或?qū)a(chǎn)品寄來我公司處理，本公司將以認(rèn)真的態(tài)度做出合理的處置。（3）如因用戶使用不當(dāng)損壞時，只要如實反映情況，并可以修復(fù)者，本公司將提供滿意服務(wù)，不收或少收工本費。此類情況必須與公司直接聯(lián)系。（4） 各銷售點必須認(rèn)真熱情地向用戶提供合理滿意的售后服務(wù)。由此發(fā)生的費用和損失，年終向企業(yè)實報實銷。4）信息的反饋及處理；（1） 各銷售點年

29、終應(yīng)向我公司報告一年售后服務(wù)情況。故售后服務(wù)活動必須做好記錄，以便匯總信息和結(jié)算費用。本公司每年派員走訪各銷售點、收集信息和結(jié)算費用。（2） 每年從各銷售點集取的信息及平時來電來函反饋的信息，均由公司辦公室分類處理后，交付質(zhì)檢室和有關(guān)車間實施整改。6、銷售隊伍的激勵機制：1）、工資 （銷售人員的正常生活保障）2）、傭金 （按照銷售額給予一定比例的傭金獎勵）3）、出差補助4）、通訊補貼5）、保險補貼6）、年終獎金7、各項獎勵的設(shè)置 六、經(jīng)營風(fēng)險與對策(包括政策風(fēng)險、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險、經(jīng)營管理風(fēng)險、市場開拓風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、，提出有效的風(fēng)險控制和防范手段) 政策風(fēng)險：國家目前對碼垛機

30、器人行業(yè)沒有限制政策，隨著科技的進步以及現(xiàn)代化進程的加快，人們對搬運速度的要求越來越高，傳統(tǒng)的人工碼垛已經(jīng)遠遠不能滿足工業(yè)的需求。本公司位于淄博高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，享受財政扶持的優(yōu)惠政策，對公司的發(fā)展起到了一定的促進作用。在國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形式發(fā)生變化時，一旦國家調(diào)整這些優(yōu)惠政策，將給本公司的盈利帶來一定影響。本公司充分利用目前的優(yōu)惠政策，不斷加快自身的發(fā)展速度，爭取把本公司做大做強，同時不斷提升技術(shù)水平,時刻收集和關(guān)注國內(nèi)外政治經(jīng)濟形式及市場的變化信息，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以降低相關(guān)政策變動帶來的影響。技術(shù)開發(fā)風(fēng)險： 本公司產(chǎn)品屬于自有技術(shù)，填補了國內(nèi)外空白，隨著用戶對產(chǎn)品的技術(shù)要求的不斷提高和擴

31、展，可能使本公司面臨產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)決策失誤帶來的風(fēng)險。本公司長期堅持“市場導(dǎo)向、需求反饋”的技術(shù)路線，及時推動新技術(shù)、新成果的運用；同時，不斷加強在現(xiàn)有專利技術(shù)基礎(chǔ)上的前瞻性技術(shù)研究與儲備，逐年加大研發(fā)投入，有效避免技術(shù)更新或擴展的風(fēng)險，同時，公司按照規(guī)范的決策程序，保證公司在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)決策上的正確性。經(jīng)營管理風(fēng)險： 隨著公司的持續(xù)快速發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系趨于復(fù)雜化。建立相應(yīng)規(guī)模的企業(yè)管理體系，形成完善的約束機制，需要一個磨合探索的過程，本公司存在現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理模式是否能夠有效運行的風(fēng)險，以及由此影響企業(yè)經(jīng)營效率的風(fēng)險。本公司已經(jīng)與有關(guān)管理咨詢專家管理專家

32、建立長期的合作關(guān)系，不斷研究改進和完善公司組織結(jié)構(gòu)和管理制度；本公司管理層將努力提高管理水平，積極發(fā)揮在公司經(jīng)營決策方面的核心作用，不斷完善法人治理結(jié)構(gòu)，同時公司還將繼續(xù)引進高水平的管理人才，運用現(xiàn)代化管理手段，不斷提高管理效率與管理效益。市場開拓風(fēng)險： 本公司的產(chǎn)品屬于首創(chuàng)，市場上尚無同類產(chǎn)品，因此存在市場認(rèn)同的風(fēng)險。由于碼垛機器人市場的特殊性，一個能夠給生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商帶來超額利潤的新產(chǎn)品，很容易通過示范作用，以點帶面打開市場。本公司計劃采用全新的銷售模式（規(guī)模直銷），以及建立產(chǎn)品演示平臺的模式，有計劃、有步驟的開拓市場，從而降低市場開拓帶來的風(fēng)險。生產(chǎn)風(fēng)險：由于本產(chǎn)品在制造過程中涉及到多

33、個環(huán)節(jié)和多項自有技術(shù)，可能由于某些環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷。同時因為碼垛機器人市場的特殊性，隨著市場不斷的開拓，本產(chǎn)品的銷售將迅速增長，本公司的產(chǎn)能一旦無法跟上銷售，會對本公司帶來不利影響。本公司已通過iso9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，設(shè)備、產(chǎn)品的采購均嚴(yán)格按照質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)中的采購程序，分別對代理廠商、外購產(chǎn)品的供應(yīng)方從商業(yè)信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨能力等方面進行評價、復(fù)評，確定一批合格的供應(yīng)商，采用多渠道采購策略，避免對個別供應(yīng)商的依賴，以穩(wěn)定供貨來源和價格。同時，根據(jù)市場的開拓情況，及時擴大生產(chǎn)線，提高產(chǎn)能，以適應(yīng)公司的發(fā)展。財務(wù)風(fēng)險：本公司未來幾年將處于高成長期，現(xiàn)金流和銷售收入數(shù)額較大

34、，增長迅速，資金需求也逐年增大，如果基礎(chǔ)管理不能加強，決策機制存在問題，在資金使用上出現(xiàn)決策失誤或存在管理漏洞，將給公司帶來財務(wù)風(fēng)險。公司將在前期就夯實基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)，建立科學(xué)的決策和管理、運營機制，并在發(fā)展的一定階段，放緩發(fā)展步伐，加強基礎(chǔ)管理，提高資金使用的科學(xué)性、合理性和有效性。匯率風(fēng)險： 本公司創(chuàng)業(yè)初期，將致力于國內(nèi)市場的開拓，暫時不存在產(chǎn)品的出口，制造產(chǎn)品所需的材料完全國產(chǎn)化，無需進口，因此本公司不存在匯率變動導(dǎo)致的風(fēng)險。七、企業(yè)管理模式公司對管理層及關(guān)鍵人員是否將采取激勵機制？（是/否）公司是否考慮員工持股問題？（是/否）（機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，規(guī)章制度等）1、公司管理 公司管理實行董事長領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)：自動化事業(yè)部、研發(fā)部、質(zhì)檢部、企劃部、生產(chǎn)部、市場部、采購部、行政部、財務(wù)部共8個職能部門。目前擁有員工 32人，其中大專以