經(jīng)濟論文—優(yōu)化鐵路貨運市場

1、 優(yōu)化鐵路貨運市場 提要本文主要是通過對鐵路貨運市場的現(xiàn)狀分析，找出導(dǎo)致鐵路貨運市場占有率下降的主要原因，并為進一步深化主攻貨運，提出一些針對性、操作性強的營銷方法和對策。 一、我國鐵路貨運市場現(xiàn)狀 隨著公路、水路、航空等運輸形式的快速發(fā)展，鐵老大獨霸一方的格局早已不復(fù)存在，貨運市場占有額的大幅度下降，給當(dāng)代鐵路人敲響了警鐘。鐵路為適應(yīng)市場需求，進行了一系列的改革，包括推進貨運計劃、運貨及貨票信息共享系統(tǒng)，加速電氣化改造，調(diào)整列車運行圖，增加運輸能力，改變列車開行結(jié)構(gòu)，成立營銷機構(gòu)，并在全國范圍內(nèi)開展“主攻貨運計劃”。但以上種種并沒有使得鐵路貨運市場再現(xiàn)火爆的場面，鐵路貨運市場份額的逐步下降仍

2、是不可回避的一個難題。通過走訪大量貨主，普遍反映通過一系列改革措施的出臺，服務(wù)質(zhì)量和運輸效率比以往有所提高，但是經(jīng)由鐵路運輸貨物仍然很不方便，主要表現(xiàn)在受市場和政府雙重調(diào)節(jié)，運輸黃金期車皮審批較難，報計劃、請求車均有一定限制；大宗貨物經(jīng)由鐵路運輸質(zhì)量沒有保證，沿途被盜現(xiàn)象比較嚴(yán)重；鐵路運輸貨物費用高，手續(xù)繁雜，所要支付的費用不僅有運價，還有基金以及其他額外費用，如罰款、人情費用、延伸服務(wù)費用等。此外，其他運輸方式（公路、水路等）的快速發(fā)展，導(dǎo)致目前鐵路在中、短距離的優(yōu)勢已消失殆盡，鐵路貨源流失非常嚴(yán)重。 二、鐵路貨運市場占有率下降原因分析 （一）鐵路基層服務(wù)意識及營銷能力薄弱。長期以來，由于鐵

3、路實行計劃經(jīng)濟體制和壟斷性經(jīng)營，使廣大貨運人員對鐵路市場營銷的重要性、迫切性認(rèn)識不足，對當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢還缺乏危機感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的思想依然存在。雖然經(jīng)過一年多的貨運改革和營銷宣傳、教育，并在基層站段成立了營銷科，但是營銷機構(gòu)力量較弱，營銷專業(yè)人才少之又少，營銷科的主要工作仍然是抓計劃、保任務(wù)，上級決策下級執(zhí)行，遇到問題找上級解決，不注重研究分析市場，不能以市場為主體制定營銷策略，缺乏參與競爭的主動性，不能很好地發(fā)揮出營銷科的實際功能。再者，基層貨運人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計劃經(jīng)濟體制貨運生產(chǎn)過程，而嚴(yán)重缺乏市場經(jīng)濟知識和市場競爭

4、能力，采取現(xiàn)代化方式處理信息的意識淡薄、能力缺乏，信息流通手段落后，無法為迅速決策提供可靠支持。 （二）鐵路托運貨物手續(xù)繁瑣。鐵路托運貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運在市場經(jīng)濟下的發(fā)展。托運人要發(fā)一車貨物，從報批計劃、受理運單、組織進貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來越不適應(yīng)市場對貨物運輸?shù)囊?。同時，由于鐵路貨運還要受國家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運時運輸限制很多。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場要求早已改變了這種帶有計劃經(jīng)濟烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一

5、批貨物從受理到承運最快只需要10多分鐘。 （三）收費繁多使鐵路失去了優(yōu)勢。當(dāng)前，依附于鐵路貨運的亂收費問題還相當(dāng)嚴(yán)重。主要是收費項目過多。五花八門、名目繁多的價外收費仍然存在。不僅運輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”也收；不僅鐵路自己收，還代其他部門收。服務(wù)少、收費高的現(xiàn)象對鐵路造成的負(fù)面影響是嚴(yán)重的。首先，過多的收費項目和過高的收費水平，使鐵路失去了低運價的優(yōu)勢；其次，引發(fā)了貨主對鐵路的不滿情緒，損害了鐵路的聲譽，給鐵路在運輸市場的形象造成嚴(yán)重影響。 （四）貨運規(guī)章體系不完善。鐵路現(xiàn)行的貨運規(guī)章體系已不能滿足目前運輸市場高效快捷的需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制度過多過死，制約了鐵路貨

6、運在市場經(jīng)濟體制下的發(fā)展。以運輸合同為例，按照鐵路貨物運輸規(guī)程規(guī)定，整車大宗貨物以要車計劃表作為運輸合同，零擔(dān)和集裝箱運輸?shù)呢浳锟梢载浳镞\單作為運輸合同，但是不管是要車計劃表還是貨物運單中除要求托運人提出運輸?shù)钠咭赝?，沒有清晰的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在貨規(guī)中規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說，如果在鐵路托運貨物，不管是臨時還是長期，都要熟知貨規(guī)，而貨規(guī)作為鐵路內(nèi)部規(guī)章，又有幾個貨主能詳細(xì)了解。這完全違背了公平、對等的經(jīng)濟原則。 （五）其他交通方式加劇分流鐵路貨源。在大批量和低運價方面，水運和鐵路具有相同的優(yōu)點，甚至超過鐵路。而公路運輸對鐵路的沖擊更是無可比擬，在短距離，鐵

7、路已不具備什么優(yōu)勢，隨著近幾年，高速公路的迅猛騰起，鐵路在中長距離的優(yōu)勢也逐步減弱。此外，公路運輸車輛加快更新速度，出現(xiàn)大量大噸位貨運車輛，進一步增強了公路運輸競爭力，一些貨運代理企業(yè)通過其他的交通方式運輸也加劇了鐵路貨源的分流。 三、優(yōu)化鐵路貨運市場營銷策略 （一）改善服務(wù)，提高競爭意識。應(yīng)認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。窗口服務(wù)單位更應(yīng)堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進、臉難看、事難辦”的鐵老大作風(fēng)，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺。同時，要提高裝卸質(zhì)量，杜絕

8、野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運市場，徹底改變幾十年來“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。 （二）建立健全與市場經(jīng)濟相適應(yīng)、相配套的營銷機制。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，“以市場決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。順應(yīng)市場需求，部分站段已相繼成立營銷科，但其與運輸部門分開設(shè)置，造成營銷和運力保障及客貨管理部門之間難于配合，有貨無車的窘?jīng)r給站段營銷工作帶來很大的阻力。所以，鐵路應(yīng)成立一個實力雄厚、專業(yè)化強、面向市場、權(quán)威高效的貨運營銷機構(gòu)，其組織路線必須是營銷圍著顧客走，生產(chǎn)、財務(wù)、人事部門要圍著營銷轉(zhuǎn)。用人方面選配政治素質(zhì)好

9、、管理能力強、具有較高文化水平及較強敬業(yè)精神的人員組成營銷隊伍，積極任用專業(yè)人員，減少組織層次，對貨運市場的變化能做出快速而負(fù)責(zé)的反應(yīng)。同時，應(yīng)建立有效的貨運營銷激勵機制，獎勵對營銷工作做出貢獻、創(chuàng)造效益的人員，這必將給貨運營銷帶來生機和活力。 （三）簡化貨運手續(xù)。目前，辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車，最后到收貨人手中，鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導(dǎo)致代理商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續(xù)，實行“窗口革命”，推行服務(wù)訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續(xù)，交清所有運輸費用。努力做到送貨上門、取貨到家，實現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國貨”

10、。 （四）簡化收費項目。鐵路為便于內(nèi)部的相互清算，設(shè)置了過多的收費項目，結(jié)果造成對外不便報價，對內(nèi)增加了經(jīng)營成本。而對托運人來講，主要關(guān)心總的運輸費用，沒有任何必要問及總費用在鐵路貨運內(nèi)部生產(chǎn)中是如何構(gòu)成的。因此，在內(nèi)部要盡快完成成本核算，分清固定成本和變動成本、內(nèi)部成本和外部成本，對外可合并鐵路貨運收費的項目。同時，要大力整頓價外收費，規(guī)范貨運收費標(biāo)準(zhǔn)，堅決杜絕各種亂收費、亂加價行為，嚴(yán)禁鐵路非營銷部門圍繞貨物運輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營銷活動。 （五）完善貨運規(guī)章。在追求高效率、快節(jié)奏的時代，鐵路的貨運規(guī)章制度的改革刻不容緩。“內(nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的企業(yè)適應(yīng)市場的最好選擇之一，即用嚴(yán)格

11、的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個生產(chǎn)過程，而只用完善后的運輸經(jīng)濟合同來約束托運人和承運人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。鐵路貨運的所有受理承運手續(xù)就是在任何地點、任何時間（在承運前的）簽訂有效的運輸經(jīng)濟合同。 （六）同公路和水路加強協(xié)作與聯(lián)合，實行優(yōu)勢互補。公路、水路運輸既是鐵路運輸競爭的對手，又是鐵路運輸?shù)暮献骰锇?。要利用公路、水路運輸?shù)膬?yōu)勢，為鐵路運輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實行聯(lián)合，滿足客戶的不同要求。公路運輸?shù)膬?yōu)越性在于，對小批量的貨物，它可以快速抵達收貨人門口。鐵路也可成立一些汽車運輸公司，不僅能滿足貨主門到門服務(wù)要求，也可作為掌握公路運輸動向的窗口，及時了解公路運輸?shù)男畔?，以此來調(diào)整鐵路的短期營銷政策。 （七）多形式、多手段實施貨運營銷。市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此，鐵路貨運除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營銷手段，組織開發(fā)市場需求的其他運輸方式。比如，目前開行的“五定”班列、行包專列，還可根據(jù)市場需求開行特種需求的快運直達列車，如冷藏直達專列、鮮活易腐直達列車等。這就要求鐵路貨運營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運輸業(yè)的動態(tài)，并進行分析、研