華凌健身俱樂部銷售策劃書

1、華凌健身俱樂部營(yíng)銷策劃一 、調(diào)查報(bào)告四川省眉山市仁壽縣的健身行業(yè)的具體情況：1仁壽縣為人口大縣，城區(qū)人口達(dá)到20多萬(wàn)，有一定的固定消費(fèi)人群。2暑假來(lái)臨作為家庭會(huì)有更多的親子活動(dòng)，健身可以作為父母與子女溝通的最佳橋梁。3華凌健身俱樂部具有一定的知名度，在同行中有競(jìng)爭(zhēng)力，可比性強(qiáng)，健身器材（硬件）設(shè)施齊全，健身教練專業(yè)性強(qiáng)。二 、調(diào)查分析 （針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料所要做的，由于時(shí)間有限，在此不過多評(píng)價(jià)）三、 戰(zhàn)略規(guī)劃隨著我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，全民健身運(yùn)動(dòng)的比率作為衡量社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)顯著標(biāo)志之一，發(fā)達(dá)國(guó)家，健身比例達(dá)到50%，多數(shù)家庭都熱愛健身運(yùn)動(dòng)，將健身運(yùn)動(dòng)作為日常生活中不可缺少的一個(gè)重要

2、部分，其中很多家庭還專門請(qǐng)有私人教練。打造仁壽健身行業(yè)的龍頭，讓人人都達(dá)到健身的意識(shí)，讓人人平時(shí)交談的話題就是健身，讓人人一提健身就到華凌健身俱樂部。四、銷售目標(biāo)：固定客戶達(dá)到一定的基準(zhǔn)，潛在客戶大于固定客戶五、總體戰(zhàn)略：分為2個(gè)階段 推廣階段，持續(xù)階段（推廣階段應(yīng)以廣告為主，配以相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)就一定能致勝）持續(xù)階段就以老客戶帶新客戶為主，最重要的是保持客戶的忠誠(chéng)度宣傳 1 傳單宣傳內(nèi)容:圖片 （器材 教練 等等） 文字（主要以辦卡優(yōu)惠為主來(lái)介紹并吸引消費(fèi)者眼球 俱樂部介紹 項(xiàng)目介紹 注：憑宣傳單可到俱樂部免費(fèi)體側(cè)一次 等等） 2 定點(diǎn)宣傳 3 媒體宣傳 4 客戶相互宣傳 5 網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售 一

3、，打造華凌俱樂部的忠誠(chéng)會(huì)員群 俱樂部在培養(yǎng)會(huì)員忠誠(chéng)上投入多少資金才最具有經(jīng)濟(jì)效益，俱樂部如何迅速建立自己的忠誠(chéng)會(huì)員群？以下我們將歸納一些在俱樂部會(huì)員忠誠(chéng)度培養(yǎng)過程中經(jīng)常使用到的一些策略與方法，供參考！ 建立員工忠誠(chéng) 有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：具有高程度會(huì)員忠誠(chéng)度的俱樂部一般同時(shí)也具有較高的員工忠誠(chéng)度。如果一個(gè)俱樂部的員工流動(dòng)率非常高，該企業(yè)要想獲得一個(gè)較高的會(huì)員忠誠(chéng)度，那簡(jiǎn)直就是不可能的；因?yàn)闀?huì)員所獲得的服務(wù)都是通過與員工接觸來(lái)獲得的。因此，建立忠誠(chéng)會(huì)員群的核心原則是：首先要服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的會(huì)員。 實(shí)行二八原則 管理學(xué)告訴我們，企業(yè)80%的收入來(lái)源于20%的客戶。即使在健身市場(chǎng)上

4、被我們稱為楷模的俱樂部，其忠誠(chéng)會(huì)員的比例也最多在20%左右。所以建議一般的健身俱樂部實(shí)施會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃時(shí)應(yīng)該要好好應(yīng)用一下80/20法則。概括地說(shuō)，所有的會(huì)員對(duì)于俱樂部來(lái)說(shuō)價(jià)值不全是一樣的；其中一部分會(huì)員可以為俱樂部帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值。明智的俱樂部應(yīng)該能夠跟蹤客戶、建立俱樂部會(huì)員詳細(xì)檔案，細(xì)分客戶，有的放矢建立俱樂部忠誠(chéng)會(huì)員群。會(huì)員階段 向誰(shuí)述說(shuō)？ 介紹？ 續(xù)卡？ 頂層階段 忠誠(chéng)的 主動(dòng)向認(rèn)識(shí)的人介紹 總是會(huì)一直續(xù)卡中部階段 滿意的 告訴幾個(gè)朋友 會(huì)續(xù)卡 地面階段 無(wú)所謂 一般不說(shuō) 大概不會(huì) 地下階段 不悅或生氣 至少向25人說(shuō)不滿 肯定不會(huì) 由上表可以看出，沒有比忠誠(chéng)更高階段的成就了。那么，什么樣

5、的會(huì)員才是忠誠(chéng)的呢？忠誠(chéng)的會(huì)員通常擁有以下三個(gè)特征。一般擁有這三個(gè)特征的會(huì)員，才能被我們稱為忠誠(chéng)的會(huì)員。 第一：重復(fù)購(gòu)買俱樂部的產(chǎn)品（即服務(wù)）。 第二：非常樂于向他人推薦俱樂部，并對(duì)俱樂部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有一定的免疫能力。 第三：能積極地、正面地給企業(yè)提如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平的建議，是俱樂部形象的維護(hù)者與塑造者。 服務(wù)第一，銷售第二 在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的今天，良好的客戶服務(wù)是建立會(huì)員忠誠(chéng)度的最佳方法。包括俱樂部一線人員的服務(wù)態(tài)度與水平，俱樂部回應(yīng)客戶需求或申訴的速度，俱樂部客服體系是否完善等。如今會(huì)員變得越來(lái)越挑剔，并且在購(gòu)買了俱樂部健身卡后會(huì)非常“敏感” ，他們?cè)谂c俱樂部交易時(shí)，希望能夠獲得

6、足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些會(huì)員獲得了一個(gè)很好的客戶服務(wù)體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買”，而且會(huì)為俱樂部做更多的宣傳；不過，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí)，他們會(huì)向周圍更多的人宣傳他們的“不幸” 。因此，俱樂部要想建立起自己的忠誠(chéng)會(huì)員群，必須要把會(huì)員相關(guān)的服務(wù)做到家，然后才是真正的俱樂部卡種的銷售。 二 目標(biāo)消費(fèi)群：（市場(chǎng)定位）健身俱樂部的市場(chǎng)定位 1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂部的核心客戶群體。 2、在俱樂部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定的連貫性，要先知先覺而不要跟在別人之后。 3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開拓市場(chǎng)。 4、集中力量鞏固現(xiàn)有會(huì)員。健身對(duì)象： 1 針對(duì)暑假學(xué)生（

7、中學(xué)生，大學(xué)生） 2 由于工作環(huán)境壓力使身體未健康者的上班族 3 產(chǎn)后追求身材標(biāo)準(zhǔn)化的女性 4 最求身材苗條的白領(lǐng)一族 5 保持身材標(biāo)準(zhǔn)化的人群 6 針對(duì)除以上情況者的特殊人群，嚴(yán)重體胖的人群可采取統(tǒng)一時(shí)間，統(tǒng)一制定健身計(jì)劃，統(tǒng)一由健身教練來(lái)為其訓(xùn)練三 具體營(yíng)銷步驟1產(chǎn)品專門化策略產(chǎn)品專門化策略是指只提供某一大類健身產(chǎn)品去滿足不同消費(fèi)者的需求，如跆拳道俱樂部、瑜伽會(huì)館、搏擊俱樂部等課程專門化，以專業(yè)、專家、專門的形象展示給顧客，這樣方可做到在較小的市場(chǎng)里獲得較大的市場(chǎng)分額；也可以提供器械專門化服務(wù)，即只提供健身器械不提供健身課程，這樣可以有效減少可變資本的投入，雖增加固定資本的投入，但單位面積

8、內(nèi)容納的顧客量最大化，使場(chǎng)地利用率提高，從而增加收入。2長(zhǎng)度擴(kuò)展策略健身俱樂部還可開發(fā)一些針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征的健身卡來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，即充分發(fā)揮健身俱樂部的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更方便、快捷、低廉的健身卡，如針對(duì)學(xué)生的暑期卡、寒假卡、針對(duì)白領(lǐng)的黃金周卡。3 針對(duì)新顧客的促銷策略前期俱樂部在前期推廣中，會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗(yàn) 中總結(jié)會(huì)籍的銷售注重“面對(duì)面”的銷售，面對(duì)面的銷售會(huì)達(dá)到很好的 效果，展臺(tái)的銷售正好符合會(huì)籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì)在人員集中且符合俱樂部消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫 字樓、公寓等，銷售采取面對(duì)面的銷售。實(shí)行免費(fèi)一次體側(cè)。假設(shè)一個(gè)潛

9、在會(huì)員想更一步理解健身的必要性，那健身房可以提供為其免費(fèi)體側(cè)一次并可以開設(shè)免費(fèi)健身講座。1外展（記潛在客戶的電話）現(xiàn)在談一下外展的具體工作。外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會(huì)員的方式。一般是通過宣傳單，展臺(tái)等方式來(lái)初步建立一個(gè)與潛在 客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會(huì)來(lái)讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來(lái)干什么的。首先，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你所在的健身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營(yíng)業(yè)面積，服務(wù)項(xiàng)目都有什么，是會(huì)員制專區(qū)還是可以單次消費(fèi)，是辦年卡還是月卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點(diǎn)了：銷售人員以發(fā)傳單的形式外展，銷售人員上午主要銷售場(chǎng)地（各小區(qū) 商場(chǎng) 游泳池 出租車 等等）

10、銷售人員小區(qū)營(yíng)銷的只要街道分布（建設(shè)路（分四段）、陵洲路（分三段）、新南街（分兩段）、南壇路、北街、南街、仁壽大道、濱河路、陽(yáng)光路、仁和街、書院路、魁星街、柳樹街、怡和春熙步行街。分工具體落實(shí)到每個(gè)人，每條街）。下午晚上主要銷售以下主要商業(yè)圈：金馬橋商業(yè)圈、新南街(步行街)商業(yè)圈、街心花園商業(yè)圈。天梯作為仁壽人民的主要露天健身場(chǎng)所應(yīng)主動(dòng)抓住時(shí)機(jī)，并設(shè)一個(gè)咨詢點(diǎn)。（另一個(gè)咨詢點(diǎn)為華凌健身俱樂部樓下）具體模式如下：任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會(huì)員入會(huì)來(lái)維持其正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)做,那新會(huì)員從何而來(lái),就需要會(huì)籍的日常工作來(lái)實(shí)現(xiàn)了。問： 那您對(duì)健身感興趣嗎？ 答：一般（感興趣）。問：這樣吧，今天既然我

11、有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個(gè)您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。答：不用了，等我有時(shí)間的話自己會(huì)過去的。問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個(gè)會(huì)員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會(huì)比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時(shí)候有時(shí)間都，咱們?cè)偌s就好了呀！答：我再考慮考慮吧。問：您可能也了解一些，我們的價(jià)位不是一成不邊的，如果我們有活動(dòng)價(jià)位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您??！答：到時(shí)候再說(shuō)吧。問：別了，您看您既然有這意識(shí)了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)呢！況且這也會(huì)關(guān)系到我們的個(gè)人業(yè)績(jī)的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)

12、在的價(jià)位不是*元嘛，原來(lái)就有降到過*元的，但那個(gè)活動(dòng)就持續(xù)了幾天，您平時(shí)哪里會(huì)知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來(lái)您說(shuō)吧?。ńY(jié)束）這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會(huì)見什么人說(shuō)什么話，注意他的語(yǔ)氣和態(tài)度，交談過程要真誠(chéng)大方，這是當(dāng)重要的。還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來(lái)！這個(gè)時(shí)候如果臉皮不厚點(diǎn)的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識(shí)的。2電話預(yù)約電話是我們與潛在客戶交流的一個(gè)非常重要的平臺(tái)，一般情況下，我們?cè)谕庹惯^程中與潛在客戶交流的時(shí)間都是有限的，所

13、以要非常重視電話這一平臺(tái)。通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為導(dǎo)覽和壓?jiǎn)巫龊贸渥愕臏?zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒有時(shí)間來(lái)店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時(shí)間來(lái)參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來(lái)安排這件事。下面是一個(gè)實(shí)例，囊括了很多的情況：?jiǎn)枺耗?，?qǐng)問是趙先生（盡量要說(shuō)出對(duì)方的確切姓名）嗎？答：我是，誰(shuí)??？問：我是*，華凌健身中心的，您忘了，咱們不是前天在*地點(diǎn)見過了嗎？您說(shuō)對(duì)健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說(shuō)你的姓名,這樣說(shuō)就給對(duì)方記住你的造成了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。）答：啊，知道了。有什么事情??？問：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機(jī)

14、的啊，感覺您對(duì)健身也挺感興趣的，所以就想跟您也約個(gè)時(shí)間。您看您今天什么時(shí)候有空可以來(lái)我們這里參觀一下??？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。問：我知道您忙，誰(shuí)也不可能天天有閑時(shí)間，其實(shí)，也占用不了您多長(zhǎng)時(shí)間，半小時(shí)足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！問：您中午不休息啊！答：休息啊，但上午工作了太累！問：那您晚上肯定有時(shí)間了吧，就晚上下班后來(lái)這邊看看好了！答：我晚上下班都6：00了！問：不是特別晚啊，我們10：00才閉店呢！其實(shí)啊，您那天不就說(shuō)好好考慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解情況了，這不作為您考慮的一個(gè)很好的基準(zhǔn)嗎？答：好了，那我盡量吧今天。問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊

15、，我也好給您寫好預(yù)約？答：大概是點(diǎn)左右吧！問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們不見不散?。ㄟ@也是一個(gè)初步的腳本）3到店導(dǎo)覽4談單壓?jiǎn)?老會(huì)員日常維護(hù)。后期 銷售人員建立客戶信息表 針對(duì)潛在客戶和會(huì)員進(jìn)行電話跟蹤調(diào)查 在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)電視頻道進(jìn)行健身教育，并宣傳健身知識(shí)（可選） 進(jìn)行第二次營(yíng)銷（與前期工作大同小異，可針對(duì)第一次及時(shí)作出調(diào)整）銷售小組長(zhǎng)與銷售成員的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制信息反饋 建立會(huì)員投訴體系 對(duì)于大多數(shù)健身俱樂部而言，有投訴意向的會(huì)員中只有10%的人向俱樂部明確表述出來(lái)；而剩下的90%的會(huì)員不會(huì)向公司直接表述出來(lái)的，但這些不滿會(huì)反應(yīng)到他在俱樂部鍛煉時(shí)的一些行為中，例如“虐待”俱樂部的

16、健身器械，對(duì)俱樂部一線的人員不夠禮貌等等。而且，借助于網(wǎng)絡(luò)，這些不開心的客戶很容易會(huì)讓上千人知道他的感受。因此俱樂部必須要在這個(gè)不愉快的事情發(fā)生之前快速解決，盡量給會(huì)員一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出心中的不暢，同時(shí)盡量解決這些不暢的問題。在國(guó)外，“會(huì)員投訴系統(tǒng)”是高層用來(lái)決策的一個(gè)重要工具。因?yàn)榉?wù)不周造成的危害是顯而易見的，彌補(bǔ)這種危害帶來(lái)的影響，應(yīng)被視為是一次機(jī)遇而不僅僅是痛苦的例行公事。所以，俱樂部解決會(huì)員抱怨的時(shí)候，應(yīng)從從兩方面入手，一是為會(huì)員投訴提供便利，二是對(duì)這些投訴進(jìn)行迅速而有效的處理。 穩(wěn)定的會(huì)員群是健身俱樂部生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。調(diào)查顯示：發(fā)展一個(gè)新會(huì)員是留住一個(gè)老會(huì)員成本的35倍。在我們對(duì)健身俱樂部調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有俱樂部的眼光都放在會(huì)員的滿意度上。但是僅有會(huì)員的滿意度就夠了嗎？?jī)H僅對(duì)俱樂部滿意的會(huì)員，距離或成為俱樂部的忠誠(chéng)會(huì)員還是有一定的距離的，對(duì)照下表，也許可以看到，會(huì)員忠誠(chéng)度在哪個(gè)階梯上。（前面的忠誠(chéng)表） 由上文我們知道，俱樂部只有建立忠誠(chéng)的會(huì)員群，才能為俱樂部創(chuàng)造良好的效益。銷售統(tǒng)計(jì)分析銷售成員當(dāng)天銷售的各類信息，要進(jìn)行全