24商品陳列教材

1、二第章第四課商品陳列與維護2.4.1超市商品的布局及動線設(shè)計2.4.2商品陳列的表現(xiàn)手法2.4.3商品陳列的基本規(guī)范與檢查要點2.4.4.提高陳列效果與客單價的關(guān)系2.4.5.商品陳列的維護l 典型案例l 小結(jié)l 復(fù)習(xí)思考題商品陳列與維護商品陳列管理是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的主要管理內(nèi)容之一商品陳列表述的效果直接影響銷售的業(yè)績商品循環(huán)體系示意圖主導(dǎo)部分銷售計劃采購計劃銷售分析采購部門顧客需求銷售檢驗其他部門銷售部門商品銷售商品分類商品陳列庫存管理核心部分基礎(chǔ)部分通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變

2、化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。一、超市商品的布局及動線設(shè)計a、 消費習(xí)慣與經(jīng)營類別的有機結(jié)合l 目標(biāo)顧客消費習(xí)慣的調(diào)查；l 供貨渠道的選擇與調(diào)整；l 商品經(jīng)營類別的確定；l 單品項商品的決定；l 商品陳列表述方法的效果。案例1：雙8字動線布局肉 類家 禽飲 料小家具自行車皮鞋冷凍食品水產(chǎn)蔬果精品煙酒冷凍食品豆奶制品糧油調(diào)料休閑食品酒類洗化用品面包干點南北干貨休閑食品沖調(diào)補品洗化用品塑料制品工具兒童玩具床上用品鞋帽家庭用品白色家電黑色家電健身器材辦公用品箱包皮件內(nèi)衣服裝收銀區(qū)電腦電

3、訊、影像制品服務(wù)區(qū)促 銷 堆 碼 區(qū)入口出口出口b、 “第一視點”的布置“第一視點”顧名思義就是顧客第一眼所看到的位置。從入口處進來，任何一個拐角處，第一眼的感受，都很重要。在入口處，給顧客要有一個寬敞的視野，一眼看到底，不僅對整個商場的布局有一個基本的了解，而且，還能看到遠處最動人的商品，這樣，就能引導(dǎo)消費者往里面走；再看眼前的商品，都是最吸引人的新款式、超值低價或是當(dāng)前市場上最暢銷的商品，第一個購買欲望就與愉悅的心情同時萌發(fā)。在任何一個走道或支道的拐角口，每一個端架上都是促銷的低價商品，一伸頭，又能看到更多的同類商品，一股希望能看得更多一些的愿望，就吸引消費者往貨架的支道里走。案例2：端架

4、陳列 端架商品與逆時針方向的商品組相同。清潔用品洗發(fā)用品飄柔洗發(fā)水 一個端架上的商品必須是一個商品組的，以二個商品為宜，若相同品牌、相同包裝、相同價格、僅僅是口味或功能不同，也可以一起陳列。槍手殺蟲劑雷達電蚊香嬌爽超薄護墊安爾樂日用安爾樂夜用c、 如何避免“死角”l 把那些人人都需要的、每天都要用的、買的商品，安排到角落的位置；l 用高貨架陳列，讓消費者一眼就能看到那里是賣什么商品的；l 上下電梯專門設(shè)在角落處，要上下的顧客必然走到那個角落；l 用電梯直接將顧客送到最高一樓，避免最高一樓人流偏少。案例3：肉 類水產(chǎn)家禽日 配 制 品蔬菜水果冷凍食品自制面點熟食涼菜散裝雜糧酒飲汽水糧油調(diào)料收銀區(qū)

5、自制豆腐面 包 房熟食廚房出口入口 自動電梯直接上樓d、 “商品配置表”的功能與制作1、 功能：l 有效控制商品品項；l 商品定位管理；l 商品陳列排面管理；l 暢銷商品保護管理；l 商品利潤的控制管理。2、 制作程序：1、整體布局蜜餞炒貨各類瓜子魚干肉松膨化食品糕點餅干茶葉咖啡糖果甜品巧克力2、大類分布休閑食品 3、品項規(guī)劃葵花子西 瓜 子白 瓜 子阿明正林臺尚呷好咔4、排面分配瓜子筒裝 簡易包裝 150克 250克 500克 1000克吊掛式整齊陳列整箱陳列5、道具選擇陳列道具選擇6、專區(qū)設(shè)計中秋月餅專柜 8、pop設(shè)計7、堆碼規(guī)范1.20m 3、 制作流程：采購員規(guī)劃配置表初稿實驗架試驗

6、效果并繪制第二稿上報采購經(jīng)理同意采購經(jīng)理與銷售經(jīng)理協(xié)商同意采購員繪制正式稿門店按期、按圖執(zhí)行向銷售經(jīng)理匯報執(zhí)行效果反饋、修正 二、商品陳列的表現(xiàn)手法1、 商品陳列的原則：l 顯而易見的原則貨架上的每一個商品都要有它們充分表現(xiàn)自己的位置，不能發(fā)生a商品被b商品遮擋的情況；顧客站在貨架前，對這個貨架上的商品一目了然，盡收眼底。l 伸手可取的原則一般情況下，由人的眼睛向下2o度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11o度到12o度，可視寬度范圍為15m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1m。要充分考慮到最高層和最低層貨架上陳列的商品讓每一位顧客都能很容易的拿到；商品與商品之間的間隙要能

7、容顧客的手指伸入取貨；商品與上層板之間要留有適當(dāng)?shù)木嚯x；前擋柵板不要影響顧客取貨；疊加商品要穩(wěn)妥，不要使顧客覺得易打翻或打碎而不敢取貨；當(dāng)顧客不想要的時候，又能很容易的將商品放回原處。l 放滿陳列的原則貨架上的商品不能出現(xiàn)“開天窗”的現(xiàn)象；小件商品可以疊加，不要薄薄的一層，上面留有“無限空間”；吊掛式陳列的商品之間的距離以一個手指能伸進為準(zhǔn)。l 先進先出的原則在補貨的時候，必須把貨架上原有的商品全部取下，做完貨架和商品的清潔工作以后，先擺置新添加的商品，后放置原有的商品。l 相關(guān)連性的原則按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品集中在一起進行銷售的方法。消費行為都有一定的連貫性，買了a商品，必然會想要

8、與a商品相關(guān)的b商品，如果在a商品邊上陳列的是x商品，消費者不會對其產(chǎn)生購買的欲望，然而，當(dāng)他買了y商品，想要x商品時，他明知道x商品就在a商品的邊上，一般情況下，很少有顧客愿意走回頭路去取那個x商品的，除非是非要不可的。商品的分類對相關(guān)連性陳列也是很重要的： 按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 按不同活動 可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。 按不同機能 按低熱量食品、健康食品等分類。 按不同季節(jié) 以季節(jié)性強的商品分類，設(shè)專柜的方法。 按不同價格如1o元商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。 按不同色

9、彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。l 前置陳列的原則所有的商品都要填滿貨架的前沿，不要縮在后面；當(dāng)顧客取走一個商品時，員工必須馬上從里面取出一個補充填滿。l 相對穩(wěn)定的原則商品陳列的位置不要經(jīng)常變動，要能讓顧客很容易的憑借自己的記憶就能輕易地找到自己想要的商品。l 可對比性的原則有意制造一些“差異性”，如：兩個相鄰的商品可以從價格、功能、形狀、顏色等方面的明顯差異形成對比，讓顧客有充分的比較后，相當(dāng)理智的選購滿意的商品。l 生熟分開的原則食品在超市里可以分為“即開即食”和“需經(jīng)加工”兩個類別，需經(jīng)加工的食品又可以分為“已經(jīng)過初步處理的半成品”和“未經(jīng)處理的完全生食品”；就其包裝要求而言

10、，有“需冷凍”、“需冷藏”、“真空”、“散裝”等多種形態(tài)，我們都必須將它們分別陳列，一方面以免細菌感染，另一方面以免顧客誤購誤食。l 無沖突性的原則有些商品雖然同屬于一個商品大類，但由于消費習(xí)慣和消費方式的原因，它們之間有互不相容性，如取暖器和制冰機，雖然都是家用電器類的，但在陳列上必須分開；我們還必須尊重少數(shù)民族的消費習(xí)慣，如牛羊肉不能與豬肉擺放在一起；嚴(yán)格地說，凡是保質(zhì)期長短相差較大的、食用方法明顯不同的、商品含水量有較大差異的、有相互串味可能的商品都要分柜陳列，如草莓與蘋果、冰淇淋與凍蟹、竹制品與干燥劑、香皂與樟腦丸等。商品陳列的方法有很多，但無論采用哪一種方法，都必須遵循以上的商品陳列

11、原則。2、 商品陳列的主要方法：l 集中陳列法以商品的分類決定商品組合集團；必需品和刺激性商品的有機配合；相關(guān)連性的商品巧妙的匯集組合；同功能的商品有序的比較性集合。l 特殊陳列法 整齊陳列 隨機陳列 臺式陳列 端架陳列 堆碼陳列 插入陳列 突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 可實行單品量販。 懸掛陳列將小商品用掛

12、鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品： 小、中型輕量商品。 常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果： 商品易被顧客找到。 比較容易購買。 修改陳列方便。 加量陳列適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果： 提高商品注視度。 使陳列商品易被識別。 實用陳列 空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品： 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。陳列

13、效果： 突出商品的效果。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達信息。 紙箱陳列將進貨用的紙箱按一定的深度進行裁剪，然后將商品放人其中陳列。陳列位置易變更，商品易撤收。適于此種陳列方法的商品： 廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。 預(yù)計可廉價大量銷售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。陳列效果： 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突出。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 易補充、撤收商品。 可布置成直線、v型、u型等。 投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。運用于此種陳列方法的商品： 中

14、、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品、商品本身及其價格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡便性較高的商品。 低價格、低毛利的商品。陳列效果： 商品不易變形、損傷。 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 陳列時間短。 操作簡單。 墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺進行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒等瓶裝商品。 可吊掛陳列的商品。 中小型商品。陳列效果： 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。3、 道具的巧妙運用使用道具的目的是要充分的表現(xiàn)商品的功能和商品的魅力。l 擬人的手法l 實用的手法l 動感的手法l 反

15、正常思維的手法三、商品陳列的基本規(guī)范與檢查要點a、 商品陳列的基本規(guī)范l “四個要點”：n 正面朝外勿倒置；n 能豎不躺上下齊；n 左小右大低到高；n 商品標(biāo)價要對準(zhǔn)。l “八條直線”：n 倉班擺放一條線；n 端頭高度一條線；n 地堆四角一條線；n 紙箱開口一條線；n 前置陳列一條線；n 上下垂直一條線；n 排列方向一條線；n 標(biāo)牌標(biāo)志一條線。垂直陳列圖例：b、 商品陳列的檢查要點l 價格標(biāo)簽是否正面向著顧客；l 商品有無被遮擋，無法“顯而易見”；l 商品上是否有灰塵或雜質(zhì)；l 有無標(biāo)價不明顯的商品；l 是否做到取商品容易，放回也容易；l 商品群和商品部門的區(qū)分是否正確；l 商品布局圖是否正確

16、、易見；l 每一層商品與上層板之間是否留有一定的空隙；l 陳列區(qū)是否還有空位置；l 補貨時是否將原有的商品先移出來；l 垂直線是否明確；l 商品的包裝是否整齊并具有魅力。四、提高陳列效果與客單價的關(guān)系1、 符合消費需求心理的陳列原則。2、 如何提高陳列效果：l 各類商品分別配置，以最大程度地表現(xiàn)不同的效果；l 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量；l 要有明確的規(guī)定員工陳列和補貨的時間；l 每一個員工都要養(yǎng)成隨時隨地的商品前置補位的習(xí)慣；l 有機的運用多種陳列表現(xiàn)手法；l pop的適當(dāng)應(yīng)用。五、商品陳列的維護a、 缺貨與斷貨的控制b、 排面量的控制c、 pop的運用與控制1、 pop制作及設(shè)置規(guī)則： 規(guī)

17、定pop用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標(biāo)題。 加入注釋。 標(biāo)注商品的價格。 不應(yīng)過薄。 壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上。 制作上不應(yīng)花費太多的時間。 準(zhǔn)備pop的保管場所。2、 pop的種類及用法： 價格標(biāo)簽表明商品的名稱、價格。 探出式以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 彈簧式彈簧式廣告牌。 手冊支架有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報的小冊子用支架。 促銷籠車銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 頂置式安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。d、 銷售與補貨的時段控制e、 提高通道利潤的方法案例運用圖片作巡場示范。小

18、結(jié)商品陳列的效果，直接影響銷售的業(yè)績。店長要嚴(yán)格按照采購部門的商品配置圖安排商品的布局，要靈活參照商品陳列的原則和方法，對商品的陳列進行適時的調(diào)整，使商品始終處于最佳的表現(xiàn)狀態(tài)，以次吸引顧客，激發(fā)顧客的購買欲，有效提升銷售績效。復(fù)習(xí)思考題4、 通過不同陳列方式相互對照，評述其效果的好壞而影響銷售的程度。5、 為什么商品布局與陳列對客單價的高低有調(diào)劑作用？6、 商品陳列的“擬人”手法是如何表現(xiàn)的？在大賣場用加量陳列的方式有什么好處？哪些商品適用？ 螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇

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22、蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆

23、薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁

24、莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅

25、薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿

26、蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃

27、蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈

28、蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅

29、莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿

30、薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃

31、莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇

32、蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂

33、蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆

34、莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀

35、薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇

36、莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁

37、蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆

38、蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀

39、艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁羆膀艿薀膈莆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃衿肆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莆薆螆羂腿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆衿肅節(jié)薅衿膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆裊肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂肂羋薅螈膁莀螁蚄膁蒃薄羂膀膂蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芅蒀肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆羃葿薃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇羈莃袆袂羀蒅蠆螈罿薈蒂肇肈芇蚈羃肇荿蒀衿肇薂蚆裊肆芁蕿螁