銀行支行網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升項(xiàng)目試運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)集中交流匯報(bào)材料

1、xx銀行支行網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升項(xiàng)目試運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)集中交流匯報(bào)材料 時(shí)光飛快，轉(zhuǎn)眼網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升項(xiàng)目在xx支行試運(yùn)行已有三個(gè)月，回顧過去的90個(gè)日日夜夜，xx支行的全體員工在項(xiàng)目小組和分行個(gè)人金融部的關(guān)心、輔導(dǎo)下，在支行領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)人金融部的正確領(lǐng)導(dǎo)、全力配合下，有摸索的艱辛、更有成功的喜悅，下面就項(xiàng)目試運(yùn)行三個(gè)月的感受從三個(gè)方面匯報(bào)如下：一、環(huán)境、人員到位，全面提升服務(wù)品質(zhì)1、環(huán)境面貌煥然一新，增加網(wǎng)點(diǎn)硬件競爭力。xx支行是一個(gè)位于居民區(qū)的中型綜合網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的地域優(yōu)勢積累了豐富的客戶資源，但近年來，隨著同業(yè)相繼進(jìn)駐，競爭壓力日益顯現(xiàn)，而傳統(tǒng)的裝修格局越來越成為制約網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的瓶頸。借著本次網(wǎng)點(diǎn)營銷競

2、爭力提升項(xiàng)目試點(diǎn)的東風(fēng)，支行在原有改建裝修計(jì)劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目組的合理化建議，利用中秋、國慶長假對田林進(jìn)行了局部裝修，煥然一新的貴賓理財(cái)室和理財(cái)?shù)凸?，符合了客戶日益增加的理?cái)需求；垂吊式的功能分區(qū)牌，使網(wǎng)點(diǎn)格局更加一目了然，新添的產(chǎn)品海報(bào)、三角折頁架、營銷專欄和營銷明星榜更是增添了濃重的營銷氣息和專業(yè)氛圍。國慶過后，網(wǎng)點(diǎn)客戶的到訪量較之前有明顯增加，有更多的客戶愿意到理財(cái)室看一看、坐一坐，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量也較前三季度有一定增長。應(yīng)該說，網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，提升了我行地區(qū)的競爭力，積聚了更高的人氣。2、人員挖潛全新組合，提高團(tuán)隊(duì)配合凝聚力。支行始終明確：xx支行的營銷競爭力提升試點(diǎn)以“可復(fù)制、可推

3、廣”為宗旨，絕不靠優(yōu)勢人員的堆積效應(yīng)來提升單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷競爭力，而是希望通過試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)真正提高每一位員工的營銷技能和營銷主動性，推進(jìn)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力可持續(xù)提升。因此在人員安排方面，支行按照“網(wǎng)點(diǎn)挖潛為主，支行調(diào)動為輔”的原則，要求網(wǎng)點(diǎn)充分挖掘每一個(gè)崗位、每一位員工的潛力，調(diào)動積極性，展現(xiàn)自己的特長。網(wǎng)點(diǎn)通過壓縮、兼并對公崗位，調(diào)整高柜崗位安排，向理財(cái)?shù)凸褫斔腿藛T，在此基礎(chǔ)上支行又向xx支行調(diào)派了2名員工擔(dān)任引導(dǎo)員和低柜理財(cái)人員，基本符合了項(xiàng)目組前期提出的人員配置要求。十月初，支行從項(xiàng)目推廣角度出發(fā)，又向xx支行派駐了專職大堂主管，旨在協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理開展工作，積累經(jīng)驗(yàn)后續(xù)推進(jìn)。應(yīng)該說，人員的配備到

4、位，更為網(wǎng)點(diǎn)增添了必勝的信心。隨著項(xiàng)目正式推進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)還成立了兩支縱向的營銷團(tuán)隊(duì)（理財(cái)經(jīng)理 + 低柜專員 + 大堂經(jīng)理或引導(dǎo)員）和高柜柜員團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)力量使員工團(tuán)結(jié)一致，勇奪第一，也推動了田林支行的整體營銷業(yè)績穩(wěn)步攀升。二、辦法、督導(dǎo)到位，全面提升營銷業(yè)績1、績效辦法全新改版，制度宣講深入人心。 制定考核辦法是整個(gè)提升項(xiàng)目的靈魂所在，網(wǎng)點(diǎn)與支行個(gè)人金融部通力配合，參照項(xiàng)目組的總體辦法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際，制定了具有田林特色的全新績效考核辦法，例如:我們新增了“企業(yè)四合一”（即：企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)短信通、支付密碼器和電子回單箱）、降低了理財(cái)產(chǎn)品的積分標(biāo)準(zhǔn)等，同時(shí)還采集了大量樣本數(shù)據(jù)，試算考核結(jié)果，在試點(diǎn)過程

5、中，我行還逐步微調(diào)，使之更加合理、更有利于創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。 在考核辦法形成初期，由于對考核辦法了解流于表面，員工在一段時(shí)間內(nèi)都圍著“積分”轉(zhuǎn)，搶積分、搶客戶忙得不亦樂乎，但成效不大，為使員工更深入了解考核辦法實(shí)質(zhì)并落實(shí)到每天的工作中，支行個(gè)人金融部制作了考核辦法宣講的ppt，利用夕會時(shí)間開展集中輔導(dǎo)，重點(diǎn)突出考核流程和積分本質(zhì)意義，為每一位員工解疑答惑，使“積分、轉(zhuǎn)介、綜合考評、團(tuán)隊(duì)完成率”等新名詞深入員工心中，真正理解只用網(wǎng)點(diǎn)齊心從支行獲得更多獎勵，才能實(shí)實(shí)在在提高積分單價(jià)和收益。 2、工具使用常態(tài)管理，督導(dǎo)示范日抓日新。 根據(jù)全新的積分考核辦法要求，每一位員工都明確了職責(zé)要求，制定了積分

6、目標(biāo)和營銷目標(biāo)，為達(dá)成既定目標(biāo)，“三化管理”顯得尤為重要。首先，工具使用規(guī)范化。支行統(tǒng)一添置了文件夾，做到人手一冊參加夕會；統(tǒng)一印制了轉(zhuǎn)介卡；統(tǒng)一制作了網(wǎng)點(diǎn)營銷力提升排行榜，實(shí)時(shí)公布營銷業(yè)績、人人參與經(jīng)驗(yàn)分享（營銷園地和產(chǎn)品推介）；整理、規(guī)范了各崗位的使用表格；簡化了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)，做到從數(shù)據(jù)輸入到積分排名的一步到位，節(jié)省時(shí)間更多用于營銷中。其次，日常管理制度化。網(wǎng)點(diǎn)晨、夕會管理有序開展，彰顯個(gè)性；月度，年度規(guī)劃會議積極召開，有條不紊；各崗位員工逐步學(xué)會自我管理和時(shí)間管理，每日制定目標(biāo)，認(rèn)真記錄，每月定期回顧、總結(jié)。最后，督導(dǎo)示范常態(tài)化。充分發(fā)揮大堂主管督導(dǎo)、示范作用，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功幾率，同

7、時(shí)，針對我行新員工較多的特點(diǎn)，為每一位員工建立培訓(xùn)檔案，以“營銷難點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)”為主題，通過問答形式加深記憶，例如：針對在營銷短信通常遇到的收費(fèi)問題，讓每一位員工出謀劃策，評選最佳答案推廣應(yīng)用，這在后期的“四合一”營銷中獲得了良好驗(yàn)證，另外網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和大堂主管還針對定投、保險(xiǎn)等產(chǎn)品開展專項(xiàng)培訓(xùn)也取得了不錯(cuò)成績。 3、小試牛刀業(yè)績提升，固化提升再創(chuàng)佳績。 前面所做的一切工作都是為了見證以下的“業(yè)績”一刻，讓我們用數(shù)據(jù)來驗(yàn)證提升成果： 首先，看看提升前xx支行主要經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：1-9月：xx支行基金銷售1351萬、定投開戶124戶、代理壽險(xiǎn)2613.5萬、第三方存管153戶，白金卡發(fā)卡4張，手

8、機(jī)銀行1423個(gè)、電話銀行1694個(gè)、個(gè)人網(wǎng)銀1875個(gè)、短信通1714個(gè)。然后，看看營銷力提升項(xiàng)目試點(diǎn)三個(gè)月以來主要經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：10-12月：xx支行基金銷售1132.4，定投開戶322戶，代理壽險(xiǎn)500多萬，第三方存管79戶，白金卡發(fā)卡26張，手機(jī)銀行920個(gè)，電話銀行921個(gè)，個(gè)人網(wǎng)銀967個(gè)，短信通926個(gè)。可以看到，前三季度發(fā)展較慢的營銷指標(biāo)有了明顯改善，基金三個(gè)月的銷售量幾乎與前三季度持平，定投開戶提升后的月均新增戶數(shù)較提升前上升了550%，第三方存管完成了前九個(gè)月的51%，白金卡發(fā)卡完成了650%，手機(jī)銀行、電話銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、短信通月均增量均較前三季度提升180-200

9、%。 最可喜的是xx支行12月末儲蓄存款額超10億元大關(guān)，年增量1.9億元，完成全年指標(biāo)的112%，增量貢獻(xiàn)率9.7%。雖然綜合業(yè)績排名尚未最終確定，但我們有信心位列支行前三甲。最后，我們看一下辛苦三個(gè)月的員工積分情況：在各項(xiàng)產(chǎn)品單價(jià)基本不變的情況下，每位員工，特別是理財(cái)團(tuán)隊(duì)各位成員的積分三個(gè)月以來都有了大幅度提升：兩位理財(cái)?shù)凸駥T營銷能力和信心快速提升，積分從10月份剛開始的三、四百分提升到了12月份的一千分以上；兩位客戶經(jīng)理應(yīng)用客戶分層管理的理念，加強(qiáng)了對原有高端客戶的深度維護(hù)和新客戶拓展，工作模式從駐守網(wǎng)點(diǎn)到走出網(wǎng)點(diǎn)、主動出擊，成功簽約了多名私人銀行客戶，得到了分行私人銀行部的認(rèn)可和好評

10、，也為xx支行年的業(yè)績提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積分也從10月份剛開始的一千多分到12月份的三千多分；在看到營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的同時(shí)，我們還看到大堂人員和高柜“苗苗隊(duì)”同樣茁壯成長，開口營銷和客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介都有較大突破。更可貴的是，在提升過程中，xx支行全體員工為經(jīng)營發(fā)展共同出謀劃策，提出了許多可行的方案。三、協(xié)調(diào)、配合到位，營造和諧營銷氛圍 1、團(tuán)隊(duì)配合以老帶新，營銷創(chuàng)新各有特色。營銷業(yè)績的取得，離不開每一位員工的辛勤付出，這其中，本次營銷力提升引進(jìn)的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)功不可沒。團(tuán)隊(duì)打破了個(gè)人單打獨(dú)斗的營銷局面，更體現(xiàn)了老同志傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們的三個(gè)團(tuán)隊(duì)都充分發(fā)揮自身特色，形成自己的風(fēng)格，例如：旻王隊(duì)搞“專

11、業(yè)”包裝，營銷股票基金；珺王隊(duì)走“親情”路線，促成保險(xiǎn)銷售；苗苗隊(duì)“信心”制勝，成就轉(zhuǎn)介王。 2、你追我趕有序競爭，新進(jìn)員工快速成長。網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升初期，我們都擔(dān)心新進(jìn)員工的適應(yīng)性，從三個(gè)月的試運(yùn)行情況來看，壓力和競爭是難免的，但同樣也成為年輕員工快速成長的催化劑，幫助他們在前進(jìn)的道路上打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)、積累更豐富的經(jīng)驗(yàn)，更快地成為柜面營銷的中堅(jiān)力量。3. 晉升通道提升士氣，資源調(diào)配提升效率。員工晉升通道的張貼為各崗位員工提示了職業(yè)生涯規(guī)劃，提升了網(wǎng)點(diǎn)員工士氣。員工對未來在農(nóng)行的發(fā)展充滿信心，同時(shí)將熱情帶入日常工作中，使?fàn)I銷力提升項(xiàng)目在網(wǎng)點(diǎn)得以順利推進(jìn)。利用有限的人力和物力資源，充分發(fā)揮員工個(gè)人的創(chuàng)造性和積極性。通過夕會，月度、年度規(guī)劃會議，讓員工為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營和發(fā)展出謀劃策，讓員工參與網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理，培養(yǎng)主動承擔(dān)責(zé)任的積極性，